안녕하세요. 관공서를 대상으로 영업하고 있는 기술영업인입니다. 얼마전 이런사람이 영맨(A라고칭함)이야? 라는 생각을 가지게 되었습니다. 관공서에서 요구사항이 2가지가 있었습니다. 그 요구는 제가 생각했을 때는 어렵지 않게 풀 문제 이었으나 강경한 태도로 A가 선을 긋고 안된다고 하네요. 관공서에서는 제품은 좋은건 알겠는데 2가지 요구를 해결해주는 다른 업체와 계약한다고 합니다. 저는 고객이 요구사항이 있으면 큰 틀 안에 벗어나지 않으면 해주는 편이고 +a 어떤걸 더 해줍니다. 그래서 A의 대응이 너무나 이해하기 힘들었습니다. 저는 무조건 영맨은 자신감!! 열정!! 의지!! 가 90%라고 생각했는데.. 그게 다가 아니구나 생각했죠. 문제해결의 의지!! 오너십이 결핍된건 아닌지 생각하게 되었네요... 저또한 그 얘기를 듣고 스스로 나는 어떤사람인가 돌아보게 되었습니다. 나는 고객의 소리에 귀담아 듣고 있는가? 문제를 해결하고자 하는 의지가 있는가?.. 여러분들이 생각하고 있는 영업사원의 자질은 무엇인가요?

IT업계 종사자 입니다.. 한달여 동안 제안작업 하는데 기운을 많이 쓴거 같아요;;; 컨디션이 회복 할수 있는 시간이 있었으면 좋겠지만.. 곧바로 프로젝트 수행 이라는 일 이 기다리고 있네요.. 지방에서 3개월ㅎ 한편으로는 월급 받는거 그 이상 일 하는거 같아서 좀 씁쓸 하기도 하지만.. 정신건강을 위해 내 커리어에 플러스 된다 생각 하는걸로~!!

안녕하세요~! IT회사에 재직중인 병아리 세일즈입니다~ 올해부터 회사 내부의 전략이 수정되어, 영업 앞 단인 마케팅의 중요성이 강조되고 있습니다. 그러다보니 각자 마케팅 관련 아이디어를 내고, 상대적으로 젊은 편인 제가 여러 의견을 제시하게 됐습니다. 업무시간에는 실적 압박이 있어, 마케팅 방안을 생각하기 힘들고, 주로 퇴근 후에 하루를 정리하며 현장에서 이런 마케팅이 있었으면 좋겠다란 생각이 들어 찾아봤더니 재밌어, 업무 외적인 일이지만 압박감 없이 서치했습니다. 처음에는 이런 방법이 있었으면 좋겠다라는 의견 제출정도였는데, 1주가 지나자 해당 마케팅 기법의 내러티브나 레퍼런스를 저에게 요구하셨습니다. 이 때도 쎄한 감이 있었지만, 영업과 마케팅을 밀접한 연관이 있으니 제게 도움되고, 사내 내부영업의 일환이다 생각하고 진행했습니다. 문제는 어제 회의때 발생했습니다. 제게 마케팅 펌에서 견적을 받아오라고 하십니다. 모두 사람이 하는 일이니, 제가 못할 일은 아니지만... 영업에서 마케팅 견적 업무까지 해야하나 싶습니다. 이전 회사에서는 영업에서 아이디어를 던지면, 마케팅팀에서 디밸롭 후, 시안이 나왔을 때 영업의 의견을 다시 물어 간극을 좁히는 방식이었습니다. 그래서 농담 반 진담 반으로 부서장님께 제가 해야하는 일인지 여쭤봤습니다. 그랬더니 목 마른 사람이 우물을 파는 거라고 하시더군요....^^ 목마른 사람이 저뿐만은 아닐텐데,,, 적극성을 가지면 그 업무가 자기 일이 되는 것에 지치고, 제가 호구인가 라는 생각이 계속 들게됩니다. 유관부서와의 업무 시, 부서장이 커트를 해주지 않을 때, 어떻게 대처하시는지 선배님들의 고견 여쭙니다.

영업직으로 일한지 이제 2년차입니다. 거래처 방문 시 대화를 어떻게 이끌어나갈지 모르겠습니다.. 사수도 특별히 없어서 물어볼 사람도 없네요.. 주변 뉴스거리로 시작을 하긴하는데 대화가 끊기는 기분이랄까요.. 이런 부분을 어떻게 개선해나가야할지 선배님들 답변 부탁드립니다.

