안녕하세요. 현재 이직 면접을 다 붙을거라 생각 못하고 두 군데 봤는데 고민이 돼서요 A회사는 최종합격해서 제가 원하는 연봉 선까지 맞춰주신다고 하는데 사람 갈려 나가는 회사로 유명하고 제가 간다면 배운다기 보단 저도 갈려나갈 것 같은 곳입니다. B 회사는 레퍼첵만 남아서 아직 최종합격 소식은 못들었지만 1-2주 안으로 연락 올 것 같아요. 연봉 협상이나, 나머지 것들이 남았지만 이쪽 복지 끝판왕에 회사로 들어가면 배울것도 많고 사람들도 좋다고 소문 많이 나서 마음은 이쪽으로 기울었습니다. 다만 아직 최합 소식을 못들었다는것과 연봉이 생각보다 낮을수도 있다는 얘기를 들어 마음을 확정하긴 어렵네요ㅜ 더구나 A회사에서 너무 확고하게 연봉으로 밀어붙여주셔서 고민입니다. 빠르게 연락 주시기도 했구요ㅜ 거절한다면 어떻게 거절할지, 아니면 좀 시간을 더 벌어야할지 고민입니다ㅜ

(다음 글은 현업에 계신 분과의 인터뷰를 담을 예정입니다.) 앞서 개인의견으로 빠르게 진행되지 못하는 요소에 대해 2가지를 언급했었습니다. 1. Digital literacy(디지털 친숙도)가 핵심이다. 2. 디지털 전환을 솔루션으로 인지하고 있다. 이외에 더 다양한 개인적 의견은 천천히 정리하도록 하겠습니다. 왜냐하면 개인적 의견을 드리기에 앞서 현황을 알려드리는 것이 먼저일 것 같다고 판단되었습니다. 앞서 생애주기 중에 설계 부문에서 좋은 방향성을 가지고 전환이 일어난다고 말씀 드렸었는데요. 건설산업의 디지털 전환 어느정도 진행되고 있을까요? 완벽하게 확인할 방법은 없습니다만 유추할 수 있는 방법은 있습니다. 바로 ‘콘테크’의 성장을 보면 됩니다. 그들은 디지털 전환을 목표로 하고 실제로 업무를 수행중이기 때문이죠. "콘테크"의 정의는 4차산업 기술을 활용해 건설공정의 생산성을 높이는 혁신기술이라고 말합니다. 디지털 트윈, 3D BIM 솔루션, AR, VR, XR, 시뮬레이션 기능들이 이에 해당되죠. 스타트업 특성상 타겟 명확화가 분명한데 대기업, SMB(중소형)로 분류할 수 있습니다. 이번글에서는 대기업을 타겟으로 하는 콘테크 스타트업들을 다뤄보겠습니다.   1. 무스마(투자금액 : 76억) / https://www.musma.net - IoT기술을 활용해 건설현장을 보다 안전하고 효율적으로 관리할 수 있는 솔루션(엠카스)을 운영하는 스타트업 입니다. - 중장비 모니터링을 관리할 수 있도록 데이터를 취득 및 운영하고, AI기술을 통해 타워크레인의 충돌을 방지할 수 있는 기술을 제공합니다.  2. 엔젤스윙(투자금액 : 비공개) / https://angelswing.io/solution/construction - 혁신적인 기술로 산업과 사회의 문제를 실질적으로 해결하고, 그 이로움을 많은 사람들에게 전하고자 하는 목표로 현재는 건설산업의 생산성을 올리기 위해 집중하고 있는 스타트업입니다. - 드론데이터를 통해 건설 현장 가상화(디지털 트윈)를 구현하고, 이를 통해 측량부터 시공관리, 안전관리 플랫폼 서비스를 제공합니다.   3. 메이사(투자금액 : 72억) / https://www.meissa.ai/ko/company - "세상의 모든 건설현장을 디지털화하여 더 안전하고 편리하게 만들기 위해"라는 미션을 수행하고 있는 스타트업입니다. - 드론데이터를 통해 건설현장 관리를 누구나 쉽고 정확하게 할 수 있도록 플랫폼 및 어플 서비스를 제공합니다.   4. 씨엠엑스(투자금액 : 10억) / https://www.conup.co.kr - 건설 전 과정의 효율적 관리로 더 나은 건설역량을 지원함으로써, 건설의 무한한 가능성을 확인하는 미션을 수행하고 있는 스타트업입니다. - 콘업(건설협업툴), 아키엠(스마트감리앱)의 서비스를 통해 지류로 관리되던 업무에 DX를 적용 및 구현함으로써 생산성을 높이고 있습니다.   5. 웍스메이트(투자금액 : 11억) / https://1gada.com - 좋은 건설 일자리를 믿을 수 있는 근로자에게 연결합니다. - WORKER와 CONSTRUCTOR의 투명한 정보공개를 통해 정보비대칭에 대해 해결한 후 일자리를 매칭하여 생산성을 높이고 있습니다. 큰 규모에 적용할 수 있는 서비스를 제공하는 스타트업들이 어느 부분에 집중하고 있는지 보이시나요? 우리 회사에서도 쓸 수 있는 기술이 있을까? 고민하실 수 있을 것 같습니다. 또한, 이 스타트업들이 남긴 레퍼런스의 숫자를 유심히 볼 필요가 있습니다. DX가 어렵다고 하지만 변화는 일어나고 있습니다. 어떠신가요? 위 업체들을 들어본적이 있으신가요? 이미 이용중이실 수도 있을 겁니다. 2년전이라면 듣기 어려운 회사였을 수도 있습니다. 성장이 정말 빠른 것 같습니다! 대표적인 기업들만 소개드렸고, 더 많은 스타트업들이 노력하고 성장하고 있는 중입니다! 정말 안될까요? 변화를 함께 하시면 좋을 것 같습니다. SMB(중소형) 현장을 타겟으로 하는 콘테크는 더욱 많고 다양합니다. 변화들을 조금은 체감하는 기회가 되셨으면 좋겠습니다. 다음 글에서는 위의 업체 중 인터뷰가 가능한 분을 통해 현황을 더 자세히 알아볼 수 있도록 하고, SMB(중소형) 편에 대해 전달하도록 하겠습니다 :)

