B2B 마케팅 이기는 전략 – 3편 : 실패하는 기업의 특징들
이번 편에서는 필자가 현장에서 그 동안 광고대행과 컨설팅을 진행하면서 겪었던 조직내에 B2B 디지털 마케팅이 잘 흡수되지 않는 기업의 사례를 정리해 보겠습니다. 이러한 경우는 B2B 디저털 마케팅을 진행하기가 좀 쉽지 않았던 케이스들 입니다
**B2B 디지털 마케팅도입에 실패하는 기업의 10가지 특징들**
1. 오직 세일즈 중심, B2B 마케팅은 깍두기
조직자체가 오직 세일즈 중심으로 돌아가는 B2B 기업의 경우 입니다. 이러한 경우는 대체로 B2B 마케팅 인력도 따로 배정되어 있지 않고 디지털 마케팅에 대한 예산도 거의 없는 경우가 대부분 입니다. 마케팅에 대한 인원과 예산이 따로 없다보니, 연속적인 투자나 성장이 되지 않는 케이스 입니다. 지속적인 B2B 마케팅이 진행되기 어렵습니다
2. 매출을 파트너에게 푸시방식으로 만듬, 포케스팅과 리포트에 의존적
B2B 세일즈의 경우, 직판이 아니라 파트너에게 까지 세금계산서만 발행되면, 본사 매출로 잡히게 됩니다. 실제, 매출은 건전하지 못하고, 소비자 반응도 별로인데, 파트너와의 관계로, 분기 매출을 맞추기 위해서, 장부상 매출을 만드는데 급급한 케이스 입니다, 실제 디지털 마케팅 계획은 별로 없고, 매출 예측과 매출 리포트에만 집중합니다, B2B 세일즈 미팅에 마케팅 담당자로 참석해 보면 계획과 마케팅에 대한 이야기는 없고, 숫자에 대한 이야기만 매주 있습니다. 구조가 이렇다보니, 디지털 마케팅도 여러가지 부양책이 잘 통하지 않습니다
3. B2B부서와 B2C 부서의 갈등
필자가 필드에서도 상당히 많이 겪은 케이스인데, 큰 회사에 많이 나타 납니다. 예를 들어, A4용지를 1박스를 팔면 B2C 지만, 100박스를 팔면, B2B 일것 입니다. 상품이 동일해도, 납품처가 다르면 B2B가 될수 있습니다, 그런데 B2B 부서와 B2C 부서가 협조와 공조를 하지 않아, 시장에 다른 목소를 내거나, 이상한 가격전략이 노출되는 케이스 입니다 보통 대기업의 경우, B2B와 B2C가 각각의 본부장이 담당하게 되는데, 양쪽 부서가 서로 협조하지 않는 정도가 아니라, 갈등구조에 있는 경우가 많습니다, 각 부서의 담당자들도 본부장의 눈치를 보게되고, 대표는 이 사실을 모르고 있습니다. 양쪽 부서가 함께 마케팅을 하여도 쉽지 않은 경우가 많은데 조직의 논리로 이런 경우가 많아서, 디지털 마케팅을 하러 들어가서도 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 큰 조직에서 부서 이기주의로, 디지털 마케팅이 제대로 한목소리를 내기가 어렵습니다
4. 거절의 의미에 대한 잘못된 해석
B2B에서 안사겠다와 B2C에서 안사겠다는 통상적인 경우에 다른 경우가 많은데, 그것을 잘못해석하는 케이스 입니다. B2C에서 안사겠다는 말은, 대부분 내 취향과 내 경제적 사정과 달라 구매하지 않겠다는 말이고, B2B에서 안사겠다는 말은, 대부분, 지금은 때가 아니다 라는 말일 때가 많은데, 그것을 잘못 해석하고, 특정 고객을 배제하는 케이스 입니다. B2B는 예산과 시기가 되어야 구매가 일어납니다. 여러분도 잘 아시다시피, 연초에 예산배정이 되던지, 윗선에서 결제하는 시기가 되어야 합니다. 이러한 경우, 디지털 마케팅이 의미가 있는 이유는 오프라인에서 일어난 거절과 다음 구매시기 사이에도 고객에게 지속적인 노출을 만들어 낼수 있다는 것 입니다. 지금 거절 했다는 것이, 앞으로도 안된다는 의미가 아니기 때문에 이것을 잘 읽어야 합니다 거절에 대한 싸인을 세일즈가 잘못 읽으면, 마케팅 성과가 나오지 않습니다