아는 지인이 회사를 차리고 일을 하기 시작하는데 해외에 판매를 해야 유지되는 업계 특성으로 번역해주고 거래쳐 따오는 사이드 잡의 개념으로 도와주고 일정 부분 인센티를 받습니다. 문제는 어려운 규격을 가지고 오면 돈안된다고 짜증내고, 출하 후에도 문제가 발생하고 다시 들어오고 해서 이런거를 왜 받아와서 문제가 생긴다고 짜증냅니다. 쉬운 것을 가지고 오면 돈욕심에 높게 가격을 부르고 무산되는 경우 가 많은데 이럴때도 제탓을 합니다. 메일을 보내면 바로 연락해서 왜그렇게 보냈냐고 잔소리합니다. 영업은 내소관이니 알아서 한다니까, 나중에 성과로 두고 보자고 합니다. 돈도 바로 주는 것도 아니고 6개월 지나서 왜 안주냐고 물어보니까 니가 뭘했냐고 그러면서 짜증내다가 그만하자는 말에 그때서야 줍니다. 아무리 지인이라지만 좀 너무한거 같아서 푸념하고 갑니다. 돈이 아쉬워 한다지만, 정상적이지 않은거 같아서요.

주택공사계약에서 제일 중요한 내용을 알고 싶습니다. 특히 민원관련에 사항은 공사업체와 건축주간에 어떤 요약된 계약 외 내용을 적고 책임을 각자가 갖아야 할까요?

안녕하세요. IT스타트업에서 사업개발과 제휴 영업을 담당하는 픽에이스라고 합니다. (저는 10년차 직장인으로 오해하시는것 같아서 수정합니다. 영업 입문자때 기억하면 좋을 내용을 정리한 내용입니다~^^) 요즘 리멤버 앱에서 커뮤니티 활성화 차원으로 많은 노력(?)을 많이 하시는것 같아서 개인적으로 적어둔 영업자의 노하우를 공유합니다. 선배님들 영업 꿀팁도 알려주시면 감사하겠습니다^^ 별거 아닌 내용으로 영업 현직자 선배님들께서는 웃으면서 귀엽게 봐주시면 감사하겠습니다. [경청은 기본, 애티튜드 가다듬기] 남의 말에 귀기울인다면 자연스럽게 몸을 앞으로 숙이게 됩니다. 영업자는 고개를 끄덕이거나 간단한 호응, 상체를 꼿꼿이 세우거나 살짝 기울이는게 좋습니다. 당신의 말에 공감하고 잘 듣고 있다는걸 표현하기 위해서죠. 작은 리액션만으로도 거래처 담당자의 경계를 풀 수 있습니다. 당신의 말을 귀 기울여 듣고 있으며 당신과의 관계가 좋아 지길 바란다는 것을 표현하는데 도움이 됩니다. 상황에 따라 다르겠지만 꼭 이 거래가 성사 되길 바란다는 간절함은 표현 할 수 있습니다. 목소리에 힘을 주고 상대방의 말에 수긍하는 자세로 "네. 그렇군요 ."와 같이 공감의 표현을 먼저 하고 상대의 입장에서 당신의 의견이 존중받고 있다는 느낌이 들게 합니다.  [통화 할때도 진심으로, 그리고 기억하기] 제안차원에서 통화할 때에 미소를 지으면서 말하면, 얼굴을 보고있지 않아도 상대에게 편안한 분위기를 느끼게 할 수 있습니다.  만약 당신이 설득해야하는 대상이 제안한 내용에 대해 확고하게 거부의사를 밝힐 때에는 급하게 말을 이어가지 않아야 합니다. 이때는 나중에 의사가 있을때 연락을 달라고 하면서 오늘 제안한 내용을 정리해서 메일로 전달해도 될지 의사를 묻습니다. 이때 대부분의 사람은 귀찮지만 불친절한 모습을 보이기는 싫어하므로 수긍합니다. 당시의 제안 상황은 상대의 목소리톤 말투, 질문과 답변내용 분위기와 거부의사 표현방법과 사유를 포함한 모두를 글로 기록하여야 합니다. 저는 매주 금요일에, 매월 말일에 지난 1년간 보류 및 거부의사를 밝혔던 고객에게 다시 연락합니다. 상대에 따라 다르지만 상황은 변하기 때문에 나중에 다시 제안내용을 설명하여 계약을 이끌어낼 수 있습니다. 특히 당시의 고객의 설명했던 상황과 거래를 망설였던 사유를 알고 대안을 제시하면 성사할 확률이 높습니다. 고객은 당신을 잊었으나 당신이 기억하는 것만으로  관심을 갖게할 수 있습니다. [추가 꿀팁] 연락했던 모든 고객, 거래처 담당자, 영업대상은 무조건 휴대폰 전화번호를 저장! 단, 상대 이름 앞에 #을 넣고 저장하기 저는 약3천명의 거래처 담당자의 휴대폰 번호를 저장했습니다.(너무 기초적이죠?ㅠㅠ) 단 모두 저장해두되 이름 앞에는 #을 붙입니다. 카카오톡이나 기타 게임 등에서 친구목록에 안뜨게 하려구요. 사람마다 다르지만 카톡 친구추천에 제안서를 보냈던 영업자의 이름이 뜬다면 부담스러울 수 있거든요. (관심도 없는데?) 이름에는 회사명 직급 프로젝트(제안내용) 당시 톤앤매너와 저장일시 등을 같이 적어두면 따로 메모를 하지 않아도 기억이 잘 납니다^^ 전화가 온다면 "실례지만 누구세요?^^;"보다는 "안녕하세요. oo부장님? 오랜만에 전화주셨네요. 잘지내셨지요?" 이런식으로 반갑게 인사하면서 분위기를 풀기 좋거든요 ㅎㅎ 이상입니다. 이런 글을 노하우라고 쓰고 나니까 기초적이고 두서없어서 부끄럽습니다. 별거아닌 내용이지만... 초보 영업자분들은 조금이라도 도움 받으셨다면 좋겠습니다. 편안한 밤 되세요😅

