신규거래처 발굴 시 제조사가 가져야 할 Value Proposition은? - 2편 Profit(수익성)

안녕하세요, 생각보다 첫 글에 도움받으신 분들이 많은 것 같아 두번째 주제로 돌아왔습니다. 감사하게도 첫번째 글이 지난주에 Best주간 글로 선정되었네요!! (아래 링크 참고해주세요:)) 이번에는 조금 더 제 경험에 빗대어 설명들을 추가해 보았습니다. 본 시리즈는 제조사가 신규 파트너 혹은 기존 파트너사를 관리 시 가져가야 할 Value Proposition을 Growth, Profit, Productivity 측면으로 정리해보는 글입니다. 그 과정의 두 번째 Profit에 대해서 이야기를 해보고자 합니다. 파트너사에게 수익성은 가장 중요한 요소입니다. 조금씩의 차이는 있겠지만 파트너사가 시간과 자본을 투자 후 손익분기점을 넘기는 시점까지의 모든 과정을 다 함께 모니터링하고 실제 주요 딜의 경우 파트너도 자생할 수 있는 정도의 마진과 서포트를 받는지를 꼼꼼히 체크하는 역할이 제조사 채널 담당의 가장 중요한 역할이기도 합니다. 연장선으로 Partner Economics에 대한 기본적인 이해를 가져야 할 필요가 있습니다. 즉 제조사에서 지원하는 여러 리베이트와 펀드, 리드 Sharing, 확장 가능한 솔루션들이 파트너사의 재무적 관점으로(순이익 증가, 간접비 절감, 인력비용) 어떠한 영향을 주고 도움을 주는지를 이해하고 소통할 수 있다면 같은 지원이라도 파트너입장에서는 훨씬 더 와 닿는 지원으로 보일 것입니다. 넓은 범위에서 제조사에서 지원하는 교육비와 마케팅 비용도 파트너 내부적으로는 Cost 절감에 많은 도움이 된다고 봅니다. 오늘은 이런 배경으로 Profit 측면에서 제조사가 고려해야할 파트너의 Value Proposition을 살펴보도록 하겠습니다. 참고로 저는 IT 업계에 종사하므로 이에 기반한 경험을 추가하였습니다. - 특정 시장에 대한 보호 혹은 딜 보호가 있는지 여부  전략적 파트너가 고마진을 만들 수 있는 특정 마켓 혹은 딜에 대한 대한 기회 보장이 가능한지?  업마다 상이하겠지만 저의 경험으로 빗대어 보면 대부분의 제조사는 Deal등록 제도라는 것을 운영하면서 파트너가 발굴한 딜 혹은 특정 Account에 대한 deal 우선권을 제공합니다, 이를 통해 먼저 해당 기회를 발굴한 파트너사에게 더 많은 Up front discount를 제공하고나 이후 해당 딜이 클로징 되었을 때는 Rebate개념으로 파트너의 기여에 대한 수고를 인정해 줍니다. 딜 등록을 통해 파트너사는 타 파트너사 대비 경쟁력 있는 가격을가져갈 수 있습니다. 다만 이러한 deal 등록 기반의 시스템이 잘 작동하려면 이를 악용하는 파트너사가 없어야 하며, 제조사의 채널과 영업 조직이 해당 딜에 많은 기여를 한 파트너에게(Customer Advocate역할) 기회가 돌아가게끔 서포트 하여야 합니다. - 기타 파트너 마진에 기여하는 사항들 고려  적정한 할인율과 리베이트, 보너스 프로그램 등을 제공하는지?  상기 사항들을 통틀어 채널 프로그램으로 생각하시면 되겠습니다. 제조사의 채널 프로그램은 신규 파트너의 Engage, Enable, Market, Sell, Deploy(*IT 업계 기준) 이 모든 파트너의 Lifecycle에 따라 맵핑 되어 있는 구조입니다. 해당 채널 프로그램에 현실을 반영하여 회사가 결과적으로 기대한 파트너의 행위를 이끌어내고 예상한 Budget내에서 파트너의 보상체계를 만들어갈 수 있을지가 매우 중요합니다. 채널 프로그램의 방향성은 회사가 집중하고 있는 제품이나 서비스에 따라 달라 질 수 있으며 크게는 Up-front, Back-rebate, 제품별 보너스 프로그램 등으로 만들어져 있습니다. 채널 관리/영업을 하신다면 현재 근무하고 있는 제조사의 파트너 프로그램을 100% 이해하고 이를 응용할 수 있다면 업계를 막론하고 채널사를 통한 막대한 사업확장이 가능할 것입니다. 