이번 편에서는 B2B 세일즈를 디지털 마케팅을 이용하여 진행한 적이 없는 기업 또는 진행중이나 어려움이 있는 기업이 조직에 B2B 디지털 마케팅을 도입하는 절차와 순서에 대해 정리하는 시간을 가져 보겠습니다.
기업마다 처한 환경이 다르겠지만, 일반적인 경우를, 필자가 현재까지 B2B 디지털 마케팅을 컨설팅하고, 광고대행한 사례를 통해 정리해 보겠습니다
크게 5단계로 B2B 디지털 마케팅의 인프라 준비와 마케팅 사이클을 준비하고 진행하면 되는 순서로 단순화 시키면 간략하게 정리되겠습니다
1단계 : 홈페이지 인프라 구축 및 점검
2단계 : 디지털 홍보채널 개설 및 운영
3단계 : 디지털 캠페인의 운영
4단계 : 리드확보 및 영업
5단계 : 성과분석 및 전략조정
각, 단계를 설명 드리고 주요사항을 설명 드리겠습니다
🔎1단계 : 기업 홈페이지 점검 및 구축
모든 디지털 마케팅의 중심은 홈페이지여야 합니다. 이것은 B2B나 B2C도 마찬가지이지만, 제가 2편에서 말씀드린 3가지 원칙에 부합해야 하기 때문에 홈페이지가 사용되어야 합니다
저는 B2B에 디지털 마케팅을 접목해서 성과를 추구하는 경우는 오프라인과 달리 아래 3가지를 목표로 해야 한다고 생각합니다
-B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 빠르게,
-B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 많은 수의 전환을,
-B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 측정가능 하도록,
다시 말씀드리면, 빠르고, 많이, 측정되게 하려면, 홈페이지가 필요합니다
흔히 B2B에서는 “이런 큰 거래가 홈페이지 보고 거래되는 경우는 없다” 또는 아직도 “지금까지 이 홈페이지로 잘 사업해왔다.” 또는 “홈페이지 없이 브로셔와 영업만으로 잘 해왔는데 뭘” 이라는 접근을 하는 경우가 많습니다.
그러나 지금 이 순간이 많은 우리 홈페이지를 찾는 유입이 유실되고 있는 순간인지 모릅니다, 실제 광고대행을 해보면, 홈페이지의 문제로 들어온 유입이 그냥 이탈하는 경우가 아주 많습니다.
간단하게 말씀드리면, 화려하지 않더라도 PC 및 모바일을 지원하는 홈페이지를 갖추시기 바랍니다. 해외를 타겟으로 하는 경우에는 당연히 영문 홈페이지가 필요합니다. 홈페이지를 대신하여 블로그, 페이스북, 유튜브 등의 소셜미디어 채널을 공식 홈페이지를 대체하는 용도로 사용하지 않으셔야 합니다.
홍보채널은 홈페이지 만큼의 유입 분석이 되지 않고, B2B 파트너들은 해당 거래처의 공식 홈페이지를 찾는 경우가 때문에 필요합니다. 많은 제조업체의 경우 아직도 모바일 홈페이지를 지원하지 않는 경우가 많습니다, 이것도 점검해 보시기 바랍니다
그리고, 필자가 많이 경험한 것은 많은 B2B 기업이 홈페이지에 신경쓰지 않기 때문에, 채용에도 실제 영향을 크게 미치지는데 그것을 모르고 있는 경우가 많습니다
최근 구직자들은 기업 홈페이지를 중요하게 생각합니다. 그 홈페이지를 통해 기업의 첫인상이 각인 됩니다. 우리 회사를 와보지 않고, 겪어보지 않은 경우, 첫인상은 홈페이지를 통해 결정된다는 것을 꼭 명심하면 좋겠습니다
🔎2단계 : 기업 디지털 홍보채널 구축
홈페이지 점검과 구축/개선이 어느 정도 끝났다면(완벽하지는 않더라도), 홈페이지 밖에서 우리 홈페이지로 가망 B2B 고객을 유입시켜주고 접점이 될 홍보채널이 필요합니다. 여러분이 개인적으로 사용하시는 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 링크드인 등의 소셜미디어, 블로그 등의 채널이 여기에 해당됩니다.
B2B도 역시 이러한 온라인 채널들을 사용합니다. 홈페이지와 홍보채널의 차이는 홈페이지에는 공식 자료와 연락처 등 정적이고 오피셜한 자료가 들어가지만, 홍보채널 홈페이지보다 동적이고, 변화하는 자료, 최신 자료, 소프트한 자료 등을 올리기가 적합합니다. 웹디자이나 개발자가 없이도 마케팅 담당자가, 홍보채널을 쉽게 관리가능합니다. 유튜브 채널은 기업과 제품의 시연 및 소개 영상을 올리기 적절하며, 이미지 중심의 최신 자료를 업로드하기에는 페이스북 같은 소셜 미디어 채널이나 블로그 채널이 좋습니다.
