국내에 IT 솔루션 채널 관리와 운영에 관련한 지식들이 많지 않아 그간 실무 경험을 바탕으로 저와 같이 제품 채널 확장과 관리와 관련한 업무를하고 계시는 동지 분들께 조금이나마 도움이 되고자 조금씩 머리에만 있던 지식을 끄집어서 정리하고 공유하고자 합니다~ 저는 IT에 몸담고 있지만 유통의 본질은 동일하기에 다른 업에 계신 분들에게도 도움이 될만한 내용들일 것 같습니다! 질문과 코멘트도 언제나 환영입니다. 그리고 무엇보다 제가 놓치고 있는 부분이 있다면 저도좀 배우게 알려주세요~ ——///// (*아래에서 언급하는 ‘고객’은 총판의 고객인 reseller에 해당함) 1년 반 동안 내가 담당하는 제품의 총판 담당자로 근무했었다. 그리고 현재 업무에서도 End-User를 커버하고 있는 파트너를 잘 관리하고 제품의 go to market 전략에 대해 총판의 도움이 절실하게 필요하다. 파트너 관리, 교육, 마케팅, 벤더의 모든 제품이 시장에 GTM하는 측면에서 총판을 잘 설득하고 관계를 맺는 일은 중요하다. 오늘은 그 측면에서 항상 고려해야 할 사항과 질문들을 정리해놓고자 한다. 항상 이론은 쉽지만 현실 적용은 또 다른 얘기다. 하지만 계속적으로 총판의 비즈니스를 이해하고 그에 맞게 내 제품을 Positioning하는 것은 매우 중요하다. 매번 너무 중요하지만 어려운일이 총판과 내 조직의 공동 목표를 찾고 Win-Win할 수 있는 방안을 생각해내는 것이다. 쉽지 않지만 항상 의미 있는 결과는 낼 수 있게 관계를 쌓아가면서 핵심 정보를 파악하고 이를 기반하여 내 스토리를 만들어야 한다. • The Engagement Process: 어떻게 총판을 Enngage할 것인가? 총판 담당은 총판 비즈니스와 전략을 정확히 이해하고 있어야 하며 나의 관계 또한 이 맥락 안에서 포지셔닝할 수 있어야 한다. 쉽게 말하면 "나와 협업하고 우리 제품을 판매하면 너희의 전략에 이만큼 기여할 수 있어" 가 가능해야 한다. 간략하게는 아래의 절차대로 로직이 흐른다. 자세한 사항은 아래 소괄호로 각각 다루었다. 1. 총판 전략 분석 2. 기회 포착 3. 이에 기반한 나만의 전략 구사 4. 내 스토리 준비후 설득과 협업 (1) 총판 전략 분석 실력있는 총판 담당이라면 의미있는 핵심 질문을 통해 총판과의 의미있는 공동 목표, 기회, 시장을 포착하고 그에 맞게 대화를 이끌어야 한다. 예를 들어 준비해야하는 질문은 아래와 같다. • 총판이 취약성을 느끼거나 압박을 느끼고 있는 부분들을 알아보기 위해(Pain-points) 하기의 질문들을 생각해볼 수 있다: -> 어떤 고객이 총판을 바꾸려고 하는지? -> 어떤 Category가 생각보다 성장이 더딘지? -> 마진이 박한 제품은 무엇인지?, 어떤 제품이 생각과 다르게 마진 Target을 맞추지 못하는지? -> 여신과 수급 상황은 어떤지? -> 내년도 총판의 비즈니스 투자 방향성과 신규 사업 개척 분야는? -> 어떤 벤더사가 Channel Conflict을 만들면서 총판과의 관계를 어렵게 하고 있는지? 또는 새로운 총판을 추가하는 벤더가 있는지? -> 현재 벤더별 Revenue Mix가 어떻게 되는지? (2)기회 포착 핵심 질문을 통해 총판의 전략과 방향성에 대한 파악이 되었다면, 각각 총판의 목표를 옷걸이로 생각하고 이에 맞게 나의 비즈니스 케이스를 생각해야 한다. 