😎 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!) 오늘 다룰 주제는 '차별화 된 전략 개발' 편 입니다. 제 글이 재미있으시다면 좋댓공(좋아요+댓글+공유) 꾸욱 눌러주세요🙂 🎅툴킷 이벤트: 댓글에 이메일 주소 남겨주시면, '차별화 전략 개발 툴킷'을 보내드립니다. 😈😈읽기 전에 심호흡하세요! (장문 경보) 치열한 B2B 경쟁을 승리로 이끄는 전략 개발 접근 ✍ 차별화 된 전략의 요건 (Strategy Compliance) ✍ 차별화된 전략 개발 접근 (Competitive Edge Strategy) ✍ 집단지성의 중요성 (Collective Intelligence) 지난 아티클 'EP3. 전략적 수주영업'을 통해 전문가 수주영업의 관점과 사업개발 프로세스에 대해 다뤘다. 수주영업의 결과는 '양질의 정보'다. 이 정보를 가지고 우리는 '차별화 된 전략'을 만들어낼 줄 알아야 한다. ✍ 차별화 된 전략의 요건 (Strategy Compliance) 필자는 지난 7년 간 '약 350개 이상, 그리고 16개 산업군' 대·중견기업의 B2B 세일즈 제안 자료를 정밀진단하고 코칭해왔다. 한 가지 재미있는 사실은 90% 이상 세일즈 제안 자료에서 고객관점의 '차별화 된 전략'을 찾아보기 어려웠다. 그렇다면 도대체 '차별화 된 전략'의 요건이란 무엇일까? (고객의 핵심 이슈와의 연결성) 수 많은 세일즈 제안 자료가 '우리의 자랑' 이야기로 가득 차 있다. 회사의 설립 연혁부터 시작해서 조직, 기술, 제품/서비스, 품질, 그리고 수 많은 레퍼런스! 우리의 자랑을 하는 일은 쉽고 편하다. 왜냐하면 내가 '우리 회사'에 대해 가장 잘 알기 때문이다. 그렇지만 내가 일반적으로 자랑하는 내용이 과연 고객에게 중요한 내용일까? 정리되지 않은 세일즈 문서는 고객을 혹사 시킨다. 관심사와 거리가 먼 지루한 내용을 계속 듣고 있어야 하기 때문이다. 차별화 된 전략이란 고객의 핵심 이슈와 연결성이 있어야 한다. 고객의 우선순위 관심사가 '기술력'이라면 기술력 중심으로, '가격'이라면 가격 중심으로 논리 흐름을 구성해야 한다. 또한, 해당 이슈가 고객에게 어떤 중요성을 가지고 있는지 근본적인 원인을 알아야 한다. 예를 들어 고객이 '대공 미사일 방어체계' 도입을 원한다고 할 때, 단순히 기술력과 성능, 레퍼런스, 가격만 강조한다고 팔릴 것인가? 그 이면에는 '기술이전, 포괄적 산업협력, 특정 국가에 대한 의존도 감소' 등등 수 많은 핵심 이슈가 이면에 숨어 있다. 단순히 고객이 요구하는 표면적 요구에(Official Requirements)매몰되지 말고, 그 이면의 이슈를 파악해서 전략으로 강조해야 한다. (경쟁사 접근 방어) 같은 판에서 늘 부딪히는 국내/해외 경쟁사가 있을 것이다. 고객의 핵심 이슈를 기준으로, 경쟁사는 어떤 솔루션을 내세울 지 가설을 수립하고 대안을 전략에 반영해야 한다. 지금 내가 내세우는 전략이 경쟁사도 동일하게 주장할 수 있는 내용인지? 그렇다면 어떻게 더 차별화 할 수 있을 것인지? 만약 자체 솔루션 만으로 차별화가 어렵다면, 외부의 솔루션을 연계해서 전략을 더 강화할 수 있을 것인지? 등등 중요한 것은 고객의 관점이다. 우리 스스로가 자신과 경쟁사의 전략을 고객의 관점에서 평가해보고 유/불리점을 판단하고 전략에 반영해야 한다. 자체 제안 경쟁력 평가가 100% 정확할 필요는 없다. 어짜피 제안은 '인식의 싸움'이니깐! ✍ 차별화된 전략 개발 접근 (Competitive Edge Strategy) 고객이 요구하는 것은 '최고'가 아닌 '최적'의 솔루션이다. 사업의 이슈, 목적, 방향성, 예산/비용, 일정, 수익 등 여러 요소를 비교해서 최적의 공급업체를 선정한다. 그렇기에 우리 기업의 기술력이 글로벌 경쟁사 대비 다소 열위에 있더라도 엄청난 차이가 아니라면 걱정하지 말자. 차별화 된 전략은 다양한 기준으로 도출할 수 있으며, 그 기준을 제시한다. (차별화 된 전략 개발 재료) - Technology (성능, 편의성, 지속성, 설계, R&D 역량 요소 외) - Timing (생산, 공급, 물류 외) - Service (신뢰성/인증, 공동개발, 기술협력 외) - Reputation (혁신성, 회사의 브랜드 이미지, 회사의 역량) - Relation (기업 간 관계, 고객사와 영업매니저와의 관계) - Price (TOC, ROI 외) 우리가 내세울 수 있는 전략이 '가격'밖에 없다는 것은, 두 가지 경우 중 하나다! 제공하는 서비스/제품이 저부가가치라서(low-end) 시장 내 대안이 엄청 많은 경우. 또는 고객의 핵심이슈/니즈가 무엇인지 잘 몰라서, 내세울 수 있는 전략이 '가격'밖에 없는 경우. 얼마 전 독일계 광학 솔루션 전 세계 1위 기업의 전무님이 직원들에게 해준 말이 있다. '가격만 내세우는 건 초짜다. 고객이 우리 제품/솔루션의 가치를 이해하지 못한다면 아무리 낮은 가격을 불러도 비싸게 느낄 것이다. 항상 고객관점에서 차별점을 찾고 대화하라'. 우리 기업이 내세울 수 있는 차별화 전략이 전혀 없는지, 위의 기준으로 고민하고 찾아보자. ✍ 집단지성의 중요성 (Collective Intelligence) 전략을 개발하는 일은, 어느 한 개인이나 부서의 일이 아니다. 한 아이를 제대로 키우기 위해서는 온 마을이 필요하다고 한다 (필자는 유부남은 아니다..!). 다시 말해, 좋은 전략을 제대로 도출하기 위해서는 여러 부서 간 긴밀한 소통과 협업이 중요하다. 사업개발부서, R&D 연구소, 생산/품질/물류/서비스 등등 모두 일정 부분 국내/글로벌 고객과 접점을 가지고 있다. 각각의 부서는 저마다의 목적에 의해 고객과 접촉하고 협업하는 과정에서 서로 다른 그리고 다양한 피드백을 접한다. 모두가 차별화 전략 개발을 위한 좋은 소재를 가지고 있는 것이다. 집단 지성을 발휘해서 모두가 한 자리에 모여, 우리를 차별화 하기 위한 방법을 고민해보자. 물론 일상 업무도 해야 되니깐, 프로젝트성 TF형태로 자리를 마련해서 전략을 토의해보라. 모두가 놀랄 것이다. 내가 알고 있던 고객에 대한 모습이 '부분적'이었다는 사실에! 우리를 차별화 할 수 있는 재료가 '많고 다양하다는' 사실에! 😎 시백's Summary 우리가 밤낮으로 힘들게 전략으로 치열하게 고민하는 궁극적인 이유는 '바로 수주' 입니다. 수주를 위해서 꼭 필요한 것은 '차별화 된 전략'이며 차별화 된 전략이 되려면 '고객의 이슈와 연결, 경쟁사의 접근을 방어' 해야 합니다. 전략 개발 시 가격 외 수 많은 '핵심 소재'를 잘 활용해야 하며, 고객 조직의 전체를 이해하는 좋은 전략이 되려면 '집단 지성' 접근이 중요합니다. 🎅 다음화(EP.5) 예고 전략을 확보했다면, 그 다음 단계는 제안과 소통 이다. 개발한 차별화 전략을 '스토리로(즉 세일즈 문서와 제안서) 제대로 구현할 줄 알아야 한다. 다음 주 에피소드에는 '차별화 전략을 강력하게 소통하는 법'을 다룬다. ※ 인사이트 제보 탁월한 전략으로 수주의 판도를 바꾼 B2B 사례 제보나 게시된 글에 대한 추가 의견 있으시면 편하게 문의주세요. 제보: 김시백 컨설턴트 [email protected]