현재 근무하고 있는곳은 비영리단체에서 경영지원쪽입니다. 이직을 원하는 이유는 너무 쓸데없는것들을 일처럼 만들어놨는데 예를들어 제가 전직원50명의 영수증을 지출결의를끊고 전표까지 입력하는데 얼마 되지도않는거 영수증을 계속안내서 결제계좌에 돈이 모자라는...이부분을 위에말해도 그냥 주의주는 시늉만하니 다들 자기돈도 아니겠다 중요하게 생각하지 않습니다. 이외 회사 빌런들이 너무많음. 이전 팀장이 하던 회계나 인사 세무업무는 다 개판으로 해놨다해서 감사가 들어오면 탈탈털릴예정이고 폭탄같네요.. 현재 시스템을 도입준비중이라 지결은 앞으로는 현업부서에서 올리게될텐데 그거 생각해서 버텨보려니 그래도 너무막막합니다. 시도때도없이 전화오는 직원들이랑 사소한것들이 일이되어버리는 것들이요..말하자면 너무 많네요 급여가 4천에 풀야근하면 4천6백까지는됩니다. 급여때문에 계속다니자 맘먹었는데 너무 스트레스가 심해서 지금은 스타트업으로 들어가고싶은 생각입니다. 현실적으로 어찌해야할지 조언좀해주세요.

주역에서 발견한 마케팅과 닮은 구절입니다. 궁하면 변하라. 변하면 통하리라. 통하면 영원하리라 窮卽變 變卽通 通卽久 궁즉변 변즉통 통즉구 - 주역 중에서 기업은 상품, 제품, 서비스를 판매하기 위해 온갖 노력을 다 합니다. 기업의 운명을 걸고 말입니다. 그러니 기업은 경영 전략과 마케팅에 대해 1안, 2안, 3안... 할 수 있는 모든 것을 준비하지요 그 모습이 절실하다는 것이겠지요. 그래서 그 절실함을 소비자들이 알게 하기 위해 다양한 방법을 마련하고 그 마련한 방법 중에서 기업과 소비자가 통하면 대박이 나는 것이라고 생각을 합니다. 그래서 주역(周易)과 마케팅이 닮았다는 생각을 하게 되었습니다. 그럼, 우리는 ‘주역(周易)’을 어떻게 알고 있을까요? 유교 경전 중의 하나이며, 길흉화복을 점치는 책이라고도 생각을 하지 않을까 합니다 그런데, 저는 경전이든, 점괘를 보는 책이든 그 본질에서 시작점을 생각해 보았습니다. 주역의 본질은 ‘변화’ 라는 시작점에서 생각을 해 보았습니다. 주역은, 세상의 이치를 보고, 이치에 따르는 변화에 대해 준비하는 것이라는 이야기의 시작점이라는 본질로 삼았습니다. 그래서, 주역은 변화를 알고, 그 변화를 제대로 활용하기 위한 아이디어에 대한 이야기가 담긴 책이라고 생각을 합니다. 1분 1초 변하는 세상에서 1분 1초 전에 과거에서 1분 1초 후의 미래에서 현명하게 대처 할 수 있는 방법을 아는 책이지 아닐까요? 마치, 타임머신이 있다면 우리가 가장 후회하는 시간으로 돌아가고 싶고, 그 일을 수정하고 싶은 것처럼 말이지요 주역을 아는 사람은 성공한다고 하는 말도 있습니다. 성공은 결국 변화했기 때문에 이룰 수 있었던 결과라고 생각을 합니다. 변화의 때를 알았기에 이룰 수 있었던 것입니다. 우리가 1980년대 PC통신을 시작으로 1990년대 인터넷을 하게 되면서 세상은 변했습니다. 복잡하고 어려운 문제를 컴퓨터를 통해 문제를 풀었지만 지금은 AI를 통해 문제뿐만 아니라 해법에 대한 솔루션까지 받는 세상으로 변화를 했습니다. 학교에서는 다양한 관점에서 지식과 정보를 얻는 수업을 받고, 직장에서는 빅데이터를 통해 비즈니스의 연결과 성공 마케팅을 하고 있습니다. 더 잘 되려면, 더욱 더 ‘변화’를 해야 합니다. ‘변화’는 ‘발명’과 같습니다. 발명은 지금보다 더 좋은 것을 위한 변화입니다. 절실히 필요하다고 생각을 하면, 그 필요한 부분을 얻기 위해 변화를 하게 되고, 변하게 되면 사람들의 관심이 모이고 통하게 된다는 것입니다. 궁하면 변하라. 변하면 통하리라. 통하면 영원하리라. 주역(周易)과 마케팅의 닮았다고 생각하는 부분을 이야기 해 보았습니다