5. 특정 필드의 고객을 쉽게 포기
큰 금액의 상품과 프로젝트를 B2B로 장기간 영업할 경우, 특정 필드의 고객을 쉽게 포기 하는 경우를 많이 봅니다, “A사는 우리 회사가 30년간 노력했는데 한번도 못 뚫었어, 선배들도 못 했으니 하지마라, 그 시간에 다른 일 해” 이런 가이드를 신입들에게 내리는 경우가 여러 B2B기업에서 많습니다. 디지털 마케팅은 그렇지 않습니다, 우리가 먼저 좋은 솔루션과 카드를 제시하면, 오프라인 마케팅과 영업에 비해, 쉽게 노출 될수 있고, 미팅도 잡히는 경우가 많습니다 특히, 독점시장에서 이렇게 쉽게 포기하는 경우를 많이 봅니다, 디지털 마케팅으로 전환해서 B2B에서 시장전체에
꾸준히 메시지를 전달해보면, 그간 어려웠던 필드에서도 연락을 받게 됩니다
6. 잘못된 리드관리 및 후처리
B2B는 세일즈 사이클이 길고, 확보된 리드에 대한 관리가 중요합니다. 그 리드관리의 가장 기초가 명함관리이며, 이 리맴버 APP 일것 같은데요, 큰 규모의 회사임에도 리드관리가 전혀 안되는 경우를 많이 봅니다, 회사차원의 마케팅 담당자의 리드 관리는 없고, 세일즈들이 개별관리하여 담당이 퇴사하면 전혀 연속성이 없거나 잠재고객 컨택은 오직 전화밖에 없는 경우 입니다, 가망고객을 양육하여, 실 고객으로 전환하기 위해서 최근에 많이 사용하는 이메일, 문자, 카카오톡 등, 다양한 채널을 이용한 느슨한 관계구축을 지속적으로 진행해야 합니다. 콜센터를 통한 1차 통화로 세일즈 확률을 예측하고 리드를 날려버리는 케이스를 많이 봅니다. 리드는 우리에게 가장 보석 같은 존재입니다, 전화한통으로 모든 것을 판단하면 안됩니다
7. 온라인 마케팅 인프라 및 홍보채널의 문제
B2B 디지털 마케팅의 중심은 기업 홈페이지가 되어야 합니다, 그러나 아직 B2B 필드에서 홈페이지가 제대로 갖추어지지 않은 케이스도 많이 봅니다, 모바일 홈페이지 지원이 되지 않거나, 지나친 번역체로 이루어져, 한국사람들에게 불편하게 읽히는 컨텐츠들 등등, “B2B 바닥에서 우리회사 제품을 홈페이지 보고 사는 사람은 없다, 이런걸 누가 홈페이지 보고 사냐?”라는 마인드가 아직 기저에 깔려 있는 경우를 많이 봅니다. 홈페이지가 중심이되어, 그 외곽에 홍보채널이 포지셔닝 되어야 합니다, 홈페이지 대신 온라인에 브로셔가 있거나 홈페이지는 없는데, 홍보채널인 블로그만 있는 경우는, 마케팅 도구사용과 성과측정을 위하여 수정되어야 합니다
8. 지나치게 진지하고 엄숙주의, 순서에 의한 접근
9. 특정 매체에 관습적으로 의존적, 접대와 이벤트 중심의 B2B 마케팅
--> 상기 8번과, 9번의 2가지의 문제는 지난 시간 B2B 마케팅이기는 전략 2편에서 말씀드린 내용입니다 읽어보시기를 권장 드립니다
10. 사람을 타게팅 하지 않고, 회사를 타게팅 함
--> 지난 시간 B2B 마케팅 이기는 전략 1편에서 다룬 내용 입니다. 읽어보시기를 권장 드립니다
이렇게 B2B 디지털 마케팅도입에 실패하는 기업의 10가지 특징들을 한번 정리해 보았는데요 여러분의 회사는 지금 어떠한가요? 위에서 말씀드린 사항에 많이 해당하신다면, 조금 개선할 필요가 있을 것 입니다
다음 편에서는, 이제 B2B 디지털 마케팅의 도입절차와 순서에 대해 알아보도록 하겠습니다
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