각각의 목표는 내가 그들과 비즈니스를 함께할 수 있는 가능성이 된다. 총판 담당은 이를 실현하기위해 어떤 투자를 해야 하며 내가 하는 투자는 총판의 비즈니스 발전을 위해 어떤 의미가 있나? • 나의 투자가 총판에게 신규 시장을 만들어주는지? • 새로운 종류의 파트너를 만들수 있게 하는지? • 새로운 서비스 매출을 만들어 줄 수 있게 하는지? • 타 벤더보다 더 매력적인 총판 전략을 구사하고 제안할수 있는지? • 내가 제안하는 제품이 추가적인 마진을 높일 수 있는 기회를 제공하는지? • 제품 판매비용과 로지스틱스에 대한 비용절감을 이끌어 낼 수 있는지? (3)전략 구사와 개발 목표에 부응할만한 기회를 찾았다면 이게 이를 위한 전략과 책략을 만들어갈 때이다. 대부분의 벤더는 본인들이 무엇을 할지에 대한 계획은 잘 이야기하지만 이런 계획들이 총판의 비즈니스 목표 달성에 어떤 영향을 줄지는 잘 연결하지 못한다. 양사의 공동 아젠다로 체택할 수 있는 공통분모를 잘 찾아내는것 또한 중요 Skill Set 중 하나이다. (4) 비즈니스 전략 발표 비즈니스 전략 발표에는 총판의 전략과 Align하여 총판 담당자를 그들의 전략적 동반자로 인식할 수 있게끔 포지셔닝한다. 측 총판의 어떠한 목표 달성에 기여할 수 있는지 중심으로 커버한다. 이 포인트는 각 총판마다 상이하다. 그들의 우선순위 KPI와 Measure Point가 무엇인지를 중심으로 보아야 한다. (5) 경쟁력있는 비즈니스 케이스를 만들기 위해 필요한 룰들 제품이 Market-Share Leader 인 경우; • 제품의 Gross Margin $ 에대한 기여가 총판의 고정비용을 줄여주는 부분에 포커스 • 포커스를 Gross Margin에서 Contribution Margin으로 변경할 것 • Return-on-Sales 에서 Return-on-Asset 또는 Working Capital로 변경할 것 이 세가지 포인트가 총판 담당자의 스토리 기반디 될 것이다. 다만 나만의 케이스를 만들기 전에 아래 질문에 답변할 줄 알아야 한다. • 각각의 제품 카테코리에서 벤더 제품이 주요 KPI에 어떠한 +/- 영향이 있는가? • 전반적인 비즈니스에서 우리 벤더 제품은 총판 비즈니스 모델에서 Puller인가 Dragger인가? • 벤더 제품의 공헌이익과 영업이익 매출에 대한 비중과 크기는 얼마인가? 이것은 얼마만큼의 고정 비용을 야기하는가? • 영업 매출 기여측면이 매출 이익보다 더 났다는것을 증명할 수 있는가? • 우리 제품 판매로 있단 Traffic 발생이 얼마만큼의 기타 매출에 영향을 주고 마진을 만드는지를 증명할 수 있는가? • 총판 내부에서 제품의 수명주기는 얼마인가? Return on Working Capital 측면에서 기준 이상의 치수를 보일 수 있는가? • 어떤 것이 Problem measure이고 어떤 것이 Star Measure인가? • 어떤 평가 기준이 총판의 시니어와 주니어 담당에게 중요하게 작용하는가? ——-/// 컨텐츠가 도움이 되셨다면 힘내서 글쓸 수 있게 좋아요 꾹 부탁드려요:) 반응이 좋다면 매주 찾아오겠습니다~~