안녕하세요? 리맴버 인플루언서 2기 심진보 입니다 여기 '인사이트' 코너에 '소개톡' 란이 있어, 저도 저의 소개와 앞으로 인플루언서 활동계획에 대해 올려봅니다. 저는 한국HP에서 서버 기술영업 파트의 IT 컨설턴트로 12년간 재직하였고, 투비스토리(주) 라는 온라인광고 대행사를 12년 째, 운영하고 있습니다. 70% 정도의 저의 업무는 온라인 광고대행 및 광고영업 업무이고, 30% 정도의 저의 업무는 컨설팅, 강의 , 책쓰기 정도의 업무를 진행하고, 있습니다 출신이 B2B라 B2B마케팅은 항상 관심이 많습니다 모든 분야의 온라인 마케팅을 진행하지만, 경험이 많은 분야는 B2B, 교육, 의료, IT, 외식, 가맹쪽 파트 입니다 개인적으로 서울신용보증재단의 중소기업 마케팅 컨설턴트로도 활동하고 있습니다 우연한 기회에 책을 쓰게 되어, 아래와 같은 책을 출간한 적이 있습니다 -링크드인 무작정 따라하기 (2013) -페이스북 마케팅 이기는 전략 (2017) -B2B 마케팅 이기는 전략 (2019) -원장님께 드리는 병원마케팅 조언 100 (2021) 앞으로 인플루언서 2기로 활동하는 기간에는 주로 제가 필드에서 겪었던 B2B 중심기업들의 B2B영업에 디지털 마케팅을 결합하는 방법에 대한 글을 올리려 합니다. 많은 분들과 교류하고 싶습니다, 명함 교환은 언제나 환영합니다 제가 인사이트에 올리는 글이 조금이나마 도움이 되면 좋겠습니다^^ 잘 부탁 드립니다. 감사합니다

앞으로 5차례에 걸쳐 디지털 전환의 핵심주제 - 고객, 경쟁, 데이터, 혁신, 가치를 하나씩 알아보겠습니다. 그러나 무엇보다 중요한 점이 있습니다. 바로 이들 주제에 대한 우리의 인식과 변화하려는 태도입니다. 디지털 전환이란 기술이 만들어내는 외부환경의 변화를 제대로 인식하고 지속가능한 기업으로서 대응하는 과정이라 할 수 있습니다. 우리가 알고 있다시피 세상의 디지털 변화는 초연결(hyper-connected), 초지능(hyper-intelligent), 초고속(hyper-fast)로 요약할 수 있습니다. 이러한 외부로부터의 디지털 변화가 조직내 나의 업무에 어떤 영향을 미칠 수 있는지를 고민하고 이에 대응한 적극적인 변화 노력이 중요합니다. 첫 번째로 고객에 대한 인식 및 변화를 점검합니다. 즉 고객은 기업이 생산하는 제품, 제공하는 서비스를 제공받는 수동적인 대상(Passive Targets)에 머물지 않고 기업을 대신하여 홍보하고 커뮤니티를 형성하면서 감시자 또는 응원자의 역할(Dynamic Networks)을 수행합니다. 고객(Customer)과 관련한 대표적인 질문은 다음과 같습니다. 1. 나의 고객은 누구인가? 2. 나의 고객은 내가 제공하는 서비스/제품에 대하여 어떤 점을 만족하는가? 3. 나는 고객이 바라는 것 또는 그 변화를 어떻게 알아내는가? 4. 성공적인 고객관리를 위해 나는 어떤 점에 중점을 두는가? 5. 지속적인 고객 네트워크 유지를 위해 추가로 어떤 도움이 필요한가? 이들 질문을 통하여 고객이 누구인지를, 즉 조직내 입장에 따라 회사의 고객, 지원부서의 고객, 나의 고객 등 다양한 모습으로 충분히 이해하여야 합니다. 특히 이렇게 서로 다른 모습의 고객을 만족하는 기준, 예를 들면, 일반적인 품질, 브랜드와 구체적인 신속한 딜리버리, 가격정책 등 다양함을 이해합니다. 한편 고객의 요구 변화는 일반적으로 직접 방문, 소문, 업계/산업계 정보 등을 통하여 얻고 있어, 보다 체계적인 접근 및 채널을 통하여 수집할 필요가 있습니다. 나아가 이를 통합 관리함으로써 수집된 정보의 가치를 높일 수가 있습니다. 끝으로 고객의 중요성을 잘 이해하고, 성공적인 고객관리를 위해 필요한 서비스 및 지원도 잘 이루어져야 합니다. 고객 네트워크 유지를 위하여 추가로 고객관리의 자동화, 고객 확대를 위한 보상강화 등이 필요할 수 있습니다. # 여러분이 생각하는 고객의 다양한 모습은 어떠한가요

디지털 전환(DX, digital transformation) 관련한 컨설팅은 왜 컨설팅을 하는지를 확인하고, 해당 기업이 자신의 관심영역에서 어느 정도 성숙한 위치에 있는지를 확인하는 일부터 시작합니다. 지속적 발전을 위한 전략적 선택영역을 찾아내는 것입니다. 특히 조직내 영업, 마켓팅, 경영 및 기술 지원 활동을 디지털 전환의 핵심 주제(고객, 경쟁, 데이터, 혁신, 가치)의 관점에서 평가를 진행하게 됩니다. 평가 결과는 업체의 고유한 특성과 속해있는 산업군에 따라 차이가 조금씩 다르게 나타나지만, 성공기업은 디지털 전환의 성숙도가 고객, 경쟁, 가치의 측면에서는 양호하나 데이터 및 혁신의 측면에서는 미흡한 것이 일반적입니다. 특히 지금까지 성공적 사업을 이끈 기업의 경우에 긍정적인 면이 지배하면서 안정적인 성장을 이어갈 것으로 보이나, 외부 기업환경 변화에 신속하고 능동적인 대응을 위해서는 좀 더 전략적인 선택과 준비가 필요합니다. 