이전 회사에서 기획 업무를 맡아본 적이 있었습니다. 그때 진행했던 업무는 건설회사에는 없는 신규 Business model을 가져다가 사업화하는 것이었습니다. 계열사에서 해당 공사를 하고 있었고 그것에 대한 발전 가능성이 많았기에 당시 경영진은 우리가 팀을 만들면 계열사가 공사를 주겠거니 했던 것 같습니다. 결국 계열사는 그 공사를 우리에게 주지 않았고 외부수주에 의지할 수밖에 없었습니다. 당시 회사는 보수적인 회사였던 탓에 신사업을 기획해서 성공한 사례는 거의 없었습니다. 아마 팀에 소속된 선배들도 그렇게 생각하고 몇달 그렇게 버티면 원래 팀으로 복귀하겠거니 생각하는 듯했습니다. 그런데 저는 순진했던 것인지 그 사업에 대한 기획을 해보고 싶은 욕심이 있었습니다. 다행히도 제가 진행했던 기획은 코끼리 뒷걸음치다가 쥐잡는 격으로 성공적이었습니다. 결국 해당 TF팀은 정식 팀으로 승격이 되었고 수주를 하였습니다. 저의 성공담을 나누자는 것은 아닙니다. 일반적인 엔지니어가 진입장벽이 있는 타분야에 대한 Business model을 가져다가 사업화하는 기획에 대해서 이야기하고 싶은 것입니다. 당시에 만들었던 기획 보고서를 얼마전에 본적이 있었습니다. 지금 보면 너무 어설프고 창피하지만 당시에는 그 기획안을 만들기 위해서 해당 Business model에 관계된 회사, 공기관, 언론, 학계를 찾아다니면서 인터뷰하고 도움을 요청하였습니다. 현실에 기반하지 않은 기획은 한계점이 많습니다. 결국 그 기획안에 근거해서 팀업무를 진행하였지만 많은 시행착오를 경험하였습니다. 컨설팅에 대한 이야기를 전에 나눈 바도 있지만 기획도 비슷하다는 생각을 합니다. 현장에 기반하지 않은 탁상공론을 가지고 기획을 하게 되면 종이쪼가리에 불과할 수 있습니다. 다양한 사례조사를 한다고는 하지만 그것도 해당회사에 적용될 수 없는 이야기일 가능성도 높구요. 지금에 와서 그 기획안을 다시 만들라고 한다면 적어도 밤에 자다가 이불킥은 안하겠지만 기획안은 그렇게 출발한다고 생각합니다.

이번 글은 데이터에 관한 내용입니다. ‘데이터는 오일이다’ 라는 말이 있듯이 데이터는 캐내고 정제하고 그리고 다양하게 활용되어야 하는 것입니다. 특히 우리의 일상과 비즈니스에 펼쳐지는 거의 모든 광경은 디지털화(digitally remastering)됨에 따라 데이터는 단순한 정보에 머물지 않고 우리 활동의 기억, 우리 사고의 입력, 우리 자산의 한 부분이라 할 수 있습니다. 그러나 기업 비즈니스 상황에서 데이터는 이러한 중요성에 불구하고 여전히 부서별로 나뉘어 파편화되거나 중복되어 관리되고 있습니다. 데이터(Data)와 관련한 대표적인 질문은 다음과 같습니다. 1. 나는 매일 데이터를 생산하고 있다(I am a data miner). 동의하는가? 2. 나의 업무를 처리하는 데 유용한 데이터는 적절하게 관리되고 있는가? 3. 내 업무 가운데 실시간 데이터 처리 및 정보 조회가 필요한 영역은? 4. 데이터 분석은 새로운 가치를 창출하는 데 기여한다고 보는가? 5. 더 나은 업무성과를 위해 회사 내부는 물론 회사 밖 데이터도 활용하는가 위와 같은 질문에 대한 답변을 보면, 아직도 기업에서 일하는 담당자들은 자기가 하는 일이 매일 데이터화 되어가고 있다는 인식이 낯은 상태입니다. 나아가 자기가 하는 일을 데이터화 하려는 노력조차 하는 경우는 매우 드뭅니다. 또한 업무처리에 필요한 데이터는 ERP, CRM 등 해당 시스템 및 PC에서 대체로 적절하게 관리되면서 원가산출, 손익산출, 매출실적, 재고점검, 마켓팅 결과분석 등을 위해 이용되고 있습니다. 그러나 그 밖에 데이터 활용은 매우 제한적으로 미래의 사업성 예측을 하거나 아니면 실시간 데이터 처리를 통한 모니터링 활용은 부진합니다. 특히 데이터분석(Data Analytics)이 새로운 가치를 창출하는 데 기여한다고 보면서도도실제는 내부 데이터 위주로 이용되고, 외부 데이터는 아직도 제한되게 활용되고 있습니다. 기업의 경쟁력을 제고하기 위해서는 데이터를 전략적 자산으로 인식하고 이를 얼마나 효과적으로 관리하는지 중요합니다. 또한 데이터는 결합함으로써 그 가치가 커지듯이 우리도 협력하는 공동체에서 이른바 집단 지성을 얻습니다, # '기업의 데이터'에 관한 여러분의 생각을 공유해 주십시오.

