업세일링(up-selling) 전략

지난 고객에게 콜드콜 전화 방법에 이어 이번에는 업셀링이야기를 간단하게 해보려고합니다. 업세링은 영업인이라면 누구나 알고있고 또 하고 계시는 마케팅방법인데 사전전의미로는 격상판매, 추가 판매라고 하는데 주로 신제품이나 고급상품을 홍보 및 판매하는 전략입니다. 가장 쉬운예는 고기집에서 4인분 시키고 불판식기전에 고기 추가하시겠냐고 물어보는거겠죠? ^^ 고객의 니즈를 파악하는것 이것이 업세일링의 기본입니다. 우리주변에서도 많이 볼수 있는데 제 경험상 보험맨들과 야쿠르트아줌마(프레시매니저)들이 가장 뛰어난 업세일링 고수라고 생각됩니다. 고객과의 친분을 지속 그리고 발전 시켜나가면서 그들에게 필요한 니즈를 계속해서 알아가는거죠. 보험리모델링이라는 이름으로 본인,자녀,배우자, 부모 등 확대해 나가며 정보를 수집하고 하나라도 도움되는 정보를 제공함으로써 고객의 만족을 높히고, 그 사이 발견된 니즈를 통해 새로운 상품을 소개, 판매합니다. 프레시매니저들도 성장기 아이들에게 신상품을, 회식많은 남편에게 숙취음료를 판매하는 방식으로 판매를 유도합니다. 시시콜콜한 이야기를 시작하기 어려운 제조 기술영업에서 이런 업세일링을 할수 있는 전략은 많지 않겠지만. 제생각으로 적어보면, 3가지 정도 있네요 (결국니즈를 파악하는방법) 1. 현장을 직접 방문 2. 성공사례 공유 3. 설문조사 1. 현장방문 내 물건이 필요한 곳이 어디인지는 내가 제일 잘 압니다. 그래서 현장을 보는게 중요하죠, 일단 고객과 어느정도 친밀감이 형성되면 현장방문은 가장중요한 시작인거 같습니다.(보안등 현실적 어려움이 많습니다^^) 2. 성공사례공유 내가 먼저 뭐 필요한지 사실 사람들은 잘 모릅니다. 아이폰이 나오기 전까지 사람들은 아이폰이 필요하지 않았으니까요. 고객의 니즈를 만들어 간다는 스티브잡스의 말처럼, 내 제품의 효과를 한편의 영화처럼 이야기 할 줄 알아야 합니다. 때론 내 제품이 아닌 신문물(테슬라전기차, 스타일러 등, 신상앱까지) 드라마틱하게 설명할 줄 알면 상대방이 혹해 들을겁니다. 3. 설문조사 부끄럼을 많이 타는 고객들을 위해 마지막으로 설문조사tool을 이용해보시기 바랍니다. 네이버폼이나 구글설문등 다양한 방식이 있는데, 문자를 보내 필요한 니즈를 적어달라고 하시고 작은 기프트콘을 전달하면 응답율을 높일수 있을거라 생각됩니다. 흥행을 위해서는 아이패드 하나 걸고 하시면 대박이 나실수도 있습니다.^^ 공부하면서 직접적어보는 글입니다. 지적 감사합니다. 지어낸글이기에 출처가 없습니다 ㅋ 추가로 전자상거래 괴물 아마존의업세일링전략 6가지입니다. 참고해보세요 (출처 jeff bullas) 1. 이제품을 구매한 사람들이 구매한 제품들 2. 관련제품 추천 3. 재고마감 임박 및 한정재고판매전술 4.평점시스템 사용 5. 사람들이 원하는것 과장하기 6. 장바구나 추가 혹은 위시리스트에 추가하기