안녕하세요 물류전공 및 관련 직무로 근무하다가 타 업종 + 타 직무[영업]으로 이직했습니다. 지금 이직한 업종에 대한 기본적인 관심은 없었고 해당 회사 담당자님이 제안을 해주셔서 입사를 하게되었는데요, 영업관리가 아니고 신규 B2B 영업을 해야하는데 막막합니다.. 제가 해당 직무에 관련되어서 업무를 담당한적도 없고, 인맥도 없고, 해당 업체 담당자 연락처도 모르고,, 그냥 무작정 고객센터나 공장에 전화해서 회사 제안하거나 , 샘플북을 전달하는 업무만 하고있는데.. 어떻게 해야할지 잘 모르고 걱정이긴한데 차차 꾸준히 하다보면 나아질거라고 생각하고 다니고 있습니다. 영업 전문가분들이 저처럼 신입일떄가 있으셨을텐데 어떻게 직무를 수행했는지 궁금합니다! 좋은하루 보내세요 :D

이직한 한달 차 중고 신입입니다 당연히 영업사원으로서 술을 마셔야 한다는건 인지 하고 저도 좋아하는 편입니다 그런데 내부회식이 할 때마다 기본 12시 늦으면 새벽 3시, 아닌 척 술 강요, 다음 날 더 일찍 출근 다른 상사에겐 일찍 들어간 척.. 주 2회 이상 내부 회식이 있는데 이게 맞나 싶네요.. 한달 내내 주 3회도 할 때도 있고 술을 너무 좋아하는 부장님 때문에 퇴사 고민입니다 일 배워서 열심히 하고 싶은데 정말 고민입니다.. 다 이런가요..?

안녕하세요. 이직 7개월 차인데 팀이 해체되어서 이직하려고 합니다. 이력서에 적기가 좀 애매해서 어떻게 해야할지 몰라서 여쭙니다.. 88년생 선박 부품 해외영업 1년 호텔 영업 1년 2차 전지 해외영업 5년 현재 해외 영업 7개월 쓰는 것이 맞는 건지...감을 못잡겠네요.. 어떤게 좋을까요?

새로운 회사를 창업하기 위해 준비 중입니다 회사와는 얘기가 잘 되어 기존 영업분을 그대로 승계하는 조건이라, 매출이 뒷받침 되기에 직원들에 대한 급여나 복지 제공 면에서 문제 될 것이 없는 상황입니다 업무 특성상 백업을 하는 여직원들이 필수라 기존 직원들에게 조금 더 나은 급여를 비롯하여 새로 만들어질 회사의 목표와 비전을 제시 했는데.. 회사의 미래가치보다는 함께 동행하는 사람이 누구냐에 따라 정해질 것 같다는 예상 밖의(?) 대답들이 돌아왔습니다 기존 회사는 사업을 축소 및 정리 해나가는 단계라 향후 2-3년 안에 인원 정리가 불가피함이 불보듯 뻔한데.. 여직원분들의 이직 기준이 궁금합니다

78년생 석사 첫회사 해외영업부 2년 두번째회사 해외영업부 16년 세번째회사 영업부총괄 1년 하고 번아웃이와서 이직을 하는데 쉽지않네요 내자신이 나름 능력있다고 생각하는데 현실은 그렇지 않은가봅니다 그동안 연봉도 많이 낮추고 워라벨을 찾으려는데 그동안의 경력과 연봉 그리고 나이가 발목을 잡은것 같아 아쉽습니다 이전직장에서는 계속 콜은 오는데 그업무를 그누구보다도 잘알고있고 또한 재입사는 쉽지않아 고민이네요 저와 같은 생각을 가진분들이 계실까해서.. 아쉬운 글 올려봅니다

10년차 철강영업사원입니다.. 쌓인 경력만큼 자신감도 높아져야되는데...회의감이 생깁니다... 내가 생각해도 쓰기 싫은제품 메리트 없는 제품을 영업하려니까요.. 선배님들의 경험 담긴 조언 부탁드립니다