안녕하세요. 10년차 재경팀 김과장 '김현녕' 입니다. 5월 들어 새로운 연재를 시작하였습니다. [세세(細稅)한 이야기] 사실 10년동안 다양한 기업에서 다양한 종류의 세무업무를 담당하며 인사이트에서 작성할 수 있는 글이 많을 것이라고 생각했습니다. 하지만 막상 인사이트 1기, 그리고 현재 2기를 진행하며 다양한 분야의 전문가 분들이 올려주시는 진짜 인사이트 넘치는 글들을 보면서 과연 제가 할 수 있는 이야기는 무엇이 있을까 고민하였습니다. 그리고 깨달았습니다. 대학교에서 회계학을 전공하고, 회계사 시험도 여러해 준비하였으며 최종 회계사 시험 낙방한 후 기업에서 10년째 실무를 담당한 저에게도 어려운 세금이야기인데....그 이야기를 누군가에게...특히 세금에 대해서 크게 관심이 없는 누군가에게 이야기하려니 더욱 어렵다는 사실을. 그래서 저희 삶에서 절대로 떼어 낼 수 없는 세금에 대한 이야기를 때로는 간단하게, 때로는 흥미있게, 때로는 좀 더 깊이있게 다양한 형태로 전달해봐야겠다는 생각을 하게 되었습니다. 그래서 '세세(細稅)한'이라는 제목을 달았습니다. '세세(細稅)한 이야기'는 이 글을 읽는 누군가에겐 '알쓸신잡'되고, 누간가에겐 '지대넓얕'이 되고, 또 다른 누군가에게는 '인사이트'가 될 수 있다면 좋겠습니다. 많은 관심 부탁드립니다. (댓글과 좋아요는 힘이 됩니다. 이런거 유튜브에서 많이 봤는데 ㅎㅎ) 그리고 1기 때 한번 올린 적 있는 오픈 카톡 프로필입니다. 혹시나 회계나 세무 관련 답답한 일로 누군가에게 물어보고 싶은 일이 있으시면 언제든 편하게 연락 주세요. 해당 질문에 대한 내용을 확인하며 저도 한 뼘 더 성장할 수 있다면 win-win일테니깐요. https://open.kakao.com/o/s43YTU0d

중소기업 재직 4년, 중견 6년 10년차 직장인입니다. 퇴직한지 10개월이 되었네요 벌써. 퇴직하고 4-5개월은 온전히 리프레쉬에만 집중했습니다. 지치기도 했고요. 올 초부터 이직 준비하고 있는데 쉽지가 않네요. 핏되는 직무라 지원을 하는데도 떨어지는 것 보면 무엇이 문제인지 궁금합니다. ㅠㅠ 주제 넘게 대기업을 노려서일까, 서른 후반의 여자라서 일까, 학력이 모자랄까? 이런 소심한 고민까지 하기 이르렀습니다. 지난 6년간 일한 레퍼런스들이 대기업이나 정부기관들과 협업하며 진행한 프로젝트가 대다수고 성과도 꽤나 좋아서 도전해볼만하다고 생각 했었습니다. (*무조건 대기업만 넣는건 아니고 중견이상 맞는 직무로 지원하고 있습니다) 경력이직엔 기업과 나의 업무 적합성과 바로 투입할 수 있는 전문성이 가장 최우선이라고 생각했는데 아닌가봐요... 이번주도 지원하려 했던 곳이 세 곳이나 있는데 오늘도 불합격 메일을 받고나니 이걸 해야하나.. 싶습니다. 다른일을 해봐야 싶다가도 너무 한곳만 보고 달려온 10년이라 막연하기만 하네요. 여기 계신 선배님들께 고견과 따끔한 충고를 듣고싶습니다. 혹시 제가 무엇을 놓치고 있는지, 아님 포기를 해야하는건지 말예요. 긴글 읽어주셔서 감사합니다.

업무상 콜드메일을 많이 받습니다. 반 가까이는 모르는 사람에게서 받은 (콜드메일) 투자 제안 메일인데 첨부의 사업계획서를 보기도 전에 이미 마음속에 긍정 또는 부정의 느낌이 생기는 것을 느끼곤 합니다. 메일 본문을 읽으며 선입견이 생기는 건 어떤 이유일까요. 일반적이지 않은 메일이기 때문일 겁니다. - 처음 보는 (연락하는) 사람에게 자기를 소개하는 방법 - 왜 이 메일을 보내는지 이유를 이해시키는 문구 - 무엇을 원하는지 명확한 목적 - 다음 단계를 어떻게 하고 싶은지 계획 이 내용이 없으면 '어쩌라고'가 됩니다. 최소한 무엇을 원하는지는 있어야 합니다. 투자 검토를 해달라고 보냈지만 투자금 규모가 없으면 어떻게 해야할까요? '아이디어만 있으면 투자 받을수 있습니다'는 표어일 뿐입니다. 몇만원짜리 온라인 쇼핑도 가격 비교를 하는데 몇천, 몇억짜리 투자를 메일 하나로 결정하지는 않습니다. '계속되는 관심과 만남의 기회'가 콜드 메일의 목적입니다. 최소한 원하는 바가 명확해야 계속 볼지 SORRY 메일을 보낼지 생각할 수 있습니다. 보든지 말든지 알아서 하세요... 의 메일을 오늘도 봅니다. 첨부 파일을 열어보기가 싫은 아침입니다.

안녕하세요? 방송 프로듀서 UPD입니다. 콘텐츠로 홍보하고, 미디어로 보여주고, 모바일로 알리는 마케팅에 대한 이야기를 해 보려고 합니다. 기업들이 브랜딩과 브랜디드 미디어 제작, YouTube 콘텐츠 마케팅에 사활을 걸 정도입니다. 그렇다면 브랜딩과 브랜디드한 미디어 기획과 제작을 어떻게 해야 할까요? 또 광고와 홍보를 위해 YouTube, 인스타그램, 틱톡 등등 소셜미디어 콘텐츠 기획과 제작은 어떻게 해야 할까요? 그런 기획하고, 제작하고, 연출하고, 마케팅하는 이야기를 앞으로 해 보겠습니다. 콘텐츠를 스토리로, 미디어는 유튜브동영상으로, 모바일은 스마트폰에서, 마케팅은 재미있게 디자인하다. 콘텐츠, 미디어, 모바일, 마케팅에 대한 주제로 기업체들 특강이나 유튜브, 인스타그램을 통해 마케팅을 하려고 하는 기업들의 컨설팅을 하다보면 비슷한 문제로 어려움을 겪고 있는 것이 눈에 보입니다. 대부분의 기업들이 콘텐츠, 미디어, 모바일, 마케팅에 대한 것을 따로따로 생각을 하고 진행을 하려고 하는 공통점을 가지고 있습니다. 콘텐츠 하나 잘 만들면 미디어, 즉 유튜브동영상으로 대박이 날 수 있고, 모바일의 파급력으로 사람들 손에서 손으로, 스마트폰에서 스마트폰으로 미디어콘텐츠가 전달이 되어 입소문이 나고 그 입소문은 우리회사나 개인에게는 마케팅의 한 가지 방법이 될 수 있습니다. 제가 오늘 할 이야기는 바로 이런 것입니다. 제일 먼저 다루는 이야기는 ‘콘텐츠’에 대한 이야기입니다. 많고 많은 콘텐츠 전문가, 다양한 사례의 콘텐츠들이 있을 수 있는데, 오직 이 콘텐츠가 정설이다 라고 하지 않겠습니다. 사람마다 얼굴이 다른 것처럼 기업들도 다루는 상품과 제품, 서비스에 따라 콘텐츠는 다 다르기 때문입니다. 콘텐츠, 미디어, 모바일, 마케팅의 목적은 홍보입니다. 개인적으로나, 기업적으로나 가장 하고 싶지만, 가장하기 힘든 것이 바로 홍보입니다. 홍보를 위해서 우리는 이렇게 세분화해서 생각을 해 봐야 합니다. 홍보를 위한 콘텐츠, 홍보를 위한 미디어, 홍보를 위한 모바일, 홍보를 위한 마케팅입니다. 결국 그 모든 것의 시작과 끝의 목적은 홍보입니다. 그럼 어떻게 홍보를 위한 콘텐츠, 미디어, 모바일, 마케팅을 어떻게 해야 할까? 어떻게 하는가는 홍보의 기획, 홍보의 제작을 기준점을 잡아야 합니다. 기획에서는 분석과 차별을, 제작에서는 연출과 스토리의 기준이 잡혀 있어야 합니다. 이 기준이 없는 경우는 이리 저리 흔들리면서 콘텐츠도, 미디어도, 모바일도, 마케팅도 흔들리고 어려워집니다. 기획과 제작에서 콘텐츠에 대한 가이드라인을 잡았다면, 이제는 우리는 개인이라면 나의 장점과 차별점, 기업이라면 제품과 서비스 등 우리 기업의 콘텐츠를 잡아야 합니다. 결국 개인도, 기업도 홍보를 위해서는 콘텐츠를 만들고 미디어로 보여 주며, 모바일로 사람들의 시선을 사로잡아 마케팅을 하는 것이 전체적인 구성으로 봐야 하는 것 입니다. 오늘 이야기의 요점은 이렇습니다. 마케팅을 하던, 브랜딩을 하던, 홍보를 하던 우리가 흔하게 겪고 있는 실수 아닌 실수를 3가지 말씀 드리겠습니다. 현재 상황에서 뻔하디 뻔한 아이디어에는 답이 없습니다. 방향성에서는 개인이라면 개인에 맞춘, 기업이라면 기업의 비즈니스에 맞춘 다양성의 표현이 중요합니다. 전달 포인트에서는 트랜드와 결합한 홍보를 위한 콘텐츠, 미디어, 모바일, 마케팅이 필요한 것 입니다.