CX 시리즈 3탄까지는 중요하다는 내용이었다면 4탄부터는 'How'에 해당하는 방법을 찾아가고 있다. 변화할 때까지 외치는 것만이 내가 할 수 있는 최선일 것 같아 시리즈로 올리기로 했다. 조직에서 CX를 얼마나 고려하고 있는지 점검했다면 좀 더 구체적인 방법을 찾아보자. 고객경험이 과거에 말하던 'CRM(Customer Relationship Management), CEM(Customer Experience Management)와 같은 거 아니야?'라고 단순하게 생각할 수 있다. 과거에 사용했던 단어의 정의, 그대로이지 않다. 왜냐하면 맨 앞에 '고객(Customer)'이 있기 때문이다. 고객은 이 세상을 살아가는 살아 숨쉬는 존재이다. 우리의 삶이 과거 10년 전과 지금이 같은가? 생각해 보자. 우리가 사는 삶과 소비, 구매패턴, 직장생활 등이 모두 10년전과 다르다. 물론 10년 전이나 20년 전이나 똑같이 살아가는 분도 있겠지..... 이런 분들은 국소수이다. 어제 세계지식포럼 '날리지스트림' 웨비나에서 세계적 고객관계관리(CRM) 기업 세일즈포스의 에반젤리스트인 티파니 보바는 고객 경험이 전환점을 맞고 있다고 진단했다. "고객의 63%가 2020년 이후 제품과 서비스를 구매하는 방식이 바뀌었다고 답했고 그들은 과거의 구매 방식으로 돌아가지 않을 것이다. 고객들은 실시간 맞춤형 경험을 제공해 주기를 기대하고 있다"고 설명했다. 그러면서 "이 같은 고객 기대를 만족시키기 위해서는 적절한 기술을 활용해 고객 개개인의 데이터 분석 결과에 따라 우선순위를 설정하는 방법밖에 없다"고 덧붙였다. 과거 고객경험에서 진화된 경험을 제공하기 위해서 필요한 기술은 바로 AI라고 설명한다. 고객에게 훌륭한 경험을 제공하기 위해서는 마케팅이 주된 역할을 해야 하며, AI가 마케팅에 주요한 도구가 될 수 있다는 게 보바 에반젤리스트의 시각이다. 그는 "마케팅 담당자는 고객이 원하는 것을 파악하고 훌륭한 경험을 제공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해해야 한다"면서 "인공지능은 이를 위한 핵심 기술"이라고 강조했다. 또한 기술을 개밣하는 디지털전환을 하게 되면 간과하게 되는 것이 바로 인간의 감성이다. 직원들이 고객에게 성공적인 서비스를 제공하려면 업무 성과에 대한 보상과 교육제도, 권한과 업무 범위를 확대해야 한다는 것이다. 그는 "고객 경험에 소홀하게 되면 제품이나 서비스에서 발생하는 문제를 발견할 수 없게 된다. 경영의 위기 역시 발견할 수 없고, 고객과 소통을 담당하는 직원들에게도 데이터를 제공할 수 없게 된다"고 지적했다. (출처 : 매일경제, 인공지능이 높인 고객기대치, 가치있는 경험으로 넘어라) https://www.mk.co.kr/news/economy/view/2022/04/367374/ 위와 같이 디지털전환을 통해 기술 경쟁력과 이로 인한 고객을 확보했다면 조직의 역량을 키우는 일이 남아있다. 평생교육이라는 개념이 필요하다. 나는 스스로 세상의 변화에 관심이 많고 고객경험을 연수하다보니 자연스럽게 나도 경험해 보고 고객의 마음을 읽는 자세가 확립되어 조직에서 어느누가 양성해 주시 않더라도 스스로 익히고 디지털전환의 직무를 맡게 되었고 기술에 대해 학습하고 경험하고 고객관점에서 어떤 경험이 더 편안할지 고객경험관점에서 생각하는 것을 습관화했다. 세일즈포스 보바가 인터뷰한 내용과 같이 우리는 실행하고 있다. 앞으로 조금이라도 조직이나 사업에 도움이 될 날이 오겠지. 조직이 이해하는 날이 오겠지. 개인의 일탈이나 취향, 선호가 아닌 우리의 타겟 고객들이 진정 원하는 것에 대한 소통, 온,오프라인 다양한 채널을 통한 맞춤 경험을 제공할 수 있는 날이 오겠지... 기대해 본다. 확신이 든다. 희망이 보인다.

앞서 홍보업무에 대한 개요, 마케팅과의 차이점에 대해 설명드린 바 있습니다. 그렇다면, 홍보업무를 할 때 무엇을 좀 더 중점적으로 생각해야 할까요? 제가 생각하는 홍보업무에서의 중요하게 생각해야 할 점에 대해 이야기하도록 하겠습니다. 그 이야기를 하기에 앞서, 다른 팀과 구별되는 "홍보팀"(커뮤니케이션팀)의 특징은 무엇일까요? 이것부터 먼저 짚고 넘어가겠습니다. 제가 생각해 본 홍보팀의 특징은 다음과 같은데요. ☑️ 홍보팀(커뮤니케이션팀)은 성숙한 기업에 있는 팀이다. ❗️제품/서비스를 만들어서 소비자/고객에게 판매하여 이익을 달성하는 것이 기업의 목표라고 한다면, 제품/서비스가 먼저 있어야 그것을 널리 알려야겠다는 생각을 하게 되지 않을까요? ❗️즉, 기업이 성장하며 체계를 갖추면서, 브랜딩에 신경을 쓰기 시작하고 이해관계자가 점차 많아지며 대/내외적 커뮤니케이션 필요성이 생기기 때문에 홍보팀이 필요하게 되는 것이죠. ☑️ 홍보팀(커뮤니케이션팀)은 단독으로 일할 수 없는 팀 ❗️앞서 언급했듯이, 제품/서비스, 또는 회사 자체를 홍보해야 하는 것이 홍보의 주요 목표라고 하였습니다. 그런데 제품, 회사에 대해 잘 아는 사람은 과연 누구일까요? ❗️제품 제조/제작과정을 아는 것은 제조팀(제작팀), 유통을 잘 아는 것은 영업팀, 어떤 타겟에게 어떤 매체로 접근하는지 계획을 수립하는 것은 마케팅팀, 회사의 인재상 및 각종 내규를 수립하는 것은 인사팀&총무팀, 회사의 실적을 관리하고 정확한 수치를 제공하는 것은 전략팀&재무팀… 결국 누구 한 사람이 모든 정보를 가지고 있는 것이 아니라 모든 팀들이 정보들을 조금씩 나누어 가지고 있다는 것이 맞을 겁니다. ❗️여기에서 홍보의 역할은 조각조각 나뉘어진 정보들을 모아 회사를 대표하는 입장에서 정리하고 그렇게 정리된 정보를 대/내외로 정확하게 전달하는 것이 되겠죠. 그렇기에 홍보팀은 회사가 어떻게 돌아가고 있는지, 특정 정보는 어디에서 얻을 수 있는지 잘 알고 있어야 하며 그렇기에 혼자서는 일할 수 없는 팀이라고 말할 수 있을 것입니다. ☑️ 홍보팀(커뮤니케이션팀)은 논리와 감성이 공존하는 팀 ❗️홍보는 회사의 정확한 정보를 대/내외적으로 전달해야 한다는 목적을 갖게 됩니다. 그 과정에서 정보는 누가 들어도 “납득＂할 만큼 논리적이어야 하고, 누가 들어도 “공감＂할 만큼 감성적이어야 하죠. ❗️즉, 홍보팀에서 작성하는 보도자료는 사실 위주로 / 논리적으로 작성하지만, 말로 설명할 때는 공감대 형성 위주로 / 조금은 감성적으로 접근할 필요가 있습니다. ❗️비유하자면 내용물은 거짓 없이, 포장은 (가능한) 예쁘게, 라고 할까요? 아시다시피, 둘 다 중요하지만 굳이 우선순위를 따지자면 내용물이 더 중요한 것이겠죠. 그렇다면 마지막으로 홍보업무를 할 때 무엇을 중요하게 생각해야 할까요? 전 크게 다섯가지를 생각해 보았습니다. 1️⃣ 첫 번째, 같은 말을 하더라도 포장이 중요하다. 내용물에 맞게 포장지를 선택할 필요가 있다. 다만, 그 포장지가 거짓이어서는 안 된다. 2️⃣ 두 번째, 없는 것을 있다고, 있는 것을 없다고 거짓말해서는 안 된다. 순간의 거짓말이 회사 또는 브랜드의 전체 이미지에 타격을 준다. 3️⃣ 세 번째, 좋은 것을 널리 알리는게 중요하다. 하지만 나쁜 것도 때로는 솔직하게 먼저 말할 필요가 있다. 숨기면 숨길수록 의혹만 불러일으킨다. 4️⃣ 네 번째, “솔직함”이 모든 것을 A부터 Z까지 다 드러내라는 의미는 아니다. 관련된 모든 정보 중에 의도적으로 특정 정보를 숨기거나, 부풀리거나, 거짓 정보를 꾸며내지 않는 것이다. 5️⃣ 다섯 번째, 나쁜 정보나 사건은 (거의, 대부분) 기사화되는 것을 피할 수 없다. 다만, 평소의 언론관계를 잘 쌓아두고 기업이 투명한 소통을 한다는 전제 하에 매우 드물게 위기를 기회로 바꿀 수 있을 뿐이다. 이상 홍보팀과 홍보업무에 대해 살펴봤습니다. 요약하자면, 홍보는 회사를 대표하는 얼굴이고, 회사의 목소리를 대변하는 존재이기에 최대한 개인 의견은 배제하고 회사의 입장에서 생각해야 하며, 매체와의 관계를 쌓을 때도 공과 사는 확실히 구분해야 한다는 것입니다. 또한, 바람이 불 때는(조직의 위기가 닥칠 때는) 꼿꼿하게 서 있기보다는 갈대처럼 누워야 하는데, 이는 비굴하게 굴거나 사실이 아닌 것까지 책임을 지라는 의미는 아니며 추진력을 얻기 위해 잠시 무릎을 꿇을 필요가 있는 의미입니다. 마지막으로 한 마디. 시대는 급변하고, 낡은 정보는 도태됩니다. 어제의 해결책이 내일은 적용되지 않을 수 있습니다. 시대적 흐름에 따라 답이 바뀌기에, 홍보 업무는 정답이 없죠. 그 순간에 맞춰 최적의 해결안을 도출하는 것이 중요하다는 것, 그게 제가 생각하는 홍보 업무입니다.

