대표를 하다가 팀장이 되었습니다. 그 자리가 팀장 인지도 몰랐죠. ㅎㅎ ~대표님 하다가 ~씨 하더니 ~팀장님이 되었습니다. (명칭을 고민 했나 봄) 가끔 보고 어쩌다 한번씩은 통화를 길~게 하면서 친분이 쌓였는데 직원의 공백이 생겨서 고민이라고 하고 제가 할 수 있는 일이라서 돕게 되었는데 애들 학원비 나 하자 하고 했다가 푹 담기면서 하던 사업은 뒷전 입니다. 십년 이상 여러 일을 기계라는 공통 분모를 갖고서 가분수로 업무를 해왔습니다. (믿기 어려운 것인지, 싫은 것인지 리멤버 스토커 생겨서 따라다니며 시달리는 중. ㅎㅎㅎ) 40대가 제대로 꺽이고 15살 차이나는 애들이 ~씨 해도 뭐 “예” 합니다. 처가 잘 벌긴 해도 저도 벌어야 하니까요. 30대 만 해도 눈알에 힘주면 눈도 제대로 쳐다 보지 못하는 애들이었는데 이제는 제 눈알에 힘이 안들어 가네요. “적응” 순간 순간에 적응하게 되었습니다. 저는 비밀이 많은데 굳이 숨기지는 않아요. 대표 자리에서는 대표 역할을 하고 직원 자리에서는 어린 대표를 모시고 돈 한 푼 못 받아도 기분이 좋다면 지방 출장도 다니면서 타회사 소속으로 제품을 알리기도 합니다. 여러 해 전에 나리타 공항에서 본 자그마한 백발 노인의 120도 폴딩 인사를 본 후 입니다. 어딘가에서는 위엄있는 할아버지, 아버지 이지만 공항 주차장에서의 업무는 이용객들에서 이미지를 선사 하는 역할. 자신의 위치를 알고 처신해야 한다는 것을 깊게 새기게 되었죠. 저는 운이 좋아서 주변에 대기업 임원출신, 강소기업 오너가 들과 친분이 깊습니다. 그런데 그들은 여전히 예전의 영광에서 살아 갑니다. 하지만 그 그리운 영광 때문에 외롭더군요. 얼마 전 김정주씨도 그렇게 떠났죠. “친구” 친구가 있어야 살아 갈 수 있다는 것을 알았습니다. 5살 이든 10살 이건 나이와 무관 합니다. 대화가 되어야 하지요. 즐거운. 그러기 위해서는 누릴 수 있는 상황이 비슷해야 합니다. 동등한 시야를 같는 것이죠. 우월하면 지배하게 되고 떠납니다. 그렇게 저는 팀장이 되었답니다. 지배력이 없는 어울림을 선택 한 것이죠. 비록 아직 어색합니다. ~팀장님 부르면 아직도 고개가 움직이지 않네요. 그래도 직원들에게 위로를 전하고 궁금해 하는 기술들은 전수 합니다. 이게 나이들어 가는 과정 인가 봅니다. 50을 바라보는 나이. 이직도 사업도 많은 준비가 필요 합니다. “유연한 자세” 쿠팡 배송을 할 지라도 꿈을 품고 자신만의 길을 준비하고 있다면 자부심을 가지 십시오. 비록 잠시 일 뿐 입니다. 오늘 저는 20년 간 지속되는 매년 3억원 계약이 없어졌습니다. 약속에 약속을 받아서 확실 했던 겁니다. (개별 사업) “팀장이라고 불리니 이렇게 되었나?” 하다가 또 다음을 기약 합니다. 철저한 준비와 확실한 약속도 어긋날 수 있습니다. 반대로 여유있게 잊고 있다가 흩어져있던 조각들이 맞혀지기도 합니다. 단, 기술의 공백 없이 잠재되어야 겠죠. 3가지 일이 두가지로 줄었지만 낮은 자리에서 근육을 다시 키워서 5가지~ 6가지 일을 할 겁니다. 시니어. 씨게 오네요. 받아들여야죠~

안녕하세요? 이대근입니다. 전문적인 생산 분야는 다른 분들께서 잘 말씀해 주시고 있기에 저는 규모가 작은 중소업체 실무 이야기로 다루고 있습니다. 저에겐 생존이라, 조금 무거운 이야기를 담겠습니다. 매출이 줄어들고, 적자 기간이 길게 예상되면 회사는 보통 어떤 대책을 세울 것 같나요? 23년 중소업체에 근무 중인, 제 시각에서 볼 때에는 대부분 인력을 줄였습니다. 인건비를 아끼고 시간을 벌어, 또 다른 기회를 본다는 것이죠. 성공하는 기업이 말하는 어려울 때 연구 인력을 대폭 충원한다는 내용은 TV에서만 접했습니다. 그렇다면 어떤 인력부터 줄였을까요? 1. 관리 조직 2. 생산과 유지 보수(현장) 3. 연구소 2순위에 제 부서가 있다 보니, 가만히 있다가는 가마니가 될 수 있기에 미리 나서 봅니다. 생산에서는 인건비를 줄이기보다는 외주 처리 비용을 아껴서 버티는 방법으로 택했습니다. 1. 대량 양산 제품은 조립까지만 외주 후, 기능 검증은 생산 직접 진행 2. 소량 양산 제품은 PBA까지만 외주 후, 이후 작업은 생산 직접 진행 3. 생산 QC의 인력을 연구소 QC로 활용 (범위 협의 중) 이번 달부터 시행이 되었고요, 얼른 부품 조달이 원활하기를 기대하고 고대합니다. 여담) 소규모(2명)에서 시작하여 60여 명으로, 매출 100억 넘게 성장하는 과정에서 여러 업무를 중복 병행할 수밖에 없었고, 중간 과정은 많은 어려움이 있었지만 좋은 사람들이 있어서 함께 이겨낼 수 있었습니다. 일은 결국 사람이 해야 하더군요. 아프다고, 어렵다고 가족을 버리지 않듯이, 동료들과 함께 버틴다는 생각을 가지면 좋겠습니다.