가면 갈수록 약국 시장이 죽어가는게 눈에 보이고… 주변 몇몇 사람들 ETC로 이직하는 경우고 왕왕 보임 . 무엇보다 동종업계 모 회사는 권고사직 하는거 같고(다른 이유긴 하지만) 피바람이 업계 전체로 퍼질듯 합니다… 한 달 한 달 실적 채우는게 점점 힘겨워지는걸 나는 느끼는데, 나만 이런 생각하나? 흠 ㅠㅡㅜ 나가서 뭐하지…

안녕하세요? 해외에서 기술영업을 하고 있는 사람입니다 2년전즈음 아버지 회사에 들어와서 기술영업으로 일을 하고 있고, 아버지는 몸이 편찮으셔서 한국에서 지내고 계십니다 영업직을 하면서 가게되는 잦은 술자리 및 2차, 3차로 및 유흥주점에 대해 너무나 스트레스를 받아 어떻게 해결을 해야할 지 고민이 되어 이렇게 글을 작성하게 되었습니다 해외에서 일하는 특성상 한국에서 거래처가 오거나 타 나라에서 오는 거래처분들을 만나면 일이 끝나고 술자리를 가지게 되는데, 그럴 때마다 상당히 긴 술자리와 꼭 가게 되는 유흥주점으로 인해 아내와 다툼도 여러번이고 이혼 얘기까지 오갔던 적도 있었습니다.. 이렇게 사는게 맞나싶어 아버지에게 제 심정에 대해 솔직하게 이야기했고, 아버지께서도 그런 곳 갈 필요 없고, 그런 거래처는 거래하지 말아라 라고 단호하게 이야기 하시지만, 막상 그 상황이 오면 매번 핑계를 대는것도 여의치않고 그렇다고 모두 따라가자니 가정이 파탄이 날 것 같아 고민속에 하루하루 보내고 있네요.. 거래처 들과 많게는 40살 이상 차이나는 분들도 계시고, 기본 20~30살 이상 차이가 나는 분들을 상대하다보니 어떻게 대처를해야 슬기롭게 대처하는 건지 도통 모르겠습니다 ㅠ 개인적으로 2차, 3차를 안가는 대신 업무적으로는 거래처가 정말 만족하도록 대응하고 해결하고 있지만, 술자리 및 이 외에 것들 때문에 잘하고 있는게 맞는지 의구심이 듭니다 혼자서 머리를 싸매봤자 도돌이 표라서 이렇게 글을 쓰게 됐네요 긴 글 읽어주셔서 너무 감사드리고, 선배님들의 값진 경험으로 얻은 고견 조심스럽게 부탁드립니다 감사합니다

직원 없고 재택 근무이고 USD로 월급 받는다면 4대보험 등등 어떻게 하나요? 연봉 협상시 4대보험 및 기존회사 베네핏 다 고려해서 연봉 협상 해야 하나요?