방문형 생활서비스의 숨겨진 위험 요즘 온디맨드 생활서비스를 제공하는 서비스가 부쩍 많아졌습니다. 집안청소, 애완견 돌봄, 가구조립이나 각종 심부름을 대행하는 방식의 방문형 서비스가 흔해 졌습니다. 아마도 돈을 들여서라도 시간을 벌고 편리함을 사겠다는 사람들이 크게 늘어난 까닭일 것입니다. 저녁에 주문하면 새벽에 문 앞에 배달되는 세상에 이런 서비스가 없는 게 더 이상할 것입니다. 그런데 여기에는 심각한 위험이 숨어 있습니다. 바로 낯선 사람이 우리집 안으로 들어온다는 점입니다. 1년 전 모 심부름 중개 서비스에서 우려하던 사건이 터졌습니다. 집안의 무거운 짐을 옮기기 위해 심부름 앱을 통해 사람을 불렀는데, 이 자가 갑자기 흉기를 꺼내 들더니 성폭행범으로 돌변한 것입니다. 천만다행 범행은 실패했지만 피해자의 충격은 엄청났습니다. 알고 봤더니 범인은 애초에 성범죄 전과자였고, 전자발찌까지 차고 있었습니다. 이 사건에 대해 법원은 해당 업체에 1천만원 배상을 판결했습니다. 그러나 플랫폼에 소속된 노동자에 대한 관리소홀이 아닌 ‘심부름 요원을 엄격하게 검증하고 있다’는 광고가 허위라는 부분에 대한 벌금이었습니다. 만약 그 업체가 서비스 소개글에 그런 표현을 쓰지 않았다면 처벌을 피했을까요? P2P 인력중개 생활서비스에 항상 따라오기 마련인 이 예민한 문제를 과연 어떻게 풀어야 할까요? 현재 서비스 업체들이 취하고 있는 방법을 찾아봤습니다. 가장 강력한 방식은 검증된 사람만 서비스를 제공할 수 있도록 하고 인력에 대한 책임까지 플랫폼이 지는 것입니다. 앱을 통해서 ‘아무나’ 서비스를 제공할 수 있는 것이 아니라 엄격하게 면접을 보고 채용절차를 거쳐서 소속직원으로 활동할 수 있도록 하는 것입니다. 다만 이 경우에도 성범죄 전력이 있는 지를 강제적으로 확인할 수는 없습니다. 우리나라에선 지정된 몇가지 업종(미성년자를 접하는 업)에 대해서만 취업예정자에 대해 성범죄 기록조회를 요청할 수가 있습니다. 일반적인 생활서비스 플랫폼에선 강제로 확인이 불가합니다. 그렇다보니 업체에선 면접볼 때 (우스개 소리로) 발목체크를 꼭 해야한다고 하기도 합니다. 자체 직원으로 서비스하기 어려운 플랫폼에서는 대면 면접과 교육과정을 통해 믿을 수 있는 사람을 선별하는 방식을 취하기도 합니다. 한번의 면접이 아니라 2-3주 동안의 오프라인 교육을 거친 후에 서비스에서 활동할 수 있는 자격을 부여하는 것이죠. 여기에 한걸음 더 나가서, 일부 베이비시터나 팻시터 업체에서는 고객의 집안에 입장하는 순간부터 (특히 빈집일 경우) 고객과 서비스 관리자가 실시간으로 모니터링할 수 있도록 라이브 동영상 서비스를 제공하기도 합니다. 바디캠과 같은 장비를 회사에서 대여해서 혹시 모를 사고를 미연에 방지합니다. 직접 채용 또는 오프라인 교육 방식의 단점은 비용이 많이 든다는 것과 가볍게 한번 플랫폼에 참여해 보려는 사람에게 높은 진입장벽이 된다는 점입니다. 그래서 상당수의 생활서비스는 이런 과정없이 앱에서 쉽게 서비스 제공자로 가입이 가능합니다. 온라인으로 지원을 받는 업체는 무엇을 근거로 지원자를 검증할까요? 앱에서 가입절차를 살펴보면 일반적으로 신분증 촬영을 요구합니다. 신분증이 본인이 맞는지를 확인하기 위해 신분증과 얼굴이 같이 보이도록 한번 더 촬영하라고 하기도 합니다. 그리고 본인 명의의 통장계좌를 받습니다. 본인확인 차원이기도 하고 정산계좌로도 사용합니다. 이런 신분증 확인 절차는 지원자의 신원을 확인할 수 있다는 것이지, 신뢰할 수 있는 사람이라는 보증은 될 수 없습니다. 그래서 업체에선 활동에 따른 평점과 평판에 집중합니다. 여러 번 서비스를 진행하다보면 이 사람의 성향과 위험도가 평가로 드러날 것이라는 것입니다. 신원보다 더 확실한 것이 바로 대면해본 사람들의 후기가 됩니다. 그런데 사용자 입장에선 신분증확인과 평점 외에 더 큰 신뢰 척도가 있습니다. 바로 플랫폼을 제공하는 업체의 믿음직함입니다. 모든 중개 업체는 거래에 직접 관여하지 않고 요청자와 수행간의 분쟁은 알아서 해결하라고 합니다. 그럼에도 사용자는 플랫폼 운영사가 규모도 있고, 누구나 알만한 기업이라서 문제가 생겼을 때 사용자편에서 해결해 주기를 원하는 마음이 있습니다. 아쉽게도 이름난 큰 기업에선 이런 류의 중개 서비스를 가급적 하지 않으려고 합니다. 통제할 수 없는 인적 리스크를 감당하면서까지 해야할 이유를 느끼지 못하는 것이죠. 만약 필요를 느끼면 업체와 제휴를 진행하면 됩니다. 그 덕에 소규모의 스타트업들이 우후죽순 이 사업에 뛰어들고 있습니다. 그래서인지 서비스 수행인력보다 오히려 이들 업체에 불안감을 느끼는 사람도 많습니다. 부업으로 간단하게 심부름 서비스를 해보겠다고 신청을 할라치면 신분증 촬영을 요구하는데 금융권 앱처럼 OCR솔루션으로 신분증 인식하는 것이 아니라 이미지를 통째로 서버에 저장하는 곳도 있습니다. 자체 보안기술을 개발하거나 솔루션을 임대하지 않고 쉽고 값싸게 처리하려는 것입니다. (세금신고 때문에 필요하다는 이유를 대기도 합니다) 만약 이런 업체의 서버가 부실한 보안 시스템으로 인해 해킹되거나 비윤리적인 내부직원이 유출한다면 플랫폼에 참여하고 있는 수많은 인력들의 신분증과 통장정보가 순식간에 범죄에 활용될 가능성도 있을 것입니다. 이 또한 숨겨진 위험요소입니다. 결론은 이렇습니다. 방문형 서비스 중개 서비스에서 완벽한 안전이란 없습니다. 취업을 못하는 성범죄자가 먹고사는 문제를 해결하기 위해 플랫폼에 지원하는 것을 걸러낼 수 있는 장치는 현재로선 없습니다. 언제나 사고의 위험이 도사리고 있습니다. 개인 사용자 관점에서 보다 안전하게 서비스를 이용하는 방법은 가급적 사람이 집안에 들어오는 일은 시키지 않는 것입니다. 비대면으로 이용하는 것이 좋습니다. 만약 불가피하게 집안의 일을 처리해야 한다면 혼자 있는 상황은 피합니다. 그것도 어렵다면 반드시 좋은 평가가 오랫동안 누적된 지원자를 선택하는 것이 좋습니다. 마지막으로, 중개 업체가 어떤 식으로 플랫폼 노동자를 모집하고 선별하는지도 따져본다면 조금이라도 더 안전한 선택을 할 수 있을 것입니다.