안녕하세요 지난번 글을 쓰고 의외로 많은분들이 같은 사례를 이미 겪으시고 계신것과 위로의 글로 정말 많은 위안과 힘을 얻었습니다. 저번 이후로 스스로 변모하기위해 쉽지않은 선택을 하게됬습니다. 네! 퇴사요. 그것을 했습니다. 나오기전에 이직준비나 계획을하고 나오라고 조언을 들었지만 제가 정신적으로도 육체적으로도 지쳐있어 조금 쉬고 다시 시작하려고요.. 사실 그 생각은 지금도 매일 몇백번은 생각하고있습니다. 그런데 지난번처럼 또 서두르다가는 지금의 결과를 반복할것이라고 생각되기에 심리치료를 병행하며 제가 원하는것, 바라는것 제스스로의 모습과 적성을 찾고 앞으로의 롱런을 준비하려고 생각도 정리하고있습니다. 사실 지금 이직한 직장의 경우 업무의 강도는 전직장에비해 어렵거나 난해하진 않지만 시간이 지난후에 스스로 부딪히고(욕먹고) 깨우친(가르쳐주는것은 거의없어 알아서 하는케이스..업무기본 교본도없어 주먹구구절식) 것이라 일단 그 대가로 정신에 이상이생겼고요(스트레스로 인해 순간적으로 앞이안보이거나 걷다가 쓰러질것처럼 어지럽고요). 사수가 정말로 옆에있으면 피곤한 타입이라 선택하게 된것도있습니다. (업무보다는 조그마한 흠집을 붙잡고 계속혼내는 타입) 추가로 말씀드리면 퇴사의 결정적인 이유는 다니고 있는 회사가 대기업인데 직원들 월급올려주는것에는 전혀관심없고(물가상승대비 연봉상승률이 터무니없이 낮고, 복지가 너무부족합니다), 해야 할일은 많아서(잦은야근) 일에 의미를 쉽게 잃어버리게합니다. 그렇지만 그만큼 배워가는것도있고 제 단점이 무엇인지 알게되었으니 이것또한 소득이라고 생각합니다. 결론은 사실 두렵고 무섭습니다. 그런데 과거의 실수를 되풀이하지않고 나아가기위해, 아무것도 안하고 있다면 그건 그대로 시간이 지나면 후회할것 같습니다. 지금 이순간에도 걱정이 많지만 시작이 반이라고 했고 이제 시작했으니 최선을 다해보려합니다. 글 읽어주셔서 감사합니다.

안녕하세요 조금 다른 관점 혹은 주변의 디테일을 살펴보는 것을 좋아하는 마케터입니다. 오늘은 두 가지 사례를 소개드리려 해요. 기업의 사회적 책임은 중요한 속성이 되었습니다. 브랜딩의 영역을 넘어서 고객과의 커뮤니케이션 방식에서도 기획과 실행은 매우 중요해 보입니다. 오늘 이야기할 각각의 사례는 지속가능성의 속성을 어떻게 시작했을까 하는 궁금증 하나와 예상치 못한 기발한 아이디어를 소개드리려 합니다. 첫번째 사례는, 스노우피크의 '홈앤캠프' 켐페인입니다. 'HOME = CAMP'라는 타이틀 자체에서 중요한 메시지가 함축하고 있다고 생각했어요. 집과 밖에서 생활하는 캠프가 서로 같다라는 설정 자체가 내가 생활하는 공간은 다르지 않다로 인식 되었습니다. 저도 캠핑을 자주 하는편이라 캠핑 준비를 할 때, 이렇게 많은 것들이 필요할 정도면 집을 옮기는 것과 같다는 느낌을 종종 받습니다. 아마도 그 연장선에서 풀어낸 타이틀이지 않을까 하는 개인적인 생각을 했습니다. 스노우피크 홈앤캠프의 키트 구성품은 버려지는 자원을 재활용 하거나 오랫동안 쓸수 있는 물건을 제안하고 있습니다. 아울러 판매금의 일부는 훼손된 숲 조성을 위해 쓰여지고 있다고 하네요 ^^ 자세한 내용은 아래의 링크를 클릭해보시면 확인하실 수 있습니다. https://bit.ly/38hzQWl 저는 시에라컵을 두 개 사서 집과 캠프에서 오랫동안 쓰고 싶다는 생각을 했습니다 ^^ / 두번째 사례는, 재미있고 기발한 아이디어의 소개입니다. 세계 3대 광고제라 불리는 "클리오 어워즈"에서 2020년 광고 및 마케팅 켐페인 수상작을 발표했습니다. 그 중 KFC와 관련한 아이디어가 수상을 했습니다. KFC 켐페인 중에 FINGER LICKIN이 있다고 해요. KFC의 음식을 먹으면 맛있다는 메시지를 고객의 행동에 착안하여 시작한 켐페인이라고 합니다. 그런데, 코로나로 인해 해당 켐페인이 위생의 관점에서 부정적인 의견을 맞이하게 되었는데요 그 켐페인에 대한 부정적인 상황 대처를 기발한 방법으로 제안한 내용입니다. 타이틀을 보면 켐페인의 명분은 그대로 유지하고 FINGER LICKIN' SAFE를 부각 시킴으로써, 터닝포인트를 잘 잡아내었다고 생각했습니다. https://bit.ly/38mEQcq 놀라운 점은 아이디어가 기발하다는 것 외에 한 가지 더 있습니다. 바로, 이 아이디어를 제안한 사람들이 한국 국민대학교에 학생들의 작품이라는 것입니다. 더더욱 놀라운 점은 클리오 사이트에 수상작들을 쭉 살펴보시면 한국 학생들의 수상 작품이 상당히 많음을 알 수 있습니다. ^^ 클리오 어워즈는 프로와 학생의 기준을 별도로 하지 않고 오직 크리에이티브로만 평가를 하고 수상작을 발표하고 있어 학생들의 참여가 많기도 합니다. 그럼에도 불구하고, 창의력 넘치는 기발함은 역시 한국이 우수하다는 생각을 자연스레 하게 되었어요. 위의 사례는 아직 현실화 되지는 않았습니다만, KFC가 아이디어를 채택하고 많은 기업들이 이러한 노력을 기울이면 좋겠다는 바램을 해봅니다. 일상의 관찰과 호기심 가득한 질문은, 마케터에게 필요한 자질중에 하나라고 생각합니다. 멀리 찾지 마시고 주변을 살펴보면, 재밌는 발견이 보이는 거 같아요^^ 감사합니다.

저는 올해로 39살이 되었습니다. 26살에 시작하여 벌써 만으로 13년차네요. 어느 직장으로 들어가도 이제 자기일을 알아서 해야하는 나이가 되었네요;;; 본사에서도 근무를 해보았고, 현장에서 근무하면서 느끼는 부분을 말하고자 합니다 업종마다의 근무조건은 천차만별인 것 같습니다. 심지어 같은 업종이어도 본사인지, 현장인지에 따라 근무조건도 차이가 나니까요. ● 건설현장의 근무조건(거의 비슷한 것 같습니다.) 1. 출퇴근 7시~ 5시30분이지만 현장은 TBM 및 사전 작업을 위해 보통 6시30분까지 출근/퇴근은 일끝내야 퇴근!! 한달간 최소 주말 근무 2회 (가족과 넘 떨어져서 슬퍼요) 2. 직원구성 공사규모, 공종에 따라 차이가 나겠지만, 종합건설사 기준, 500억 현장 기준으로 보면 10명 내외가 됩니다. 원가절감이라며 어떤 회사는 법을 무시하고 1인 4역 5역을 시키는 곳도 많이 있습니다. 3. 급여사항 본사보다 현장수당 얼마 더 받는 정도.. 4. 연차사용 및 복지는 회사마다 다르니 패스!!! 결론!! 개인적으로는 일할만 한 곳은 아니다!!! 그러나 이정도 월급이라도 갖고가기 위해서는 하던 일을 안하면 방법이 없다.....ㅡㅜ 그래서 20대는 건설을 안하고 싶다.... 사람이 없어서 더 힘들다.... 그래도 직장인으로써 일하는 모든 사람들이 대단하다 싶습니다!! 화이팅!!