지난 글 (https://community.rememberapp.co.kr/post/82325)에 이어 이번에는 B2B 비즈니스의 의사결정에 미치는 영향을 다시 한번 살펴보겠습니다. 지난번 조승민 인플루언서 분의 의견에서 말씀하신 "실제 의사결정에서의 자유도와 가담범위, 결정능력의 수위가 생각보다 낮아 사업전개와 커뮤니케이션의 바탕으로 구성하기 어렵고, 그러다보니 외부협업시의 협응력이 떨어져 반드시 필요한 부분임에도 적용이 어려운 점이라고 봅니다." 의 의견과 유사합니다. 흔히 배우는 마케팅 방식은 매스마케팅의 영향을 많이 받습니다. 따라서 B2C의 영역이며, 개인을 구분하는 요소에 따라 다양한 형태의 사업전략을 전개하게 됩니다. 최근 유행하는 MZ세대와 같이 XX족, YY세대 등의 군집화의 결과로 개인을 그룹핑하는 것이 그에 대한 반향입니다. 이런 상황은 대부분의 상황에서 인구통계학적인 변수를 기준으로 특정 군집의 성향을 정의하는 데에 자주 쓰이곤 합니다. 이와 다르게, B2B에서는, 인구통계학적 변수보다 직무통계학적 변수가 더 중요한 고려요인이 됩니다. (사실 직무통계학적이라는 말은 없는 것으로 알고 있습니다. 그냥 제가 지어낸 말이거든요.) 사례를 들어보겠습니다. 인구통계학적 구분으로 저는 40대 남성(X세대), 서울 거주, 대학원 졸 등으로 구분합니다만, 직무통계학적으로는 팀장급, 전략담당, 사업기획담당입니다. 개인을 대상으로 할 때에는 나이를 기준으로 유사집단(또래집단), 개인환경 등을 주로 접근하여 전략을 구성하겠지만, 저를 기업담당자로 알고 접근하시는 분들은 직급과 직무에 관심을 두고 있습니다. B2B 비즈니스의 본질 중 간과해서는 안되는 지점이 여기에 있습니다. 팀장급이라는 단어에 국한하더라도, 이미 나이나 성별은 전혀 의미가 없습니다. 어떤 직무에서 어떤 관계를 가져갈 수 있는지가 더 중요하기 때문입니다. 업무영역도 마찬가지입니다. 팀장급이라는 말은 의사결정에 더 많은 영향이 있다는 말로 대변할 수 있지만, 업무영역이나 직무는 상대방과의 접점이 어떤 식으로 발생하는지, 그리고 상대방을 설득하기 위해 소구해야하는 키 메시지가 무엇인지를 고려하는 사안이 됩니다. 그런 이유로 B2B 비즈니스에서 명함을 교환할 때에는 상대방의 직위, 직급, 직책, 담당팀 등의 변화를 민감하게 캐치할 수 있어야 합니다. (이런 부분은 저도 반성해야 할 것 같습니다.) 추가로 고려해야하는 사안이 더 있습니다. 바로 B2B 비즈니스의 속성 중 간과하기 쉬운 주요 상품(서비스)의 활용 부분입니다. B2B 비즈니스는 내 회사의 주요 제품이 기업용 제품이나 서비스를 공급할 때에도 발생하지만, 내 제품으로 인해 기업 간 거래가 발생하면, 그에 상응하는 전략을 갖추어야 합니다. B2B2B, B2B2C와 같은 용어가 발생하는 사례에서 알 수 있듯이 말입니다. 다음 편에서는 이런 상태에 대하여 알아보도록 하겠습니다.

영업을 어떻게 하면 잘 할 수 있을까? 게으름으로 인하여 두번째 글을 끄적여 본다. 난 왜  다른 사람에 비하여  실적이 저조할까? 안해본건데 어떻게 하지? 이런 고민을 하는 분들이 있을 듯 합니다. 전 신사업을 위주로 맡으며 많은 고민과 생각을 하게 됩니다. 이 시장은 성장 가능성이 있을까?  내가 제시하는 방법이 과연 올 바른 방향일까? 또 이런 예상되는 문제는 어떻게 하지? 영업  15년차도 이런 고민들을 합니다. 이같은 고민을 하시는 분들에게   몇 가지 제안을 드리고자 합니다. 1. 상품에 대한 전문가가 되자.     내가 팔고자 하는 상품에 있어 전문가가 되자 입니다. 스펙을 외운다고 전문가는 아닙니다.    내가 팔고자 하는 제품의 장단점을 알고 경쟁상품의 장단점을 파악해야 합니다.  또 해당 상품의 시장성과 왜 선택을 해야는지에 대한 고민의 해결책을 제공 하여야 합니다. 2. 다양한 지식을 얻자.    영업이라고 하여 상품에만 집중하지 않으셨으면 합니다.    저의 경우 왜 이런 상품을 만드는걸까? 시장에선 어떤 것을 좋아 할까? 왜 저 상품이 잘 팔릴까에 대한 고민으로  마케팅을  공부하시다 보면 실력을 키울수 있을 것 같습니다. 3. 시장조사를 하자.   새로운 업무나 미션이 떨어진다면 대부분 막막해지기 쉽상이다. 이걸 왜?로 부터 시작하여, 만가지 '왜' 들이 머릿 속을 채우기 마련이다.  원망으론 일을 처리해 나갈수가 없다. 우선 그 업무에 대하여 조사를 해보라. 정보는 생각 보다 가까이 있다. 주변인에게 도움을 청해 볼수도 있고, 인터넷이랑 훌륭한 정보 제공처가 있다.  이런 경우 남들의 해결 책이나, 관련 정보를 바탕으로 어떻게 해결할지  순서도를 그려보고 전략을 수립하고, 세부 전술을 그려 나가자. 4. 노력은 배신을 하지 않는다.   영업을 하다 보면 운이 좋은 직원들을 만나게 된다. 그들의 운 또한 그들이 가진 노력이 만나 결과일  뿐이다.  아무런 노력을 하지 않았는데, 그런 결과가 나올까?  남의 눈을 의식말고 꾸준히 노력일 하다 보면 언제가 그 효과가 반드시 나타 날 것이라고 믿는다.

