국내에 IT 솔루션 채널 관리와 운영에 관련한 지식들이 많지 않아 그간 실무 경험을 바탕으로 저와 같이 제품 채널 확장과 관리와 관련한 업무를하고 계시는 동지 분들께 조금이나마 도움이 되고자 조금씩 머리에만 있던 지식을 끄집어서 정리하고 공유하고자 합니다~
저는 IT에 몸담고 있지만 유통의 본질은 동일하기에 다른 업에 계신 분들에게도 도움이 될만한 내용들일 것 같습니다!
질문과 코멘트도 언제나 환영입니다. 그리고 무엇보다 제가 놓치고 있는 부분이 있다면 저도좀 배우게 알려주세요~
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(*아래에서 언급하는 ‘고객’은 총판의 고객인 reseller에 해당함)
1년 반 동안 내가 담당하는 제품의 총판 담당자로 근무했었다.
그리고 현재 업무에서도 End-User를 커버하고 있는 파트너를 잘 관리하고 제품의 go to market 전략에 대해 총판의 도움이 절실하게 필요하다.
파트너 관리, 교육, 마케팅, 벤더의 모든 제품이 시장에 GTM하는 측면에서 총판을 잘 설득하고 관계를 맺는 일은 중요하다.
오늘은 그 측면에서 항상 고려해야 할 사항과 질문들을 정리해놓고자 한다.
항상 이론은 쉽지만 현실 적용은 또 다른 얘기다. 하지만 계속적으로 총판의 비즈니스를 이해하고 그에 맞게 내 제품을 Positioning하는 것은 매우 중요하다. 매번 너무 중요하지만 어려운일이 총판과 내 조직의 공동 목표를 찾고 Win-Win할 수 있는 방안을 생각해내는 것이다.
쉽지 않지만 항상 의미 있는 결과는 낼 수 있게 관계를 쌓아가면서 핵심 정보를 파악하고 이를 기반하여 내 스토리를 만들어야 한다.
• The Engagement Process: 어떻게 총판을 Enngage할 것인가?
총판 담당은 총판 비즈니스와 전략을 정확히 이해하고 있어야 하며 나의 관계 또한 이 맥락 안에서 포지셔닝할 수 있어야 한다.
쉽게 말하면 "나와 협업하고 우리 제품을 판매하면 너희의 전략에 이만큼 기여할 수 있어" 가 가능해야 한다.
간략하게는 아래의 절차대로 로직이 흐른다. 자세한 사항은 아래 소괄호로 각각 다루었다.
1. 총판 전략 분석
2. 기회 포착
3. 이에 기반한 나만의 전략 구사
4. 내 스토리 준비후 설득과 협업
(1) 총판 전략 분석
실력있는 총판 담당이라면 의미있는 핵심 질문을 통해 총판과의 의미있는 공동 목표, 기회, 시장을 포착하고 그에 맞게 대화를 이끌어야 한다.
예를 들어 준비해야하는 질문은 아래와 같다.
• 총판이 취약성을 느끼거나 압박을 느끼고 있는 부분들을 알아보기 위해(Pain-points) 하기의 질문들을 생각해볼 수 있다:
-> 어떤 고객이 총판을 바꾸려고 하는지?
-> 어떤 Category가 생각보다 성장이 더딘지?
-> 마진이 박한 제품은 무엇인지?, 어떤 제품이 생각과 다르게 마진 Target을 맞추지 못하는지?
-> 여신과 수급 상황은 어떤지?
-> 내년도 총판의 비즈니스 투자 방향성과 신규 사업 개척 분야는?
-> 어떤 벤더사가 Channel Conflict을 만들면서 총판과의 관계를 어렵게 하고 있는지? 또는 새로운 총판을 추가하는 벤더가 있는지?
-> 현재 벤더별 Revenue Mix가 어떻게 되는지?
(2)기회 포착
핵심 질문을 통해 총판의 전략과 방향성에 대한 파악이 되었다면, 각각 총판의 목표를 옷걸이로 생각하고 이에 맞게 나의 비즈니스 케이스를 생각해야 한다. 각각의 목표는 내가 그들과 비즈니스를 함께할 수 있는 가능성이 된다.
총판 담당은 이를 실현하기위해 어떤 투자를 해야 하며 내가 하는 투자는 총판의 비즈니스 발전을 위해 어떤 의미가 있나?
• 나의 투자가 총판에게 신규 시장을 만들어주는지?
• 새로운 종류의 파트너를 만들수 있게 하는지?
• 새로운 서비스 매출을 만들어 줄 수 있게 하는지?
• 타 벤더보다 더 매력적인 총판 전략을 구사하고 제안할수 있는지?
• 내가 제안하는 제품이 추가적인 마진을 높일 수 있는 기회를 제공하는지?
• 제품 판매비용과 로지스틱스에 대한 비용절감을 이끌어 낼 수 있는지?
(3)전략 구사와 개발
목표에 부응할만한 기회를 찾았다면 이게 이를 위한 전략과 책략을 만들어갈 때이다. 대부분의 벤더는 본인들이 무엇을 할지에 대한 계획은 잘 이야기하지만 이런 계획들이 총판의 비즈니스 목표 달성에 어떤 영향을 줄지는 잘 연결하지 못한다. 양사의 공동 아젠다로 체택할 수 있는 공통분모를 잘 찾아내는것 또한 중요 Skill Set 중 하나이다.
(4) 비즈니스 전략 발표
비즈니스 전략 발표에는 총판의 전략과 Align하여 총판 담당자를 그들의 전략적 동반자로 인식할 수 있게끔 포지셔닝한다. 측 총판의 어떠한 목표 달성에 기여할 수 있는지 중심으로 커버한다. 이 포인트는 각 총판마다 상이하다. 그들의 우선순위 KPI와 Measure Point가 무엇인지를 중심으로 보아야 한다.
(5) 경쟁력있는 비즈니스 케이스를 만들기 위해 필요한 룰들
제품이 Market-Share Leader 인 경우;
• 제품의 Gross Margin $ 에대한 기여가 총판의 고정비용을 줄여주는 부분에 포커스
• 포커스를 Gross Margin에서 Contribution Margin으로 변경할 것
• Return-on-Sales 에서 Return-on-Asset 또는 Working Capital로 변경할 것
이 세가지 포인트가 총판 담당자의 스토리 기반디 될 것이다.
다만 나만의 케이스를 만들기 전에 아래 질문에 답변할 줄 알아야 한다.
• 각각의 제품 카테코리에서 벤더 제품이 주요 KPI에 어떠한 +/- 영향이 있는가?
• 전반적인 비즈니스에서 우리 벤더 제품은 총판 비즈니스 모델에서 Puller인가 Dragger인가?
• 벤더 제품의 공헌이익과 영업이익 매출에 대한 비중과 크기는 얼마인가? 이것은 얼마만큼의 고정 비용을 야기하는가?
• 영업 매출 기여측면이 매출 이익보다 더 났다는것을 증명할 수 있는가?
• 우리 제품 판매로 있단 Traffic 발생이 얼마만큼의 기타 매출에 영향을 주고 마진을 만드는지를 증명할 수 있는가?
• 총판 내부에서 제품의 수명주기는 얼마인가? Return on Working Capital 측면에서 기준 이상의 치수를 보일 수 있는가?
• 어떤 것이 Problem measure이고 어떤 것이 Star Measure인가?
• 어떤 평가 기준이 총판의 시니어와 주니어 담당에게 중요하게 작용하는가?
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