오늘 다룰 주제는 B2B 수주의 첫 출발점인 '신규 사업기회 형성'에 관한 이야기다.
오랜 영업 경험이 있는 전문가는 몸으로 체득해서 본능적으로 알 수도 있겠지만, 현장에서 고민하는 수 십만 영업 매니저들을 위해 글로 풀어본다.
▶ 전략적 신규사업 기회 형성하기
1. 기회 인사이트 활용하기 (Opportunity Insight)
2. 협력 인사이트 활용하기 (Collaboration Insight)
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바로 시작한다.
# 어느 바쁜 월요일 오전, 자동차부품 중견기업 A사 사업개발본부 회의 시간
(본부장) 이차장, 이번 주 Ford 미국본사 담당자 방문하는거 알지? 브리핑 준비는 잘 되어가나?
(이차장) 아..우리가 Ford 쪽 레퍼런스가 없어서, 일반 회사소개 내용에 다른 OEM 레퍼런스 추가하고 있습니다!
(본부장) 그래서, 그쪽은 원하는게 뭐야? 미팅 시간이 30분 밖에 안된다고 하던데?
(이차장) OEM쪽 니즈가 다들 비슷하지 않을까요? 실적/레퍼런스/제품 내용 중심으로 안내 드리려구요..
(본부장) 뭔가 부족한 거 같은데,, 우리 회사 차별점 강조할만한거 없어?
(이차장) 차별점이요?.. 글쎄요.. 기술력은 잘 모르겠고..단가 부분을 조금 더 강조할까요?
고객이 무엇을 원할까? 우리 회사의 차별점이 뭘까?
많은 B2B기업의 영업&마케팅 담당자들이 고민하는 질문이다.
우리는 어떤 개인을 대상으로 소규모 거래를 하는 것이 아니다.
B2B사업은 추상적인 기업 집단을 대상으로 거래하는 일이며, 의사결정 프로세스와 이해관계가 복잡하고 상대적으로 사업개발에 오랜 시간이 소요된다. 딜 규모도 크다.
신규사업개발은 (New Business Development) 어렵다.
특히, 해외사업일 경우 더 어렵다. 해외에 지사나 에이전시가 없는 중견/중소기업일수록 더더욱 어렵다. 고객 정보가 없어서 무엇을 원하는 지 알 수 없기 때문이다.
신규사업개발 시 고객의 구매 니즈를 형성하는 좋은 방법은 바로 '인사이트' 다.
인사이트를 활용해서, 고객에게 새로운 관점, 새로운 가능성을 일깨워 주는 활동이 중요하다.
지금부터 추상적인 인사이트를 구체화 하는 방법을 소개한다.
1. 기회 인사이트 활용하기 (Opportunity Insight)
기존에 레퍼런스가 없는 완전히 새로운 고객을 대상으로 한다.
고객의 사업 성공에 기여할 수 있는 새로운 아이디어 혹은 전략을 '선제적'으로 제시하는 일 이다. 고객은 늘 자사의 사업 성공을 위한 혁신적인 방법/솔루션/아이디어에 목 말라 한다.
하지만 시장에 넘쳐나는 내용은 '단순 회사소개, 제품 소개, 레퍼런스 소개, 가격'에 관한 '단순 정보'다. 우리가 '정보'가 아닌 고객 효용 관점의 '인사이트'와 이를 통해 확보할 수 있는 효용(ROI)을 제시하는 순간' 고객이 우리를 바라보는 시선과 신뢰도가 달라진다. 단순 판매원이 아닌, 조언자(Advisor) 혹은 전문가(expert)로 인식된다.
기회 인사이트를 발굴 할 수 있는 가성비 소스는 다음과 같다.
- 산업 최신 트렌드 (Google, KOTRA 보고서, 기업 발간물, 산업 전문 매거진 외)
- 고객사 웹사이트 (사업계획서, 세일즈 백서, 비전 선언문)
- 산업 전문가 소싱 업체 (글로벌 산업 분야 별 전/현직자 인터뷰 연결)
2. 협력 인사이트 활용하기 (Collaboration Insight)
기존에 거래 경험이 있는 고객 대상으로, 신규 사업 기회 확보 시 활용한다.
기존 레퍼런스를 보유하고 있는 것은 강점 임에 틀림 없으나, 신규 사업 수주를 담보할 정도로 강력하지는 않다. 우리와 경쟁하는 글로벌 다국적 기업은 더 많은 레퍼런스, 더 강력한 기술력을 가지고 있기 때문이다.
협력 인사이트의 소스는 '기존 사업 경험' 이다
고객의 기존 사업을 수행하던 과정에서 발견한 고객의 '열망/고통'에 민감해야 한다.
어떤 점을 열망하고, 어떤 고통을 제거하고 싶은지 잘 아는 것은, 새로운 사업 기회의 시작점이다.
독일 소재 글로벌 완성차 브랜드 A社 관련 경험을 예시로 들어본다.
A社 구매담당자/엔지니어는 한국 자동차부품사에 대해 평균적으로 인식이 좋은 편이다.
유럽지역 공급업체에 비해 가격적으로 매력있고, 중국/인도 지역 공급업체 대비 기술력이 좋다는 인식이다.
하지만 부정적인 의견도 있다. 바로 소통의 품질에 관한 것이다.
(부정적 의견 중 일부)
1. 대응이 느리다
- 현지에 R&D센터나 지사가 없는 국내 공급업체와 협업 시, 요청한 기술자료를 회신 받는 데 시간이 오래 걸린다
- 시차로 인해, 실시간 소통이 어렵다
2. 일하는 방식이 다르다
- 우리의 개발 프로세스에 대한 이해도가 떨어져서, 하나하나 알려줘야 한다
3. 언어가 다르다
- 독일어로 자유로운 소통이 되면 좋겠다
비슷한 제품력/기술력으로 경쟁하는 상황이라면, 고객은 함께 소통하기 편한 공급 업체를 선택할 것이다. 필자는 선행기술영업 전략과 자료를 컨설팅 하는 과정에서 고객의 소통 품질 이슈에 대한 대안을 제시하였고 해당 중견기업은 신규 고객으로부터 파일럿 부품공급 프로젝트 수주에 성공했다. 50억 규모의 작은 사업이었으나, 항상 선행사업 뒤에는 본격적인 양산사업이 따라 붙는다.
B2B 고객은 항상 '최고의 제품/기술'을 찾는 것이 아니라 '최적의 솔루션'을 찾는다.
최적의 솔루션이란 고객의 '열망을 실현 또는 고통을 해소 하는 데 연결 된 솔루션' 이라고 표현할 수 있겠다.
인사이트에 기반한 신사업개발은 쉽지 않다.
고객에 대해서, 경쟁사에 대해서, 산업의 최신 트렌드에 대해서 잘 알아야 하기 때문이다.
그래서 성과가 높은 영업매니저는 항상 학습을 게을리 하지 않는다. 새로운 배움에 시간과 자원을 투자한다. 배움과 지식의 깊이가 쌓일수록 개인의 성과/실적/자율성/여가시간/통장잔고는 자연스레 늘어갈 것이다.
▶ 다음 주 에피스드 예고
신규사업 기회 형성 이후 본격적으로 수주영업 활동을 전개해야 한다.
다음 주 에피소드 주제는 '전략적 수주영업'을 위한 프로세스, 방법론을 다루겠다.
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