대형 회사들만 다녀서 대부분의 인사는 자동으로 되는줄 알았습니다. 그런데 스타트업 회사를 하려고 보니 사람들을 뽑을 자신이 없어집니다. 많은 직원들과 잘 지내면서 돈벌어서 월급,보너스주고 하는 일들의 뒤에는 인사 관리라는 부분이 자리 잡고 있었습니다. 단순히 생각해 보면 3-5명 팀일 때는 너무 의사소통하는 것이나 일하기가 쉬웠는데 10명이 팀이 넘어가고 부서가 되서 여러개의 팀이 되고 나니 정치가 생기고 파벌이 생기는 것을 경험하면서 회사를 이끄는 리더가 된다는 것은 아무나 하는 일이 아니다라는 것을 깨닫습니다. 요즘은 에자일 조직이라는 형식으로 팀을 작게 프로젝트에 따라 만들어지고 해체되고 하면서 각자의 일을 효율적으로 잘하는 조직이 좋은 회사,조직이라고 하는 시대가 되었습니다. 중앙집권적인 카리스마로 끌고가는 조직이 왠지 꼰대가 되어버린 시대이면서도 테슬라 머스크처럼 팬덤을 만들고 인플루언서가 되어 한명이 조직을 이끌어 가는 것 처럼 보이는 시대이기도 합니다. 그러나 혼자 할 수 있는 일은 한계가 있습니다. 그럼 어떻게 팀빌딩을 하고 어떻게 역활과 책임을 나눠서 몇명이 일하는 것이 가장 효율적일까 ? 하는 생각을 계속하게 됩니다. 저는 현재까지의 생각은 11명입니다. 한 방향을 보고 갈수 있는 최대 인원수는 11명이이라고 생각합니다. 축구 처럼. 제 멘토님은 8명이라고 하십니다. 8명 이상이 한테이블에서 이야기하면 꼭 둘로 나누어지더라 라고 말씀하시는데 맞는 것 같았습니다. 10명이 모이면 6/4로 나누어져 이야기하는 경험도 많이 있고. 8명이면 4/4로 나누어지는 경향은 좀 적은 것 같습니다. 하지만 팀을 운영하면 수비수가 필요하기 때문에 11명이 저는 좋을 것 같습니다. 8명이 모여 공격하고 3명이 수비를 하는 조직. 물론 8명중에는 미드필더도 있겠지만 요즘 같은 코딩 ai시대에는 최종 수비수 3명을 제외하면 모두 공격수여야 할 것 같습니다. 한 골대를 바라보는 팀빌딩을 통해 어디서나 성공하시는 리멤버 회원님들이 되시길 소망합니다. 저 포함해서요. 제가 초보창업이라 인사전문가님들의 댓글과 조언 언제나 환영합니다. 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.

투명한 유리병 하나. 바닥을 햇빛이 좋은 창 쪽으로 향하게 뉘어놓고 벌 몇 마리를 집어넣는다. 밝은 쪽으로 가면 출구가 있다는 것을 아는 똑똑한 벌은 빛이 비치는 바닥 쪽으로 몰려간다. 하지만 한참을 날아다녀도 출구를 찾을 수 없다. 반면 벌만큼 똑똑하지 않은 파리는 출구를 찾아 종횡무진 온 데를 날아다닌다. 벌의 입장에서 보면 한심하기 짝이 없는 행동이다. 하지만 결국 병을 빠져나오는 건 파리다. 답을 ‘아는’ 벌과 답을 ‘모르는’ 파리의 운명은 이렇게 엇갈린다. 톰 피터스의 역저 <초우량기업의 조건>에 나오는 벌과 파리의 이야기다. 어떤 회사의 성공 전략이 다른 회사에도 먹힐지는 미지수다. 사람이 다르고, 상황이 다르고, 업종이 다르고, 맥락이 달라서다. 죽음에도 각자의 방식이 다르다. 사람은 무거운 돌덩이를 몸에 묶어 바다로 뛰어들어야 죽는다. 물고기는 반대다. 풍선을 몸에 묶어 물 밖으로 떠올라야 한다. 세상 78억 인구 중 나와 같은 사람은 하나도 없다. 이 세상에 나란 사람은 오로지 나 하나뿐. 그러니 가장 나답게 행동할 때 가장 독창적일 수 있다. 어느 누구와도 다른 나만의 고유한 방식이라서다. 남들은 어떻게 하는지 쳐다볼 필요도 없다. 받아 든 저마다의 문제지가 다르다. 옆사람 것 보고 베껴 써봐야 결과는 꽝이다. 내게 맞는 내 정답을 찾아야 하는 이유다. 한 컵의 물과 금반지도 저마다의 상황에 따라 그 가치가 다른 법. 무인도에 표류해 며칠을 굶은 이에게 금반지는 무용지물이다. 그에겐 물 한 컵이 훨씬 소중하다. 내 입장에서의, 내 관점에서의 주체적 판단이 필요하단 얘기다. 노자는 “천하개지미지위미 사악이(天下皆知美之爲美 斯惡已) 개지선지위선 사불선이(皆知善之爲善 斯不善已)”라 했다. 도덕경 2장에 나오는 말이다. 세상 모든 사람들이 아름답다고 하는 걸 나도 그렇다고 하면 나쁜 일이다. 세상 모두가 좋다고 하는 걸 나도 좋다고 하면 그 역시 나쁜 일이다. 좋고 나쁘고 아름답고 추함은 저마다의 기호와 취향이 있으니 일률적인 기준으로 칼로 무 자르듯 결정할 수 없는 일이다. 획일적 기준에 대한 노자의 비판적 시각이 엿보이는 대목이다. 하지만 사람들은 자기를 숨기고 산다. 대세를 살펴보고 거기에 편승한다. 세상에 나를 드러내는 게 두려워서다. 누군가가 정해 놓은 기준을 따르면 편하게 묻어갈 수 있어서다. 내 생각과 내 느낌은 더 이상 필요가 없다. 그저 남의 눈치만 살핀다. ‘기준’은 그래서 권력이 된다. 기준에서 벗어나면 비난이 쏟아진다. 끊임없이 기준을 살피고 확인하는 이유다. 내가 튀어 보이지 않을까 두려운 거다. 남의 눈치 보며 남의 기준에 맞추어 사는, 자기검열의 삶에 나는 없다. 내가 없는 내 삶이 행복할 리 만무하다. 외부의 지식과 경험, 기준으로 지어놓은, 마음 속 틀을 깨부숴야 한다. 노자는 그걸 ‘무위(無爲)’라 했다. 비우고 내려놓는 거다. 부질없는 틀을 깨고 나오니 비로소 내가 보인다. 무위를 통해 만나는 ‘참나’다. 벤치마킹의 유효기간은 끝났다. 다른 이의 성공 방식을 답습해봐야 별무소용이다. 환경과 조건에 따라 사물의 성질은 변한다. 회남(淮南)의 귤을 회북(淮北)으로 옮겨 심으면 탱자가 된다. 내 일과 삶의 경영도 마찬가지다. 남의 생각을 무비판적으로 받아들이며 사는 건 나다운 삶이 아니다. 내 생각을 생산해야 한다. 내 정답은 내가 찾아야 한다. 정답은 정해진 하나가 아니다. 내가 갈 길, 내가 만들면 그 또한 정답이다. 그게 내 삶의 주체로 사는 길이다. 남들 마음에 들자고 사는 인생이 아니다. 한 방향으로 달리는 일방적 궤도에서 살짜쿵 떨어져 나오면 나름의 재미와 의미가 쏠쏠하다. 정상적인 상태와 다르면, 우리는 ‘이상(異常)하다’ 말한다. 지금까지의 경험이나 지식과는 달리 별나거나 색다르다는 의미다. 기계적 일사불란함이 필요하던 시대는 저물었다. 개개인의 개성과 색깔, 창의가 필요한 세상이다. 이상함 속에 녹아있는 혁신의 씨앗에 주목해야 한다. 이상해야 '차별화'고, 이상해야 '혁신'이다. 그러니 우리 모두 각자의 방식대로 이상하자. 각자의 방향으로 이상하자. 내 일과 내 삶의 경영혁신? 이상하고 볼 일이다! ⓒ혁신가이드안병민 - *글쓴이 안병민 대표는 서울대학교 언론정보학과를 졸업하고, 헬싱키경제대학교(HSE) MBA를 마쳤다. 열린비즈랩 대표로서 경영혁신·마케팅·리더십에 대한 연구·강의와 자문·집필에 열심이다. 저서로 <마케팅 리스타트>, <경영 일탈>, <그래서 캐주얼>, <숨은 혁신 찾기>, <사장을 위한 노자>, 감수서로 <샤오미처럼>이 있다. 유튜브 채널 <방구석 5분혁신>도 운영한다.

