😎 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다.
오늘 다룰 주제는 '이기는 제안의 기준' 편 입니다.
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※매주 수요일 연재이지만, 이번 주에도 일이 많아서.. 미리 업로드 합니다 😂😂
이기는 제안의 기준!
😈 제안 품질 관련 현장의 고민
😈 좋은 제안의 정의
😈 이기는 제안의 품질 평가 기준
지난 아티클 'EP5. 강력한 세일즈 문서 개발'에서 고객의 니즈에 부합하며 경쟁사를 공략하는 세일즈 제안 문서 개발에 대해 다루었다. 이제 우리는 평가자(고객)의 관점에서, 과연 우리의 제안 문서가 이길 가능성이 있는지 경쟁력을 평가해 볼 것이다.
😈 제안 품질 관련 현장의 고민
😮💨평가자의 입장 (feat. 나는 내 방식대로 썼으니, 알아서 평가해주세요)
매년 채용 시즌만 되면 수 많은 채용 지원자의 서류가 HR 팀을 통해 메일로 날아온다. 회사의 비전과 성장계획, 그리고 채용 부서의 직무와 관련 없는 내용이 가득하다. 한 가지 생각이 머리에서 떠나지 않는다. '이 지원자는 무슨 생각으로 지원서를 작성한 것일까?'
B2B 세일즈 제안도 마찬가지다.
평가자는(구매자) 수 많은 세일즈 제안을 검토하고, 가장 적합한 공급업체를 선정한다. 이번 구매 관련 아무런 배경지식과 니즈에 대한 이해 없이 불쑥 들이미는 세일즈 제안. 굳이 읽어볼 필요도 없지 않을까? 글로벌 고객에게 매 번 세일즈 제안 문서, 이메일을 보내지만 아무런 회신조차 받지 못했다면 과연 우리의 제안이 매력적이었는지 되돌아 볼 필요가 있다.
😮💨작성자의 입장 (feat. 도대체 어디에 장단을 맞춰야 하나)
많은 B2B 기업에서 '좋은 제안에 대한 명확하고 통일된 관점/기준'이 없어서 시행착오를 많이 겪는다. 나름 열심히 자료를 만들었지만, 피어/리더쉽 리뷰를 거칠 때마다 각양각색의 의견이 나온다. 저마다 쌓아온 경험에 따라 '좋은 제안'에 대한 이해와 관점이 다르기 때문이다. '로고 사이즈 좀 키워봐, 디자인이 별로네, 색상이 왜 저래, 우리 회사 레퍼런스 좀 더 강조해봐, 순서를 바꿔봐' 만약 우리 조직 내 '좋은 제안을 판별하는 공통된 기준과 원칙'이 있다면, 아마도 조금 일찍 퇴근하는 데 도움이 될 것이다 (아마도?..)
😈 좋은 제안의 정의
우리가 수 많은 세일즈/제안을 하는 궁극적인 목적은 '수주'다.
세련된 지식, 전문성, 기술, 경험을 자랑하는 것이 아니다. 따라서 좋은 제안은 평가자(고객) 관점에서 이해하기 쉽고, 평가하기 쉬워야 한다.
필자는 세일즈 제안에 관해서 일가견이 있는 전문가 그룹과 많은 협업 경험이 있다. 학력으로는 하버드, 코넬, 예일 박사 출신부터 업력으로는 기본 10~20년 이상 전문성을 갖춘 분 들이다. 개중에는 Top-tier 컨설팅사 출신 컨설턴트도 다수 있었다. 한 가지 흥미로운 점은 고학력, 그리고 전문성과 경험이 풍부한 전문가일수록 '제안서가 어렵다'는 사실이다. 복잡한 기술 용어, 수치, 설명으로 가득 찬 제안의 흐름을 따라가다 정신이 혼미해질 무렵 결론에 도달한다. 이미 업계의 전문용어를 오랜 시간 다뤄왔기 때문에, 내가 아는 지식을 고객도 당연히 안다고 생각하는 함정에 빠지기 쉽다.