안녕하세요, IT시스템 영업팀으로 근무하고 있습니다. 구독형 시스템을 영업하고 있는데, 구독형이다보니 메뉴가 충분히 많음에도 고객에 따라 커스터마이징 개발을 해야 하는 경우가 있고, 그런 니즈들을 개발실에서 수용하지 않으면 고객의 니즈를 실시간 반영하기 어려운 경우가 있습니다. 물론 영업에서는 개발이 되면 고객에게 이야기 할 거리가 많지만, 회사인원 20명 중에 영업은 2명밖에 없어서 그런지 이 기능개발을 했을 때 유치할 수 있는 고객 수와 기대효과 등을 예측해서 오지 않으면 영업을 신뢰할 수 없다는 말을 총괄관리자급 임원에게 들었고, 그 말을 듣고 난 다음 생각이 많아져서 글을 씁니다. 임원이 했던말이 틀리다고 생각하진 않습니다만, 회사 업력이 10년이 넘었고 근 2-3년간 고객들이 계속 요구했던 니즈들이 있는데 반영이 안되는 부분이 있는데, 저런 니즈를 전달해주고 문서로 정리해서 히스토리 관리해주는 것만 해도 영업에게 고맙게 생각하는 것도 맞지 않나 싶기도 한 마음이 있습니다. 그리고 만약 그렇게 고객에게 필요한 것을 무조건 받아들이지 말고 개발하고 싶으면 이 메뉴 개발해서 얼마 더 영업해올껀지 계산하고 예측해오라는 식의 피드백을 회사내부에서 듣고나니, 그냥 회사에서 보는 영업직군의 의미가 그저 대응가능한 메뉴전달자 이상이하도 아닌 기대치라면.. 과연 내가 성장하고 그에 맞는 대우개선을 할 수 있을까 싶은 마음이 들어 글을 씁니다. 제조AI영업과 전산시스템 영업을 하며 정부과제부터 영업을 시작했었고, 그렇기에 옛날 쌍팔년도 영업처럼 까라면 까라는 식의 영업성향도 없고, 영업직군의 자긍심과 스스로의 자존감을 지키려 하지만 잘못된 영업인이 가지는 생각처럼 내가 회사에 돈벌어 주는 사람이라고 지나치게 생각하는 태도도 없습니다. 하지만 시장에서 치열하게 고객에게 제안하고, 계속 제안하는데 개발안된 메뉴 몇가지 때문에 계약이 안된 경우를 겪었음에도 회사 내부에서 저런 피드백을 받고 나니 마음이 참 짜증납니다.

이번에 중소기업 반도체 기술영업 팀으로 들어가게 되었습니다. 제가 전공이 문과이기도 하고 반도체 관련 지식이 거의 없습니다. 입사까지 한달 정도 남았는데 미리 공부해야하는 부분이나 외우고 가면 좋을게 있을까요?

안녕하세요, 얼마 전 해외영업 쪽으로 이직한 영린이입니다. 다름이 아니라 이직 하며 근로계약서 작성 중 궁금했던 점이 생겼는데요, 제가 알기론 회사와 컨택했을 때 성과급이 없이 기본급으로 aaa원으로 알고 있었는데 작성시에는 기본급은 최저로 산정하고 나머지는 성과급 명목으로 토탈 aaa를 맞춰준다는 개념이더군요. 이럴 때, 기본급 =aaa원 vs 기본급(최저) +성과급 =aaa원 중에 어떤 게 더 이득일까요?? 장단점 아시는 형누님들 고수님들 알려주시면 너무 감사하겠습니다ㅠㅠ ———————— 후기 제가 원하는대로 해주기로 했던 터라 기본급 명목으로 받기로말씀드렸고 원만하게 해결봤습니다:) 모두 감사합니다.

안녕하세요 발전 화공쪽 제조관련 자재 제조업체에서 일하고 있어요 요새 초전도체로 이슈가 좀 있는데 어떻게 생각하시는지 사이즈가 작아지고 효율이 좋아지면 어떻게... 되는 걸까요 산업 전반적으로 긍정적인 부분도 있겠지만 아직 2차 산업에서 종사 하시는 분들이 많은데.. 어떻게 생각 하시는지요.. 최후에는 스마트팜으로 가서 1차 산업 까지 내려가야하는게 아닌가... 너무 나갔나요 ㅋ

대기업 계열사에서 영업직군 경력직을 채용하는곳이 있는데 제가 가고싶은 곳 입니다 인맥 / 네트워크가 닿지 않은 기업이라서 직접 지원하려고 하는데 헤드헌터로부터 동일한 기업&포지션으로 지원해볼생각이 있는지 문의 메일을 받았습니다 이런경우는 직접지원이 더 유리한가요? 헤드헌터 통한 지원이 더 유리한가요??