다만 특정 프로그램을 런칭하기에 앞서서 많은 시나리오에 대한 사전 검토가 있어야 합니다. (Budgeting부터 ROI tracking까지 다양한 주제로 이야기할 수 있습니다. 이부분도 기회가 된다면 방법론을 정리해서 올려 볼게요^^)  적정한 파트너 레벨 별 프로그램과 인센티브 체계를 가지고 있는지?  제조사 입장에서 모든 파트너사를 같은 조건으로 대응할 수 없습니다. 대부분의 제조사는 파트너사 판매 실적과 파트너 기술력을 기준으로 파트너 레벨을 구분하고(ex> Entry, Silver, Gold 등의 3개 레벨로 구분) 그에 준하는 인센티브와 교육, 지원 프로그램이 만들어져 있습니다. 이때 제조사는 레벨 별로 달성가능한 매출 타겟과 기술습득 방법들을 제대로 가이드 해야 하며, 인센티브나 리베이트 프로그램에 대한 꾸준한 현실반영과 시뮬레이션 진행을 통해 전략적 파트너를 상위 레벨로 올리는 작업들을 하게 됩니다. 자연스럽게 상위 레벨로 갈수록 같은 제품을 판매하더라도 더 많은 리베이트를 받아가는 구조가 됩니다. - 마케팅 지원비용은 꾸준하고 적정한가?  코로나 이후 최근 제조사들의 트렌드를 보면 지난 3년간 마케팅과 교육비 지원이 절감되는 상황인 것 같습니다. 개인적으로 올해 상반기 경제에 타격을 주는 여러 변수들이 많아 이해되는 부분이라도 실질적으로 제조사가 파트너에게 많은 부분 도움이 되었던 마케팅 비용이 절감되는 것은 너무나 아쉬운 부분입니다. 채널 마케팅은 시스템을 제대로만 구축한다면 제조사 입장에서는 시간과 비용을 덜어줄 수 있는 측면이 크기 때문에 관심을 가질 만한 분야입니다. 더불어 실질적인 파트너 투자비용 절감에 기여할 수 있는 포인트 입니다. 제조사는 전략적 파트너에 한해서는 꾸준한 마케팅 비용 지원을 해야 하며 이는 적절한 ROI 트래킹으로 이어져 선순환 구조로 이어져야 합니다. 마케팅 비용에 대한 확보와 파트너에게 이에 대한 중요성을 인지시키는 것도 채널담당의 역량 중 하나입니다. - 교육펀드 지원이 꾸준하게 이루어지고 있는가?  저는 현재 IT 기업에 종사하고 있기에 Profit 측면에 직, 간접적으로 영향이 있는 엔지니어 육성을 위한 교육 지원에 대한 부분도 주요한 포인트 중에 하나로 말씀드리고 싶습니다. 특히 복잡한 소프트웨어 기술을 판매하는 제조사일수록 신규 파트너사가 해당 기술에 익숙해질 엔지니어를 육성하기 위한 비용도 고려를 안 할 수가 없습니다. 대부분 교육 비용이 비싸서 여러 명 정규 교육을 보내는 것 보다 몇 명의 핵심 엔지니어만을 수강하게 한 뒤 파트너 내부적으로 전파 교육을 하게끔 하는데 이조차도 시스템화 되어있지 않아 기술 습득에 어려움이 많은 경우들이 종종 있습니다. 제조사입장에서는 매분기 적절한 교육 펀드 형성을 통해 파트너사의 투자 비용 절감에 도움을 줄 수 있습니다. 경험상 실제로 이 비용에 대한 지원을 가장 실질적인 지원으로 받아들이는 파트너가 많았습니다. 더불어 꼭 제조사 기술과 연관된 부분이 아니더라도 Project Management 역랑, 서비스 역량, 세일즈 역량 등에 대한 지식 이전이 가능하다면 간접적인 파트너사 profit에 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 이 밖에도 더 추가하고 싶은 의견들이 있으나 글이 너무 길어 질까봐 이선에서 마무리 합니다..! 다음 편 Productivity의 주제가 파트너사 입장에서는 가장 중요하면서 제조사 입장에서는 지켜 지기가 쉽지 않은 부분들이 있네요… 무튼! 이번 글도 도움이 되셨다면 좋겠습니다. 혹시 이번글도 좋아해주신다면 더더 좋을 글감들이 많으니(생각충입니다) 곧 또 돌아오겠습니다! 주말 마무리 잘하세요😊 질문과 의견 교류는 언제든 환영입니다!