2단계에서 가장 고민되는 것이 수많은 온라인 홍보 채널중에 어떤 홍보채널을 쓸것인가? 인데, 이것은 B2B 업의 본질과 유형에 따라 결정하는 것이 필요합니다
이 부문은 다음에 다시 다룰 것인데, 복잡성이 조금 있습니다. 간단하게만 말씀드리면, 우리의 B2B 제품과 서비스가 어떤 가격과, 구매빈도의 제품인가? 그리고 검색엔진에서 검색량이 있는가? 아니면 검색에서는 니즈가 없고, 니즈자체를 발굴해 주어야 거래가 성사되는것인지에 따라 적합한 홍보채널을 선택하게 됩니다
본 단계에서는 간단하게만 말씀드리자면, 네이버와 같은 포털에서도 자주 검색되는 B2B 아이템이라면 홍보채널을 블로그 채널에 구축하시고, 검색이 없고, 특정 가망 구매 집단을 공략해야 한다면, 소셜미디어에 구축하면 되겠습니다
🔎3단계 : 디지털 캠페인의 진행
1~2단계에서 디지털 인프라가 준비되었다면 이제, 실제 고객을 찾아가는 디지털 캠페인을 시작합니다. 우선 간단히 정리하자면 아래와 같은 절차들이 있습니다
3-1)잠재고객 페르소나 만들기 : 타켓광고를 진행하기 위하여, 해당 B2B 고객의 연령, 성별, 직함 등을 미리 정의해 봅니다.
3-2)차별화 포인트로 브랜드 키메세지 만들기 : B2B 에서 우리 회사를 유니크하게 표현할 차별화 포인트를 메시지로 정리 합니다.
3-3) 홍보활동 : 사전에 정의된 타겟 가설에 의하여 타겟이 가능한 광고도구로 타켓 광고를 시작합니다.
가장 기본인 보도자료의 경우는 사전에 관련 B2B업계에서 활동하는 기자의 이메일을 언론기사 검색을 통해 확보해두고, 새로운 제품과 서비스가 출시되는 시점에 송출 합니다. 이 시점에 브랜딩 광고도 시작합니다. 이 시점에 유료광고 매체의 선정과 관리도 중요한데, 직접하기 어려우면 전문 외주 광고대행사를 찾아보시는 것이 좋습니다
🔎4단계 : 리드확보 및 영업
3단계까지는 디지털 마케팅 도구의 역할이 크며, 4단계부터는 오프라인 영업의 병행이 필요합니다. 확보된 리드로 유선 연락을 하거나, 세미나 개최, 대면 미팅 등을 진행해서 개별 영업기회를 클로징합니다. 면대면 미팅 없이 클로징할 수 있다면, 클로징 해도 됩니다.
한가지 유의점은 B2B 이지만 온라인에서 판매까지 카드결제 등으로 마무리되는 형태라면, 판매채널이 1단계에서 구축이나 입점이 되어 있어야 합니다
- 판매채널 : 서비스가 아닌, 제품판매를 하는 기업중, 온라인 판매를 한다면, B2B에서 가격을 공개하고, 대량구매 고객과 소량구매 고객의 차이를 두지 않을 경우, 자사몰을 개설해 판매하거나 외부입점을 하는 것이 일반적입니다. 소수의 파트너에게만 제품을 공급하며 대량구매에 따른 할인정책을 사용하는 경우는 직접 마켓 플레이스를 구축하는 경우가 더 많습니다.
🔎5단계 : 성과분석 및 전략조정
각 기업별로 미리 정의한 KPI에 의해 성과를 측정하고, 구글 애널리틱스와 같은 디지털광고 성과 측정도구를 사용해 성과를 측정합니다. 디지털 측면에서 부족한 부분을 찾아내고, 이를 극복할 전략을 수립합니다. 이때, 중요한것은 마케팅과 디지털 만이 결론을 혼자 내어서는 안됩니다.
세일즈의 피드백이 중요합니다. 반드시 세일즈의 피드백을 받아서 디지털 전략을 조절하여, 새로운 사이클로 들어가며 클로징되지 않은 B2B 영업 건에 대하여는 백업 전략을 세워서, 재도전 합니다
아직까지 B2B에 디지털 마케팅을 접목하지 못하셨거나, 진행했으나, 진도에 문제가 있는 경우에는 참고 해 보시기 바랍니다.
👍중요한것은 모든 단계가 완벽할 필요는 없습니다. 각 단계가 엉성하여도 시작을 하시는 것이 중요합니다, 시작을 해야 개선이 있을 수 있습니다
도움이 되시기를 바라며, 다음 편에는 B2B 디지털 마케팅 “도달인가? 검색인가?” 라는 어떤 광고 매체의 선택이 우리에게 맞는지 자가 진단과 선택을 하는 방법에 대해 다루도록 하겠습니다
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