안녕하세요, 생각보다 첫 글에 도움받으신 분들이 많은 것 같아 두번째 주제로 돌아왔습니다. 감사하게도 첫번째 글이 지난주에 Best주간 글로 선정되었네요!! (아래 링크 참고해주세요:)) https://app.rmbr.in/Ml6I4zTGTob 이번에는 조금 더 제 경험에 빗대어 설명들을 추가해 보았습니다. 본 시리즈는 제조사가 신규 파트너 혹은 기존 파트너사를 관리 시 가져가야 할 Value Proposition을 Growth, Profit, Productivity 측면으로 정리해보는 글입니다. 그 과정의 두 번째 Profit에 대해서 이야기를 해보고자 합니다. 파트너사에게 수익성은 가장 중요한 요소입니다. 조금씩의 차이는 있겠지만 파트너사가 시간과 자본을 투자 후 손익분기점을 넘기는 시점까지의 모든 과정을 다 함께 모니터링하고 실제 주요 딜의 경우 파트너도 자생할 수 있는 정도의 마진과 서포트를 받는지를 꼼꼼히 체크하는 역할이 제조사 채널 담당의 가장 중요한 역할이기도 합니다. 연장선으로 Partner Economics에 대한 기본적인 이해를 가져야 할 필요가 있습니다. 즉 제조사에서 지원하는 여러 리베이트와 펀드, 리드 Sharing, 확장 가능한 솔루션들이 파트너사의 재무적 관점으로(순이익 증가, 간접비 절감, 인력비용) 어떠한 영향을 주고 도움을 주는지를 이해하고 소통할 수 있다면 같은 지원이라도 파트너입장에서는 훨씬 더 와 닿는 지원으로 보일 것입니다. 넓은 범위에서 제조사에서 지원하는 교육비와 마케팅 비용도 파트너 내부적으로는 Cost 절감에 많은 도움이 된다고 봅니다. 오늘은 이런 배경으로 Profit 측면에서 제조사가 고려해야할 파트너의 Value Proposition을 살펴보도록 하겠습니다. 참고로 저는 IT 업계에 종사하므로 이에 기반한 경험을 추가하였습니다. - 특정 시장에 대한 보호 혹은 딜 보호가 있는지 여부  전략적 파트너가 고마진을 만들 수 있는 특정 마켓 혹은 딜에 대한 대한 기회 보장이 가능한지?  업마다 상이하겠지만 저의 경험으로 빗대어 보면 대부분의 제조사는 Deal등록 제도라는 것을 운영하면서 파트너가 발굴한 딜 혹은 특정 Account에 대한 deal 우선권을 제공합니다, 이를 통해 먼저 해당 기회를 발굴한 파트너사에게 더 많은 Up front discount를 제공하고나 이후 해당 딜이 클로징 되었을 때는 Rebate개념으로 파트너의 기여에 대한 수고를 인정해 줍니다. 딜 등록을 통해 파트너사는 타 파트너사 대비 경쟁력 있는 가격을가져갈 수 있습니다. 다만 이러한 deal 등록 기반의 시스템이 잘 작동하려면 이를 악용하는 파트너사가 없어야 하며, 제조사의 채널과 영업 조직이 해당 딜에 많은 기여를 한 파트너에게(Customer Advocate역할) 기회가 돌아가게끔 서포트 하여야 합니다. - 기타 파트너 마진에 기여하는 사항들 고려  적정한 할인율과 리베이트, 보너스 프로그램 등을 제공하는지?  상기 사항들을 통틀어 채널 프로그램으로 생각하시면 되겠습니다. 제조사의 채널 프로그램은 신규 파트너의 Engage, Enable, Market, Sell, Deploy(*IT 업계 기준) 이 모든 파트너의 Lifecycle에 따라 맵핑 되어 있는 구조입니다. 해당 채널 프로그램에 현실을 반영하여 회사가 결과적으로 기대한 파트너의 행위를 이끌어내고 예상한 Budget내에서 파트너의 보상체계를 만들어갈 수 있을지가 매우 중요합니다. 채널 프로그램의 방향성은 회사가 집중하고 있는 제품이나 서비스에 따라 달라 질 수 있으며 크게는 Up-front, Back-rebate, 제품별 보너스 프로그램 등으로 만들어져 있습니다. 채널 관리/영업을 하신다면 현재 근무하고 있는 제조사의 파트너 프로그램을 100% 이해하고 이를 응용할 수 있다면 업계를 막론하고 채널사를 통한 막대한 사업확장이 가능할 것입니다. 