또한 성공 기업들은 대개 기업가 정신, 경영자 리더쉽, 조직에 대한 직원 신뢰를 바탕으로 제품-고객-서비스 측면에서 잘 규율되고, 안정적인 공급망을 갖추고 있습니다. 그러나 신규 기업의 시장 진입이 어려운 과점시장구조에서는 새로운 기업이 일단 진입할 경우 오히려 시장점유 및 영업매출 확대를 위한 경쟁적 구조로 급변할 수 있는 위험을 잠재하고 있습니다. 성공 기업이라도 앞으로 지속적 발전을 위해 정보기술 및 경영 지원, 마켓팅 그리고 영업의 순으로 디지털 전환을 이루어 내는 일이 필요한 이유입니다. 이를 대응하는 데 있어 정보기술(IT) 영역이 커다란 역할을 하게 됩니다. 그리고 바로 IT를 레버리지로 이용하기 위해서 회사 내부는 물론 외부 데이터의 적극적 활용, 업무 프로세스의 자동화를 최우선으로 이루어야 합니다. 이후에는 경영과 업무를 고도화하기 위하여 IT 인프라 강화(cloud, 5G), 그리고 인공지능 적용 등이 요청됩니다. 그리고 장기적으로 새로운 기업가치(예 : 지식서비스 플랫폼)를 찾아내어야 합니다. 그러나 기업이 이전과 똑같은 가치를 추구한다면 디지털 전환은 절반에 못 미치는 성공이라 하겠습니다. # '기업의 성공 사례' 에 관한 여러분의 생각을 공유해 주십시오.

이직제의를 받았는데 모그룹에서 자회사로 분리된 cns라고합니다. 모그룹은 it가 아닌 식품업체이고 그룹사 전산 총괄관리를 담당하는거 같은데 어떤 일들을 하는지 감이 안잡히네요 단순하게 SI같은 곳으로 생각하면 될까요? 모그룹이 IT가 아닌 곳이면 분위기가 어떨런지... 적당히 월급받고 그러려는지.. 아시는분 계시면 조언 부탁드리겠습니다

조직에서 적합한 구성원(Right People)을 영입하는 것은 무엇보다 중요한 일입니다. 특히, 조직의 규모가 크지 않은 스타트업이나 성장하는 기업에서 구성원 개개인이 미치는 영향은 굳이 자세히 설명하지 않아도 그 중요성을 충분히 알 수 있습니다. 적합한 구성원을 영입하기 위한 인재영입 프로세스의 핵심은 좋은 면접관을 만드는 것입니다. 최근, 고용 브랜딩이 더욱 중요해졌습니다. 면접에서 나쁜 인상을 받은 후보자들은 기업평판 사이트 (잡플래닛, 블라인드 등)에서 해당 기업에 대한 나쁜 리뷰를 남기고, 다른 후보자들이 그 평판을 보고 면접 참여를 꺼리는 등, 부정적인 영향들이 연이어 발생하기도 합니다. 이번 포스팅에서는 1. 후보자 입장에서 좋은 면접관은 어떤 모습을 보이고, 2. 면접을 진행하는 입장에서 몇가지 Tip 알아 보도록 하겠습니다. <좋은 면접관> 1. 면접 내내 따듯하고 부드럽게 응대함. - 과거에는 후보자에게 압박을 주고, 이를 어떻게 이겨내는지 관찰하는 '압박면접'이 유행처럼 번진 적이 있었습니다. - 그러나, 최근 여러 연구조사에서 후보자는 편안한 분위기에서 본인의 역량을 좀 더 보일 수 있다는 것이 증명되었습니다. - 긴장한 후보자들에게 테이블에 놓인 물을 권하거나, 면접 시작 전에 small talk을 통해 긴장을 풀고 시작하면 후보자의 강점을 더 잘 파악할 수 있습니다. 2. 후보자의 질문에 성실히 대답함. - 면접관이 후보자에게 충분히 질문을 하고, 꼭 후보자가 회사나 직무에 궁금한 점을 물어보는 Q&A 시간을 가지길 추천 드립니다. - 후보자의 질문에 면접관은 "XX질문을 해주셔서 감사 드립니다."라는 시작 멘트와 함께 질문에 성실히 대답하면 면접관이 성의 있게 면접에 임한다는 인상을 주게 됩니다. 3. 이력서나 프로필을 꼼꼼히 보고 들어옴 - 면접 장소에 들어와서야 후보자의 프로필을 검토하는 일부 면접관들이 있습니다. - 이력서/프로필에 대한 사전 검토가 되지 않으면, 후보자에 대한 질문의 질이 낮아지고 후보자가 질문에 대답을 할 때 고개를 숙이고 프로필을 읽는데 열중하는 면접관의 모습을 보이게 됩니다. (후보자는 이런 상황을 귀신 같이 알고 기업평판 사이트에 리뷰를 남기게 됩니다. ;;) - 면접관은 사전에 프로필을 검토하고 면접에 참여할 수 있도록 해야 합니다. 4. 기업의 강점이나 비전을 자신있게 설명함. - 후보자들은 내가 면접을 보는 기업의 강점이나 비전을 면접관을 통해서 듣고 싶어 합니다. - 조직의 면접관은 해당 조직의 팀장 이상 Senior나 핵심인재로 구성되는 경우가 많습니다. 면접관만큼 그 기업의 비전을 잘 설명할 수 있는 사람이 없습니다. <좋은 면접을 만드는 Tips> 1. 면접 Opening을 꼭 진행하세요 - 면접 시작 시, 면접관에 대한 소개조차 하지 않는 조직들이 많이 있습니다. - 후보자 입장에서는 낯선 환경에서 처음 보는 사람들에게 자신의 이야기를 하는 것이 쉽지 않습니다. 