지난 시간에는 링크드인이 한국에서 실패한 이유에 대해 알아보았습니다. 이번 마지막편에서는 코로나19 펜데믹 이후의 B2B 디지털 마케팅의 방향성 대해서 알아보겠습니다
B2B 업계에 있어 코로나19가 단기적으로는 긍정적인 요인보다 부정적인 요인이 많았겠지만, 변화 만큼은 그 이전보다 몇 배는 더 빠르게 이뤄냈습니다. 코로나19로 인해 B2B 마케팅은 오프라인보다 온라인 의존도가 높아졌으며, 마케팅과 세일즈의 도구와 방법 역시 더욱 다양한 변화를 가져오게 되었습니다.
이러한 현상을 보며 매출에 있어 절망적인 국면 속에서도 우리는 결국 위기를 넘어설 방법을 찾을 것이며, 살아있는 생명체와 같이 환경에 적응해 나간다는 것을 알게 되었습니다. 디지털이 낯설기만 했던 기업들도 새로운 환경 속에서 해보니 된다는 것을 깨닫게 되었습니다. 앞으로 다가올 포스트 코로나 시대에는 디지털 마케팅이 더욱더 확산될 것입니다. 그 때 여러분의 조직이 디지털 마케팅을 도입하지 않는다는 것은 여러분의 회사가 그만큼 새롭게 변화된 영업 환경에서 기회를 놓친다는 의미가 될 것입니다. 대다수의 전문가들이 예측하듯이 B2B에서도 마케팅과 세일즈 방식이 코로나19 이전으로 다시 회귀하는 일은 없을 것으로 필자도 확신하고 있습니다.
제가 실제로 코로나19 기간에 겪었던 B2B마케팅의 변화와, 앞으로 체크해야 할 것 들에 대해, 아래에서 알아보겠습니다
1) 실제로 겪어본 코로나19 팬데믹의 긍정적 변화
필자가 코로나19 기간에 겪었던 변화에 대한 두 가지 사례를 공유하고자 합니다.
첫 번째 사례는 B2B 영업, 마케팅, 용역이 모두 온라인으로 진행된 사례입니다. 필자의 경험담입니다 저희 회사의 회사 광고주 중에 가장 큰 고객인 A고객과는 영업 단계부터, 견적, 가격 협상, 계약, 유지보수, 월간 마케팅 성과 보고까지 코로나19로 인해 모두 비대면으로 진행되었습니다. 큰 금액의 계약이지만 A사와는 단 한차례도 만난 적이 없습니다. 제안서는 이메일로 제출하였으며, PT는 Zoom으로, 견적과 가격 협상도 이메일로 진행되었습니다. 계약 역시 인감 날인이 아닌 전자계약으로 진행되었으며, 일상적인 커뮤니케이션은 카카오톡 단체 대화방에서 진행되며, 주간 보고는 이메일로, 월간 보고는 Zoom으로 진행되고 있습니다. 이렇듯 변화가 많고 커뮤니케이션의 필요성이 많은 B2B 마케팅이 2년간 비대면으로만 진행되고 있습니다. 코로나19 이전에는 전혀 생각지 못했던 상황입니다.
두 번째 사례는 단위 시간당, 단위 인원 당, B2B 업무량이 증가된 사례 입니다. 코로나19로 인해 대표적으로 극복된 것이 B2B 업무에 있어서 공간 제약의 해소입니다. B2B 마케팅에 있어서, 가장 중요한 것 중의 하나는 물리적 제약입니다. 필자는 코로나19 이후에 오히려 미팅의 건수가 증가하였는데, 이유는 공간의 제약이 없는 Zoom 미팅을 통한 영업 기회의 증가와 오프라인 미팅들 사이에 끼어 들 수 있는 온라인 미팅이 증가하였기 때문입니다. 코로나19 이전에 B2B 업계에서 미팅이라고 하면, B2B 영역에서 재화나 용역을 제공하려는 자와 공급받으려는 자 둘 중 하나는 상대 측으로 물리적 이동을 하여 상호 대면을 하는 행위를 말했습니다. 하지만 이제는 다릅니다. 해외 미팅이 아닌 국내 미팅 역시 근처에 있는 기업끼리도 Zoom을 통한 온라인 미팅이 활성화 됨에 따라, 이동 시간을 업무 시간으로 전환하고 더 많은 미팅을 진행할 수 있습니다. 필자는 실제로 코로나19 이후, 틈새 시간에 주차장에서 가상배경으로 설정을 하고 자동차 안에서 Zoom 미팅을 진행한 사례가 다수 있고, 때로는 이동 중에 동선을 짜서 스터디 카페 1인용 회의실에서 B2B와 관련된 미팅을 진행한 바가 다수 있습니다. 코로나19 이전 같으면 실제 미팅 자체가 어려운 시간과 상황이었지만, 코로나19 상황이라 가능한 미팅들이었습니다. 그리고 오히려 그 기회와 횟수는 늘었습니다. 여러분도 코로나19 기간에 어려움도 많았지만 이런 변화를 겪지 않으셨나요? 여느 때 보다 B2B는 민첩성이 필요한 환경이 되었습니다.