다만 특정 프로그램을 런칭하기에 앞서서 많은 시나리오에 대한 사전 검토가 있어야 합니다. (Budgeting부터 ROI tracking까지 다양한 주제로 이야기할 수 있습니다. 이부분도 기회가 된다면 방법론을 정리해서 올려 볼게요^^)  적정한 파트너 레벨 별 프로그램과 인센티브 체계를 가지고 있는지?  제조사 입장에서 모든 파트너사를 같은 조건으로 대응할 수 없습니다. 대부분의 제조사는 파트너사 판매 실적과 파트너 기술력을 기준으로 파트너 레벨을 구분하고(ex> Entry, Silver, Gold 등의 3개 레벨로 구분) 그에 준하는 인센티브와 교육, 지원 프로그램이 만들어져 있습니다. 이때 제조사는 레벨 별로 달성가능한 매출 타겟과 기술습득 방법들을 제대로 가이드 해야 하며, 인센티브나 리베이트 프로그램에 대한 꾸준한 현실반영과 시뮬레이션 진행을 통해 전략적 파트너를 상위 레벨로 올리는 작업들을 하게 됩니다. 자연스럽게 상위 레벨로 갈수록 같은 제품을 판매하더라도 더 많은 리베이트를 받아가는 구조가 됩니다. - 마케팅 지원비용은 꾸준하고 적정한가?  코로나 이후 최근 제조사들의 트렌드를 보면 지난 3년간 마케팅과 교육비 지원이 절감되는 상황인 것 같습니다. 개인적으로 올해 상반기 경제에 타격을 주는 여러 변수들이 많아 이해되는 부분이라도 실질적으로 제조사가 파트너에게 많은 부분 도움이 되었던 마케팅 비용이 절감되는 것은 너무나 아쉬운 부분입니다. 채널 마케팅은 시스템을 제대로만 구축한다면 제조사 입장에서는 시간과 비용을 덜어줄 수 있는 측면이 크기 때문에 관심을 가질 만한 분야입니다. 더불어 실질적인 파트너 투자비용 절감에 기여할 수 있는 포인트 입니다. 제조사는 전략적 파트너에 한해서는 꾸준한 마케팅 비용 지원을 해야 하며 이는 적절한 ROI 트래킹으로 이어져 선순환 구조로 이어져야 합니다. 마케팅 비용에 대한 확보와 파트너에게 이에 대한 중요성을 인지시키는 것도 채널담당의 역량 중 하나입니다. - 교육펀드 지원이 꾸준하게 이루어지고 있는가?  저는 현재 IT 기업에 종사하고 있기에 Profit 측면에 직, 간접적으로 영향이 있는 엔지니어 육성을 위한 교육 지원에 대한 부분도 주요한 포인트 중에 하나로 말씀드리고 싶습니다. 특히 복잡한 소프트웨어 기술을 판매하는 제조사일수록 신규 파트너사가 해당 기술에 익숙해질 엔지니어를 육성하기 위한 비용도 고려를 안 할 수가 없습니다. 대부분 교육 비용이 비싸서 여러 명 정규 교육을 보내는 것 보다 몇 명의 핵심 엔지니어만을 수강하게 한 뒤 파트너 내부적으로 전파 교육을 하게끔 하는데 이조차도 시스템화 되어있지 않아 기술 습득에 어려움이 많은 경우들이 종종 있습니다. 제조사입장에서는 매분기 적절한 교육 펀드 형성을 통해 파트너사의 투자 비용 절감에 도움을 줄 수 있습니다. 경험상 실제로 이 비용에 대한 지원을 가장 실질적인 지원으로 받아들이는 파트너가 많았습니다. 더불어 꼭 제조사 기술과 연관된 부분이 아니더라도 Project Management 역랑, 서비스 역량, 세일즈 역량 등에 대한 지식 이전이 가능하다면 간접적인 파트너사 profit에 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 이 밖에도 더 추가하고 싶은 의견들이 있으나 글이 너무 길어 질까봐 이선에서 마무리 합니다..! 다음 편 Productivity의 주제가 파트너사 입장에서는 가장 중요하면서 제조사 입장에서는 지켜 지기가 쉽지 않은 부분들이 있네요… 무튼! 이번 글도 도움이 되셨다면 좋겠습니다. 혹시 이번글도 좋아해주신다면 더더 좋을 글감들이 많으니(생각충입니다) 곧 또 돌아오겠습니다! 주말 마무리 잘하세요😊 질문과 의견 교류는 언제든 환영입니다!