이를 부드럽게 만드는 것이 중요합니다. - 저는 아래와 같이 면접 Opening을 합니다. (면접 Opening 예시) - 안녕하세요? A포지션의 면접에 참여해주셔서 감사 드립니다. - 저는 B에서 HR을 담당하고 있는 박재형입니다. - 동석한 분은 왼쪽부터 C팀 팀장님인 D이고, 옆에 계신 분은 E팀의 F과장님입니다. - 저희 들이 질문을 다 드리고 난 후에는 후보자님께서 저희에게 질문할 수 있는 Q&A 시간을 별도로 드릴 예정이니 그 시간에 궁금한 점은 편하게 여쭤보시면 됩니다. - 준비가 되시면, 경력 위주의 짧은 자기 소개를 듣고 바로 면접 시작하도록 하겠습니다. 2. 면접관이 후보자 프로필 검토를 못하셨으면 차라리 면접을 5분 늦추세요 - 면접관이 업무에 바쁜 나머지 프로필 검토를 하지 못한 상황이라면 차라리 면접을 5분 정도 늦게 시작합니다. - 후보자 앞에서 프로필을 뒤적이는 것보다, 면접을 5분 정도 늦게 시작하고 후보자에게 양해를 구하는 것이 좋은 면접 인상을 줄 수 있는 방법입니다. 3. 면접 종료 후에, 후보자의 장점이나 인상적인 면을 언급합니다. - 면접 말미에 후보자의 면접 태도에서 인상적이거나 강점으로 보신 부분이 있으면 꼭, 후보자에게 해당 부분을 언급하며 인상적이었다고 얘기합니다. - 후보자 입장에서 면접의 피드백을 항상 궁금해 하는데, 면접관이 먼저 이를 언급하고 칭찬하면 후보자의 면접 만족도 향상은 물론 본인의 역량 강화에 좋은 동기부여가 될 수 있을 것입니다. 면접은 후보자가 회사에 대해 갖는 사실상의 첫 인상과 같습니다. 조직 입장에서는 같이 일할 사람을 검증할 수 있는 중요한 기회이기도 합니다. 그럼에도 형식적으로 면접 과정을 운영하는 기업들이 많고, 현업에서는 본인들의 업무에서 면접의 순위를 낮게 잡기도 합니다. 이 소중한 기회를 잘 준비해서 회사에 적합한 구성원으로 조직을 채울 수 있게 되길 기원합니다. 감사합니다. 박재형 드림 (참고 : 재직 중인 회사의 기업평판사이트의 좋은 면접 후기샘플을 캡쳐하여 공유 드립니다)

김부장의 해외영업 이야기를 '김시백의 전략 영업'으로 개편 하였습니다 (매주 수요일 시리즈 연재) 많은 관심과 응원(좋아요+댓글), 그리고 건강한 댓글이 큰 힘이 됩니다 (♥X100) ★ 이벤트: 댓글에 이메일 주소 기재 시 '전략적 B2B 수주영업 툴킷'을 보내 드립니다. 오늘 다룰 주제는 '전략적 수주영업' 이다. 제목에서 알 수 있듯이 B2B/B2G 사업 수주는 '영업/사업개발'활동으로부터 시작한다. 1억원 단위부터 수 조원 단위의 대형 프로젝트 성공 경험을 바탕으로, 효과적인 수주영업에 대한 인사이트를 공유한다. 1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 Vs. 전문성) 2. 전략적 수주영업 (수주영업 프로세스) 3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보) 1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 VS. 전문성) (질문) 가장 효과적인 영업 활동에는 어떤 것이 있을까요? 필자가 기업강의를 나가서 꼭 물어보는 질문이다. 산업과 분야는 모두 다르지만, 대답은 거의 비슷하다 '좋은 관계, 술자리, 접대, 골프, 고객 감동 서비스, 잦은 방문, 선물, 기술력/상품' 등등 그나마 최근에는 '전문성'이 중요하다는 의견이 종종 나온다. 각자가 걸어온 길에 따라 각양각색이겠지만, 필자는 '전문성에 기반한 강력한 신뢰'야 말로 수주영업의 핵심이라고 생각한다. 고객은 다양한 이유로 구매계획를 수립한다. 기존에 해결되지 않은 고통(Pain points)해소를 위해서! 또는 새롭게 대담한 비전 달성을 위해서(Aspirations)! 그리고 이 고통 또는 열망을 가장 잘 해결해줄 수 있는 전문가를 선택한다. 물론 술/접대가 중요한 경우도 있다. 누구나 쉽게 제공할 수 있는 미투(Me-too) 상품이나 서비스 같은 저부가가치(Low end) 영역에서는 전문가 영업이 어렵다. 전문성이 필요없고 공급업체도 넘쳐나니, 고객은 자신과 관계가 좋은 영업매니저나 기업에게 사업을 줄 것이다. 하지만 '과도한 영업 활동비, 낮은 영업 이익률, 그리고 점점 악화되는 간 건강'이 우리가 원하는 바는 아니잖는가? 그래서, 수주영업 전문가로서 우리의 지향점은 '전문가 영업을 통한 고부가가치(High-end) 사업개발'이다! 이를 위해서는 고객의 고통/열망에 민감해야 하며, 경쟁사보다 더 나은 대안/가치를 제시할 줄 알아야 한다. 왜냐? 사업개발/영업이야 말로, 고객과의 최 전선에서 기업의 성장과 발전을 이끌어야 하는 최정예 집단이기 때문이다! 