오늘은 전략에 대한 이야기를 나눠보려고해요. 제목이 좀 야심차긴하지만😅 좋은 전략이란 뭘지에 대한 이야기를 나누고 싶어서, 마치 업무 관련 쓰레드를 여는 마음으로 글을 남겨봅니다. 제가 생각하는 좋은 전략의 기준은, '복잡한걸 단순하게 만드느냐' 입니다! 어찌보면 당연한건데, 회사생활을 하다보면 당연한걸 지키는게 젤 어렵더라구요. 오히려 간단한걸 복잡하게 만드는 경우가 생각보다 많고 이런 전략(보고서, 의사결정 등)을 만날때면 도대체 이건 뭐지라는 현타가 오더라구요. 왜 그런 경우 있잖아요. 되게 있어보이고 번지르르한데 알맹이는 없는, 그래서 잘 읽고도 뭘 어떻게 해야할지 감이 안오고 머릿속이 더 복잡해지는 경우요. (혹시 나의 제안도 그런적은 없었는지 반성을 해보게 되네요 😅) 저는 좋은 전략이란 단순명료해야하고. 누가 듣더라도 해석의 여지없이 빠르게 이해되어야한다고 생각해요. 그리고 기업/조직이 처해있는 현실을 정확히 인지하는 선에서 제안이 이루어져야한다고 생각하구요!  그래야 전략을 위한 전략이 아닌, 변화와 실천을 가능케하는 진짜 전략이 될 수 있다고 믿습니다. 여러분들은 어떤 전략이 좋은 전략이라고 생각하시나요? 각자의 판단기준이 있나요?  Note: 제가 남기는 글들은 기업문화/전략에 대한 개인적인 생각을 정리한 것으로 특정 회사나 조직의 상황을 가정하고 쓴 글이 아님을 밝힙니다.^^

때로는 해야 할 일을 찾기보다 하지 않아야 할 일을 하지 않는 것이 효과적인 경우가 있습니다. 리더가 하지 말아야 할 일에는 여러가지가 있습니다. 그 중에서도 가장 피해야 하는 부분 중 하나를 꼽자면, 저는 ‘마이크로 매니징(****Micromanaging****)’이라고 생각합니다. 마이크로 매니징은 무엇일까요? 위키백과에 따르면 관리자인 상사가 부하의 업무에 필요 이상으로 강한 감독·간섭을 실시하는 것으로, 일반적으로는 부정적인 의미로 이용되고, 미시적관리(微觀管理)라고도 불립니다. 가장 대표적으로 떠오르는 모습은 다음과 같습니다. - 팀원의 보고를 받을 때마다 늘 내용보다는 오탈자만 고쳐주며 나무라는 상사 - 메일 하나, 전화 한통, 심지어 다른 동료와의 대화까지 하나하나 간섭하며, 나에게 승인 받지 않으면 아무것도 할 수 없게 하는 상사 - 기타, 팀원 개인이 판단 할 여지가 없이, 100% 리더 판단에 따른 수족처럼 팀을 운영하는 상사 등 실제로 우리 주변에는 이런분들이 생각보다 많습니다. 이러한 마이크로 매니징은 어떤 문제를 일으킬까요? - 가장 먼저, 마이크로 매니징은 리더 본인 스스로의 손발을 묶게 합니다. 하나하나 미세한 관리감독을 하다 보면, 어쩔 수 없이 본인의 일과를 필요 이상으로 관리감독에 사용하게 됩니다. - 이에 따라, 팀장은 보다 큰 목표와 거시적 관점을 고민할 시간을 충분히 갖지 못하게 되고, 늘 근시안 적인 이슈나 행정적 사항에 매몰되게 됩니다. - 또한 팀원으로 하여금 그들을 신뢰하지 않는 다는 인상을 강하게 남깁니다. 팀에 있어 중요한 신뢰를 깨트리는 행동이지요. - 이를 넘어서, 팀원들을 점점 태만하게 만들게 됩니다. 어차피 대충하나 열심히 하나 리더가 세부적으로 다 보게 될 것이고, 그의 입맛에 맞출 것임을 인지하게 되는 순간, 최종 검수 전까지 하는 행동에 큰 의미를 부여하지 않게되고, 팀원 스스로 고민 할 이유와 여유를 동시에 제거하게 됩니다. 그러면, 바람직하지 않다는 걸 알면서도, 왜 이러한 현상이 일어나는 걸까요? - 분명히, 팀원의 절대 역량이 부족한 경우는 있습니다. 이것을 부인할 수는 없겠지요. - 하지만, 리더의 주관이나 업무스타일이 너무 뚜렷한 경우에, 오히려 이런 경우가 자주 발생한다고 생각합니다. 일을 풀어가는 데는 수 많은 방식이 있음에도, 늘 같은 방식을 고수하는 스타일인 경우에는, 결국 그 A to Z를 맞추어가는 작업을 자신도 모르게 하게 됩니다. - 마지막으로, 사실 이 방식이 편하기 때문입니다. 순간의 문제를 해결하는 데에는 세세한 간섭과 감독이 편한 경우가 많습니다. (앞에서 누군가 쉬운 일을 가지고 해매고 있으면, ‘나와봐 내가 할게.’가 가장 편한 것과 비슷한 상황이죠.) 혹시 본인이 이에 해당되신 다면, 아래와 같은 방식을 활용해보시길 권해드립니다. 1. 내일부터라도 조직 내 위임과 스스로 책임지는 문화를 만드는 방향으로 조직을 운영해보시기 바랍니다. 2. 그럼에도 불구하고, 현실적인 이유로 일정부분 세밀한 관리감독이 필요하신 경우, 최대한 중간관리자를 활용하여, 그들이 관리를 하도록 유도해보시는 것도 방법입니다. 이는, 그들에게도 리더십 연습의 기회가 되기에, 더욱 긍정적 작용을 할 수 있습니다. 3. 무엇보다 중요한 포인트는, 팀원을 믿어보라는 것입니다. 생각보다 우리가 하는 일은 정답이 없는 경우가 많으며, 내가 생각하는 방식이 답이 아닌 경우도 많습니다. 만에 하나 혹시 잘못되더라도 복구할 수 있는 일들도 생각보다 많습니다. 여기까지 극단적일 수도 있고, 보편적일 수도 있는 예시를 중심으로 설명드렸습니다. 어쩌면 강조를 위해서, 마이크로매니징을 너무 악의축으로 묘사한 점이 있다고 인정합니다. 그리고 요즘에도 특정 사업과 직무에서는 디테일한 관리 감독이 필요한 곳이 분명이 있다는 점은 말씀드리고 싶습니다. 다만, 시대와 기술의 변화가 점점 빨라지고, 안정보다는 창의를 요구하는 사회가 되어가는 만큼, 한번쯤 되새겨 보시는 계기가 되시기를 바래 봅니다.