2) 빨라진 B2B 마케팅의 흐름 속에 체크해야 할 것들
비대면의 소용돌이 속에서 B2B 영업 전쟁터에 쓰이는 디지털 마케팅의 도구는 더욱더 다양해지는 동시에 정교해 졌습니다. B2B 마케팅의 디지털 전환은 코로나19 이전부터 진행되어 왔으나, 코로나19가 변화 속도를 더욱 증가시켜 이제 거스를 수 없는 흐름이 되었다고 필자는 판단하고 있습니다. 그렇다면 포스트 코로나 시대의 B2B 기업은 세일즈와 마케팅에 있어서 무엇을 준비해야 하고, 어떠한 사항을 체크해야 하는 것일까요?
1. 제품과 서비스 소개를 위한 동영상은 필수: 컨퍼런스, 박람회, 세미나, 미팅과 같이 대면으로 긴 시간 고객을 설득할 수 없고, 짧은 시간 내에 큰 임팩트를 주어야 하기 때문에 B2B에 있어서도 제품과 서비스 소개 동영상은 필수가 되어가고 있습니다. 필자의 회사의 경우, 코로나19 기간 동안 초기에는 시설 방역 철저라거나 자사가 얼마나 방역을 잘 하고 있는지에 대한 소개 동영상 의뢰가 많았습니다만, 시간이 갈수록 제품과 서비스 소개 영상 제작 의뢰가 늘었습니다. 또한 정부지원금, 지자체 지원사업, 바우처 사업 등에서도 이러한 영상 제작에 대한 지원 카테고리가 많아져 B2B 기업의 영상 제작 의뢰 사례도 지속적으로 늘어나고 있습니다.
2. B2B 기업의 온라인 홍보 채널 활성화: 코로나19로 인해 고객의 구매팀이 파트너를 찾는 방법의 디지털 의존도가 더 심해짐에 따라 홈페이지와 블로그, 유튜브, 소셜미디어 등의 공식 채널과 홍보 채널을 제대로 갖추지 않은 조직은 기회 자체가 이전보다 줄어드는 불평등의 시대가 도래하고 있습니다. 더 이상 온라인 홍보 채널을 B2C 기업만이 갖추어야 할 덕목으로만 생각한다면, B2B 회사인 우리 회사로 인입되는 트래픽 자체가 상당히 줄어들 것 입니다. 온라인 홍보 채널을 반드시 구축 하시기 바랍니다.
3. 하이브리드 형태의 B2B 마케팅과 세일즈: B2B 필드 세일즈와 마케팅의 많은 부분은 온라인과 오프라인의 하이브리드 형식으로 전환되고 있습니다. 코로나19 팬데믹이 시작된 초기에 대부분의 B2B 영역은 직격탄을 맞았습니다. B2B 사업 비중이 큰 기업들은 영업 이익이 하락하거나 적자인 기업도 생겨났습니다. 당시에 모두들 B2B 기업의 매출 하향 곡선에 대해서만 생각했지만, 많은 기업들이 피버팅을 시도하고, 성공한 기업들이 나타남에 따라, 이제 디지털 플랫폼을 이용하여 B2B 기업의 마케팅 전략을 세우는 일은 필수가 되었습니다. 코로나19 초기에 모든 B2B 중심의 기업들의 고민은 코로나19로 차단된 기존의 대면과 인적 네트워킹 리소스에 기반한 B2B 세일즈 경로를 어떻게 복구 할 것인가 였습니다. 해보면 됩니다. 오프라인을 온라인으로 전환해 보는 경험이 중요합니다.