당신이 회사의 구성원, 가족, 지역사회, 국가를 책임진다는 신념과 책임감으로 B2B 전쟁을 승리로 이끌어야 한다. 2. 전략적 수주영업 (프로세스) 수주영업은 1회성 활동이 아니다. 한 번 고객과 만났다고 해서, 갑자기 매출이 발생하거나 신뢰가 형성되지 않는다. 전시회나 워크샵 한 번 했다고 계약서에 도장에 찍히는 일은 거의 없다! (99.9999%) '원전이나 전투기, 탱크, 미사일 수출, 자동차부품, 신약 라이센싱 아웃' 등 수주업은 계약 성사 까지 리드타임이 굉장히 길고, 구매하는 프로세스가 복잡하며, 다양한 의사결정권자가 구매 과정에 관여한다! 왜? 수십 억 수백 억 단위의 자금을 집행해야 하는 만큼, 가장 적합한 업체 선정을 위해서다. 그래서 전략적 프로세스가 중요하다! B2B 수주 현장에 가보면, 고객의 프로세스를 모르는 국내기업이 많다는 사실에 종종 놀라곤 한다. 당신이 '사업을 관리하는 프로세스'를 말하는 것이 아니다. 고객이 '사업을 구매하는 프로세스'를 알고, 우리의 사업개발 활동을 고객의 구매 단계에 맞춰서(align) 영업을 해야 한다. 당신이 국내 재계순위 Top-tier 기업에서 일 한다면, 고객은 당신 회사를 알 수도 있겠다. 하지만 해외에 나가보면 사정이 다르다. 국내에서 매출 5조원 이상 하는 네임드 기업이라고 해도, 해외의 다국적 경쟁사에 비교하면 우리는 여전히 고객에게 듣보잡(Unknown)일 가능성이 높다. 그래서 정리해보면 고객이 구매하는 프로세스에 따라 우리의 사업개발 활동을 맞춰서 전개해야 하며 우리를 모르는 고객에게: 우리를 알게하고 ▶ 선호하게 하고 ▶ 구매 결정을 내리도록 하는 일이 바로 수주 영업이다. 반복적으로 수주율(Win rates)이 높고 수주금액(Win amounts)이 높은 기업의 특성은 프로세스가 잘 정립되어 있다. 프로세스가 별로인데도, 성과가 탁월하다면,,아마 당신의 제품/기술력은 이미 세계 1등 수준일 가능성이 높다 ㅋ 3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보) 수주영업의 품질을 평가하는 요소는 '정보의 양과 질'이다. 고객의 이슈와 열망에 대해서 얼마나 체계적으로 차별화 된 정보를 수집했는지? 확인할 수 있어야 한다. 열심히 미팅을 했지만 기록된 정보가 없다면?........!! 그리고 무조건 기록해야 한다. 잘 적는 영업매니저가 성과도 좋다! 대통령 연설작가, 강원국씨가 말했다 '적어야 산다' 다르게 표현하겠다! '적어야 수주 한다' 사내에 정보를 체계적으로 수집하고, 기록하고, 유관부서 관계자와 공유하는 '정보수집 도구'가 정착되어 있어야 한다. 그래야 중요한 고객/사업정보가 휘발되지 않으며, 새로운 사업기회가 형성되었 을 때 '전략수립의 기초 정보'로 활용할 수 있다. 그래야 영업매니저 1명이 퇴사했다고, 모든 고객 정보가 날아가버리는 불상사를 사전에 방지할 수 있다. 물론 아무리 좋은 도구라도 활용을 잘 못하면 무용지물이다. 수주영업 전-중-후 단계에 따라서 '어떤 정보를 수집할 것인지 + 수집한 정보를 바탕으로 어떤 메시지를 전달할 것인지' 잘 준비된 미팅, 전문성이 획득하는 정보의 양과 질을 결정짓는 요소임을 기억하자. 오늘 우리는 수 많은 비슷한 상품과 서비스, 솔루션이 넘쳐나는 시대에 살고 있다. 우리의 영업 활동이 '인바운드 대응, 견적서 발송' 뿐이라면 영업팀이 무슨 소용인가? 마케팅&견적팀만 있으면 된다. 초경쟁 사회에서, 우리가 더 나은 내일과 비전을 실현하기 위한 방법은 '컨설턴트 수준의 전문가 영업역량' 계발이라고 믿는다. ★다음화(EP.4) 예고 수주영업의 결과는 '양질의 정보'이며, 우리는 정보를 활용해서 '차별화 된 수주 전략'을 개발할 줄 알아야 한다. 다음 주에는 드디어 '차별화 된 수주 전략' 개발을 다룬다. # 오늘의 인사이트 참조 https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio

🤷‍♀️ 언제 인사이트를 게시하면 사람들이 많이 볼까요? 갑자기 이런 궁금증이 생겨, 리멤버 인사이트 게시글의 데이터를 간단하게 분석해봤습니다. 재미로만 봐주시면 감사하겠습니다. 3월 이후 게시된 리멤버 커뮤니티 인사이트 게시글 331개 데이터를 수집하여 간단하게 EDA만 해본 결과입니다. (2월은 이상치라고 생각하여 제거했습니다.) 게시글의 여러 요소 중 (1)썸네일 유무 / (2)게시시간 / (3)뱃지유무 3가지 feature를 선정하였습니다. 해당 게시물 view는 평균값과 카테고리 데이터로 전처리(1,000 view를 기준)한 값으로 살펴보았습니다. 이 때 (2)게시시간은 아래와 같이 5가지로 나눴는데 저는 퇴근 시간 후에 사람들이 많이 볼 거라고 생각했습니다. - 주중(오전) 09:00~12:00 - 주중(오후) 12:00~17:00 - 주중(퇴근) 17:00~20:00 - 주중(기타) 20:00:00:00 - 주말 1️⃣ 각 feature별로 평균 view수를 살펴본 결과는 아래와 같습니다. (1) 썸네일 유무 - 유 : 1,249 - 무 : 1,039 (2) 게시시간 - 주중(오전) : 774 - 주중(오후) : 1,096 - 주중(퇴근) : 707 - 주중(기타) : 1,468 - 주말 : 1,637 (3) 뱃지유무 - 뱃지 있음 : 1,492 - 뱃지 없음 : 639 2️⃣ 다음으로 1,000 view를 넘은 게시글 수 비율을 각 feature별로 살펴본 결과는 아래와 같습니다. (1) 썸네일 유무 - 유 : 27% - 무 : 31% (2) 게시시간 - 주중(오전) : 19% - 주중(오후) : 28% - 주중(퇴근) : 14% - 주중(기타) : 35% - 주말 : 49% (3) 뱃지유무 - 뱃지 있음 : 37% - 뱃지 없음 : 17% 제 예상과는 다르게 퇴근 시간보다 주말에 올린 게시물이 view 수가 더 높았습니다. 역시 썸네일과 뱃지가 있는 게시물이 view 수가 높았구요. 간단한 분석을 통해 뱃지를 단 사용자가 썸네일을 설정하고 주말에 올리는게 최적의 방법이라는 결론을 내릴 수 있었습니다. 분석이라고 하기에도 뭐한 EDA로 재미로만 봐주셨으면 좋겠습니다. 게시 시간도 중요하지만 역시 글의 퀄리티가 가장 중요하지 않나 다시 한 번 생각하는 시간이기도 했네요. 감사합니다. ✅ 마음 갖아서는 글의 퀄리티도 평가하고 제목의 글자 수 등 다양한 feature를 넣어보고 싶었지만, 재미로 분석한 결과라 간단하게만 진행했습니다. ✅ lightGBM, 다중회귀 등도 해봤는데 데이터량이 너무 적어, 큰 의미는 없었습니다. ✅ 개인 블로그에 더 많은 글이 있습니다. https://sicker-yoon.tistory.com/

이번에 최종면접을 보고 합격한 상태입니다. 현재 건강검진을 실시하고 해당 결과를 합격한 회사에 전달한 상태고, 아직 입사일이나 급여에 대해서는 협의한 바가 없습니다. 어떤 분은 최종면접에서 합격통보를 받았으니, 퇴사통보를 해야한다고 하는데 처음하는 이직이다보니 입사일이 정해지고 임금협상이 끝난 뒤에 현재 재직중인 회사에 통보하는 것이 맞다고 보는데 뭐가 맞는걸까요?

안녕하세요. 이번에 기존 포지션에서 세일즈 포지션으로 이동하게 되었어요. 이동 후, 급여체계가 변동된 것에 대해서 들었는데요. 원래 기존에는 기본급 100% + 연 1회 인센티브 였는데 세일즈 직군은 기본급이 줄고 + 세일즈 N%(기본급 줄은 만큼의 N%) + 분기별 인센티브라고 하드라구요. 인센티브는 세일즈 목표달성 50%시 설정한 세일즈 급여 중 반만 지급, 140% 달성시 200%지급입니다. (참고로, 포지션 변경 후 급여 변경은 없었습니다.) 제가 세일즈 직군은 잘 몰라서, 단순히 볼때는 기존에는 기본급을 전부 받다가 분기별 성과급 지급시점을 제외할때는 기존 월급보다 줄게되고, 성과급 지급시점에도 목표 달성을 못한다면 제 계약 연봉보다 적게 받게 되는거구요. 초과달성시에는 N% 설정한 금액에 최대 2배가 들어오게 됩니다.(ex. 1,2,3월 10만원씩 지급 + 목표달성 200% =60만원) 그러다보니, 일단 기본급 자체가 줄어드는거에 대해 거부감이 생기는것 같고 이런 급여체계가 처음 겪어보니 영업직군은 원래 이렇게 설정되는건지.. 궁금합니다. 원래 포지션에서 영업 포지션으로 바뀔때 원래 이렇게 기본급이 하향조치 되기도 하나요?

안녕하세요! 이직으로 정말 고민중인데 여러분들이라면 어떻게 하실지 의견 좀 남겨주시면 감사하겠습니다. 일반 사무직 (9 to 6) 야근없음 업무 시간에도 여유가 있어 실제 근무 시간은 4-5시간 사무직, 월 290 (추석,명절 상여 +70~150별도) 집에서 가깝고, 직장 상사 스트레스 없음 이전 직장 3년 현직장 3년 총 6년차입니다. (95년생) 사실 현 직장에 만족하는데 급여 인상폭이 적어서 나이가 들고 오래 다닐수록 마이너스 인 것 같습니다. 지금 나이나 경력으로 봤을 때 이직하기 가장 수월할 때 인 것 같은데 사실 꿀직장이라 .. 쉽게 발이 떨어지지 않아요. 다만 회사에 비전이 크지 않아서 다니면서 불안한 마음이 큽니다. 여러분이라면 이직을 하실건가요 ? 아님 더 다니실건가요 ? 의견 남겨주시면 감사하겠습니다.