성공은 운이다? 성공한 사람들을 인터뷰하면 성공의 요인으로 꼽는 첫번째로 ‘운이 좋았다’ 라고 한다. 내가 잘 나서가 아니라 주변 지인들의 도움이 성공하는데 큰 영향력을 보였다는 이야기기다. 그러면서 꼭 하는 말이 “인생에 멘토를 만난 것이 저의 삶을 바꿔 놓았어요” 라고 한다. 인생의 멘토를 만나는 것도 행운이지만 멘토가 되는 것도 보람 있는 일이다. 당신은 꼰대인가요? 멘토인가요? 인생의 멘토는 가까이에 있는 부모 형제가 될 수도 있고, 선생님이나 선배도 있다. 사회인이 되면 직장 상사도 있고, 거래처 사장님도 멘토가 되어 어려울 때 희망을 불어넣어 주기도 한다. 그러나 인생의 꼰대를 만나서 성공했다는 이야기를 들어본 사람은 거의 없다. 오히려 꼰대 때문에 힘들었던 기억이 대부분이다. 특히나 사춘기 때는 가장 가까이 있는 부모님과 선생님이 꼰대에 해당한다. 꼰대가 되면 대화가 차단된다. 일방통행이니 대화가 될 리 없다. 사춘기때를 생각해보면 이해가 쉽다. 사춘기 아들딸이 있는 집을 보면 대게 친구 들과 얘기도 잘 하고 수다도 떠는데 엄마 아빠만 계시면 입을 닫는다. 왜 대화가 차단된 것일까? 답은 간단하다. 대화가 안된다는 것은 공통된 화제가 없다는 것이다. 그도 그럴 것이 부모와 얘기하다 보면 99가지는 하지 말라는 얘기뿐이다. 한가지만 하라고 한다. 공부만 하라고 한다. 그러니 대화가 되겠는가? 반면에 친구를 만나면 어떤가. 99가지는 하자고 한다. 한가지만 빼고. 그 한가지가 공부다. 누구와 대화가 되겠는가? 누군가에게 인생 멘토가 되려면 회사도 마찬가지다. 입사하면 이건 이렇게 하고 저건 저렇게 하라고 99가지가 일방적인 잔소리다. 한가지는 하라고 한다. 내 회사처럼 애사심을 갖고 하란다. 있던 애사심도 날아갈 판이다. 그러기에 상사는 나이와 상관없이 모두 꼰대가 된다. 한마디로 나 보다 직급이 높으면 꼰대 그룹으로 분류된다. 인생의 멘토와 내 주변에서 사라져야 하는 꼰대는 어떻게 다른가. 멘토는 멘티의 이야기를 들으면서 맞춤 코칭을 한다. 꼰대는 상대방의 이야기 보다 내 얘기가 주를 이룬다. 옛날에도 그랬으니 지금도 그렇게 해야 된다면 꼰대다. 나는 이렇게 했는데 너라면 어떻게 했냐고 물어보면 멘토가 된다. 정말 종이 한 장 차이지만 결과는 엄청나게 다르다. 멘토가 되기 위해서는 원웨이 티켓이 아니라 투웨이 티켓을 사야한다. 코칭을 한다고 일방적으로 설득한다면 원웨이 꼰대가 틀림없다. 앞에서 나는 이렇게 했으니 너도 이렇게 하라며 끌고가는 꼰대가 되고 싶은가? 아니면 부하직원의 고민을 듣고 ‘왜’라는 질문을 통해 스스로 솔루션을 찾도록 한발 뒤에서 조언을 해주는 진정한 멘토가 되고 싶은가?

