😗 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!)
오늘의 인사이트는 의료기기, 그 중 '수술 로봇(Surgical Robot)' 편 입니다.
필자의 실제 프로젝트 경험담을 70% 담았습니다 (글이 너무 길어질까봐..)
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😎 한국형 복강경 수술로봇 사업의 시작
국내 강소기업 M사는 본래 디스플레이 반도체 장비, 센서 사업으로 높은 인지도를 보유한 기업이예요. '사람의 생명과 관련된 의미있는 일'을 하고 싶다는 창업주의 신념에 따라 복강경 수술로봇 개발을 추진하게 되었지요. 사업착수 당시만 해도 국내에서는 로봇 수술이라는 개념이 생소하던 무렵이라, 큰 도전이 아닐 수 없었어요. 수백억의 사업비를 투자했고, 다양한 프로토타입을 거쳐 개선을 거듭해왔죠.
😬 불리한 경쟁상황
'수술로봇' 브랜드 하면, 머릿속에 떠오르는 이름이 다들 하나쯤은 있으실거예요!
그 이름은 바로 '다빈치(Da Vinci)'
글로벌 로봇시장을 수십 년 간 독점하고 있는 미국 인튜이티브서지컬(Intuitive Surgical)의 대표 제품 중 하나예요. 해당 제품을 도입한 '국가 수, 로봇 수술 건 수, 병원 보급 수' 등 다양한 지표를 봤을 때 거의 넘사벽!인 기업이죠.
수 많은 임상을 거쳐 안정성이 입증된 브랜드 Vs. 갓 시장에 출시된 브랜드
정말 불리한 싸움이 아닐 수 없겠죠?
🤫 고객의 '열망/고통'에 연결된 솔루션을 전략으로!
여러분, 제가 아티클에서 '전략적 신규 사업기회 형성'에서 효과적인 방법을 다루었는데 기억나시나요? 네! 바로 고객의 '열망/고통'에 맞닿아 있는 솔루션 제안이 중요해요.
(참조 링크)
글로벌 경쟁사는 시장 내 독점적인 지위를 보유하고 있지만, 그렇다고 해서 모든 고객이 만족하는 건 당연히 아니예요. 어떤 불만족들이 있었을까요?
😮💨 소비자(환자) 입장: 1회 1,000만원 이상 높은 수술비 부담
😮💨 사용자(집도의) 입장: 수술로봇 사용 숙련도를 고려하지 않은 술기 훈련, 현장의 요구사항 반영 어려움
😮💨 병원(장) 입장: 대당 수십억원에 달하는 장비를 도입하였으나, 비싼 수술비, 유지보수비로 인해 매년 누적되는 적자!
😎 더 나은 대안을 제시하다
M사는 수술로봇 분야 국내 최초로 핵심이해 관계자들을 초청하여 2018년 '수술로봇 론칭 행사'를 야심차게 준비했어요. 전략적인 IR 프레젠테이션을 통해 자사의 제품이 경쟁사 대비 어떻게 '더 나은 대안을 제시' 하는지 선언하는 자리였죠.
필자도 프로젝트 컨설턴트로서 행사에 참여하였는데, 정말 분위기가 뜨거웠어요.
호텔의 거대한 그랜드 볼룸이 '정부관계자, 병원장, 의사, 해외 Distributor, 기자단' 등 자리가 가득차서 뒤에 서있었답니다 ㅠ.ㅠ
엄숙한 분위기에서 한국형 복강경 수술로봇 IR 프레젠테이션이 시작되었어요.
도입부터 고객의 열망, 불만족을 짚어냈고, 어떻게 M사가 더 나은 대안을 제시하는지 전략적으로 스토리텔링 했어요. 놀라웠던 부분은, 참석자 대다수가 프레젠테이션이 진행되는 내내 M사의 IR PT를 한 장이라도 놓치지 않을 기세로 카메라 버튼을 눌렀어요.
제 옆에 서있던 병원 관계자들의 대화가 들리더군요.
'수술로봇 쪽에서 이렇게 IR 컨퍼런스 하는 경우는 처음인데?' '규모도 크고 잘 준비했네'
현재 M사의 복강경 수술로봇은 국내 원자력 병원 외 다양한 전문병원에 도입이 되었구요, IR 론칭 이벤트 바로 다음 해에는 '카자흐스탄, 러시아, 이집트' 등 해외 국가에 수출되기 시작하여 본격 글로벌 순항 중입니다.
😎시백's 코멘트😎
다윗과 골리앗의 싸움! 그 결과는 여러분 모두가 이미 잘 알고있죠.
글로벌 1위와 경쟁한다고 해서, 무조건적으로 지거나 이기는 것은 아닙니다.
중요한 것은 누가 더 고객의 열망/고통에 귀를 기울였고, 누가 더 나은 대안을 제시했는가! 입니다.
아직 세계 1위 브랜드에 비하면 갈 길은 험난하고 멉니다.
하지만, 지속적인 성능개선과 임상데이터 확보, 그리고 '더 나은 대안'을 제시하려는 노력이 지속된다면 반도체, 조선산업, 자동차산업에 뒤이은 탁월한 성과를 거둘 수 있으리라 믿습니다.
한국형 K수술로봇의 위상을 널리 알리고 있는 M사의 건승을(건강한 승리) 응원합니다.
다음 주에 또 다른 Industry Insight로 찾아뵙겠습니다.
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