제가 ESG를 전체적으로 논한다는 것 자체가 어불성설이라서 저는 E에 주목해서 논해보도록 하겠습니다. 건물을 기획하고 설계할 때 친환경 설계를 적용한다는 말을 자주 하곤 합니다. 사실 건축물 인허가시 어느 정도의 에너지를 친환경 설계(태양광, 지열, 중수도 등)에 의존하도록 인허가 기준에 잡혀 있곤 합니다. 그런에 건축주 입장에서는 귀찮은 상황일 때가 많습니다. 우선 효율도 안나오는데 그것을 적용하기에는 효율 대비 비용도 비싸기 때문입니다. 신재생에너지 시스템 설계를 적용할 때 가장 큰 문제점이 Grid parity(발전시 생산 원가 대비 전기로 벌어들일 수 있는 균형점)에 도달한 것이 없다는 것입니다. 결국 투자하는 입장에서는 손해라는 말이죠. 전에 풍력에너지만이 Grid parity에 도달했다는 검토를 했었는데 지금은 어느 정도의 수익이 있는지 궁금하네요. 사실 저는 태양광이나 ESS 시스템도 같이 검토하고 적용을 검토해봤지만 그것들을 적용하지는 못했습니다. 하지만 지열 시스템을 적용해본 적이 있었습니다. 당시 화단 등으로 덮힐 공간에 지열파이프를 매설하고 지열을 이용해서 열교환하는 시스템이었습니다. 나름 효율이 나쁘지 않았고 지열 시스템을 돌리기 위한 Heat Pump라는 장비는 친환경 전기요금을 적용 받아서 전체적인 관점에서는 효율이 좋았습니다.(이것도 지역마다 효율이 다를 수 있어서 사전 검토가 필요합니다.) 태양광이나 ESS 시스템도 충분히 검토가 가능하겠지만 이것들도 적용시 제약조건이 많은 시스템입니다. 그렇기에 면밀하게 검토하지 않으면 낭비요소가 되기도 합니다. 그리고 다음으로는 전기에 대한 수전용량과 건물운영에 대한 관점을 말씀드리고자 합니다. 물류센터나 공장을 설계할 때에는 (해당 건물의 냉난방 등 전기용량 + 운영되는 자동화설비/생산설비)로 수전용량을 결정할 때가 많습니다. 부하율 등을 적용해서 낮추어서 한전에서 수전용량을 결정하지만 전체 용량 대비 30%를 넘겨서 운영하지 못하는 사례가 대부분입니다. 그러면 나머지 70%는 낭비라고 볼 수 있습니다. 한전에 내는 전기요금은 크게 기본요금과 사용요금으로 나뉩니다.(제가 전기 전공이 아니라서 실수하는 부분이 있다면 이해 부탁드립니다) 사용하지도 않는 100% 부하로 산정하고 공사 또한 그 기준에 맞추어서 설계 및 시공이 이루어집니다. 사실 이렇게 과다하게 집행되는 투자비, 운영비용 또한 E 측면에서 절감 가능한 비용이라고 생각됩니다. 사실 이 부분에 대해서는 BEMS나 다양한 자동화 모니터링 시스템을 통해서 건물 준공후에도 적극적으로 관리하는 것이 LCC(life cycle cost)측면에서 유리하다고 생각합니다. 이것을 적정 설계나 시공 또는 효율성 측면으로 바라보는 입장도 있겠지만 저는 E 측면에서 바라볼 수도 있다고 생각합니다. 이외에도 물류센터 내부에서도 다양한 E 측면의 실천을 하고 있습니다. 짧게 말씀드리면 Packaging 개선 이라든지 여러가지 형태로 다양한 친환경 방법을 모색하고 있습니다.

안녕하세요. 10년차 재경팀 김과장 ‘김현녕’ 입니다. 사실 살아가다보면 잘 모르는 분야가 많은 것이 사실입니다. 당장 매일 같이 운전을 하고 있지만 세부적인 모든 교통법규를 인지하고 있지 못한 상황이니 멀리서 사례를 찾아볼 필요도 없을 듯 합니다. 세금과 관련된 경우에는 더욱 더 그런 듯 합니다. 상세한 세법 규정들이 존재하지만 일반적으로 해당 내용들에 대해서 파악하고 살아가긴 쉽진 않은 듯 합니다. 월급에서 근로소득 원천세를 납부하고, 물건을 살 때마다 부가가치세를, 주유할 때 마다 유류세와 소비세 등을 납부하며 살아가고 있지만 사실 상 개인이 한 달동안 납부하게 되는 직간접적인 세금이 얼마나 되는지 알 수 없을 정도로 세금은 우리 삶에 밀접하지만 어렵습니다. 그래서 업무하면서도 가장 많이 듣게 되는 말이 ‘몰라서 그렇게 했습니다. 모르는 것도 죄가 되나요~?’라는 말인 듯 합니다. 그럴 때마다 삶을 살아가면서 여러가지 모르면 배우고 나아가면 되는 것들이 있지만, 세금과 관련해서는 ‘모르는 것은 죄이다.’가 성립하는 것 같다고 말씀드립니다. 최근 조세심판원의 <조심2021지2917(20220406) 지방소득세> 심판례를 찾아보면 과세관청에서 무지를 어떻게 바라보는지 더욱 명확해지는 듯한 느낌입니다. [결정요지] ‘지방세법’ 및 ‘지방세기본법'에 의한 가산세는 과세권의 행사 밑 조세채권의 실현을 용이하게 하기 위하여 납세자가 정당한 사유없이 신고,납부의무를 위반한 경우 부과하는 행정상의 제재로서 지방세법령의 부지 또는 착오 등은 가산세를 면제할 정당한 사유에 해당하지 않는 점 등에 비추어 처분청의 쟁점 가산세를 포함하여 청구인에게 이 건 지방소득세(양도소득)을 부과한 처분은 달리 잘못이 없다. [심판례개요] 청구인은 코로나19로 인하여 생활이 어려워짐에 따라 이 건 주택을 양도한 후, ㅇㅇㅇ세무서장에게 양도소득세를 신고납부하면서 세무서 직원에게 지방세에 대해 문의하였으나, 지방소득세(양도소득)는 양도소득세를 납부하면 2개월 이내에 납부고지서가 발부된다는 세무서의 안내를 믿고 지방소득세를 기한 내에 신고,납부하지 아니하였고, 이로 인하여 처분청은 가산세를 부과하였음. 납세자는 지방소득세에 대해서는 익숙하지 않다보니 국세인 양도소득세를 납부하며 세무서 직원에게 문의를 진행했습니다. 세법에 대한 무지에서 비롯된 질문이었고, 상대적으로 전문가라고 생각되는 세무서 직원의 답변을 신뢰하여 납부고지서를 기다렸습니다. 그럼에도 불구하고 신고납부 세목이었던 지방소득세(양도소득)을 기한 내에 신고납부하지 않음은 정당한 사유없이 조세채권의 징수를 저해한 행위라고 본다는 심판례입니다. ‘무지는 죄이다.’ 그래서 세무 업무를 할 때는 늘 맘이 무겁습니다. 제가 모르는 개정사항이나 시행세칙, 특례 규정의 존재로 인하여 죄를 짓게 될까봐 늘 공부를 게을리 할 수 없는 것 같습니다. 혹시나 새로운 거래를~ 새로운 사업을~ 준비하고 계시다면 돌 다리도 한번 더 두들겨보는 것은 어떨까요~?