(다음 글은 현업에 계신 분과의 인터뷰를 담을 예정입니다.) 앞서 개인의견으로 빠르게 진행되지 못하는 요소에 대해 2가지를 언급했었습니다. 1. Digital literacy(디지털 친숙도)가 핵심이다. 2. 디지털 전환을 솔루션으로 인지하고 있다. 이외에 더 다양한 개인적 의견은 천천히 정리하도록 하겠습니다. 왜냐하면 개인적 의견을 드리기에 앞서 현황을 알려드리는 것이 먼저일 것 같다고 판단되었습니다. 앞서 생애주기 중에 설계 부문에서 좋은 방향성을 가지고 전환이 일어난다고 말씀 드렸었는데요. 건설산업의 디지털 전환 어느정도 진행되고 있을까요? 완벽하게 확인할 방법은 없습니다만 유추할 수 있는 방법은 있습니다. 바로 ‘콘테크’의 성장을 보면 됩니다. 그들은 디지털 전환을 목표로 하고 실제로 업무를 수행중이기 때문이죠. "콘테크"의 정의는 4차산업 기술을 활용해 건설공정의 생산성을 높이는 혁신기술이라고 말합니다. 디지털 트윈, 3D BIM 솔루션, AR, VR, XR, 시뮬레이션 기능들이 이에 해당되죠. 스타트업 특성상 타겟 명확화가 분명한데 대기업, SMB(중소형)로 분류할 수 있습니다. 이번글에서는 대기업을 타겟으로 하는 콘테크 스타트업들을 다뤄보겠습니다.   1. 무스마(투자금액 : 76억) / https://www.musma.net - IoT기술을 활용해 건설현장을 보다 안전하고 효율적으로 관리할 수 있는 솔루션(엠카스)을 운영하는 스타트업 입니다. - 중장비 모니터링을 관리할 수 있도록 데이터를 취득 및 운영하고, AI기술을 통해 타워크레인의 충돌을 방지할 수 있는 기술을 제공합니다.  2. 엔젤스윙(투자금액 : 비공개) / https://angelswing.io/solution/construction - 혁신적인 기술로 산업과 사회의 문제를 실질적으로 해결하고, 그 이로움을 많은 사람들에게 전하고자 하는 목표로 현재는 건설산업의 생산성을 올리기 위해 집중하고 있는 스타트업입니다. - 드론데이터를 통해 건설 현장 가상화(디지털 트윈)를 구현하고, 이를 통해 측량부터 시공관리, 안전관리 플랫폼 서비스를 제공합니다.   3. 메이사(투자금액 : 72억) / https://www.meissa.ai/ko/company - "세상의 모든 건설현장을 디지털화하여 더 안전하고 편리하게 만들기 위해"라는 미션을 수행하고 있는 스타트업입니다. - 드론데이터를 통해 건설현장 관리를 누구나 쉽고 정확하게 할 수 있도록 플랫폼 및 어플 서비스를 제공합니다.   4. 씨엠엑스(투자금액 : 10억) / https://www.conup.co.kr - 건설 전 과정의 효율적 관리로 더 나은 건설역량을 지원함으로써, 건설의 무한한 가능성을 확인하는 미션을 수행하고 있는 스타트업입니다. - 콘업(건설협업툴), 아키엠(스마트감리앱)의 서비스를 통해 지류로 관리되던 업무에 DX를 적용 및 구현함으로써 생산성을 높이고 있습니다.   5. 웍스메이트(투자금액 : 11억) / https://1gada.com - 좋은 건설 일자리를 믿을 수 있는 근로자에게 연결합니다. - WORKER와 CONSTRUCTOR의 투명한 정보공개를 통해 정보비대칭에 대해 해결한 후 일자리를 매칭하여 생산성을 높이고 있습니다. 큰 규모에 적용할 수 있는 서비스를 제공하는 스타트업들이 어느 부분에 집중하고 있는지 보이시나요? 우리 회사에서도 쓸 수 있는 기술이 있을까? 고민하실 수 있을 것 같습니다. 또한, 이 스타트업들이 남긴 레퍼런스의 숫자를 유심히 볼 필요가 있습니다. DX가 어렵다고 하지만 변화는 일어나고 있습니다. 어떠신가요? 위 업체들을 들어본적이 있으신가요? 이미 이용중이실 수도 있을 겁니다. 2년전이라면 듣기 어려운 회사였을 수도 있습니다. 성장이 정말 빠른 것 같습니다! 대표적인 기업들만 소개드렸고, 더 많은 스타트업들이 노력하고 성장하고 있는 중입니다! 정말 안될까요? 변화를 함께 하시면 좋을 것 같습니다. SMB(중소형) 현장을 타겟으로 하는 콘테크는 더욱 많고 다양합니다. 변화들을 조금은 체감하는 기회가 되셨으면 좋겠습니다. 다음 글에서는 위의 업체 중 인터뷰가 가능한 분을 통해 현황을 더 자세히 알아볼 수 있도록 하고, SMB(중소형) 편에 대해 전달하도록 하겠습니다 :)

주역에서 발견한 마케팅과 닮은 구절입니다. 궁하면 변하라. 변하면 통하리라. 통하면 영원하리라 窮卽變 變卽通 通卽久 궁즉변 변즉통 통즉구 - 주역 중에서 기업은 상품, 제품, 서비스를 판매하기 위해 온갖 노력을 다 합니다. 기업의 운명을 걸고 말입니다. 그러니 기업은 경영 전략과 마케팅에 대해 1안, 2안, 3안... 할 수 있는 모든 것을 준비하지요 그 모습이 절실하다는 것이겠지요. 그래서 그 절실함을 소비자들이 알게 하기 위해 다양한 방법을 마련하고 그 마련한 방법 중에서 기업과 소비자가 통하면 대박이 나는 것이라고 생각을 합니다. 그래서 주역(周易)과 마케팅이 닮았다는 생각을 하게 되었습니다. 그럼, 우리는 ‘주역(周易)’을 어떻게 알고 있을까요? 유교 경전 중의 하나이며, 길흉화복을 점치는 책이라고도 생각을 하지 않을까 합니다 그런데, 저는 경전이든, 점괘를 보는 책이든 그 본질에서 시작점을 생각해 보았습니다. 주역의 본질은 ‘변화’ 라는 시작점에서 생각을 해 보았습니다. 주역은, 세상의 이치를 보고, 이치에 따르는 변화에 대해 준비하는 것이라는 이야기의 시작점이라는 본질로 삼았습니다. 그래서, 주역은 변화를 알고, 그 변화를 제대로 활용하기 위한 아이디어에 대한 이야기가 담긴 책이라고 생각을 합니다. 1분 1초 변하는 세상에서 1분 1초 전에 과거에서 1분 1초 후의 미래에서 현명하게 대처 할 수 있는 방법을 아는 책이지 아닐까요? 마치, 타임머신이 있다면 우리가 가장 후회하는 시간으로 돌아가고 싶고, 그 일을 수정하고 싶은 것처럼 말이지요 주역을 아는 사람은 성공한다고 하는 말도 있습니다. 성공은 결국 변화했기 때문에 이룰 수 있었던 결과라고 생각을 합니다. 변화의 때를 알았기에 이룰 수 있었던 것입니다. 우리가 1980년대 PC통신을 시작으로 1990년대 인터넷을 하게 되면서 세상은 변했습니다. 복잡하고 어려운 문제를 컴퓨터를 통해 문제를 풀었지만 지금은 AI를 통해 문제뿐만 아니라 해법에 대한 솔루션까지 받는 세상으로 변화를 했습니다. 학교에서는 다양한 관점에서 지식과 정보를 얻는 수업을 받고, 직장에서는 빅데이터를 통해 비즈니스의 연결과 성공 마케팅을 하고 있습니다. 더 잘 되려면, 더욱 더 ‘변화’를 해야 합니다. ‘변화’는 ‘발명’과 같습니다. 발명은 지금보다 더 좋은 것을 위한 변화입니다. 절실히 필요하다고 생각을 하면, 그 필요한 부분을 얻기 위해 변화를 하게 되고, 변하게 되면 사람들의 관심이 모이고 통하게 된다는 것입니다. 궁하면 변하라. 변하면 통하리라. 통하면 영원하리라. 주역(周易)과 마케팅의 닮았다고 생각하는 부분을 이야기 해 보았습니다