자사몰 구축관련해서 SI개발 업무를 진행중에 있습니다. 자사몰 구축 하시려고 할때 가장 고려하시는게 있나요?

인턴으로 들어간 첫 직장에서부터 지금의 회사까지, 지난 17년 간의 직장생활에 대해 복기를 해봤습니다. 정말 숨막히게 달려왔지만, 회사를 거의 10번이나 옮겼네요. 참 많은 사람들을 알게 되었고, 도움을 많이 주고 받았던 것 같아요. 결국 사람을 통해서 배우고, 사람을 통해서 이용당하고 버려지고, 사람을 통해서 실망하고, 사람을 통해서 참고, 사람을 통해서 웃고, 사람을 통해서 감동하고, 사람을 통해서 또 다시 배우고... . . . 이렇게 지나온 세월과 사람들과 만나고 이루어낸 소중한 성공과 실패했던 수많은 경험들이 다수의 이직이라는 색안경에 빛이 바래질까봐 걱정이 들긴 합니다. 그래도, 다시 대기업에 입사하고자 목표를 정했기 때문에, 부단히 도전하고자 합니다. 목표로 정했으니, 될 때까지 가 보렵니다.

안녕하세요, 리멤버에 글은 처음 써 보네요. 현재 저는 기술영업 부서에서 근무 중 입니다. 보통은 영업 직군에 근무 하면서 대규모 계약을 성사 하거나 해서 희열을 느끼고는 하는데 저는 특이하게 영업은 성사되고 현장에서 제가 시운전 자리에서 설비가 정상 작동되는 모습을 보면 더 기분이 좋네요. 예전에 근무하던 회사에서 설계팀에 있다가 퇴사하고 다른 회사 다니다가 다시 잡혀서 지금의 부서에 근무하게 되었는데, 그 때문인지 기술 영업 쪽으로는 적절한 솔루션을 주고 있다고 생각 합니다. 그런데 문제는 제 업무적 정체성이 많이 흔들리는 거 같습니다. 트렁크에 공구가방이 준비되어 있으며, 그 공구통은 생산 관련 부서분들이 알찬 구성이라며 좋아합니다. 설비의 기계적 조정을 위한 공구부터 전기 관련 공구까지 다양하고, 심지어 데이터 통신을 위한 케이블도 있습니다. 이런 상황이다 보니 설비 설치 전에 착공계 작성부터 시작해서 현장에 가서는 설비 수정해야 할 부분이 있으면 현장에서 노트북 펴고 도면을 수정하고, 설치도 하고, 전기 캐이블 입선, 결선, 시운전 까지 다 하게 되네요. 제일 기분이 좋은 것도 시운전 완료라는 말 들을 때 이고요. 이런 상황에서 과연 영업직이 나에게 맞는 길인가 고민을 하게 됩니다. 30대 중반이면 이제 한 가지 방향성을 정해 나아가기 시작해야 할 텐데 말이죠. 선배님들의 의견이 듣고 싶습니다.