당신이 기술 전문가라고 해서, 당신의 고객 또한 모든 기술 내용에 대해 동등한 수준의 이해를 갖고 있다고 오해하지 말자. 우리의 고객은 수 많은 '부분 전문가'들로 구성된 집단이다. 임원부터 실무자까지, 엔지니어부터 구매담당자까지 서로 다른 수준의 기술 이해도를 바탕으로 당신의 세일즈 제안을 평가하고 선택한다. 따라서, 모든 제안은 보는 사람 관점에서 '읽기 쉽고, 이해하기 쉽게' 작성하는 것이 중요하다는 점을 기억하자.
😈 이기는 제안의 품질 평가 기준
아래의 기준으로 자사의 세일즈/제안의 경쟁력을 판단해보자.
1. Compliance (공식적 요구에 대한 충족)
- 이번 사업 관련 고객의 공식적 요구사항(Requirements)에 대해 응답하고 있는지?
- Compliance matrix(평가 참조표)를 제시해서 고객의 평가를 쉽게 도와주는지?
2. Issue Coverage (Formal/Informal)
- 이번 사업 관련, 고객의 종합적 니즈에 대한 대응 정도는?
- 공식적인 요구 사항에 대한 답변 외, 비공식적 핵심 이슈에 대해 인지하고 대응하고 있는지? (비공식적 요구사항: 제안요청서에 언급되어 있지는 않으나, 사업의 원활한 추진에 영향을 미치는 발주처의 이슈/니즈)
3. Key Buying Factor
- 고객의 핵심 이슈 전체에 대해 우리의 '차별화 전략과 메시지'가 명확하게 연결 되었는지?
- 고객이 우리의 차별점을 직관적으로 이해할 수 있도록 제안서에 표현 되었는지?
4. Competitive Edge
- 자사의 제안이 경쟁사의 예상 접근/솔루션을 효과적으로 방어할 수 있는 수준인지?
- 동등한 수준의 경쟁력이라면, 자사를 더 돋보일 장치를(전략/메시지) 마련하였는지?
5. Quality of Expression
- 핵심 제안 메시지가 고객 효용 관점에서 정의되고 기술되었는지?
- 고객이 직관적으로 제안의 내용을 이해할 수 있도록 '주제문'을 명확하게 제시하였는지?
- 제안 문서의 구조/논리 흐름이 고객의 우선순위 니즈에 따라 구성되었는지?
- 그리고 논리 흐름과 주장의 일관성이 있는지?
- 주장에 따른 근거는 적절하게 제시하고 있는지? (논리적 비약은 없는지?)
- 전문가/비전문가 관점에서 쉽게 이해하고 평가할 수 있도록 표현되었는지?
6. Graphic Design
- 주장하는 내용에 맞는 시각화 요소가 적합하게 사용되었는지?
- 고객이 자사의 '핵심 컨셉, 전략'을 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 시각화인지?
- 절제된 컬러의 사용으로 고객의 직관적 이해를 방해하지 않는지?
위의 6가지 항목 중 1~4번은 제안의 알맹이(Contents)를 평가하는 요소이고, 5~6번은 포장(Packaging) 관련 요소이다. 알맹이에서 이미 졌는데, 포장만 그럴 듯 하게 잘 한다고 해서 이길 수는 없다.
😎 시백's Summary
좋은 제안의 기준은 '수주'다. 우리는 이기는 제안을 위해 치열하게 밤을 새고 고민한다.
당신의 제안 규모가 수 천만 원이든 수 십조 원이든, 결국 누가 더 전략적 제안을 했느냐에 의해 승리가 판가름 난다. 오늘 다룬 '이기는 제안의 기준'이 여러분의 탁월한 B2B 승리에 발판이 되었으면 하는 바램이다.
🎅 다음화(EP.7) 예고
여러분이 다루는 사업의 규모가 클 수록 그리고 중요한 사업일수록 수 많은 이해 관계자가 제안 과정에 개입한다. 사공이 많아지면 배가 산으로 간다. 명확한 리뷰 관점과 프로세스가 있어야 제안서가 산으로 가지 않는다. 그래서 차주 에피소드에서는 '효과적인 제안 리뷰 프로세스'를 다룬다.
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제보: 김시백 [email protected]
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