김부장의 해외영업 이야기를 '김시백의 전략 영업'으로 개편 하였습니다 (매주 수요일 시리즈 연재)
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★ 이벤트: 댓글에 이메일 주소 기재 시 '전략적 B2B 수주영업 툴킷'을 보내 드립니다.
오늘 다룰 주제는 '전략적 수주영업' 이다.
제목에서 알 수 있듯이 B2B/B2G 사업 수주는 '영업/사업개발'활동으로부터 시작한다.
1억원 단위부터 수 조원 단위의 대형 프로젝트 성공 경험을 바탕으로, 효과적인 수주영업에 대한 인사이트를 공유한다.
1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 Vs. 전문성)
2. 전략적 수주영업 (수주영업 프로세스)
3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보)
1. 효과적인 수주영업의 관점 (관계 VS. 전문성)
(질문) 가장 효과적인 영업 활동에는 어떤 것이 있을까요?
필자가 기업강의를 나가서 꼭 물어보는 질문이다.
산업과 분야는 모두 다르지만, 대답은 거의 비슷하다
'좋은 관계, 술자리, 접대, 골프, 고객 감동 서비스, 잦은 방문, 선물, 기술력/상품' 등등
그나마 최근에는 '전문성'이 중요하다는 의견이 종종 나온다.
각자가 걸어온 길에 따라 각양각색이겠지만, 필자는 '전문성에 기반한 강력한 신뢰'야 말로 수주영업의 핵심이라고 생각한다.
고객은 다양한 이유로 구매계획를 수립한다.
기존에 해결되지 않은 고통(Pain points)해소를 위해서!
또는 새롭게 대담한 비전 달성을 위해서(Aspirations)!
그리고 이 고통 또는 열망을 가장 잘 해결해줄 수 있는 전문가를 선택한다.
물론 술/접대가 중요한 경우도 있다.
누구나 쉽게 제공할 수 있는 미투(Me-too) 상품이나 서비스 같은 저부가가치(Low end) 영역에서는 전문가 영업이 어렵다.
전문성이 필요없고 공급업체도 넘쳐나니, 고객은 자신과 관계가 좋은 영업매니저나 기업에게 사업을 줄 것이다.
하지만 '과도한 영업 활동비, 낮은 영업 이익률, 그리고 점점 악화되는 간 건강'이 우리가 원하는 바는 아니잖는가?
그래서, 수주영업 전문가로서 우리의 지향점은 '전문가 영업을 통한 고부가가치(High-end) 사업개발'이다!
이를 위해서는 고객의 고통/열망에 민감해야 하며, 경쟁사보다 더 나은 대안/가치를 제시할 줄 알아야 한다.
왜냐? 사업개발/영업이야 말로, 고객과의 최 전선에서 기업의 성장과 발전을 이끌어야 하는 최정예 집단이기 때문이다!
당신이 회사의 구성원, 가족, 지역사회, 국가를 책임진다는 신념과 책임감으로 B2B 전쟁을 승리로 이끌어야 한다.
2. 전략적 수주영업 (프로세스)
수주영업은 1회성 활동이 아니다.
한 번 고객과 만났다고 해서, 갑자기 매출이 발생하거나 신뢰가 형성되지 않는다.
전시회나 워크샵 한 번 했다고 계약서에 도장에 찍히는 일은 거의 없다! (99.9999%)
'원전이나 전투기, 탱크, 미사일 수출, 자동차부품, 신약 라이센싱 아웃' 등 수주업은
계약 성사 까지 리드타임이 굉장히 길고, 구매하는 프로세스가 복잡하며, 다양한 의사결정권자가 구매 과정에 관여한다!
왜? 수십 억 수백 억 단위의 자금을 집행해야 하는 만큼, 가장 적합한 업체 선정을 위해서다.
그래서 전략적 프로세스가 중요하다!
B2B 수주 현장에 가보면, 고객의 프로세스를 모르는 국내기업이 많다는 사실에 종종 놀라곤 한다.
당신이 '사업을 관리하는 프로세스'를 말하는 것이 아니다.
고객이 '사업을 구매하는 프로세스'를 알고, 우리의 사업개발 활동을 고객의 구매 단계에 맞춰서(align) 영업을 해야 한다.
당신이 국내 재계순위 Top-tier 기업에서 일 한다면, 고객은 당신 회사를 알 수도 있겠다.
하지만 해외에 나가보면 사정이 다르다. 국내에서 매출 5조원 이상 하는 네임드 기업이라고 해도, 해외의 다국적 경쟁사에 비교하면
우리는 여전히 고객에게 듣보잡(Unknown)일 가능성이 높다.
그래서 정리해보면
고객이 구매하는 프로세스에 따라 우리의 사업개발 활동을 맞춰서 전개해야 하며
우리를 모르는 고객에게: 우리를 알게하고 ▶ 선호하게 하고 ▶ 구매 결정을 내리도록 하는 일이 바로 수주 영업이다.
반복적으로 수주율(Win rates)이 높고 수주금액(Win amounts)이 높은 기업의 특성은 프로세스가 잘 정립되어 있다.
프로세스가 별로인데도, 성과가 탁월하다면,,아마 당신의 제품/기술력은 이미 세계 1등 수준일 가능성이 높다 ㅋ
3. 적자생존 (차별화 된 양질의 정보)
수주영업의 품질을 평가하는 요소는 '정보의 양과 질'이다.
고객의 이슈와 열망에 대해서 얼마나 체계적으로 차별화 된 정보를 수집했는지? 확인할 수 있어야 한다. 열심히 미팅을 했지만 기록된 정보가 없다면?........!!
그리고 무조건 기록해야 한다.
잘 적는 영업매니저가 성과도 좋다! 대통령 연설작가, 강원국씨가 말했다 '적어야 산다'
다르게 표현하겠다! '적어야 수주 한다'
사내에 정보를 체계적으로 수집하고, 기록하고, 유관부서 관계자와 공유하는 '정보수집 도구'가 정착되어 있어야 한다.
그래야 중요한 고객/사업정보가 휘발되지 않으며, 새로운 사업기회가 형성되었 을 때 '전략수립의 기초 정보'로 활용할 수 있다.
그래야 영업매니저 1명이 퇴사했다고, 모든 고객 정보가 날아가버리는 불상사를 사전에 방지할 수 있다.
물론 아무리 좋은 도구라도 활용을 잘 못하면 무용지물이다.
수주영업 전-중-후 단계에 따라서 '어떤 정보를 수집할 것인지 + 수집한 정보를 바탕으로 어떤 메시지를 전달할 것인지' 잘 준비된 미팅, 전문성이 획득하는 정보의 양과 질을 결정짓는 요소임을 기억하자.
오늘 우리는 수 많은 비슷한 상품과 서비스, 솔루션이 넘쳐나는 시대에 살고 있다.
우리의 영업 활동이 '인바운드 대응, 견적서 발송' 뿐이라면 영업팀이 무슨 소용인가? 마케팅&견적팀만 있으면 된다. 초경쟁 사회에서, 우리가 더 나은 내일과 비전을 실현하기 위한 방법은 '컨설턴트 수준의 전문가 영업역량' 계발이라고 믿는다.
★다음화(EP.4) 예고
수주영업의 결과는 '양질의 정보'이며, 우리는 정보를 활용해서 '차별화 된 수주 전략'을 개발할 줄 알아야 한다. 다음 주에는 드디어 '차별화 된 수주 전략' 개발을 다룬다.
# 오늘의 인사이트 참조
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