🙋안녕하세요, 다양한 B2B 산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다!
우리는 불확실성(Uncertainty)의 시대에서 사업을 하고 있습니다.
코로나 19가 잠잠해지는가 했더니 전쟁이 터지고, 미국발 IRA가 새로이 나타나고,,또 레고랜드 사태까지..이러한 요소들은 우리가 통제할 수 있는 범위를 넘어서는(Out-of-control) 요인들이지요.
그럼에도 불구하고 우리의 미션은 지속적으로 돌파구를 찾고 우리가 속한 기업과 스스로를 성공의 길로 이끄는 일 입니다. 이를 위해서는 스스로 통제 가능한(In-Control) 수단을 적극적으로 활용해야 합니다.
오늘 다룰 주제는 2023 B2B 디지털 세일즈마케팅 전략입니다.
수 많은 대외변수, 경쟁사가 넘치는 경쟁환경 속에서 우리는 어떻게 신규사업 기회를 효과적으로 획득할까? 어떻게 지속적으로 우상향 매출을 달성할까? 시작합니다.
(편집이 용이하지 않아서 줄 바꿈이 이상할 수 있는 점 양해해주세요)
🤔 찾아가는 B2B 세일즈마케팅의 한계
매년 수 많은 B2B 산업계 기업은 중요한 국내/해외 산업 전시회에 참여합니다. 자사의 우수한 기술력을 알리고, 또 중요한 고객사와 미팅 기회를 확보할 수 있는 좋은 기회이기 때문입니다. 그렇지만 한 번 해외전시회에 나가는 예산도 만만치 않을 뿐만 아니라, 물리적으로 모든 중요한 전시회에 참여하기는 어려운 일입니다. 그래서 선택과 집중을 하지요. 또한, 전시회 전-중-후 단계에 수반되는 각종 행정/영업 업무도 만만치 않습니다. 저도 힘들었어요..(속닥속닥)
가끔 이런 고민도 했답니다.
과연 지금 이대로만 하면 괜찮을까?
어떻게 해야 고객이 우리를 먼저 알고 찾아오게 할 수 있을까?
우리와 경쟁하는 글로벌 선도 기업들은 어떻게 일하고 있을까?
😎 2023 B2B 세일즈마케팅 전략
저는 이론 중심의 떠도는 이야기를 싫어해요. 그래서 올해 진행 한 6개 대형 프로젝트, 최근 3년 간 100여개(97개) 프로젝트 경험을 토대로 저자의 인사이트를 정리해볼게요. 주요 협업 대상은 B2B 사업을 영위하는 대기업&중견기업(외국계 포함)이었습니다.
1. B2B 세일즈 커뮤니케이션 전략을 정의하라
함께 협업했던 기업에 수 많은 전략들이 있었어요. 경영전략/사업전략/R&D전략/IP전략 등등. 그렇지만 정작 중요한 고객 관점으로 정의된 세일즈 전략을 보유한 기업은 극히 드물었습니다.
효과적인 B2B 세일즈마케팅 전략의 출발점은 '우리의 고객이 누구인가/그들은 왜 구매를 하는가'를 아는 데서 시작합니다. 단순히 우리 제품/솔루션의 특장점을 우후죽순으로 가득 채운 홍보자료를 들이민다고 고객은 설득되지 않습니다.
여러분의 세일즈커뮤니케이션 전략을 고객관점으로 재정의하는 일이 중요합니다.
이 전략은 한번 정의했다고 끝나는 일이 아니며(never), 고객사별로 별도로 관리하고 지속적으로 업데이트 해야 합니다. 같은 제품을 구매하는 고객이라도 구매하는 핵심이유는 매번 다르기 때문입니다(예산/품질/미래성장가능성/파트너쉽/신뢰 etc)
다만, 한 가지 고려할 점은 '전략 소통의 일관성' 입니다. 같은 고객과 소통을 할 시 우리 내부의 영업/기술매니저들이 주장하는 전략에 일관성이 있어야 합니다. 영업매니저마다 서로 다른 메시지를 주장한다면 고객사가 이상하게 생각하겠지요? (현장에서 자주 벌어지는 일 입니다)
2. 전략을 제대로 표현하라
공들여서 전략을 개발했으면 제대로 고객과 소통해야 합니다. 책꽂이나 서랍속에 방치되어 있으면 말짱 도루묵이지요. 전략을 제대로 소통하기 위해서 지금 우리 내부에서 점검해야 할 항목은 다음과 같습니다.
(웹사이트/랜딩페이지)
고객의 관점에 기반한 목차/스토리/메시지가 담겨 있는지?