안녕하세요? 리맴버 인플루언서 2기 심진보 입니다 여기 '인사이트' 코너에 '소개톡' 란이 있어, 저도 저의 소개와 앞으로 인플루언서 활동계획에 대해 올려봅니다. 저는 한국HP에서 서버 기술영업 파트의 IT 컨설턴트로 12년간 재직하였고, 투비스토리(주) 라는 온라인광고 대행사를 12년 째, 운영하고 있습니다. 70% 정도의 저의 업무는 온라인 광고대행 및 광고영업 업무이고, 30% 정도의 저의 업무는 컨설팅, 강의 , 책쓰기 정도의 업무를 진행하고, 있습니다 출신이 B2B라 B2B마케팅은 항상 관심이 많습니다 모든 분야의 온라인 마케팅을 진행하지만, 경험이 많은 분야는 B2B, 교육, 의료, IT, 외식, 가맹쪽 파트 입니다 개인적으로 서울신용보증재단의 중소기업 마케팅 컨설턴트로도 활동하고 있습니다 우연한 기회에 책을 쓰게 되어, 아래와 같은 책을 출간한 적이 있습니다 -링크드인 무작정 따라하기 (2013) -페이스북 마케팅 이기는 전략 (2017) -B2B 마케팅 이기는 전략 (2019) -원장님께 드리는 병원마케팅 조언 100 (2021) 앞으로 인플루언서 2기로 활동하는 기간에는 주로 제가 필드에서 겪었던 B2B 중심기업들의 B2B영업에 디지털 마케팅을 결합하는 방법에 대한 글을 올리려 합니다. 많은 분들과 교류하고 싶습니다, 명함 교환은 언제나 환영합니다 제가 인사이트에 올리는 글이 조금이나마 도움이 되면 좋겠습니다^^ 잘 부탁 드립니다. 감사합니다

앞으로 5차례에 걸쳐 디지털 전환의 핵심주제 - 고객, 경쟁, 데이터, 혁신, 가치를 하나씩 알아보겠습니다. 그러나 무엇보다 중요한 점이 있습니다. 바로 이들 주제에 대한 우리의 인식과 변화하려는 태도입니다. 디지털 전환이란 기술이 만들어내는 외부환경의 변화를 제대로 인식하고 지속가능한 기업으로서 대응하는 과정이라 할 수 있습니다. 우리가 알고 있다시피 세상의 디지털 변화는 초연결(hyper-connected), 초지능(hyper-intelligent), 초고속(hyper-fast)로 요약할 수 있습니다. 이러한 외부로부터의 디지털 변화가 조직내 나의 업무에 어떤 영향을 미칠 수 있는지를 고민하고 이에 대응한 적극적인 변화 노력이 중요합니다. 첫 번째로 고객에 대한 인식 및 변화를 점검합니다. 즉 고객은 기업이 생산하는 제품, 제공하는 서비스를 제공받는 수동적인 대상(Passive Targets)에 머물지 않고 기업을 대신하여 홍보하고 커뮤니티를 형성하면서 감시자 또는 응원자의 역할(Dynamic Networks)을 수행합니다. 고객(Customer)과 관련한 대표적인 질문은 다음과 같습니다. 1. 나의 고객은 누구인가? 2. 나의 고객은 내가 제공하는 서비스/제품에 대하여 어떤 점을 만족하는가? 3. 나는 고객이 바라는 것 또는 그 변화를 어떻게 알아내는가? 4. 성공적인 고객관리를 위해 나는 어떤 점에 중점을 두는가? 5. 지속적인 고객 네트워크 유지를 위해 추가로 어떤 도움이 필요한가? 이들 질문을 통하여 고객이 누구인지를, 즉 조직내 입장에 따라 회사의 고객, 지원부서의 고객, 나의 고객 등 다양한 모습으로 충분히 이해하여야 합니다. 특히 이렇게 서로 다른 모습의 고객을 만족하는 기준, 예를 들면, 일반적인 품질, 브랜드와 구체적인 신속한 딜리버리, 가격정책 등 다양함을 이해합니다. 한편 고객의 요구 변화는 일반적으로 직접 방문, 소문, 업계/산업계 정보 등을 통하여 얻고 있어, 보다 체계적인 접근 및 채널을 통하여 수집할 필요가 있습니다. 나아가 이를 통합 관리함으로써 수집된 정보의 가치를 높일 수가 있습니다. 끝으로 고객의 중요성을 잘 이해하고, 성공적인 고객관리를 위해 필요한 서비스 및 지원도 잘 이루어져야 합니다. 고객 네트워크 유지를 위하여 추가로 고객관리의 자동화, 고객 확대를 위한 보상강화 등이 필요할 수 있습니다. # 여러분이 생각하는 고객의 다양한 모습은 어떠한가요

디지털 전환(DX, digital transformation) 관련한 컨설팅은 왜 컨설팅을 하는지를 확인하고, 해당 기업이 자신의 관심영역에서 어느 정도 성숙한 위치에 있는지를 확인하는 일부터 시작합니다. 지속적 발전을 위한 전략적 선택영역을 찾아내는 것입니다. 특히 조직내 영업, 마켓팅, 경영 및 기술 지원 활동을 디지털 전환의 핵심 주제(고객, 경쟁, 데이터, 혁신, 가치)의 관점에서 평가를 진행하게 됩니다. 평가 결과는 업체의 고유한 특성과 속해있는 산업군에 따라 차이가 조금씩 다르게 나타나지만, 성공기업은 디지털 전환의 성숙도가 고객, 경쟁, 가치의 측면에서는 양호하나 데이터 및 혁신의 측면에서는 미흡한 것이 일반적입니다. 특히 지금까지 성공적 사업을 이끈 기업의 경우에 긍정적인 면이 지배하면서 안정적인 성장을 이어갈 것으로 보이나, 외부 기업환경 변화에 신속하고 능동적인 대응을 위해서는 좀 더 전략적인 선택과 준비가 필요합니다. 또한 성공 기업들은 대개 기업가 정신, 경영자 리더쉽, 조직에 대한 직원 신뢰를 바탕으로 제품-고객-서비스 측면에서 잘 규율되고, 안정적인 공급망을 갖추고 있습니다. 그러나 신규 기업의 시장 진입이 어려운 과점시장구조에서는 새로운 기업이 일단 진입할 경우 오히려 시장점유 및 영업매출 확대를 위한 경쟁적 구조로 급변할 수 있는 위험을 잠재하고 있습니다. 성공 기업이라도 앞으로 지속적 발전을 위해 정보기술 및 경영 지원, 마켓팅 그리고 영업의 순으로 디지털 전환을 이루어 내는 일이 필요한 이유입니다. 이를 대응하는 데 있어 정보기술(IT) 영역이 커다란 역할을 하게 됩니다. 그리고 바로 IT를 레버리지로 이용하기 위해서 회사 내부는 물론 외부 데이터의 적극적 활용, 업무 프로세스의 자동화를 최우선으로 이루어야 합니다. 이후에는 경영과 업무를 고도화하기 위하여 IT 인프라 강화(cloud, 5G), 그리고 인공지능 적용 등이 요청됩니다. 그리고 장기적으로 새로운 기업가치(예 : 지식서비스 플랫폼)를 찾아내어야 합니다. 그러나 기업이 이전과 똑같은 가치를 추구한다면 디지털 전환은 절반에 못 미치는 성공이라 하겠습니다. # '기업의 성공 사례' 에 관한 여러분의 생각을 공유해 주십시오.