저는 현장에서 다양한 고객분들을 접합니다. 최근 한 고객분을 알게 되어 현장에서 있었던 일들을 기록하며 다양한 분들에게 어떻게 서비스할지, 내가 그분들을 통해 무엇을 배우고 있는지 점검해 보기 위해 기록으로 남겨보려고 합니다. 매장으로 한 남성분이 들어옵니다. 차려입은 듯한 모습은 아니지만, 눈 빛은 예사롭지 않음을 느꼈습니다. 손에는 전화기를 두 대 들고 계셨고, 둘러보러 왔다고 한 마디 하시며 쓰윽~ 하고 매장 내부로 들어가셨습니다. '이거 있나? 물건은 얼마나 있어? 얼마에 줄 수 있니?' 대답을 하려는데... 남성분의 전화기에서 벨이 울립니다. .... '금액은...' '언제까지 줄 수 있는데?' '현재 재고가 없어서 받으시는데 시간이 좀 걸릴 듯합니다... 입고 여부 확인되는 대로 연락을 드릴까요?' 다른 층 담당자분께서 이 모습을 보더니 '아는 분이에요? 근데 왜 반말을 하세요?'라고 질문 합니다. '매장으로 방문하신 고객님이셔요' 저는 이 분과 함께 전체 매장을 다니며 제품을 선택하실 수 있도록 도와드리고, 금액을 확인하고 마무리하는 데까지 1시간이 조금 덜 소요되었습니다. 고객분들을 상대하다 보면 할인해 달라, 사은품은 없냐, 하나 더 줘라... 등 다양한 요구 사항이 있습니다. 금액대가 있는 브랜드임에도 불구하고 그런 경우를 종종 마주하곤 하지요. 헌데 이 분의 특징은 제안 드리는 사항에 대해 잠시 생각하시고는 '그래. 그럼 그렇게 하자' 라고 말씀하시는 것을 듣고, 흔히 이야기하는 응대하기 어려운 분이 아니라는 것을 알았습니다. "누구에게나 넘어야 할 허들은 존재한다" 연배가 좀 있고, 반말을 하는 분들의 특징은 몇 가지가 있습니다. 첫 응대 시 까다롭다고 생각하기 쉽지만, 이런 분들은 사업가이거나 자수성가하신 분들인 경우가 많고, 이 분이 가진 허들을 넘으면 그다음 단계가 의외로 쉬워지는 경우죠. 그래서 원하는 것을 빠르게 해결하고 대안을 제시하면 다음부터는 9부능선을 넘은 것이기에 군더더기 없는 깔끔한 거래가 가능해집니다. 며칠 전 다시 방문하셨고, 첫 방문 시 말씀하셨던 것이 있었는데... 그 약속을 지키기 위해 오신 걸 보고 좀 놀랐습니다. 그리고 이 분이 어떻게 사업을 하시는지 가늠해 볼 수 있었죠. 이제 저는 그분과의 계약 성사 여부를 어떻게 처리해야 할지 마무리 단계가 남았습니다. 우리에게는 각자 삶의 경험에 따른 나이테가 존재합니다. 그 나이테를 스스로 어떻게 그려냈느냐에 따라 성향과 매너가 결정되며, 그것이 그 사람의 인성을 결정짓지요. 제가 영업을 좋아하는 이유는 다양한 분들을 대하며 상황에 따른 대처 방법과 접근법, 순간의 민첩함이 가슴을 뛰게 만들기 때문입니다. 어느덧 3월도 다 지나가 버렸네요... 영업하시는 분들 모두 3월 마무리 잘 하시고, 다음 달에는 더 좋은 성과 이루시기를 응원합니다!

현재직장 외국계 기술영업 입사 6년차 (한국지사 매출액 2000억 규모 중견기업) 연봉 기본급 5800+인센 평균 1500~2000 +복지포인트 300정도 = 원천 기준 약 7000후반대. 현재 이직준비중인데, 현 회사보다 규모가 큰 회사로 가고 싶은데 목표인데요. 만약 규모가 작더라도 연봉 수준이 지금보다 높고 전망 괜찮아 보이면 고려해보려 합니다. 1) 현 회사보다 규모 크고 상위업계인 경우 = 평균 성과 달성 시 원천 기준 6천 중반대 2) 현 회사보다 규모 작은 경우 = 원천기준 최소 8천이상 이정도 생각하고 있는데요. 영어가 조금 되는편이라 요새 제안은 많이 오는데 ,1)은 잘 안오고 대부분 2)가 많이옵니다. 1)같은 회사는 일단 별로 없기도 하구요.... 근데 2)를 제안하는 헤헌들이 8천이상은 도저히 맞추기 어려울 것 같다 하더군요. 제 입장에서는 원천 기준 현 수준 대비 10% 정도 더 욕 하는건데 헤헌이나 기업입장에서는 그렇지 않나 보더라구요.. 문득 연봉을 너무 고집하면 이직 타이밍를 놓칠 수도 있다는 생각이 들어서요. 현직자 분들의 의견 여쭈어보고 싶습니다.