반갑습니다. 제2기 인플루언서 이대근입니다. "3정 5S로 일류기업은 될 수 없어도, 3정 5S 없이 일류기업이 될 순 없다" 품질관리의 가장 기초인 3정 5에 언급해 보려고 합니다. 3정 5S는 생산 외 사무실에서도 유용하게 사용 가능하고요, ISO에 언급되어 있을 정도로 효율이 높은 체계적인 방식입니다. 체계라는 사전적 의미는 "일정한 원리에 따라서 낱낱의 부분이 짜임새 있게 조직되어 통일된 전체"를 말하는데요, 소기업에서 중기업으로 넘어가려면 3정 5S의 기본 체계가 정립되지 않으면 조직이 이탈되는 경우를 실제 경험하고 있습니다. 제가 겪고 있는 미담이라고 하면, 새로운 인력은 바로 적응하는데요, 체계를 밟지 못했던 기존 멤버들이 너무 힘들어하더군요. 이는 회사의 장기적인 방향에 찬물을 끼얹기도 하고 고인물이라는 좋지 않은 소리도 듣게 되고요 그다음의 행보는 굳이 말씀드리지 않아도 될 것 같네요. 각설하고요! 그만큼 중요하다고 말씀드리고 싶었습니다. *3정 5S란? 누가 시작 : 일본 도요타 자동차 생산 방식을 적용하여 현재까지도 사용하고 있음 (일본도 포트 자동차 대량 양산 방식에서 힌트를 얻음) *3정 1. 정품 : 보관해야 할 품목을 정하고, 보관 방법을 정하여, 품명을 표시 2. 정량 : 보관 물품의 상태를 파악하여 수량(재고량)을 표시 3. 정위치 : 보관 위치를 결정, 정해진 위치를 표시 *5S 1. 정리 : 필요한 것과 불필요한 것을 구분하고 불필요한 것을 버리는 것 2. 정돈 : 누구나 쉽게 찾을 수 있고 사용할 수 있게 하는 것 3. 청소 : 먼지, 더러움 등을 없애고 항상 깨끗하게 하는 것 4. 청결 : 정리, 정돈, 청소를 반복 항상 깨끗하게 유지하는 것 5. 습관 : 정리, 정돈, 청소, 청결을 습관처럼 유지하는 것 *왜 해야 할까요? 1. 한눈에 볼 수 있기에 불필요한 낭비요소를 배제할 수 있습니다. 2. 매일 같이 체크함으로써 1년 내내 동일하게 유지할 수 있습니다. 3. 규칙이 생활화되기 때문에 더 나은 시각에서 바라볼 수 있습니다. 몸이 변화되면 마음에서도 변화가 됩니다. 저도 겪고 있지만, 저희 부서원들도 전/후가 비교가 될 정도로 마음가짐이 달라졌다는 것을 느낄 수 있습니다. 부서원들보다 팀장분들께서 솔선수범을 보이면 빠른 효과를 볼 수 있더군요. 익숙해지려면 눈에 많이 띄어야 합니다. 대형포스터를 구매하여 공장과 사무실에 걸어 두었습니다. 그리고 꼰대(?)처럼, 달달 외우게 만들었습니다. (물론 저부터! 정품,정량,정위치,정리,정돈,청소,청결,생활화 말하고 회의 시작!) 아자아자! 응원합니다! (제 블로그에 기재했던 링크) https://blog.naver.com/lovedaegun2/222645175807 

미국 코넬 대학에서 식품 및 브랜드 연구소를 운영하는 브라이언 원싱크 교수는 영화 관람객들을 대상으로 팝콘을 무료로 나누어 주고 누가 더 팝콘을 많이 먹는지 실험을 했습니다. 여러 차례 조건을 바꾸어 가며 실험을 했는데, 영화관의 위치한 도시나 팝콘의 맛, 영화의 종류와 흥행성, 실험 대상자의 출신지 등에 상관없이 동일한 결과가 한 가지가 바로 ‘큰 용기에 담긴 팝콘을 더 많이 먹더라’는 것이었습니다. 그 양이 많을 때는 53%까지 차이가 났습니다. 저는 요즘 뱃살, 턱살 때문에 고민입니다. 다이어트가 절실한 시점입니다. 헌데 다이어트를 위해 땀 흘리며 운동을 하자니 게으른 성격이 길을 막습니다. 고가의 약을 먹자니 주머니 사정이 만만치 않습니다. 식욕을 억제해서 굶어 보자니 그나마 한 가지 누릴 수 있는 본능 마저 빼앗기는 것 같아 억울하기 짝이 없습니다. 다들 고통없는 다이어트 … 하고 싶으시죠? 매우 쉽습니다. 팝콘 실험의 결과를 접목해 볼까요? 큰 용기에 담긴 팝콘을 더 많이 먹는다고 했으니, 다이어트를 위해서는 밥그릇과 반찬 그릇의 크기를 줄이기만 하면 됩니다. 저는 이 팝콘 실험의 결과를 시스템에 적용해보고 싶습니다. 시스템을 국어사전에서는 ‘필요한 기능을 실현하기 위하여 관련 요소를 어떤 법칙에 따라 조합한 집합체’라고 설명하고 있습니다. 기업체에서 ‘필요한 기능’ 즉 ‘수익 실현’을 위해 경영시스템을 적용하고 있습니다. 이 시스템을 한 번 적용해서 기업의 기능이 상실될 때까지 계속해서 적용된다면 얼마나 좋겠습니까만 대내외 환경에 의해 마치 생명체처럼 살아 움직이는 사업환경은 기업을 움직이는 동력인 시스템도 유기적으로 변화되기를 원하고 있습니다. 이 시스템을 변경할 때 마다 다이어트의 고통과 같이 힘들어 하는 현업의 소리를 다들 한 번 쯤은 들어 보셨을테지요. 시스템의 변화는 현업이 거의 눈치채지 못하는 수준으로 이루어져야 합니다. 그것이 시스템입니다. 시스템 담당자는 ‘밥그릇의 크기만 줄이면 되겠구나’라는 point를 찾기 위해 고민하고 또 고민해야 합니다. 시스템은 곧 법입니다. 고민이 부족했던 법이 국회를 통과하고 입법화되었을 때 국민들이 겪어야 하는 고통은 상상할 수가 없습니다. 더 큰 문제는 한 번 법제화되면 되돌리기가 결코 쉽지 않다는 것이죠. 시스템은 곧 법입니다. 한 번 입법되고 나면 대통령도 그 법의 구속을 받습니다. ========================= https://blog.naver.com/iamfather7 =========================

미국 증권거래위원회(Securities and Exchange Commission)는 증권 관련 법규를 집행하는 기관입니다만, 일반투자자를 대상으로 하는 교육 정보도 제공함을 최근에 알게 되었습니다. 매달 quiz 형식으로 제공되는 이 서비스는 다음 link를 통해 접근하실 수 있습니다: https://www.investor.gov/additional-resources/spotlight/investing-quizzes 금년 4월 quiz는 다음과 같습니다. 어떻게 보면 유치한 수준이기는 한데, 풀어보는 재미가 있습니다. 아래에서 우리식 표현으로 옮겨 보았으니, 한번 풀어 보시기를 권합니다. (참고로 저는 한 문제를 틀렸습니다.ㅋ) Q1. 유튜브에서 향후 5년간 매년 연간25% 확정투자수익율을 약속하는 투자기회를 들었다. 귀하는 어떻게 반응하셔야 하는가? - 즉시 투자한다 - 최신기술 관련 투자기회인 경우에만 투자한다 - 무시한다 Q2. 투자상담사가 젊을 때부터 저축을 시작하라고 조언을 하는 이유는? - 빌려서 사는 경우 높은 고정 이자율 확보가 가능하기 때문에 - 일생소득주기로 볼 때 젊을 때가 가장 소득이 많은 시기이기 때문에 - 젊은 시절 저축액이 시간이 지날수록 복리로 증가하기 때문에 Q3. 일반적으로, 덜 위험한 투자와 비교하면 위험한 투자일수록 시간이 지나면서 더 높은 수익을 제공하는 경향이 있다. - 진실 - 거짓 Q4. 귀하는 투자계정을 열었습니다. 그 계정을 통해 매년 평균 7%의 연간투자수익율을 확보하신 경우, 초기 투자금이 두배가 되는데 약 몇 년이 소요되나요? - 7년(추가 투자금 없음 기준) - 10년(추가 투자금 없음 기준) - 14년(매년 원금의 10%를 추가 투자한 기준) Q5. 인덱스펀드는 시장지수 투자수익을 추종하는 뮤츄얼펀드 또는 상장지수펀드(ETF)입니다. 액티브펀드와 상대적으로 비교할 때 인덱스펀드의 주된 장점은 무엇입니까? - 인덱스펀드가 일반적으로 볼 때 단기적으로 덜 위험하다. - 인덱스펀드가 일반적으로 볼 때 수수료가 싸다. - 인덱스펀드는 일정한 확정수익율을 보장한다. Q6. 일중매매거래(day trading)는 장기투자전략에 해당한다. - 진실 - 거짓 Q7. 유명인사의 홍보는 해당 투자가 합법적이고 모든 투자자에게 적합하다는 의미다. - 진실 - 거짓 Q8. 뮤추얼펀드 또는 상장지수펀드(ETF)는 보증수익을 지급한다. - 진실 - 거짓 Q9. 귀하가 소속된 종교단체가 무위험으로 연간12% 수익을 지급하는 보증하는 투자기회에 투자를 하라고 부추긴다. 귀하는 어떻게 해야 하는가? - 즉시 투자한다. - 다른 신자가 투자한 경우에만 귀하도 투자한다. - 무시한다. Q10. 다음 중 어떤 경우가 투자사기에 해당한다고 생각하는가? - 투자에 따른 손실 가능성 고지 - 거래 수수료 고지 - 당장 투자하라는 적극 권유 == [법무법인(유한) 광장 김진]