조직에서 적합한 구성원(Right People)을 영입하는 것은 무엇보다 중요한 일입니다. 특히, 조직의 규모가 크지 않은 스타트업이나 성장하는 기업에서 구성원 개개인이 미치는 영향은 굳이 자세히 설명하지 않아도 그 중요성을 충분히 알 수 있습니다. 적합한 구성원을 영입하기 위한 인재영입 프로세스의 핵심은 좋은 면접관을 만드는 것입니다. 최근, 고용 브랜딩이 더욱 중요해졌습니다. 면접에서 나쁜 인상을 받은 후보자들은 기업평판 사이트 (잡플래닛, 블라인드 등)에서 해당 기업에 대한 나쁜 리뷰를 남기고, 다른 후보자들이 그 평판을 보고 면접 참여를 꺼리는 등, 부정적인 영향들이 연이어 발생하기도 합니다. 이번 포스팅에서는 1. 후보자 입장에서 좋은 면접관은 어떤 모습을 보이고, 2. 면접을 진행하는 입장에서 몇가지 Tip 알아 보도록 하겠습니다. <좋은 면접관> 1. 면접 내내 따듯하고 부드럽게 응대함. - 과거에는 후보자에게 압박을 주고, 이를 어떻게 이겨내는지 관찰하는 '압박면접'이 유행처럼 번진 적이 있었습니다. - 그러나, 최근 여러 연구조사에서 후보자는 편안한 분위기에서 본인의 역량을 좀 더 보일 수 있다는 것이 증명되었습니다. - 긴장한 후보자들에게 테이블에 놓인 물을 권하거나, 면접 시작 전에 small talk을 통해 긴장을 풀고 시작하면 후보자의 강점을 더 잘 파악할 수 있습니다. 2. 후보자의 질문에 성실히 대답함. - 면접관이 후보자에게 충분히 질문을 하고, 꼭 후보자가 회사나 직무에 궁금한 점을 물어보는 Q&A 시간을 가지길 추천 드립니다. - 후보자의 질문에 면접관은 "XX질문을 해주셔서 감사 드립니다."라는 시작 멘트와 함께 질문에 성실히 대답하면 면접관이 성의 있게 면접에 임한다는 인상을 주게 됩니다. 3. 이력서나 프로필을 꼼꼼히 보고 들어옴 - 면접 장소에 들어와서야 후보자의 프로필을 검토하는 일부 면접관들이 있습니다. - 이력서/프로필에 대한 사전 검토가 되지 않으면, 후보자에 대한 질문의 질이 낮아지고 후보자가 질문에 대답을 할 때 고개를 숙이고 프로필을 읽는데 열중하는 면접관의 모습을 보이게 됩니다. (후보자는 이런 상황을 귀신 같이 알고 기업평판 사이트에 리뷰를 남기게 됩니다. ;;) - 면접관은 사전에 프로필을 검토하고 면접에 참여할 수 있도록 해야 합니다. 4. 기업의 강점이나 비전을 자신있게 설명함. - 후보자들은 내가 면접을 보는 기업의 강점이나 비전을 면접관을 통해서 듣고 싶어 합니다. - 조직의 면접관은 해당 조직의 팀장 이상 Senior나 핵심인재로 구성되는 경우가 많습니다. 면접관만큼 그 기업의 비전을 잘 설명할 수 있는 사람이 없습니다. <좋은 면접을 만드는 Tips> 1. 면접 Opening을 꼭 진행하세요 - 면접 시작 시, 면접관에 대한 소개조차 하지 않는 조직들이 많이 있습니다. - 후보자 입장에서는 낯선 환경에서 처음 보는 사람들에게 자신의 이야기를 하는 것이 쉽지 않습니다. 이를 부드럽게 만드는 것이 중요합니다. - 저는 아래와 같이 면접 Opening을 합니다. (면접 Opening 예시) - 안녕하세요? A포지션의 면접에 참여해주셔서 감사 드립니다. - 저는 B에서 HR을 담당하고 있는 박재형입니다. - 동석한 분은 왼쪽부터 C팀 팀장님인 D이고, 옆에 계신 분은 E팀의 F과장님입니다. - 저희 들이 질문을 다 드리고 난 후에는 후보자님께서 저희에게 질문할 수 있는 Q&A 시간을 별도로 드릴 예정이니 그 시간에 궁금한 점은 편하게 여쭤보시면 됩니다. - 준비가 되시면, 경력 위주의 짧은 자기 소개를 듣고 바로 면접 시작하도록 하겠습니다. 2. 면접관이 후보자 프로필 검토를 못하셨으면 차라리 면접을 5분 늦추세요 - 면접관이 업무에 바쁜 나머지 프로필 검토를 하지 못한 상황이라면 차라리 면접을 5분 정도 늦게 시작합니다. - 후보자 앞에서 프로필을 뒤적이는 것보다, 면접을 5분 정도 늦게 시작하고 후보자에게 양해를 구하는 것이 좋은 면접 인상을 줄 수 있는 방법입니다. 3. 면접 종료 후에, 후보자의 장점이나 인상적인 면을 언급합니다. - 면접 말미에 후보자의 면접 태도에서 인상적이거나 강점으로 보신 부분이 있으면 꼭, 후보자에게 해당 부분을 언급하며 인상적이었다고 얘기합니다. - 후보자 입장에서 면접의 피드백을 항상 궁금해 하는데, 면접관이 먼저 이를 언급하고 칭찬하면 후보자의 면접 만족도 향상은 물론 본인의 역량 강화에 좋은 동기부여가 될 수 있을 것입니다. 면접은 후보자가 회사에 대해 갖는 사실상의 첫 인상과 같습니다. 조직 입장에서는 같이 일할 사람을 검증할 수 있는 중요한 기회이기도 합니다. 그럼에도 형식적으로 면접 과정을 운영하는 기업들이 많고, 현업에서는 본인들의 업무에서 면접의 순위를 낮게 잡기도 합니다. 이 소중한 기회를 잘 준비해서 회사에 적합한 구성원으로 조직을 채울 수 있게 되길 기원합니다. 감사합니다. 박재형 드림 (참고 : 재직 중인 회사의 기업평판사이트의 좋은 면접 후기샘플을 캡쳐하여 공유 드립니다)