리츠(REITs·부동산 투자회사) 시장이 심상치 않습니다. 최근 마스턴프리미어리츠가 기관투자자를 대상으로 진행한 수요예측에서 공모리츠 기준 역대 최고 경쟁률(1170.44 대 1)을 기록했습니다. 지난해 미래에셋자산운용이 운용하는 미래에셋글로벌리츠가 세운 수요예측 경쟁률 신기록(1019.58 대 1)을 약 반년 만에 경신한 것이지요. https://www.news1.kr/articles/?4674040 마스턴프리미어리츠가 기관투자자의 이목을 끌 수 있었던 배경은 여러 측면에서 해석해볼 수 있을 것입니다. 전반적인 약세장 속에서 인플레이션 헤지(hedge) 목적으로 리츠에 투자금이 집중된 것일 수도 있고, 마스턴프리미어리츠의 주요 기초 자산들이 수년 전에 선매입되어 이미 가치가 상승해 높은 시세 차익을 기대할 수 있다는 점도 있습니다. 프랑스 아마존 물류센터(노르망디 및 남프랑스 소재)와 인천 항동 스마트물류센터에 아마존과 쿠팡이 각각 100% 임차 중이라는 점도 빼놓을 수 없습니다. 저는 조금 다른 맥락에서, 리츠 시장에도 ESG 바람이 불어오고 있음을 이야기하고자 합니다. 마스턴프리미어리츠의 기초 자산 중에는 ESG 성격의 자산도 존재하는데요. 바로 프랑스 파리 뇌이쉬르센(Neuilly-sur-Seine)에 위치한 크리스탈파크(Crystal Park) 오피스입니다. 녹색 정원을 끼고 있는 친환경 사무공간이라고 할 수 있는 크리스탈파크 오피스는 영국의 친환경 건축물 인증제도인 브리엄(BREEAM, Building Research Establishment Environmental Assessment Method)의 ‘엑셀런트 등급’을 획득했습니다. 이는 다섯 가지 등급 기준 중 두 번째로 높은 등급입니다. 또한 HQE(Haute Qualité Environnementale) 협회의 ‘매우 우수함’ 등급과 생태관리의 기준을 평가하는 EcoJardin 인증도 보유하고 있고요. 다국적 회계컨설팅 기업인 PwC(프라이스워터하우스쿠퍼스), 미국의 화장품 브랜드 에스티로더, 미국의 향료기업 IFF 등 우량 기업이 임차해 있는 크리스탈파크 오피스는 ESG 측면에서도 강점이 있기에 앞으로 더욱 기대되는 자산이라고 할 수 있습니다. 친환경 건물에 대한 수요는 점점 높아질 것이고, 종국에는 자산가치의 상승과 투자자의 이익 증대라는 선순환이 이어질 수 있기 때문이지요. 국내의 다른 상장리츠에 눈을 돌려볼까요? SK리츠는 SK에너지의 주유소를 전기차·수소차 충전소 및 정비소 등으로 전환하려는 구상을 갖고 있습니다. 실지로 올 초 서울 금천구에 분산 전원을 통해 친환경 전기를 생산할 수 있는 ‘에너지 슈퍼스테이션’을 선보였습니다. 핵심 비즈니스 자체가 ESG 철학을 내재화하고 있는 것이지요. 코람코에너지리츠는 경기도에 소재한 주유소를 대상으로 ESG 특성을 입힌 모빌리티 리테일 복합개발에 나서겠다고 밝히기도 했습니다. 국내 최초의 물류센터 전문 리츠인 ESR켄달스퀘어리츠의 투자자산 중에는 LEED 골드 등급을 받은 물류센터가 있으며, ESG 실사 등을 통해 자산의 생애주기에 맞춰 ESG 요소를 적극적으로 반영하고자 노력하고 있습니다. 이 리츠의 자산관리회사(AMC)인 켄달스퀘어리츠운용의 모회사 ESR켄달스퀘어는 GRESB(Global Real Estate Sustainability Benchmark) 디벨로퍼 평가에서 최상위 성적을 거둔 바 있습니다. http://www.klnews.co.kr/news/articleView.html?idxno=302751 미국의 경우 2021년에 시가총액 기준 100대 리츠 모두가 ESG 관련 노력을 공시하고 있습니다. 2020년엔 100대 리츠 중 98개가 ESG 공시를 했는데, 1년 사이에 한 단계 앞으로 진일보한 것이지요. 물론 시가총액 100억 달러가 넘는 리츠만 서른 개가 넘는 ‘리츠 선진국’ 미국과 상장리츠의 수 자체가 아직 스무 개도 채 되지 않은 한국을 등가 비교하기는 어렵습니다. 다만 지금부터라도 국내 리츠는 보다 적극적으로 ESG 경영을 이행하는 데 역할을 다해야 할 것입니다. 한국리츠협회 또한 미국리츠협회(NAREIT)를 벤치마킹해 ESG에 대한 공감대 확산에 전력을 다해야 합니다. 환경 측면뿐 아니라 사회 및 지배구조 분야에서도 할 수 있는 일이 많습니다. 이런 움직임은 단순히 자산관리회사의 이미지 제고에만 일조하는 것이 아니라, 리츠의 주가 상승으로도 이어질 수 있습니다. 리츠 종목에 ESG는 또 다른 경쟁력이 될 수 있지요. ESG 전문가인 브렌단 맥카시(Brendan McCarthy) 칼버트 리서치&매니지먼트(Calvert Research and Management) 부사장은 ESG를 ‘여정(journey)’이라고 표현하며, 완벽한 ESG 회사는 없다고 말한 바 있습니다. 완벽하지는 않더라도 뚜벅뚜벅 ESG로 향하는 여정에서 국내 리츠가 어떤 모습을 보일지 귀추가 주목됩니다. ** 필자가 타 매체에 기고한 글에서 내용을 가져왔음을 밝힙니다.

올해 중대재해처벌법이 2022.01.27 시행되면서, 현장의 분위기가 많이 바뀐것 같습니다. 예전에는 공사기간이나 편의성을 이야기하던 관계자들이나 현장소장들도 '안전'을 제일 우선으로 여기면서 일을 하게 된 것 같습니다. 다만, 왜 아직도 매일 뉴스에서는 산업현장(제철소, 조선소 등)이나 건설현장에서 끊임없이 사고가 발생할까요? 국토안전관리원에서 매일 오는 문자에는 사고현황과 함께, 주요사고 사례가 끊임없이 거의 매일매일 오는데, 정말 안타깝기도 하고, 저 또한 언제나 현장에 일하러 갈때는 조심하고자 노력합니다. 그렇다면, 왜 이렇게 유사한 사고들이 매번 다른 장소에서 발생하는지 의아한 점이 생깁니다. 조금만 더 조심하면 될 걸,.. 조금만 더 본인의 안전과 주위의 안전에 대해서 신경쓰고, 챙겼으면 하는 생각이 실무자라면 누구나 들 것이라고 생각합니다. 아마도 경비절감이나 작업할때 불편하니 안전장치 설치를 미준수하거나 지붕을 걷다가 볼트 몇개가 풀려있어서 추락하거나 등 너무나 많은 이유가 있을 것 같습니다. 그래서 정말 천재지변이라면 몰라도, 부주의하거나 혼자 작업해서 사고가 발생할 가능성이 높다면, 또는 사람(작업자)의 안전을 우선시하기 위해 설비를 잠시 중지시키더라도 안전을 최우선을 현장관리자와 감독, 임원급의 간부들이 계속 신경을 쓰고, 사람을 위주로 하는 기업의 환경조성을 한다면 이러한 안전사고의 가능성이 줄어들 것이라고 여겨집니다. 사고는 언제, 어디에서, 어떻게 발생할지 아무도 예측하지 못하기 때문에 우리는 이러한 가능성을 조금이라도 줄이는 시도를 계속 해야한다고 생각합니다. 건설/산업현장에서 가장 우선시 되어야 하는 것은 바로 <안전제일>이라고 생각합니다. 여러분의 의견은 어떠신가요?

어그로. 요즘 참 많이들 쓰는 단어인데요. 어그로를 끈다. 어그로 글이다. 이런 식으로 쓰곤 합니다. 그런데 아시나요? 어그로(aggro)란 말이 정식 영어단어라는 것을요. 그 뜻은 이러합니다. [뜻] violent or threatening behaviour, especially between groups of young people: [예문] There was some aggro between rival fans at the station. 원래는 폭력적이거나 위협적인, 상대를 자극하는 행동 따위를 일컫는 말인데요. 그런 의미를 빗대어 인터넷 상에서 대중들에게 도발적인 감정이나 부정적인 감정을 이끌어 내어 주목을 유도하는 콘텐츠에 대해 "어그로를 끈다"는 표현을 사용하곤 합니다. 그런데 참 재미있는 것은 소위 어그로를 끄는 콘텐츠들이 역으로 상당한 관심을 받거나 화제가 되어서 의외로 사실상의 인기 콘텐츠가 되는 경우도 많다는 것입니다. 과연 왜 그럴까요? 자 어떤 주제로 글을 쓴다고 해보죠. 경우의 수를 좀 나눠보겠습니다. 1. 80%이상의 사람들이 공감할 수 있는 뻔한 글 이런 글은 일단 재미가 없고, 별다른 시사점이 없습니다. 2. 20% 사람들은 극렬히 공감, 30% 정도는 자신조차 찬반이 애매한 또는 민감한 이슈, 20% 사람들은 쌍수를 들고 돌멩이를 들고 덤비며 반대하는 이슈. 이런 글은 20%의 절대적인 팬덤, 30%의 나름대로의 공감과 반응, 20%의 안티와 관심이 뒤섞인 뜨거운 반응을 동시에 이끌어 낼 수 있습니다. 또한 그 자체가 이미 현재 보편화된 주제가 아니라 미래나 장차의 방향에 대한 토픽인 경우가 많아서 논쟁적이긴 하지만 그 나름대로의 의미와 시사점을 가진 경우가 많은 것 같습니다. 그렇다면, 그냥 어그로와 인기 콘텐츠의 한끝 차이! 그것은 무엇일까요? 그건 그냥 문제점과 이슈만 던져놓고 소위 어그로만 끌어다놓는 콘텐츠이냐? 아니며 조금이라도의 생각해 볼 점과 시사점, 나름대로의 가치와 해석을 지녔느냐?의 차이일 것 같습니다. 물론 "어그로"라는 것 자체가 그 자체로 부정적인 뉘앙스를 가진 것은 사실입니다. 하지만 소위 "어그로성"의 이면에 담긴 화제성과 어필, 활용가치에 대해 한번쯤은 생각해 볼만하다고 생각됩니다. 읽어 주셔서 감사합니다. 