🙋‍♂안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!) B2B사업 관계자분들과 자유로운 의견교환을 위한 B2B 톡톡(Talk&Talk) 입니다. 오늘의 주제는 'B2B 구매담당자가 선택하는 영업매니저의 특성' 입니다. 🤔구매담당자는 어떤 영업매니저를 선택할까? 시중에 나와있는 사업개발 서적을 읽어보면, 파는사람 위주 개인 경험을 담은 내용이 많더라구요. 도움되는 내용이 많았습니다. 하지만, 저는 구매하는 사람의 입장이 더 궁금했어요. 어떤 경험 때문에 특정 영업매니저의 제안을 선택했을까? 그래서 주요 대/중견/중소 B2B기업의 구매담당자와 의사결정권자를 만나봤어요. 300명 정도 될 것 같아요. 금액으로 보면 연간 3조원 정도 구매를 집행하는 집단이예요. 함께 보시죠. 😎구매자가 선호하는 영업매니저의 선택 요인 1. 진단과 처방 역량 2. 확신 제공 역량 3. 탁월한 협업 역량 1. 진단과 처방 역량 구매자가 선택한 영업매니저는 '진단과 처방' 스킬이 탁월했어요. 구체적으로 이런 행동특성을 보였다고 해요. 아래 항목에서 '나'는 구매자예요. 👍나(기업)의 니즈를 잘 이해함 👍나의 이야기를 경청함 👍탁월한 문제 해결력을 보임 (솔루션 제시) 👍개인적인 관계 형성 (개인 관심사에 맞는 좋은 정보를 주기적/선제적으로 제공) ※진단과 처방역량은 신뢰 형성을 위한 기본요건이지, 필수 구매요건까지는 아니었어요. 2. 확신 제공 역량 구매자는 본인에게 확신을 주는 영업매니저를 선호했어요. 회사를 대표해서 예산을 집행하는 만큼, 기대에 못 미치는 품질이 나오면 큰 일 이거든요. 구매자가 선호하는 영업매니저는 이런 확신을 주었답니다. 👍리스크 최소화 확신 - 전문성과 신뢰성이 있어서, 상호 합의된 결과를 만들어 낼 수 있다는 확신 - 유사사업 경험에 기반한 자신감과 격려 👍수익(ROI) 최대화 확신 - 구매를 통해 확보 가능한 '정량적/정성적 결과'를 제시해서 나를 설득함 👍최고의 선택이라는 확신 - 제공하는 제품 or 서비스의 경쟁 차별화 요소를 명확하게 제시함 ※구매자는 영업매니저를 대신해서 본인의 조직에 왜 이번 구매가 최고의 선택인지 구매타당성을 설득해야 해요. 그래서 '확신 제공 역량'이 뛰어난 영업매니저를 선호했어요. 3. 탁월한 협업 역량 구매자들은 협업 역량을 굉장히 중요하게 생각했어요. B2B 구매자의 '재구매' 의사 결정을 가장 많이 이끌어낸 역량이기도 해요. 어떻게 협업을 했는지 확인해보면 👍계약 체결 전-중-후 단계에서 나와 긴밀하게 협력함 👍구매 프로세스를 쉽게 진행할 수 있도록 지원, 그리고 요구사항에 즉각 대응함 👍나의 사업 성과 확대에 중요한 아이디어와 관점을 선제적으로 제시함 ※구매자 관점에서 3번 항목이 뛰어난 영업매니저는 단순히 셀러가 아닌 전략적 조언자, 또는 파트너 수준의 관계로 인식되고 있었어요. 그래서 구매 의사결정 과정에 적극적으로 영업매니저를 참여 시켰어요. 😎시백's Comment 저도 B2B 구매자로서 경험을 돌이켜보니, 좋은 구매와 나쁜 구매 경험이 꽤 많더라구요. 그래서 B2B 사업개발을 잘 하려면, 구매자의 관점을 잘 이해하고 체계적으로 대응하는 일이 중요하다고 생각합니다. 고부가가치(High-end)사업에서 특히 더 중요해요. 😈여러분 의견은 어떤가요 각종 구매 의사결정을 내릴 때, 여러분은 영업매니저의 어떤 역량을 보고 구매하시나요? 구매경험에서 만족 or 불만족 했던 경험을 돌이켜보고 자유롭게 의견주세요 :):) ※참조 본 인사이트는 美RAIN Group社 Insight Selling 저자로부터 직접 대면인터뷰한 내용을 각색하였습니다 (참조): https://www.rainsalestraining.com/sales-research/what-sales-winners-do ※ 인사이트 제보 탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나 필자가 다루길 원하는 산업이 있다면 편하게 의견 주세요 제보: 김시백 [email protected]

이번 편에서는 B2B 세일즈를 디지털 마케팅을 이용하여 진행한 적이 없는 기업 또는 진행중이나 어려움이 있는 기업이 조직에 B2B 디지털 마케팅을 도입하는 절차와 순서에 대해 정리하는 시간을 가져 보겠습니다. 기업마다 처한 환경이 다르겠지만, 일반적인 경우를, 필자가 현재까지 B2B 디지털 마케팅을 컨설팅하고, 광고대행한 사례를 통해 정리해 보겠습니다 크게 5단계로 B2B 디지털 마케팅의 인프라 준비와 마케팅 사이클을 준비하고 진행하면 되는 순서로 단순화 시키면 간략하게 정리되겠습니다 1단계 : 홈페이지 인프라 구축 및 점검 2단계 : 디지털 홍보채널 개설 및 운영 3단계 : 디지털 캠페인의 운영 4단계 : 리드확보 및 영업 5단계 : 성과분석 및 전략조정 각, 단계를 설명 드리고 주요사항을 설명 드리겠습니다 🔎1단계 : 기업 홈페이지 점검 및 구축 모든 디지털 마케팅의 중심은 홈페이지여야 합니다. 이것은 B2B나 B2C도 마찬가지이지만, 제가 2편에서 말씀드린 3가지 원칙에 부합해야 하기 때문에 홈페이지가 사용되어야 합니다 저는 B2B에 디지털 마케팅을 접목해서 성과를 추구하는 경우는 오프라인과 달리 아래 3가지를 목표로 해야 한다고 생각합니다 -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 빠르게, -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 많은 수의 전환을, -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 측정가능 하도록, 다시 말씀드리면, 빠르고, 많이, 측정되게 하려면, 홈페이지가 필요합니다 흔히 B2B에서는 “이런 큰 거래가 홈페이지 보고 거래되는 경우는 없다” 또는 아직도 “지금까지 이 홈페이지로 잘 사업해왔다.” 또는 “홈페이지 없이 브로셔와 영업만으로 잘 해왔는데 뭘” 이라는 접근을 하는 경우가 많습니다. 그러나 지금 이 순간이 많은 우리 홈페이지를 찾는 유입이 유실되고 있는 순간인지 모릅니다, 실제 광고대행을 해보면, 홈페이지의 문제로 들어온 유입이 그냥 이탈하는 경우가 아주 많습니다. 간단하게 말씀드리면, 화려하지 않더라도 PC 및 모바일을 지원하는 홈페이지를 갖추시기 바랍니다. 해외를 타겟으로 하는 경우에는 당연히 영문 홈페이지가 필요합니다. 홈페이지를 대신하여 블로그, 페이스북, 유튜브 등의 소셜미디어 채널을 공식 홈페이지를 대체하는 용도로 사용하지 않으셔야 합니다. 홍보채널은 홈페이지 만큼의 유입 분석이 되지 않고, B2B 파트너들은 해당 거래처의 공식 홈페이지를 찾는 경우가 때문에 필요합니다. 많은 제조업체의 경우 아직도 모바일 홈페이지를 지원하지 않는 경우가 많습니다, 이것도 점검해 보시기 바랍니다 그리고, 필자가 많이 경험한 것은 많은 B2B 기업이 홈페이지에 신경쓰지 않기 때문에, 채용에도 실제 영향을 크게 미치지는데 그것을 모르고 있는 경우가 많습니다 최근 구직자들은 기업 홈페이지를 중요하게 생각합니다. 그 홈페이지를 통해 기업의 첫인상이 각인 됩니다. 우리 회사를 와보지 않고, 겪어보지 않은 경우, 첫인상은 홈페이지를 통해 결정된다는 것을 꼭 명심하면 좋겠습니다 🔎2단계 : 기업 디지털 홍보채널 구축 홈페이지 점검과 구축/개선이 어느 정도 끝났다면(완벽하지는 않더라도), 홈페이지 밖에서 우리 홈페이지로 가망 B2B 고객을 유입시켜주고 접점이 될 홍보채널이 필요합니다. 여러분이 개인적으로 사용하시는 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 링크드인 등의 소셜미디어, 블로그 등의 채널이 여기에 해당됩니다. B2B도 역시 이러한 온라인 채널들을 사용합니다. 홈페이지와 홍보채널의 차이는 홈페이지에는 공식 자료와 연락처 등 정적이고 오피셜한 자료가 들어가지만, 홍보채널 홈페이지보다 동적이고, 변화하는 자료, 최신 자료, 소프트한 자료 등을 올리기가 적합합니다. 웹디자이나 개발자가 없이도 마케팅 담당자가, 홍보채널을 쉽게 관리가능합니다. 유튜브 채널은 기업과 제품의 시연 및 소개 영상을 올리기 적절하며, 이미지 중심의 최신 자료를 업로드하기에는 페이스북 같은 소셜 미디어 채널이나 블로그 채널이 좋습니다. 2단계에서 가장 고민되는 것이 수많은 온라인 홍보 채널중에 어떤 홍보채널을 쓸것인가? 