김부장의 해외영업 이야기를 '김시백의 전략 영업'으로 개편 하였습니다 (매주 수요일 시리즈 연재) 많은 관심과 응원(좋아요+댓글), 그리고 건강한 댓글이 큰 힘이 됩니다 (♥X100) ★ 이벤트: 댓글에 이메일 주소 기재 시 '전략적 B2B 수주영업 툴킷'을 보내 드립니다. 오늘 다룰 주제는 '전략적 수주영업' 이다. 제목에서 알 수 있듯이 B2B/B2G 사업 수주는 '영업/사업개발'활동으로부터 시작한다. 1억원 단위부터 수 조원 단위의 대형 프로젝트 성공 경험을 바탕으로, 효과적인 수주영업에 대한 인사이트를 공유한다. 1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 Vs. 전문성) 2. 전략적 수주영업 (수주영업 프로세스) 3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보) 1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 VS. 전문성) (질문) 가장 효과적인 영업 활동에는 어떤 것이 있을까요? 필자가 기업강의를 나가서 꼭 물어보는 질문이다. 산업과 분야는 모두 다르지만, 대답은 거의 비슷하다 '좋은 관계, 술자리, 접대, 골프, 고객 감동 서비스, 잦은 방문, 선물, 기술력/상품' 등등 그나마 최근에는 '전문성'이 중요하다는 의견이 종종 나온다. 각자가 걸어온 길에 따라 각양각색이겠지만, 필자는 '전문성에 기반한 강력한 신뢰'야 말로 수주영업의 핵심이라고 생각한다. 고객은 다양한 이유로 구매계획를 수립한다. 기존에 해결되지 않은 고통(Pain points)해소를 위해서! 또는 새롭게 대담한 비전 달성을 위해서(Aspirations)! 그리고 이 고통 또는 열망을 가장 잘 해결해줄 수 있는 전문가를 선택한다. 물론 술/접대가 중요한 경우도 있다. 누구나 쉽게 제공할 수 있는 미투(Me-too) 상품이나 서비스 같은 저부가가치(Low end) 영역에서는 전문가 영업이 어렵다. 전문성이 필요없고 공급업체도 넘쳐나니, 고객은 자신과 관계가 좋은 영업매니저나 기업에게 사업을 줄 것이다. 하지만 '과도한 영업 활동비, 낮은 영업 이익률, 그리고 점점 악화되는 간 건강'이 우리가 원하는 바는 아니잖는가? 그래서, 수주영업 전문가로서 우리의 지향점은 '전문가 영업을 통한 고부가가치(High-end) 사업개발'이다! 이를 위해서는 고객의 고통/열망에 민감해야 하며, 경쟁사보다 더 나은 대안/가치를 제시할 줄 알아야 한다. 왜냐? 사업개발/영업이야 말로, 고객과의 최 전선에서 기업의 성장과 발전을 이끌어야 하는 최정예 집단이기 때문이다! 당신이 회사의 구성원, 가족, 지역사회, 국가를 책임진다는 신념과 책임감으로 B2B 전쟁을 승리로 이끌어야 한다. 2. 전략적 수주영업 (프로세스) 수주영업은 1회성 활동이 아니다. 한 번 고객과 만났다고 해서, 갑자기 매출이 발생하거나 신뢰가 형성되지 않는다. 전시회나 워크샵 한 번 했다고 계약서에 도장에 찍히는 일은 거의 없다! (99.9999%) '원전이나 전투기, 탱크, 미사일 수출, 자동차부품, 신약 라이센싱 아웃' 등 수주업은 계약 성사 까지 리드타임이 굉장히 길고, 구매하는 프로세스가 복잡하며, 다양한 의사결정권자가 구매 과정에 관여한다! 왜? 수십 억 수백 억 단위의 자금을 집행해야 하는 만큼, 가장 적합한 업체 선정을 위해서다. 그래서 전략적 프로세스가 중요하다! B2B 수주 현장에 가보면, 고객의 프로세스를 모르는 국내기업이 많다는 사실에 종종 놀라곤 한다. 당신이 '사업을 관리하는 프로세스'를 말하는 것이 아니다. 고객이 '사업을 구매하는 프로세스'를 알고, 우리의 사업개발 활동을 고객의 구매 단계에 맞춰서(align) 영업을 해야 한다. 당신이 국내 재계순위 Top-tier 기업에서 일 한다면, 고객은 당신 회사를 알 수도 있겠다. 하지만 해외에 나가보면 사정이 다르다. 국내에서 매출 5조원 이상 하는 네임드 기업이라고 해도, 해외의 다국적 경쟁사에 비교하면 우리는 여전히 고객에게 듣보잡(Unknown)일 가능성이 높다. 그래서 정리해보면 고객이 구매하는 프로세스에 따라 우리의 사업개발 활동을 맞춰서 전개해야 하며 우리를 모르는 고객에게: 우리를 알게하고 ▶ 선호하게 하고 ▶ 구매 결정을 내리도록 하는 일이 바로 수주 영업이다. 반복적으로 수주율(Win rates)이 높고 수주금액(Win amounts)이 높은 기업의 특성은 프로세스가 잘 정립되어 있다. 프로세스가 별로인데도, 성과가 탁월하다면,,아마 당신의 제품/기술력은 이미 세계 1등 수준일 가능성이 높다 ㅋ 3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보) 수주영업의 품질을 평가하는 요소는 '정보의 양과 질'이다. 고객의 이슈와 열망에 대해서 얼마나 체계적으로 차별화 된 정보를 수집했는지? 확인할 수 있어야 한다. 열심히 미팅을 했지만 기록된 정보가 없다면?........!! 그리고 무조건 기록해야 한다. 잘 적는 영업매니저가 성과도 좋다! 대통령 연설작가, 강원국씨가 말했다 '적어야 산다' 다르게 표현하겠다! '적어야 수주 한다' 사내에 정보를 체계적으로 수집하고, 기록하고, 유관부서 관계자와 공유하는 '정보수집 도구'가 정착되어 있어야 한다. 그래야 중요한 고객/사업정보가 휘발되지 않으며, 새로운 사업기회가 형성되었 을 때 '전략수립의 기초 정보'로 활용할 수 있다. 그래야 영업매니저 1명이 퇴사했다고, 모든 고객 정보가 날아가버리는 불상사를 사전에 방지할 수 있다. 물론 아무리 좋은 도구라도 활용을 잘 못하면 무용지물이다. 수주영업 전-중-후 단계에 따라서 '어떤 정보를 수집할 것인지 + 수집한 정보를 바탕으로 어떤 메시지를 전달할 것인지' 잘 준비된 미팅, 전문성이 획득하는 정보의 양과 질을 결정짓는 요소임을 기억하자. 오늘 우리는 수 많은 비슷한 상품과 서비스, 솔루션이 넘쳐나는 시대에 살고 있다. 우리의 영업 활동이 '인바운드 대응, 견적서 발송' 뿐이라면 영업팀이 무슨 소용인가? 마케팅&견적팀만 있으면 된다. 초경쟁 사회에서, 우리가 더 나은 내일과 비전을 실현하기 위한 방법은 '컨설턴트 수준의 전문가 영업역량' 계발이라고 믿는다. ★다음화(EP.4) 예고 수주영업의 결과는 '양질의 정보'이며, 우리는 정보를 활용해서 '차별화 된 수주 전략'을 개발할 줄 알아야 한다. 다음 주에는 드디어 '차별화 된 수주 전략' 개발을 다룬다. # 오늘의 인사이트 참조 https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio