영업에 대한 애정을 가지고 있고, 지금도 영업을 주활동으로 하는 사람 그리고 스타트업에서 8년 이상을 활동한 사람으로서 스타트업 영업 전략에 대해서 한 번 생각해 봤습니다.
1. 얕은 잔기술보다는 뿌리 깊은 기본이 중요하다.
저 역시 책읽기를 좋아하고 많은 선배님과 다양한 분야에서 활동하신 분들의 글을 좋아해서 많이 읽고 있습니다. 그런데 가끔은 잔기술 = 영업으로 이해하는 경우가 많아 보입니다. 그리고 마치 영업 CRM tool 을 잘 다루면 영업을 잘 하는 것으로 착각할 수도 있어 보입니다.
스타트업에서도 영업은 중요합니다. 그런데 스타트업은 아무래도 아직 어리신 분들이 많습니다. 사회경험이나 회사경험, 영업경험을 풍부하게 가지고 계신 분이 적을 수 밖에 없습니다. 특히 영업을 하신 분이 스타트업에 들어가는 경우는 그렇게 많이 보지는 못 한 거 같습니다. 아무래도 스타트업 특성상 처음에는 영업이 별로 필요없어 보이는 경우가 많기 때문일 수도 있어 보입니다.
어떤 분은 영업툴을 활용해서 영업을 한다고 하십니다. 영업툴??? 뭐 있으면 좋고, 저도 그런 툴 사용하는 거 좋아하지만, 그건 어디까지나 도우미 역할에 지나지 않아 보입니다. 그런 툴은 보통 하루면 충분히 배웁니다.
그것보다는 영업의 기본이 중요하지 않을까요?
2. 영업은 마인드다.(마인드 = 생각의 방향)
보통 B2B든, B2G든, 스타트업은 본인들보다는 규모가 있는 기업들을 만날 경우가 많습니다. 그럼 그 기업, 즉 고객사에 있어서 스타트업은 듣보잡입니다. (용어가 지나칠 수 있겠지만, 현실을 말씀드리고 싶어서 그냥 씁니다) 고객사에게 열심히 우리 서비스나 product를 설명해서 사용을 당부합니다. 그렇지만, 고객사에게는 아직 해당 스타트업에 대한 신뢰가 없습니다.
신뢰 = build up, 즉 쌓아가는 겁니다. 한 번 미팅에서 고객사가 우리 것을 써준다? 별로 없는 일이죠. 고객사가 우리에 대한 신뢰가 쌓였을 때야 비로소 우리 것을 써 줄 수 있는 기본상태가 된 것입니다. 물론 신뢰가 쌓였다고 바로 써주지는 않습니다. 내부환경 등등 여러 가지 문제가 많죠.
그럼 신뢰는 어떻게 쌓을까요?
자주 만나고, 이야기하고, 밥 먹고, 통화하고, 카톡하고 그러면 됩니다. 일단 무조건 자주 이야기를 하고, 만나야 합니다.
또 하나 진솔해야 합니다. 고객사에서도 회사경험 많으신 분들은 대충 한 번만 봐도 이 사람이, 이 기업이 신뢰가는 기업이다 아니다 정도는 다들 눈치가 있어 파악할 수 있습니다. 그렇기 때문에 더욱 진솔해야 합니다. 그렇지 않은 경우, 고객사 역시 눈치를 채는 경우가 많습니다. 어떤 기업들은 무조건 성과를 내야하기 때문에, 안되는 것도 된다고 거짓말을 하고, 하면 안되는 것을 뻔히 알면서도, 해야 한다고 합니다. 이런 것들은 처음에 통할 수 있지만, B2B 기업영업 세계에서는 금방 소문이 나기 때문에 오래 가기 힘듭니다.
기본적으로 영업에 대해서 어떤 마음을 가지고 있는지가 매우 중요합니다. 잘못된 방향은 잘못된 태도를 만들기 때문입니다. 잘못된 태도는 우리 회사의 신뢰를 깎아먹는 종양과 같습니다.
3. 영업은 태도다.
위에서 말씀드린 영업은 마인드(=생각의 방향)가 방향을 결정했다면, 태도는 실행력을 말합니다. 아무리 좋은 마인드를 가지고 있더라도 실행하지 않으면 소용이 없습니다.
얼마 전에 제가 쓴 글에서도 있지만, 영업이 서툰 회사들의 공통점은 실행력이 약하다는 것입니다.
(1) 연락문제
전화를 하면 받지 않는다. 부재중 콜이 있어도 전화하지 않는다.
문자는 씹는다.
카톡도 씹는다.
이메일에 답장을 안 한다.
찾을 때 없다.
먼저 고객사를 찾아가지 않는다.
먼저 고객사에게 연락하지 않는다.
(2) 피드백
무언가 요구하면 한 세월 걸린다.
고객사가 요구한 것을 까먹는다.
고객사가 요구하는 것을 무시한다.
고객사가 요구한 것을 다른 사람들에게 떠넘긴다.
(3) 무시
은연중 고객사를 무시한다.
미팅에서도 고객사를 무시하는 표현을 사용한다.
미팅에서 영업적 성과를 올리러 온 것인지, 자신의 지식을 자랑하러 온 것인지 헷갈리게 한다.
스타트업의 영업 전략이라고 썼지만, 쓰다 보니, 그냥 일반적인 회사의 영업전략이 되었네요. ㅡ.ㅡ;;; 어차피 엎어치나 매치나 그게 그거라서 ^^;;;
스타트업의 영업 전략 = 기본을 기본답게 지키자! 입니다.
영업은 고객에게 내가 가진 무언가를 파는 게 아닙니다.
영업은 고객사의 애로사항을 청취하고 과연 내가 해줄 수 있는 게 없나 고민하는 겁니다.
영업은 고객의 문제를 듣고, 해결책을 찾아주는 과정입니다.
영업은 고객사를 친구로 만드는 과정입니다.
저는 제 주니어들에게 이런 말을 항상 합니다.
미팅 간다? No No 또 한 명의 친구를 사귀러 간다
저는 오늘도 친구 여럿 만들러 갑니다.
여러분들도 많은 친구들 만드세요~
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