인데, 이것은 B2B 업의 본질과 유형에 따라 결정하는 것이 필요합니다 이 부문은 다음에 다시 다룰 것인데, 복잡성이 조금 있습니다. 간단하게만 말씀드리면, 우리의 B2B 제품과 서비스가 어떤 가격과, 구매빈도의 제품인가? 그리고 검색엔진에서 검색량이 있는가? 아니면 검색에서는 니즈가 없고, 니즈자체를 발굴해 주어야 거래가 성사되는것인지에 따라 적합한 홍보채널을 선택하게 됩니다 본 단계에서는 간단하게만 말씀드리자면, 네이버와 같은 포털에서도 자주 검색되는 B2B 아이템이라면 홍보채널을 블로그 채널에 구축하시고, 검색이 없고, 특정 가망 구매 집단을 공략해야 한다면, 소셜미디어에 구축하면 되겠습니다 🔎3단계 : 디지털 캠페인의 진행 1~2단계에서 디지털 인프라가 준비되었다면 이제, 실제 고객을 찾아가는 디지털 캠페인을 시작합니다. 우선 간단히 정리하자면 아래와 같은 절차들이 있습니다 3-1)잠재고객 페르소나 만들기 : 타켓광고를 진행하기 위하여, 해당 B2B 고객의 연령, 성별, 직함 등을 미리 정의해 봅니다. 3-2)차별화 포인트로 브랜드 키메세지 만들기 : B2B 에서 우리 회사를 유니크하게 표현할 차별화 포인트를 메시지로 정리 합니다. 3-3) 홍보활동 : 사전에 정의된 타겟 가설에 의하여 타겟이 가능한 광고도구로 타켓 광고를 시작합니다. 가장 기본인 보도자료의 경우는 사전에 관련 B2B업계에서 활동하는 기자의 이메일을 언론기사 검색을 통해 확보해두고, 새로운 제품과 서비스가 출시되는 시점에 송출 합니다. 이 시점에 브랜딩 광고도 시작합니다. 이 시점에 유료광고 매체의 선정과 관리도 중요한데, 직접하기 어려우면 전문 외주 광고대행사를 찾아보시는 것이 좋습니다 🔎4단계 : 리드확보 및 영업 3단계까지는 디지털 마케팅 도구의 역할이 크며, 4단계부터는 오프라인 영업의 병행이 필요합니다. 확보된 리드로 유선 연락을 하거나, 세미나 개최, 대면 미팅 등을 진행해서 개별 영업기회를 클로징합니다. 면대면 미팅 없이 클로징할 수 있다면, 클로징 해도 됩니다. 한가지 유의점은 B2B 이지만 온라인에서 판매까지 카드결제 등으로 마무리되는 형태라면, 판매채널이 1단계에서 구축이나 입점이 되어 있어야 합니다 - 판매채널 : 서비스가 아닌, 제품판매를 하는 기업중, 온라인 판매를 한다면, B2B에서 가격을 공개하고, 대량구매 고객과 소량구매 고객의 차이를 두지 않을 경우, 자사몰을 개설해 판매하거나 외부입점을 하는 것이 일반적입니다. 소수의 파트너에게만 제품을 공급하며 대량구매에 따른 할인정책을 사용하는 경우는 직접 마켓 플레이스를 구축하는 경우가 더 많습니다. 🔎5단계 : 성과분석 및 전략조정 각 기업별로 미리 정의한 KPI에 의해 성과를 측정하고, 구글 애널리틱스와 같은 디지털광고 성과 측정도구를 사용해 성과를 측정합니다. 디지털 측면에서 부족한 부분을 찾아내고, 이를 극복할 전략을 수립합니다. 이때, 중요한것은 마케팅과 디지털 만이 결론을 혼자 내어서는 안됩니다. 세일즈의 피드백이 중요합니다. 반드시 세일즈의 피드백을 받아서 디지털 전략을 조절하여, 새로운 사이클로 들어가며 클로징되지 않은 B2B 영업 건에 대하여는 백업 전략을 세워서, 재도전 합니다 아직까지 B2B에 디지털 마케팅을 접목하지 못하셨거나, 진행했으나, 진도에 문제가 있는 경우에는 참고 해 보시기 바랍니다. 👍중요한것은 모든 단계가 완벽할 필요는 없습니다. 각 단계가 엉성하여도 시작을 하시는 것이 중요합니다, 시작을 해야 개선이 있을 수 있습니다 도움이 되시기를 바라며, 다음 편에는 B2B 디지털 마케팅 “도달인가? 검색인가?” 라는 어떤 광고 매체의 선택이 우리에게 맞는지 자가 진단과 선택을 하는 방법에 대해 다루도록 하겠습니다

고객 경험의 미래를 만나는 방법에 대한 1,000명 이상의 글로벌 리더들의 통찰력을 알 수 있는 조사 결과를 말씀드리려고 합니다. 하버드비즈니스리뷰 애널리틱 서비스가 약 1,100명의 임원 대상으로 실시한 조사 결과, 가장 많은 응답자(58%)가 CX개선을 비즈니스 우선 순위 최고 5개 중 1개로 꼽았다고 합니다. 하지만 본인이 속한 기업이 고객 인사이트를 찾고 고객참여에 관심을 갖으며 우수하다라고 답한 비율은 17%에 불과했습니다. 이유는 CX개선을 전략적 우선순위로 정한다고 저절로 개선되는 것이 아니라 CX개선이란, 상당한 수준의 조직, 기술, 운영적 변화가 필요하기 때문입니다. Kellogg's, Pacific Life, Kimberly-Clark 등과 같은 기업은 고객 통찰력과 고객 참여 모두를 개선하는 데 투자하고 있다고 합니다. 과연 어떻게 했을까요? 요약하자면 온,오프라인의 고객경험 데이터를 통합하여 종합적인 단일 플랫폼을 구성하기 위해 단계적으로 노력했다고 합니다. 저도 오프라인 기업에서 모바일 서비스 채널을 구축하고 고객별 데이터를 수집하고 있지만 오프라인 데이터와 통합해야하는 이슈는 좀처럼 쉽게 해결되기 어려운 상황입니다. 기술과 법무관점에서 고객데이터는 리스크로 인식하는 부분이 크기 때문에 수집하면 관리이슈가 더 크다는 것을 강조합니다. 이렇게 각 부서별 이슈들로 인해 총체적 고객경험을 수집하고 데이터화하기 어려운 것이 현실입니다. 아마도 글로벌 선도기업들도 강력한 CX조직의 힘으로 성과를 거둘 수 있었지 일계 한사람의 전략은 통하기 않습니다. ❓여러분이 속한 기업은 고객경험이 각 부서별 인식에 스며 실행하고 있나요? 체크리스트를 보고 확인해 보시면 좋을 것 같습니다. 하버드비즈니스리뷰 자료전체는 링크로 공유해 드립니다. https://www.salesforce.com/kr/hub/crm/hbr-customer-experience-report/ [고객경험 우수성 체크리스트] 고객경험(CX)을 개선하고자 하는 비즈니스 리더들을 위한 12개 행동 목록 💬 고객을 직접 만나 고객인사이트에 공감하고 있나요? 💠 다양한 부서직원으로 구성된 CX팀을 수립하여 CEO 또는 기타 최고 리더에게 보고하도록 체계화되어 있나요? 🔍 CX를 더욱 유용하고, 편리하고 즐겁게 만드는 요인 사업별로 규명하여 지속관리하고 있나요? 👏 비즈니스 내에서 CX에 영향을 미치는 직원 간의 협업을 통해 증진시키고 있나요? ⚖️ 모든 직원들에게 CX에 대한 가치를 교육 및 소통함으로써 고객중심 문화 구축되어 있나요? ❤️ 직원경험을 개선하여 CX목표달성을 하고 있나요? 🪟 고객에 대한 딘일뷰를 생성해 회사의 모든 부문과 공유하고 있나요? 🏧 자동화 등을 사용하여 고객소통을 단순화 및 합리화하고 있나요? 🔗 디지털과 물리적 오프라인 채널 모두에서 CX 퉁합관리하고 있나요? 📊 데이터를 행동으로 전환하기 위한 분석기술을 도입하거나 개발하고 있나요? 🔒고객과의 신뢰를 구축하기 위한 개인정보 보호모델 채택하여 운영하고 있나요? 📈 고객만족뿐만 아니라 비즈니스 가치에 대한 End-user CX효과측정하고 있나요? 위의 12가지 행동목록을 보시고 극도로 우수한 CX를 제공하기 위해서는 다양한 부서의 참여뿐만 아니라 조직의 사일로를 관통하는 수준의 협업과 공동의 노력이 필요하다는 점을 잊지 마시고, CX를 기업의 핵심으로 만들어 보시기 바랍니다.

부동산업에서는 진심 대학교에서의 전공이 다양하게 나타난다 뭐 업 자체가 다양한 산업과의 연결이기도 하고 늘 새로운 분야 개척이 필요하니 전공이 다양한건 나쁘지않다 예전 직장에서 개발부서인 내가 속해있던부서는 부서원들의 90퍼가 도시공학 전공이었다 그래서인지 나도 그들도 별도 설명없이 얘기하기 너무 편하게 업무얘기를 했던거 같다 그 예전 직장은 부서원들중 도시 부동산 계열전공이 내가 유일했다 당연히 관련 얘기를 하면 전부 다른얘기를 근데 그때 불편하지 못했던 것이 사실 경험하지 못해서였나보다 최근 신입사원들 면접을 보면서 이 친구들의 개발에 대한 열정 기대감에 눈이 반짝이거나 혹은 책을 읽고 온것처럼 동일한 얘기를 하거나 혹은 하고싶은것은 없다는 걸 느끼면서 아 뭔가 괴리감을 나는 저 나이에 저랬던가? 나는 그때 무슨 목표를 가지고 있었던가 나는 어떤 스팩을 가지고 있었던가? 지금은 기억도 안나는 건설사에 입사한 첫날 지하철로 한시간 이상 가야한다는 부담감에 퇴사를 결정했던 내가 그냥 출근했으면 지금 다른 스팩을 쌓고 있었을까? 신입에겐 열정을 중간직급에겐 적당한 경력을 시니어에겐 아가들의 경력을 활용할수 있는 능력이 필요한건가? 거기에 그 지역이나 산업에 대한 이해도가 높음 최선일까?

