지난 글 ()에 이어 이번에는 B2B 비즈니스의 의사결정에 미치는 영향을 다시 한번 살펴보겠습니다.
지난번 조승민 인플루언서 분의 의견에서 말씀하신 "실제 의사결정에서의 자유도와 가담범위, 결정능력의 수위가 생각보다 낮아 사업전개와 커뮤니케이션의 바탕으로 구성하기 어렵고, 그러다보니 외부협업시의 협응력이 떨어져 반드시 필요한 부분임에도 적용이 어려운 점이라고 봅니다." 의 의견과 유사합니다.
흔히 배우는 마케팅 방식은 매스마케팅의 영향을 많이 받습니다. 따라서 B2C의 영역이며, 개인을 구분하는 요소에 따라 다양한 형태의 사업전략을 전개하게 됩니다. 최근 유행하는 MZ세대와 같이 XX족, YY세대 등의 군집화의 결과로 개인을 그룹핑하는 것이 그에 대한 반향입니다.
이런 상황은 대부분의 상황에서 인구통계학적인 변수를 기준으로 특정 군집의 성향을 정의하는 데에 자주 쓰이곤 합니다.
이와 다르게, B2B에서는, 인구통계학적 변수보다 직무통계학적 변수가 더 중요한 고려요인이 됩니다. (사실 직무통계학적이라는 말은 없는 것으로 알고 있습니다. 그냥 제가 지어낸 말이거든요.)
사례를 들어보겠습니다. 인구통계학적 구분으로 저는 40대 남성(X세대), 서울 거주, 대학원 졸 등으로 구분합니다만, 직무통계학적으로는 팀장급, 전략담당, 사업기획담당입니다. 개인을 대상으로 할 때에는 나이를 기준으로 유사집단(또래집단), 개인환경 등을 주로 접근하여 전략을 구성하겠지만, 저를 기업담당자로 알고 접근하시는 분들은 직급과 직무에 관심을 두고 있습니다.
B2B 비즈니스의 본질 중 간과해서는 안되는 지점이 여기에 있습니다. 팀장급이라는 단어에 국한하더라도, 이미 나이나 성별은 전혀 의미가 없습니다. 어떤 직무에서 어떤 관계를 가져갈 수 있는지가 더 중요하기 때문입니다.
업무영역도 마찬가지입니다. 팀장급이라는 말은 의사결정에 더 많은 영향이 있다는 말로 대변할 수 있지만, 업무영역이나 직무는 상대방과의 접점이 어떤 식으로 발생하는지, 그리고 상대방을 설득하기 위해 소구해야하는 키 메시지가 무엇인지를 고려하는 사안이 됩니다.
그런 이유로 B2B 비즈니스에서 명함을 교환할 때에는 상대방의 직위, 직급, 직책, 담당팀 등의 변화를 민감하게 캐치할 수 있어야 합니다. (이런 부분은 저도 반성해야 할 것 같습니다.)
추가로 고려해야하는 사안이 더 있습니다. 바로 B2B 비즈니스의 속성 중 간과하기 쉬운 주요 상품(서비스)의 활용 부분입니다. B2B 비즈니스는 내 회사의 주요 제품이 기업용 제품이나 서비스를 공급할 때에도 발생하지만, 내 제품으로 인해 기업 간 거래가 발생하면, 그에 상응하는 전략을 갖추어야 합니다. B2B2B, B2B2C와 같은 용어가 발생하는 사례에서 알 수 있듯이 말입니다.
다음 편에서는 이런 상태에 대하여 알아보도록 하겠습니다.
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