4. 비대면 행사와 비대면 미팅의 활성화: 부스 행사 등의 감소, 비디오 컨퍼런스, 웨비나 증가는 이미 일상이 되었습니다. 과거 해외 바이어, 해외 본사와의 미팅만 컨퍼런스콜로 원격 미팅이 이루어지는 경우가 많았으나, 코로나19 이후에는 국내에서 근처에 있는 기업끼리도 Zoom을 이용한 미팅은 일상화 되고 있습니다. 특히 물리적인 이동 시간이 필요하지 않고 미팅 장소를 예약해야 하는 수고가 필요 없기 때문에, 미리 예정된 미팅 외에도 어떤 이슈가 발생되는 즉시 미팅을 할 수 있다는 장점이 있습니다. 조직 속의 개인이 바뀌는 것은 기업이 바뀌는 것이며, 기업이 바뀐다는 것은 B2B 마케팅이 바뀌는 것을 의미합니다. 코로나19 이전에 방문 세일즈, 전시회, 박람회, 컨퍼런스가 웨비나, 홈페이지, SNS 이벤트 등으로 변화되었습니다. 이제 B2B 중심의 기업들은 고객의 영업적 니즈를 온라인에서 캐치해야 하는 디지털 센싱 능력이 필요합니다.
5. 재택 근무 일상화, 대면 접촉 최소화: 글로벌 기업을 중심으로 영구 재택 근무를 하는 회사도 늘어나고 있습니다. 기업들은 이제 B2B 세일즈 조직과 마케팅 조직을 어떻게 운영할지를 고민해야 합니다. 실제 코로나19 기간 동안 비대면 근무에 익숙하게 되어 제페토, 게더타운과 같은 디지털 도구를 이용하여 재택 근무 또는 원격 근무를 하거나, 월간 근무 시간의 일정 비율을 재택이나 원격 근무로 전환하는 경우도 늘어나고 있습니다. 코로나 19 이전에도 B2B 세일즈 조직에서 모바일 오피스를 적용해 온 케이스가 많습니다. 하지만 앞으로 기존 모바일 오피스에서 더 진화하여 재택 근무와 원격 근무는 더욱더 활성화 될 것으로 보입니다. 나아가 세일즈 인력의 경우 근무 시간의 일정 비율을 재택으로 전환해 주는 것이 채용 조건의 경쟁력, 근무 여건의 메리트화로 더욱 인식될 것 입니다. 장기적으로 기업 본사의 물리적 입지가 채용이나 근로 조건에 미치는 영향력이 줄어들 것이므로, B2B 기업들은 이러한 점에 관심을 기울여야 합니다.
6. B2B 세일즈에 대한 역량 평가 기준의 변화: 코로나19는 B2B 기업의 일하는 방식을 빠르게 바꾸고 있으며, 여기에는 디지털 도구를 이용한 리모트 셀링(remote selling)이 한 축이 되고 있습니다. 또한 개개인에게도 이러한 역량이 요구되고 있습니다. B2B 세일즈, 마케터들에게 필요한 역량이 기존과 다르게 요구되고 있고, 조직에 있어 평가 기준도 인적 네트워크에서 디지털 활용 능력까지 포함시켜 변화되어야 합니다.
7. 변화하는 B2B 마케팅 환경에 필요한 교육 필요: B2B 마케팅에서 구매 사이클이 비교적 긴 것과 세일즈의 역할, 인적 네트워크의 중요성은 계속 될 것이지만, B2B 디지털 마케팅과 마케터는 B2B 세일즈들에게 이러한 디지털 무기를 최대한 제공하는 역할로서 그 중요성이 더욱더 부각되고 있습니다. 코로나19 팬데믹 이후 여러 B2B 기업에서 필자의 회사에 이러한 세일즈 조직을 위한 소셜미디어 교육, 디지털 윤리 교육, 마케팅 자동화 교육 등에 대한 의뢰가 늘어나는 변화를 필자는 몸소 체험하고 있습니다.
8. B2B 기업 스스로가 마케팅과 세일즈의 디지털화 정도를 체크하는 것이 필요: 이러한 복잡한 상황 속에서 B2B 기업은 스스로 점검할 체크리스트가 반드시 필요합니다. 디지털 전환의 정도, 조직원들의 디지털 교육의 정도, 조직의 디지털 세일즈 데이터 활용의 정도, 조직원들의 디지털의 익숙함 정도를 체크리스트로 만들어 뒤쳐지지 않도록 관리하는 것이 필요합니다. 코로나19 팬데믹의 끝이 보이는 지금 시점에서 아래와 같은 B2B 마케팅과 세일즈 체크포인트를 활용해 보시기 바랍니다, 앞서가는 B2B 기업들이 먼저 디지털화 한 영역입니다.
금번 인플루언서 2기 활동기간 중에 저의 글을 읽어주셔서 감사합니다
[B2B 마케팅 & 세일즈 디지털화 체크 포인트]
15