앞선 기고에서 Forbes article에서 다룬 명품들이 어떻게 소비자의 욕구를 만들어내는가 살펴보았습니다. 이번 글에서는 고가 제품들이 지속적으로 가격인상과 무관하게 그 가격을 계속 유지하는 기본 이론이 되는 심리학에 기초한 마케팅이론 5개를 이야기해보고자 합니다. 여러분~! 마케팅믹스, 4P중 무엇이 가장 중요하다고 생각하시나요? 아마도 Logistics, SCM, Channel 관리를 맡는 분들은 Place, R&D, QA, QC, Manufacturing에 관련된 분들은 Product, 광고, 홍보, 판촉 분야에 계신분들은 Promotion, Field Sales, 마케팅에 계시는 분들은 Price라고 하실 겁니다. 물론 정답은 Marketing “MIX”이니 그 조합을 잘 구성하는 것이겠지요? 사업계획을 짜거나 전략을 만드는 분들과, 해당 전문분야에서 전술을 실행하시는 분 들과의 생각 차이는 있을 겁니다. 자~!!!! 제목에 집중해서 오늘은 가격따위를 무시하게 만드는 심리학적 이론에 기초한 마케팅 이론 5가지 살펴보겠습니다. 1. 파노플리 효과 (Panoplie Effect): 특정 제품을 구입하면 그와 동시에 그 제품을 구매하는 계층과 같은 계층에 속할 수 있다고 생각하는 현상입니다. 즉, 명품을 소유하면 상위층에 속한다. 즉, 특정 브랜드를 소비하면서 그 브랜드를 소비하는 계층과 같은 부류라고 생각하는 심리적 현상이지요. 여기서 중요한 것은 실재로 이 그룹은 그 상류그룹에 속한 그룹은 아니라는 것입니다. 그 그룹을 동경하여 Peer Group으로 속해보기 위해 소비를 한 것이 옳을 겁니다. 2. 베블런 효과 (Veblen Effect): 베블런 효과는 “가격이 상승함에도 불구하고, 수요가 증가하는 효과”를 이야기합니다. 이 이론은 19세기 말 미국의 사회학자이자 경제학자였던 베블런의 [유한계급론]에서 유래합니다. 전통적으로 그리고 지금도 수요와 가격 곡선은 반비례합니다. 가격이 오르면 수요는 감소하지요? 하지만 베블런은 가격이 상승함에도 수요가 증가할 수 있다고 주장하였습니다. 그것은 바로 충분한 부를 가진 상류층 소비자의 구매행동에 기반하는데요. 그들은 자신의 사회적 계층을 나타내기 위해 괴시를 위해 고가의 물건을 기꺼이 소비합니다. 먼저 이야기한 [파노플리효과]가 실재로 상류층이 아니면서 상류층을 동경하여 peer-group이 되고 싶은 소비자들의 소비에 근거하다면, [베블런효과]는 진짜 상류층 소비자들의 소비입니다. 훨씬 탄탄하고 안정적인 사업이 가능한 그룹입니다. 기업들은 Target 고객층을 선정한후 그들의 Life style에 맞는 집단, 인물 등에 Focus하여 마케팅 자원을 투여합니다. 우수한 Source credibility를 가진 고급 이미지의 모델, 집단, 분위기를 통해 제품과 목표 그룹의 Pairing을 강화 시킵니다. 3. 벤드웨건 효과 (Bandwagon Effect): [밴드웨건]은 악대를 선두에 배치하고 달리는 운송수단으로 요란한 음악을 연주해 주위를 끌어 많은 사람들을 이끌고 다니던 골드러쉬 시대의 것으로 마케팅적으로는 '충동구매'나 '따라서 소비'하게 만드는 이론입니다. 개인의 소비라는 것이 타인의 소비형태에 의해 영향을 많이 받고, 그 영향을 주는 그룹을 인프루언서나 연예인들로 하여 고가의 제품을 소비하여 [유행]을 만드는 것입니다. [편승효과] 라고도 하며, 美 하비 라이벤스타인의 네트웍효과 (Network Effect)의 일종입니다. 유명 연예인을 따라 소비하는 것과 같이 누구의 소비가 다른 사람의 소비에 의하여 영향을 받는 현상이에요. 4. 스놉효과 (Snob Effect): 사던적 의미로 Snob은 “고상한체하는”, “상류층을 동경하는”이란 의미입니다. 소위 [백로현상] 이라고도 하는 스놉효과는 소비자가 제품을 구입할 때 타인과 다른 자신만의 개성을 추구하는 의사결정 현상으로 [고급지향적 개성 추구] 현상입니다. 그리고 이러한 소비자들은 대중화되면 더 이상 그 제품을 사지 않게 됩니다. (판매된 수량도 중요하지만 시장침투율, 즉 사용자수가 더 중요) 비싸야 잘 팔리며, 대중화되면 그 브랜드를 떠나는 현상입니다. 예를 들면 비싼가격으로 시장에 잘 진입했음에도, 제품이 중고생에게까지 대중화되어 기존 소비자들이 브랜드를 떠난 ‘톰브라운’이 유사한 사례일 것입니다. 5. 앵커링 효과 (Anchoring Effect): 사람의 머리 속에 특정한 숫자나 이미지를 심어(Anchoring)놓으면, 그것이 닻과 밧줄의 역할을 하여 사람의 판단을 제한하는 현상입니다. 예를 들면 루이비통매장에 전시된 Bag이 2천만원 이상으로 되어 있거나, 통상 광고되는 가방의 가격이 그 가격대에 설정되어 있으면, 해당 가격을 기준으로 가격을 판단하기 때문에 당연히 루이비통 가방은 2천만원이 기본이라고 생각하게 되고, 같은 브랜드의 스카프나 손수건 따위의 소품들이 수십만원의 고가에 나와도 오히려 “오! 감사합니다. 이렇게 저렴하다니” 저렴하게 느껴져서 가격 저항 자체를 느끼지 못하는 경우가 이에 해당합니다. 그래서 통상 점격이 높은 백화점일수록 1층에 최고가의 Brand 매장을 배치하고, 2층에도 고가의 여성 부띠끄 라인을 배치시키지요. 또 같은 브랜드 매장에서도 먼저 고가라인을 먼저 보여주면 이후 보이는 그 다음 가격대 제품들이 상대적으로 저렴하게 느껴집니다. 이 이론들은 가격에 대한 일반적 이론에 역행할 수 있는 명품들의 Pricing 이론입니다. 자 그러면 무엇이 가격을 결정할까요? 생각해 볼까요? 우리 제품이 보급형인가요? 프리미엄인가요? 명품라인인가요? 우리 회사 제품은 물적재 (Material Goods)인가요? 위치재 (Positional Goods)인가요? 관여도가 높은 제품인가요? 낮은 제품인가요? 이성적 소비를하나요? 감성적 소비를 하나요? 그래서 다음 주제로 보편적으로 모든 제품과 서비스의 가격 결정 시 적용될 수 있는 다양한 [Pricing] 이론들을 같이 살펴보겠습니다.

브랜드, 마케팅, 마케터 요즘 들어 많이 들리는 키워드들 왜 마케팅이 지금 시대 주목을 받고 있을까? 왜 다들 브랜딩을 외치고 향하고 있을까? 왜 마케터에 관심이 커지고 있을까? 요즘 핫한 Job 마케팅에 대하여 미디어 엔터 산업에서 13년차 마케터로 일하고 있습니다. 글을 쓰는 마케터라는 부캐도 가지고 있습니다. 마케터로 일하고 있는, 마케터가 되고 싶은. 그리고 자신의 일과 브랜드를 차별화하고 싶은 모든 사람들이 알면 도움이 될 이야기를 담아봅니다. *사람인 인터뷰를 요약해보았습니다. [이런 마케터로 살아가고 있습니다] ✔️ 마케터의 시작? 시작은 특이하게도 인사팀이었습니다. 그러다 3년차 때, 직무이동을 해서 늦깎이 마케터로 시작하게 되었습니다. 그 비결도 독특합니다. 직무이동을 머리속에 그리며 사내 동호회를 만들어 키웠고, 그 때 만든 마케터와의 네트워킹이 직무를 옮기는 데 큰 밑바탕이 될 수 있었습니다. ✔️ 본캐와 부캐의 루틴 재택을 하며 남들처럼 직장인의 일상을 살고 있고, 밤에는 마치 수트를 입은 배트맨이나 화장을 한 조커처럼 글 쓰고 콘텐츠 만들면서 세상을 더 가치있게 하는 인사이트를 담는 부캐로의 루틴을 살아가고 있습니다. [마케팅 커리어에 대해] ✔️ 요즘 마케팅이 조명받는 이유? 최근 모든 제품과 서비스, 콘텐츠의 퀄리티가 상향 평준화가 되고 있고, 이제 브랜드로 차별화하는 시대인 것 같습니다. 그래서 브랜딩을 위한 마케팅이 점점 더 관심을 받고 있는 것 같습니다. 커뮤니티 채널도 많아지고 있고 브랜드나 마케팅 관련된 각종 뉴스레터도 많고, 어떤 마케터들은 인플루언서처럼 활동하기도 하고요. ✔️ 마케터로 살아남는 법? 모든 분야를 다 120% 잘 할 수는 없기 때문에 마케터로서 '나만의 무기'가 필요한 것 같습니다. 이를테면 콘텐츠 기획을 잘 한다거나, 협상을 잘 한다거나, 분석 능력이 뛰어나거나 등 자기만의 잘 하는 차별화 포인트가 필요한 것 같아요. 