현재 IT솔루션 세일즈 7년차 영업입니다. 작년 12월에 이전 회사의 인연으로 현 회사 상무님과 함께 일하게 되었습니다. 이전 회사에서 잠깐 계시다 현재 회사로 이직 하시면서 신사업팀을 구성중에 저에게 같이 일하자며 오퍼를 주셨고, 신 사업이지만 이직을 고민 하던 찰나에 좋은 기회라 생각하여 옮기게 되었습니다. 문제는 현재 같이 일하는 상무님과 짧은 인연으로 업무 스타일 및 성격을 잘 알지 못했다는것. 업무적 실수와 관련해서 화를 내는것은 당연히 감수 할 수 있습니다. 제 실수 였으니까요. 그러나 제가 다시 정신차리고 똑바로 하겠다고 말씀 드렸으나 본인은 사람은 바뀌지 않는다고 생각한다고 하십니다. 상무님이 말씀하시는 하나하나에 깜짝 놀라고 신경이 곤두 서있는 상태가 지속되고, 숨쉬기 힘들정도로 가슴이 답답한 상황이 지속되니 개인적으로 이렇게 까지 하면서 일을 해야되나 생각이 들었습니다. 그래서 고민끝에 퇴사하겠다 말씀드렸고, 상무님께선 이직할 곳이 정해진게 아니라면 좀 더 구해보면서 생각해보고 다시 얘기하자 하시네요. 이제 겨우 4개월 정도 되가는 상황에, 퇴사 및 이직을 고려중인데, 현재 팀에서 진행하고 있는 사업이 굉장히 매력적입니다. 5년의 플랜을 가지고 충분한 예산이 준비 되어 있는 상황에, 첫해 스타트를 위해서 시스템 구성을 준비하고 있습니다. 하지만 회사에서는 엔지니어 지원이 제대로 되고 있지 않아 영업들끼리 아둥바둥 대고 있습니다. 겨우 지원받은 프리세일즈 분도 회사를 나가겠다고 하고, 이 회사에서 할 수 있는 사업이 아니라고들 합니다. 회사의 허리층이라고 할 수 있는 과차장급 라인들의 대거 이탈도 있습니다. 본인 개인적인 상황, 회사의 상황 상무님과의 관계등을 생각하면 100번 생각해도 퇴사가 답이라 생각하고 있습니다. 다만 하려는 사업이 너무 매력적인게 고민을 계속하게 하네요. 입사 4개월 차에 퇴사를 고민하는 제가 한심하게 생각이 들기도 합니다.. 많은 선배님들께서는 이러한 상황에 어떻게 해결을 하셨을까 의견을 여쭙고자 글을 씁니다. 어떻게 하는게 좋을까요..?

해드헌터 분들이 주시는 이력서를 쓸때보니 이직사유를 쓰라고 하는데 머라고 쓰는게좋을까요 급여불만으로 이직하려 한다 쓰니 그렇게 쓰면 안된다고 하시네요. 좀 도와주세요 이직할때 이력서 내용에 대해 힌트좀 주세요

고생들 많으십니다. 영업인 여러분! 제가 알고자 하는건 적어도 영업이라는 조직이나 부서를 갖고 있는 회사가 영업을 하는 이에게 과연 어떤 기본적인 것을 제공하는지 궁금해서 글을 올려봅니다. 참고로,저는 회사에 핸드폰을 회사폰의로 제공해 주거나 핸드폰 비용을 일부 지급해 달라고 했더니, 그런규정이없고 저희 모회사에서 지시받은게 없어서 못해준다.요즘 데이터 무제한이니까 그냥 개인폰의로 영업해라.이러더군요! 이런 제안을 한 제가 또라이 취급 받는게 이상한건지,동료들은 이의제기 없는데 왜 너만 그러냐는 식이네요. 제가 이상한건지 회사가 이상한건지 근본부터 햇갈립니다. 그러면서 매출신경쓰라고 한 술 더 뜨네요! 여러분들은 어떤 조건을 제공받고 영업을 하시는지요?