모든 기업들이 국내시장을 넘어 해외시장에서 성공을 하고, 글로벌 기업이 되기를 원합니다. 그런데 그 길은 어렵고, 힘이 듭니다. 그렇지만 성공한 글로벌 기업들의 사례를 통해 우리는 비즈니스 모델의 아이디어를 찾을 수도 있고, 성공 노하우를 배울 수도 있다고 생각 합니다. 그래서 오늘은 디지털 혁신을 통해 성공한 글로벌 기업들의 경영전략에 대해 이야기를 해 보겠습니다. 글로벌 비즈니스 리더들은 지금 우리가 코로나19로 인해 디지털 소비가 급격히 늘어난 새로운 시대에 살고 있음을 잘 알고 있습니다. 지난 몇 년간 우리는 신속히 대응할 준비가 되어 있는 기업만이 변화의 속도보다 앞서 나갈 수 있다는 사실을 확인했습니다. 이에 따라 많은 마케팅 팀이 새로운 현상에 집중하기 시작했습니다. 바로 '디지털 혁신'(Digital Transformation)입니다. 전 세계 2000개 기업의 디지털 숙련도와 성숙도를 연구한 결과, 기업이 디지털 솔루션으로부터 얻는 가치는 그러한 솔루션을 빠르게 확장할 수 있는 능력과 밀접한 연관이 있는 것을 확인할 수 있었습니다. 디지털 솔루션을 확장할 수 있는 능력은 기업이 실행한 디지털 파일럿 프로그램을 단순한 흥미로운 실험에서 실질적 가치를 이끌어내는 동인으로 변환시켰습니다. 기업의 디지털 솔루션 확장 능력은 이번 연구에서 드러난 중요한 요소로서, 디지털 기술로부터 상당한 가치를 창출하는 기업의 약 30%를 차지하는 '디지털 선도 기업(digital leaders)'이 다른 기업과 차이를 보이는 부분이었습니다. 조사에 따르면 디지털 선도 기업은 디지털 기술로부터 가치를 얻을 수 없는 기업에 비해 세 배 더 높은 수익 성장과 비용 절감을 달성하고 TTM(time to market)을 두 배까지 단축한 것으로 나타났습니다. 1. 고위 경영진의 일관적인 방향성 디지털 선도 기업으로의 변화는 위에서부터 시작합니다. 실무자 한 명이 디지털 혁신을 맡기보다는 모든 부문의 최고 책임자가 공통의 전략과 로드맵을 지원할 때 그 기업은 성공할 수 있습니다. 목표가 정해지면 최고 책임자들은 모두 함께 협력하여 위에서 아래로 비전을 실행하고 전체 조직에 활기를 불어넣어야 합니다. 조사에 따르면 디지털 선도 기업의 72%가 최고 책임자의 일관성 있는 협력이 필수적이라고 답했으며, 82%는 디지털 비전, 투자 및 기타 리소스에 대해 최고 책임자 모두가 힘을 모아 목표를 추진하고 있다고 밝혔습니다. 2. 확장을 실현하는 역량 디지털 선도 기업들은 최고 책임자의 지원이 이루어진 후 비즈니스가 디지털로부터 가치를 얻기 위해 필요한 요소를 파악하는 데 투자합니다. 이 요소들을 효과적으로 파악하기 위해 기업은 자사 및 고객들로부터 얻은 퍼스트 파티 데이터를 활용했습니다. 데이터에서 유용한 정보를 얻으려면 조직 전반에 걸쳐 동일한 고품질 데이터를 이용할 수 있어야 합니다. 디지털 선도 기업의 90% 이상이 신속한 클라우드 채택을 통해 디지털 솔루션과 기술 스택을 연결하고, 이를 기반으로 API를 지원하며 마이크로서비스를 사용하고 있습니다. 올바른 데이터 거버넌스 절차에 집중하면 팀이 일관성 있게 적절히 사용할 수 있는 고품질 데이터를 지속적으로 제공할 수 있습니다. 3. 상시 실행 디지털 선도 기업은 디지털 혁신을 단지 일회성 프로젝트로 보는 대신, 유연한 태도를 가지고 환경의 변화에 따라 파일럿 시험을 개선 및 확장하고 ROI를 높이고 있습니다. 기술, 시장, 소비자 행동의 끊임없는 변화에 따라 디지털 혁신에 대한 접근법도 변화해야 합니다. 지속적인 방향 전환에 익숙해지려면 문화를 바꾸는 것이 필요합니다. 디지털 선도 기업은 최고 책임자부터 시작해 계속해서 테스트하고 학습하며 유연한 계획 수립과 예산 책정에 투자함으로써 다양한 직무에 걸쳐 팀 전반의 역량을 끌어올릴 수 있습니다. 우리 연구에서도 디지털 선도 기업의 기업 문화에는 이러한 행동이 내재되어 있다는 사실을 명백히 확인할 수 있었습니다. 이처럼, 글로벌 기업들이 시장 환경의 변화와 트렌드 그리고 라이프패턴의 변화까지 분석하고 그 결과를 통해 인사이트를 만들어 기업의 경영전략으로 반영하고 있다는 것을 알 수 있었습니다. - 새롭게 알게 된 이야기, 알면 도움이 될 이야기를 하는 UPD 였습니다. 고맙습니다.