저 같은 경우에는 글쓰기와 콘텐츠 기획을 무기로 키워내 살아가고 있습니다. ✔️ 마케터의 이직 7년 차 때, 주위에서 하나 둘 다른 회사로 옮기면서 저도 고민을 했죠. 지금 회사에서 커리어를 계속 쌓아가야 할까? VS 아니면 새로운 곳으로 가서 확장을 해야 할까? 저는 옮겨서 커리어를 넓혀가기로 결정을 했습니다. 제 선택은 외국계로의 이직이었고, 그렇게 국내회사에서 외국계로 옮겨 커리어를 넓힐 수 있었습니다. ‼️ 커리어에서 실패한 경험의 의미? 회사에서 일을 하다 보면 이런 일이 많죠. 성공은 나의 성공이고, 실패는 타인의 실패다. (쉽게 말해 잘 되면 숟가락 얹고, 잘 안 되면 발 뺀다?) 저는 반대의 철학을 가지고자 하고 있어요. 성공은 모두의 성공이고, 실패는 나의 실패다. 그만큼 저는 굉장히 많은 실패를 경험해 온 마케터입니다. 그 중에 큰 프로젝트를 맡아 진행하다가 서비스가 종료된 적이 있습니다. 프로젝트의 실패로 많이 위축되기도 했었는데, 아이러니하게도 그 시간동안 가장 많이 배울 수 있었습니다. 실패의 경험을 꺼내서 마주하고 이야기를 펼치는 순간 실패가 단단한 인사이트와 스토리가 되는 것 같습니다. [마케터의 생존법] ✔️ 마케터에게 필요한 것은? 트렌디하기 VS 커뮤니케이션 잘 하기 커뮤니케이션 역량이 더 중요한 것 같아요. 메일 쓰는 것, 회의에서 소통하는 법, 설득하고 협상하는 것, 문서작성하는 것 이런 커뮤니케이션이 진짜 실력의 원천이 되는 것 같습니다. 특히 글쓰기는 마케터에게 꼭 필요한 부분이고 업무에도 많은 도움이 된다고 생각합니다. ✔️ 마케터라는 직무의 매력? 나중에 개인 비즈니스를 할 때도 브랜딩이나 마케팅을 주도적으로 잘 할 수 있고, 또 디지털 환경에 밝고 소비자의 언어를 알기 때문에 글을 쓰거나 영상을 만드는 크리에이터로 확장하기에도 유리합니다. 그래서 요즘 시대 맞는 Job인 것 같습니다. ✔️ 마케터의 미래 마케팅의 시대가 왔고, 미래에도 AI가 마케터의 직무를 대체할 수 없을 것이라 생각해 좋은 전망을 가진 직무라고 생각합니다. 지금 이 순간에도 마케팅일을 하고 계신 모든 분들은 정답이 없는 문제를 푸느라 많은 고민을 하고 있죠. 그리고 요즘 시대 그 여정에 도움을 주는 다양한 커뮤니티, 플랫폼, 서비스들이 등장하고 있는데 여기서 큰 힘을 얻고 있습니다. 제가 일하면서 느끼고, 다양한 곳으로부터 인사이트를 얻는 노하우들을 전해서 다른 분들의 성장을 돕는 역할을 만들어가고 싶습니다. 📣 마케터에 대한 생각의 요약 🔘브랜드로 차별화하는 시대, 마케팅이 주목받고 있다. 🔘마케터로 살아남기 위해 '나만의 무기'가 필요하다. 커뮤니케이션 역량이 중요하고, 특히 글쓰기는 마케터에게 꼭 필요한 부분이다. 🔘마케터가 되기 위해 다양한 채널들을 통한 탐색과정이 필요하다. 🔘커리어에서 실패의 경험을 꺼내서 마주할 때 실패가 인사이트가 된다. 🔘마케터는 개인 비즈니스를 할 때나 크리에이터로 확장하기에 유리하다. *더 자세한 내용은 브런치 원문에서 확인할 수 있습니다. https://brunch.co.kr/@jinonet/98

😗 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!) 오늘의 인사이트는 의료기기, 그 중 '수술 로봇(Surgical Robot)' 편 입니다. 필자의 실제 프로젝트 경험담을 70% 담았습니다 (글이 너무 길어질까봐..) 제 글이 재미있으시다면 좋댓공(좋아요+댓글+공유) 꾸욱 눌러주세요🙂 😎 한국형 복강경 수술로봇 사업의 시작 국내 강소기업 M사는 본래 디스플레이 반도체 장비, 센서 사업으로 높은 인지도를 보유한 기업이예요. '사람의 생명과 관련된 의미있는 일'을 하고 싶다는 창업주의 신념에 따라 복강경 수술로봇 개발을 추진하게 되었지요. 사업착수 당시만 해도 국내에서는 로봇 수술이라는 개념이 생소하던 무렵이라, 큰 도전이 아닐 수 없었어요. 수백억의 사업비를 투자했고, 다양한 프로토타입을 거쳐 개선을 거듭해왔죠. 😬 불리한 경쟁상황 '수술로봇' 브랜드 하면, 머릿속에 떠오르는 이름이 다들 하나쯤은 있으실거예요! 그 이름은 바로 '다빈치(Da Vinci)' 글로벌 로봇시장을 수십 년 간 독점하고 있는 미국 인튜이티브서지컬(Intuitive Surgical)의 대표 제품 중 하나예요. 해당 제품을 도입한 '국가 수, 로봇 수술 건 수, 병원 보급 수' 등 다양한 지표를 봤을 때 거의 넘사벽!인 기업이죠. 수 많은 임상을 거쳐 안정성이 입증된 브랜드 Vs. 갓 시장에 출시된 브랜드 정말 불리한 싸움이 아닐 수 없겠죠? 🤫 고객의 '열망/고통'에 연결된 솔루션을 전략으로! 여러분, 제가 아티클에서 '전략적 신규 사업기회 형성'에서 효과적인 방법을 다루었는데 기억나시나요? 네! 바로 고객의 '열망/고통'에 맞닿아 있는 솔루션 제안이 중요해요. (참조 링크) https://community.rememberapp.co.kr/post/82361 글로벌 경쟁사는 시장 내 독점적인 지위를 보유하고 있지만, 그렇다고 해서 모든 고객이 만족하는 건 당연히 아니예요. 어떤 불만족들이 있었을까요? 😮‍💨 소비자(환자) 입장: 1회 1,000만원 이상 높은 수술비 부담 😮‍💨 사용자(집도의) 입장: 수술로봇 사용 숙련도를 고려하지 않은 술기 훈련, 현장의 요구사항 반영 어려움 😮‍💨 병원(장) 입장: 대당 수십억원에 달하는 장비를 도입하였으나, 비싼 수술비, 유지보수비로 인해 매년 누적되는 적자! 😎 더 나은 대안을 제시하다 M사는 수술로봇 분야 국내 최초로 핵심이해 관계자들을 초청하여 2018년 '수술로봇 론칭 행사'를 야심차게 준비했어요. 전략적인 IR 프레젠테이션을 통해 자사의 제품이 경쟁사 대비 어떻게 '더 나은 대안을 제시' 하는지 선언하는 자리였죠. 필자도 프로젝트 컨설턴트로서 행사에 참여하였는데, 정말 분위기가 뜨거웠어요. 호텔의 거대한 그랜드 볼룸이 '정부관계자, 병원장, 의사, 해외 Distributor, 기자단' 등 자리가 가득차서 뒤에 서있었답니다 ㅠ.ㅠ 엄숙한 분위기에서 한국형 복강경 수술로봇 IR 프레젠테이션이 시작되었어요. 도입부터 고객의 열망, 불만족을 짚어냈고, 어떻게 M사가 더 나은 대안을 제시하는지 전략적으로 스토리텔링 했어요. 놀라웠던 부분은, 참석자 대다수가 프레젠테이션이 진행되는 내내 M사의 IR PT를 한 장이라도 놓치지 않을 기세로 카메라 버튼을 눌렀어요. 제 옆에 서있던 병원 관계자들의 대화가 들리더군요. '수술로봇 쪽에서 이렇게 IR 컨퍼런스 하는 경우는 처음인데?' '규모도 크고 잘 준비했네' 현재 M사의 복강경 수술로봇은 국내 원자력 병원 외 다양한 전문병원에 도입이 되었구요, IR 론칭 이벤트 바로 다음 해에는 '카자흐스탄, 러시아, 이집트' 등 해외 국가에 수출되기 시작하여 본격 글로벌 순항 중입니다. 😎시백's 코멘트😎 다윗과 골리앗의 싸움! 그 결과는 여러분 모두가 이미 잘 알고있죠. 글로벌 1위와 경쟁한다고 해서, 무조건적으로 지거나 이기는 것은 아닙니다. 중요한 것은 누가 더 고객의 열망/고통에 귀를 기울였고, 누가 더 나은 대안을 제시했는가! 입니다. 아직 세계 1위 브랜드에 비하면 갈 길은 험난하고 멉니다. 하지만, 지속적인 성능개선과 임상데이터 확보, 그리고 '더 나은 대안'을 제시하려는 노력이 지속된다면 반도체, 조선산업, 자동차산업에 뒤이은 탁월한 성과를 거둘 수 있으리라 믿습니다. 한국형 K수술로봇의 위상을 널리 알리고 있는 M사의 건승을(건강한 승리) 응원합니다. 다음 주에 또 다른 Industry Insight로 찾아뵙겠습니다. ※ 인사이트 제보 탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나 필자가 다루길 원하는 산업이 있다면 편하게 의견 주세요 제보: 김시백 [email protected]