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B2B 마케팅 이기는 전략 – 2편 :B2B는 진지해야 한다?

2022.04.12 | 조회수 2,406
심진보
투비스토리(주)
B2B 디지털 마케팅을 진행하면서, 너무 진지해서, 디지털로 B2B를 시작하지 못하거나, 관습적으로 해왔던 업무를 계속 진행하는 시행착오를 많이 보게 됩니다 이러한 관성과 진지함으로 인하여 B2B 마케팅에서 나타나는 부정적인 결과는 크게 두 가지인데 1) B2B는 진지해야 하기 때문에, 쉽게 변화를 가져가면 안된다는 관성으로, 시장환경의 변화를 따라가지 못하는 현상 2) B2B에서 변화를 가져가기로 했는데, 완벽해야 시작할 수 있다는 강박관념으로 흐지부지 되는 현상 국내에서 이러한 현상이 나타나는 기반에는 B2B는 개인이 아니라 기업을 대표하기 때문에, 진지해야하며, 오피셜해야 한다는 엄숙주의(?)가 기저에 깔려 있는 것 같습니다 예를 들어 그 동안 우리 회사는 주로 박람회 참여, 부스행사, 오프라인 전문잡지, 신문에 광고를 올리는 것으로 B2B 업계에 대한 마케팅을 진행해 왔는데 올해부터 편성을 디지털을 중심으로 진행하기로 하였는데, 실제 예산을 디지털에 투입하지 못하고, 여전히 박람회, 전시회 시즌에 홍보예산을 모두 여기에 투입하는 기업이 있어 “성과가 없다고 하시면서도 계속, 동일하게 홍보를 이렇게 투자하시는 이유가 뭔가요?” 라고 대표님께 질문을 드리면, 오랫동안 이렇게 해왔고 이렇게 박람회를 나가지 않거나 부스를 줄이면, 이 바닥에 있는 사람들이 우리를 잊을 것 같은 불안감이 있어서, 그렇다는 답변을 자주 듣습니다 또한 B2B 기업이자만 유튜브 공식채널을 만들어서, 영상으로 우리 제품과 서비스를 진행하기로 실무진들과 협의 하였는데, B2B 기업영상이기 때문에 완벽하지 않으면, 시작하기 어렵다거나, 경영진에서 생각해 보았는데 유튜브에 영상 올리는 것은 소비재 홍보 처럼 너무 가벼워 보이니까 일단 보류하는 것이 좋겠다라는 경우도 종종 발생합니다, 저는 개인적을 완벽한 시작은 없다고 생각합니다, B2B 마케팅을 디지털로 홍보를 시작하였다면, 그 시작 자체가 과정이고, 여정이 될 수 있습니다. 우리 제품과 회사에 대한 영상이 없는 것 보다는 있는 것이 좋을 것이며, 영상홍보의 경험이 없는 것 보다 있는 것이 좋을 것 입니다 B2B 마케팅과 결합된 B2B 세일즈는 어떨까요? 우리에게는 아직 B2B 세일즈는 오피셜하게 순서와 절차를 거쳐서 진행해야 한다는 강박관념이 남아 있습니다 인지 > 접촉 > 미팅 > 제안 > 견적 > 협상 > 계약 > 납품 등의 전형적인 B2B 거래의 절차들이 있는데 최근 비대면 환경에서 이러한 절차와 순서도 많이 변하고 있습니다 그러나 현장에서는 “첫 만남에서 어떻게 바로 제안을 하나요? 첫 미팅에서는 차 한잔 정도 해야죠” 이런 접근도 많습니다 시대는 변하고 있고, 저는 B2B에 디지털 마케팅을 접목해서 성과를 추구하는 경우는 오프라인과 달리 아래 3가지를 목표로 해야 한다고 생각합니다 -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 빠르게, -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 많은 수의 전환을, -B2B를 디지털 마케팅에 접목하지 않았을 때 보다, 좀 더 측정가능 하도록, 포스트 코로나 시대에 B2B 마케팅과 세일즈는 과거에 비해 더욱 더 속도가 빨리지고 있는데, 상기의 3가지를 충족시키지 못하고 마케팅을 진행한다는 것은 상당히 비효율적인 접근 입니다 B2B는 반드시, 면대면 미팅이 필요하다, 모든일에는 순서가 있다, B2B는 행사와 접대가 필요하다, 이런 접근이 반드시 필요한 건 아닐 것 같습니다 필자가 주니어였던 시절에 B2B 마케팅에서 많이 했던 것이 고객과 1박2일의 골프행사를 준비하는것과, 해외 박람회에 국내고객을 여행사 직원과 함께 인솔자로 다녀오던 일 이였던 것 같습니다. 시간은 흐르고, B2B 조직들은 변화하고 있습니다. 요즘 이러한 스타일의 마케팅 행사는 과거 보다 많지 않습니다 조직이 변한다는 것은 조직이 속한 사람들이 변한다는 것 입니다, 현재 많은 B2B 조직의 임원, 의사결정자들이 70년대생, X세대인 경우가 많습니다 그들 역시 디지털에 익숙하고, 실용적인 의사결정을 하는 계층들 입니다 B2B에 디지털 마케팅을 접목 시키는 것에 대한 여러 의견과 조직적인 저항, 부서 간의 이해관계에 따른 이견이 있을 수도 있습니다 이러한 상황이 쉽게 해결된 사례를 공유해 보겠습니다 국내 유명 식품 기업이며, 식자재유통의 B2B 업무를 하는 A기업은 디지털마케팅으로, 식자재유통의 시장점유율을 먼저 앞서간 경쟁업체와 격차를 줄이기 위해서, 실행에 앞서 영업팀, R&D, 마케팅팀이 함께 참석하는 4주간 매주 1회의 교육과 워크샵을 저에게 요청하였습니다 보통 이러한 컨설팅 프로젝트를 시작하면, 필드를 뛰는 영업팀의 참석률은 많이 떨어지게 마련이고, 4주가 지난 이후에도, 조직적인 동의와 이해가 높아지지 않는 경우도 많습니다. A기업이 남달랐던 이유는 부사장님께서 직접, 4주간 매주 2시간씩 참석하셨고, 부사장님의 참석으로 모든 팀의 담당들이 실제 참여하 함께 진행하고, 조직적 변화가 있었으며, 실제 변화된 홍보프로젝트도 진행하였습니다 여러분의 기업은 어떤가요? B2B 마케팅과 영업에서, 조금은 진지함을 털어내고, 변화를 함께 추구해 보면 어떨까요? 다음편에는 B2B 디지털 마케팅을 실패하는 기업들의 특징에 대해 알아보겠습니다
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전체 댓글 6
신광철
(주)애틀러스리서치앤컨설팅 | 
2022.04.13
BEST디지털 마케팅으로 전환하는데 가장 큰 걸림돌은 CEO와 임원입니다. 디지털이 필요하다는 말은 많이 들었지만, 본질이 무엇인지, 어떻게 진행 방식이 다른지 모릅니다. 게다가 기존의 마케팅 방식이 주는 효과에 대한 분석도 없어서 관성적으로 하는 경우가 대부분이죠. 결국 디지털 마케팅이 제대로 실행되기 위해서는 CEO가 정책적으로 결정하고, 실행에 대해서는 임원이 아닌 담당자에게 전적으로 맡겨야 할 것 같습니다. 실제로 이런 형태로 실행해서 성공한 사례들을 볼 수 있습니다. 어쨌든 화이팅하세요…
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김커뮤니티
2020.07.01
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