대부분 업체에서 올해 제품 가격을 얼마 정도 인상하셧나요? 단가가 올라가서 불가피하게 인상 해야 할 것 같아요 보통 몇 % 인상들 하셧는지요?? 그리고 모든 분들의 의견도 받습니다 몇 % 인상이 가장 이상적 일까요??? a) 15% b) 17% c) 20% 감사합니다

안녕하세요 영업 4년차 영린이입니다. 다양한 고객들을 만나봣구요 현재 저는 항공 운송사입니다 말 그대로 단가와 운송퀄리티 (it기술) & 차별성 중 어떤게 더 중요하다고 생각하시나요? 제 시장은 3대 특송 + 유명 포워딩회사들 고객들이 느끼기에 거기서 거기(?) 이고 좀이라도 비용절감 할수잇으면 넘어옵니다 거기에 영업 사원 응대력 및 친화력이죠 전문가님들은 어떠세요??

인원 6-70여명의 작은 회사 안에서 영업 필드 인원은 저와 제 상사 뿐입니다. 전 직장부터 현재 상사와 교류가 있어 이직을 하게 되었고, 작은 회사에 부족한 인지도, 경쟁력을 둘이서 어떻게든 극복하며 영업 활동을 하고 있습니다. 둘이서 술도 한 두잔하고 그럴 정도로 적당한 친분도 있는 사이구요. 다만 한가지 걸리는 점이 일명 뽀찌입니다. oem 업체 선정이나 제품 판매하는 과정에서 분명히 눈에 보이게 하십니다. 갑자기 새로운 거래처에 특정 제품을 밀어준다던지 oem 비용이 쬐~끔 과하게 잡혔다던지 뽀찌를 주다가 만 거래처는 수익나는 제품을 적게 준다던지… 영업에서 사실 수익률을 생각하자면 그런 부분이 분명 아쉬움으로 남습니다. 개선될 수 있는 여지가 분명 눈에 보이는데 모르는 척 하기가 쉽지 않네요. 영업 선배님들의 생각도 들어보고 싶습니다. 뽀찌가 분명 나쁜 것은 맞지만 회사에 눈에 띄지 않을 정도인지라.. 일인지 관계인지 조금 고민되는 하루네요.

it 솔루션 영업하고 있습니다. nms 같은 필수 제품이 아닌 그냥 없어도 되는 근데 막상 사용해보면 도움은 되는 그런 솔루션입니다. 이런 경우는 어떻게 접근하는게 좋을까요? 어떻게 해야 고객의 마음을 사로잡을 수 있을까요?

최근에 이른나이로 기술영업직군 팀장을 맡게되었습니다. 팀장을 맡게되면서 같이 일하실분들을 모시려고하는데 막막한 부분이 있네요. 예를들어 기술적인 질문은 제가 요구하는 만큼 준비해서 질문을 드리면 되는데 고객과의 관계나 전회사에서의 세일즈 퍼포먼스 같은 추상적인 부분을 면접때 질문해서 알아내기가 여간 힘든게 아니네요... 리멤버 님들은 혹시 면접 보실때 고객과의 관계나 전회사에서의 매출같은 퍼포먼스를 어떻게 확인하시나요 ??

오로지 저의 생각과 경험으로만 말씀 드립니다. 1.제품에 대한 지식을 깊이 공부해야 한다.남들보다 더 깊이 2.활동을 많이 해야 한다.인터넷을 통하든,실제 발로 뛰든,남들보다 더 많이,더 많은 시간을 활동 해야 한다 3.인간에 대해서 깊이 공부해야 한다.한사람을 진실로 감동 시키면,그사람이 알고있는 10명,20명이 나에게 협조한다. 인간에 대한 투자는 1+1=2가 아니다,인간은 원래 무궁무진한 라인을 만들어 준다.