😎 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다. 오늘 다룰 주제는 '이기는 제안의 기준' 편 입니다. 제 글이 재미있으시다면 좋댓공(좋아요+댓글+공유) 꾸욱 눌러주세요🙂 🎅툴킷 이벤트: 댓글로 이메일 주소 남겨주시면, '제안 품질 체크리스트'를 보내드립니다. ※매주 수요일 연재이지만, 이번 주에도 일이 많아서.. 미리 업로드 합니다 😂😂 이기는 제안의 기준! 😈 제안 품질 관련 현장의 고민 😈 좋은 제안의 정의 😈 이기는 제안의 품질 평가 기준 지난 아티클 'EP5. 강력한 세일즈 문서 개발'에서 고객의 니즈에 부합하며 경쟁사를 공략하는 세일즈 제안 문서 개발에 대해 다루었다. 이제 우리는 평가자(고객)의 관점에서, 과연 우리의 제안 문서가 이길 가능성이 있는지 경쟁력을 평가해 볼 것이다. 😈 제안 품질 관련 현장의 고민 😮💨평가자의 입장 (feat. 나는 내 방식대로 썼으니, 알아서 평가해주세요) 매년 채용 시즌만 되면 수 많은 채용 지원자의 서류가 HR 팀을 통해 메일로 날아온다. 회사의 비전과 성장계획, 그리고 채용 부서의 직무와 관련 없는 내용이 가득하다. 한 가지 생각이 머리에서 떠나지 않는다. '이 지원자는 무슨 생각으로 지원서를 작성한 것일까?' B2B 세일즈 제안도 마찬가지다. 평가자는(구매자) 수 많은 세일즈 제안을 검토하고, 가장 적합한 공급업체를 선정한다. 이번 구매 관련 아무런 배경지식과 니즈에 대한 이해 없이 불쑥 들이미는 세일즈 제안. 굳이 읽어볼 필요도 없지 않을까? 글로벌 고객에게 매 번 세일즈 제안 문서, 이메일을 보내지만 아무런 회신조차 받지 못했다면 과연 우리의 제안이 매력적이었는지 되돌아 볼 필요가 있다. 😮💨작성자의 입장 (feat. 도대체 어디에 장단을 맞춰야 하나) 많은 B2B 기업에서 '좋은 제안에 대한 명확하고 통일된 관점/기준'이 없어서 시행착오를 많이 겪는다. 나름 열심히 자료를 만들었지만, 피어/리더쉽 리뷰를 거칠 때마다 각양각색의 의견이 나온다. 저마다 쌓아온 경험에 따라 '좋은 제안'에 대한 이해와 관점이 다르기 때문이다. '로고 사이즈 좀 키워봐, 디자인이 별로네, 색상이 왜 저래, 우리 회사 레퍼런스 좀 더 강조해봐, 순서를 바꿔봐' 만약 우리 조직 내 '좋은 제안을 판별하는 공통된 기준과 원칙'이 있다면, 아마도 조금 일찍 퇴근하는 데 도움이 될 것이다 (아마도?..) 😈 좋은 제안의 정의 우리가 수 많은 세일즈/제안을 하는 궁극적인 목적은 '수주'다. 세련된 지식, 전문성, 기술, 경험을 자랑하는 것이 아니다. 따라서 좋은 제안은 평가자(고객) 관점에서 이해하기 쉽고, 평가하기 쉬워야 한다. 필자는 세일즈 제안에 관해서 일가견이 있는 전문가 그룹과 많은 협업 경험이 있다. 학력으로는 하버드, 코넬, 예일 박사 출신부터 업력으로는 기본 10~20년 이상 전문성을 갖춘 분 들이다. 개중에는 Top-tier 컨설팅사 출신 컨설턴트도 다수 있었다. 한 가지 흥미로운 점은 고학력, 그리고 전문성과 경험이 풍부한 전문가일수록 '제안서가 어렵다'는 사실이다. 복잡한 기술 용어, 수치, 설명으로 가득 찬 제안의 흐름을 따라가다 정신이 혼미해질 무렵 결론에 도달한다. 이미 업계의 전문용어를 오랜 시간 다뤄왔기 때문에, 내가 아는 지식을 고객도 당연히 안다고 생각하는 함정에 빠지기 쉽다. 당신이 기술 전문가라고 해서, 당신의 고객 또한 모든 기술 내용에 대해 동등한 수준의 이해를 갖고 있다고 오해하지 말자. 우리의 고객은 수 많은 '부분 전문가'들로 구성된 집단이다. 임원부터 실무자까지, 엔지니어부터 구매담당자까지 서로 다른 수준의 기술 이해도를 바탕으로 당신의 세일즈 제안을 평가하고 선택한다. 따라서, 모든 제안은 보는 사람 관점에서 '읽기 쉽고, 이해하기 쉽게' 작성하는 것이 중요하다는 점을 기억하자. 😈 이기는 제안의 품질 평가 기준 아래의 기준으로 자사의 세일즈/제안의 경쟁력을 판단해보자. 1. Compliance (공식적 요구에 대한 충족) - 이번 사업 관련 고객의 공식적 요구사항(Requirements)에 대해 응답하고 있는지? - Compliance matrix(평가 참조표)를 제시해서 고객의 평가를 쉽게 도와주는지? 2. Issue Coverage (Formal/Informal) - 이번 사업 관련, 고객의 종합적 니즈에 대한 대응 정도는? - 공식적인 요구 사항에 대한 답변 외, 비공식적 핵심 이슈에 대해 인지하고 대응하고 있는지? (비공식적 요구사항: 제안요청서에 언급되어 있지는 않으나, 사업의 원활한 추진에 영향을 미치는 발주처의 이슈/니즈) 3. Key Buying Factor - 고객의 핵심 이슈 전체에 대해 우리의 '차별화 전략과 메시지'가 명확하게 연결 되었는지? - 고객이 우리의 차별점을 직관적으로 이해할 수 있도록 제안서에 표현 되었는지? 4. Competitive Edge - 자사의 제안이 경쟁사의 예상 접근/솔루션을 효과적으로 방어할 수 있는 수준인지? - 동등한 수준의 경쟁력이라면, 자사를 더 돋보일 장치를(전략/메시지) 마련하였는지? 5. Quality of Expression - 핵심 제안 메시지가 고객 효용 관점에서 정의되고 기술되었는지? - 고객이 직관적으로 제안의 내용을 이해할 수 있도록 '주제문'을 명확하게 제시하였는지? - 제안 문서의 구조/논리 흐름이 고객의 우선순위 니즈에 따라 구성되었는지? - 그리고 논리 흐름과 주장의 일관성이 있는지? - 주장에 따른 근거는 적절하게 제시하고 있는지? (논리적 비약은 없는지?) - 전문가/비전문가 관점에서 쉽게 이해하고 평가할 수 있도록 표현되었는지? 6. Graphic Design - 주장하는 내용에 맞는 시각화 요소가 적합하게 사용되었는지? - 고객이 자사의 '핵심 컨셉, 전략'을 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 시각화인지? - 절제된 컬러의 사용으로 고객의 직관적 이해를 방해하지 않는지? 위의 6가지 항목 중 1~4번은 제안의 알맹이(Contents)를 평가하는 요소이고, 5~6번은 포장(Packaging) 관련 요소이다. 알맹이에서 이미 졌는데, 포장만 그럴 듯 하게 잘 한다고 해서 이길 수는 없다. 😎 시백's Summary 좋은 제안의 기준은 '수주'다. 우리는 이기는 제안을 위해 치열하게 밤을 새고 고민한다. 당신의 제안 규모가 수 천만 원이든 수 십조 원이든, 결국 누가 더 전략적 제안을 했느냐에 의해 승리가 판가름 난다. 오늘 다룬 '이기는 제안의 기준'이 여러분의 탁월한 B2B 승리에 발판이 되었으면 하는 바램이다. 🎅 다음화(EP.7) 예고 여러분이 다루는 사업의 규모가 클 수록 그리고 중요한 사업일수록 수 많은 이해 관계자가 제안 과정에 개입한다. 사공이 많아지면 배가 산으로 간다. 명확한 리뷰 관점과 프로세스가 있어야 제안서가 산으로 가지 않는다. 그래서 차주 에피소드에서는 '효과적인 제안 리뷰 프로세스'를 다룬다. ※ 인사이트 제보 탁월한 전략으로 경쟁에서 승리한 사례 제보나 필자가 다루길 원하는 산업이 있다면 편하게 의견 주세요. 제보: 김시백 [email protected]