비대면에 코로나에 핑계댈것은 많지만 솔직히 제 실력탓임을 잘 알고 있습니다. 동생 병원비 지원같은 얘기치 못한 지출로 생각보다 많이 쪼들리네요. 혹시 3-4시간정도로 할만한 부업은 어떤 종류가 있을까요? 아, 그리고 부업을 시작하면 회사에 신고도 해야 하나요?

지난 고객에게 콜드콜 전화 방법에 이어 이번에는 업셀링이야기를 간단하게 해보려고합니다. 업세링은 영업인이라면 누구나 알고있고 또 하고 계시는 마케팅방법인데 사전전의미로는 격상판매, 추가 판매라고 하는데 주로 신제품이나 고급상품을 홍보 및 판매하는 전략입니다. 가장 쉬운예는 고기집에서 4인분 시키고 불판식기전에 고기 추가하시겠냐고 물어보는거겠죠? ^^ 고객의 니즈를 파악하는것 이것이 업세일링의 기본입니다. 우리주변에서도 많이 볼수 있는데 제 경험상 보험맨들과 야쿠르트아줌마(프레시매니저)들이 가장 뛰어난 업세일링 고수라고 생각됩니다. 고객과의 친분을 지속 그리고 발전 시켜나가면서 그들에게 필요한 니즈를 계속해서 알아가는거죠. 보험리모델링이라는 이름으로 본인,자녀,배우자, 부모 등 확대해 나가며 정보를 수집하고 하나라도 도움되는 정보를 제공함으로써 고객의 만족을 높히고, 그 사이 발견된 니즈를 통해 새로운 상품을 소개, 판매합니다. 프레시매니저들도 성장기 아이들에게 신상품을, 회식많은 남편에게 숙취음료를 판매하는 방식으로 판매를 유도합니다. 시시콜콜한 이야기를 시작하기 어려운 제조 기술영업에서 이런 업세일링을 할수 있는 전략은 많지 않겠지만. 제생각으로 적어보면, 3가지 정도 있네요 (결국니즈를 파악하는방법) 1. 현장을 직접 방문 2. 성공사례 공유 3. 설문조사 1. 현장방문 내 물건이 필요한 곳이 어디인지는 내가 제일 잘 압니다. 그래서 현장을 보는게 중요하죠, 일단 고객과 어느정도 친밀감이 형성되면 현장방문은 가장중요한 시작인거 같습니다.(보안등 현실적 어려움이 많습니다^^) 2. 성공사례공유 내가 먼저 뭐 필요한지 사실 사람들은 잘 모릅니다. 아이폰이 나오기 전까지 사람들은 아이폰이 필요하지 않았으니까요. 고객의 니즈를 만들어 간다는 스티브잡스의 말처럼, 내 제품의 효과를 한편의 영화처럼 이야기 할 줄 알아야 합니다. 때론 내 제품이 아닌 신문물(테슬라전기차, 스타일러 등, 신상앱까지) 드라마틱하게 설명할 줄 알면 상대방이 혹해 들을겁니다. 3. 설문조사 부끄럼을 많이 타는 고객들을 위해 마지막으로 설문조사tool을 이용해보시기 바랍니다. 네이버폼이나 구글설문등 다양한 방식이 있는데, 문자를 보내 필요한 니즈를 적어달라고 하시고 작은 기프트콘을 전달하면 응답율을 높일수 있을거라 생각됩니다. 흥행을 위해서는 아이패드 하나 걸고 하시면 대박이 나실수도 있습니다.^^ 공부하면서 직접적어보는 글입니다. 지적 감사합니다. 지어낸글이기에 출처가 없습니다 ㅋ 추가로 전자상거래 괴물 아마존의업세일링전략 6가지입니다. 참고해보세요 (출처 jeff bullas) 1. 이제품을 구매한 사람들이 구매한 제품들 2. 관련제품 추천 3. 재고마감 임박 및 한정재고판매전술 4.평점시스템 사용 5. 사람들이 원하는것 과장하기 6. 장바구나 추가 혹은 위시리스트에 추가하기