고객으로 하여금 우리에게 세일즈 문의를 손 쉽게 할 수 있는 장치가 마련되어 있는지?
(세일즈 머티리얼)
고객의 관점에 기반한 목차/스토리/메시지가 담겨 있는지?
(세일즈 PT/브로슈어/카탈로그/홍보 동영상/IR자료/세일즈 제안서)
3. 고객이 먼저 알고 찾아오게 하라
우리가 공들여서 자료를 만들고 웹사이트를 단장했다고 해서 어느 날 갑자기 글로벌 고객이 찾아오진 않습니다. 전략과 자료를 만드는 만큼 중요한 일은, 제대로 알리는 일 입니다. 특히 해외사업 일수록 알리는 일이 중요합니다.
(해외 B2B 디지털 마케팅 채널)
마케팅에서 가장 중요한 일은 우리를 모르는 고객에게 우리를 '알게하고, 선호하게 하고, 문의를 하게 하는 일' 입니다. 열심히 알리기는 했는데 문의로 연결되지(전환) 않는다면 우리의 커뮤니케이션 전략을 다시 점검하고 개선해야 겠지요. 수 많은 마케팅 채널이 있지만, 범용적으로 가장 많이 활용하고 효과가 좋은 채널을 2개만 소개 드립니다. 이미 잘 알구 계실겁니다.
A. 구글 검색/배너 광고
- 여러분이 취급하는 제품명을 검색했을 때 우리 회사가 구글 상단에 검색되고 있나요? (키워드 검색 최적화)
- 만약 상단 노출이 잘 되고 있다면, 노출되는 메시지/내용/이미지가 고객 효용 관점으로 잘 정의되어 있나요?
B. 링크드인 광고
- 회사 공식 링크드인 계정을 운용하고 있나요?
- 만약 그렇다면 컨텐츠 업데이트는 월 최소 4회 이상 진행되고 있나요?
- 타겟 산업/기업/고객 담당자 대상으로 자사의 솔루션/제품이 제대로 노출되고 있나요? (타겟 설정&검색 최적화)
😎 B2B 디지털마케팅 의외로 간단하네
주식은 우리가 잠을 잘 때도 금융자산을 불려 줍니다(????)
마찬가지로 잘 정의된 디지털마케팅은 우리가 잠을 잘 때도 닿을 수 없었던 새로운 고객을 발굴하고(알게하고) 찾아오게(문의) 합니다.
그리고 쌉니다.
B2C처럼 수 십만/백만 단위의 잠재고객을 대상으로 마케팅을 뿌릴 경우 수 천/수 억원의 연간 예산이 필요하지요. 하지만, 타겟 고객이 한정적인 B2B에서는 적은 월 별 예산으로 효과적으로 브랜드 인지도 향상 및 인바운드 기회 확보가 가능합니다.
(직원 1인 채용 비용으로 연간 마케팅 실행 가능한 수준)
불확실성의 시대, 우리가 알고 있던 성공 방정식은 완전하지 않습니다. 올해와 동일한 방식으로 23년도 사업을 관리한다면, 아마 성과도 크게 다르지 않겠지요. 이제 확실하게 통제 가능한 역량과 수단을 적극 활용해서, 새로운 돌파구를 개척해내야 합니다. 우리와 경쟁하는 북미/유럽권 선도기업들이 이미 적극 디지털 기반 세일즈 마케팅을 잘 하고 있는 만큼, 우리도 뒤쳐져서는 안되겠지요.
다만, 모든 행위에 우선하는 것은 바로 '제대로 정립된 세일즈 커뮤니케이션 전략' 입니다.
전략이 두루뭉실/뭉툭하다면 고객이 우리를 제대로 알 게 될 기회는 점점 줄어들겠지요.
오늘도 그리고 내년에도 확실한 커뮤니케이션 전략과 디지털 세일즈 마케팅으로 건승하시기 바랍니다.
※ 김시백 수석컨설턴트
B2B 수주/세일즈 컨설턴트로서 7년 간 다양한 글로벌 제안 프로젝트를 성공시키기 위한 전략과 머티리얼 개발 컨설팅을 진행하였다. 현대트랜시스, 만도, Raytheon, 현대로템, SM스틸, LX판토스, LG전자 등 주요 대기업 외 100여개 이상 중견기업 대상 컨설팅과 코칭 경험을 보유하고 있다. 16개 산업에서의 세일즈&제안 경험과 디지털 마케팅을 접목하여 해외 B2B사업에 특화된 디지털 마케팅 컨설턴트로 활동하고 있다.
인사이트 문의(B2B 커뮤니케이션/디지털마케팅): [email protected]
22