안녕하세요. 요즘 코로나 시대에 B2B영업 어떻게 하시나요? 저는 업무가 B2B이지만 B2G 포지션이 더 많습니다. ICT솔루션을 공공이나 지자체에 제안하고 영업을 합니다. 코로나시대에 만나기도 꺼려하고, 비효율적인데요. 비대면으로 영업을 하고... 나름데로 고민해보니 영업채널 활용하거나 디지털 마케팅도 대안이 되겠다고 하지만, 이게 과연 답일까요? 고객은 이미 어느정도 결정하고 나서 솔루션을 탐색 할텐데요. 고민입니다.

작년 10월중에 기존 경력의 동종업계 타 회사로 이직하여 현, 4개월차 과장으로 근무중입니다. 경상권에서 기존 거래처없이 신규개척 업무만으로 영업활동중인데 제가 영업력이 부족한건지, 재직중인 회사의 제품의 브랜드급이 낮아서인지 아직 내세울만한 실적은 없는 상태구요. 실적이 없는 상태가 4개월로 지속되니 회사 사장은 3월말까지 괄목할만한 실적이 안 나오면 서로 윈윈을 위해 기본급없는 인센티브제로 가는 게 어떻냐고 말씀하시네요. 물론, 기본급 없이 유류대, 톨비, 차량유지비만 제공하겠단거구요. 인센티브제로 가게 되면 퇴사를 하는 게 맞는 거겠죠...?

안녕하세요. 최근 진로에 대해 고민입니다. 이직(IT기업영업,법인영업,부동산영업)을 생각하고 있습니다. 건설분야 /기술영업6년차 /관공서및일반기업 대상으로 일하고 있습니다. 주로 한정적인 고객층을 만나면서 갈증이 생깁니다. 더 많은, 더 다양한 고객층을 만나고 싶습니다. 현직장에서는 빠른승진(팀장급)도 이루었습니다. 제품 개발도 했고 무에서 유를 만드는 경험(매출,영업)도 하였습니다. 그러다보니 제가 해볼수 있는것들은 어느정도 이루었다고 봅니다. 열정과 목표지향적인 사고가 뚜렷한데 그만큼 회사가 채워주지 못하는 부분도 있는거 같습니다. 중소기업이라는 한계인지 모르겠습니다. 아직 30대중반입니다. 치열한 조직속으로 들어가 성과를 내고 그에따른 성과금을 많이 받고 싶습니다. 사실 년 5억 이상의 연봉을 받는게 40대 이전의 소소한 목표입니다. 마음 같아서는 머리속의 아이디어도 있고해서 창업도 생각했지만 자본금이 1도 없어서 창업보다는 영업의 신 분야로 뛰어들 생각을 하게됩니다. 성과에 따른 보상이 많은 분야가 있을까요? 또는 저처럼 정체기에 있는 분들이 계실까요?

이제 구정 연휴가 끝나고나면 본격적으로 회사에서 2021년 target 달성을 위해 여러가지 push가 들어오겠죠? 2021년 매출 계획들은 모두들 세우셨을텐데, 정말 현실적인 계획인지요? 2020년에 운좋게, 그러나 너무 힘들고, 극적으로, 겨우겨우 target 맞추신 분들의 경우도 2021년에 작년대비 20% 혹은 더 많은 target 받으셨을 텐데 올 해 정말 target을 맞추는 것이 가능할지요? 참... 앞으로 어떻게 될 지 아무로 모르는데 회사에서는 역시나 비장한 마음으로 영업해서 반드시 over achieve하라고 하겠죠??.. 휴....한숨만.....ㅜㅜ

실제 현장에서는 유용할까요? 이번 달은 영업일수도 적은데.. 잘 하고 계신가요?

음료수랑 커피는 너무 뻔한 것 같은데 들고 다니기 괜찮으면서 반응 좋은게 뭐가 있을까요?