필자의 나이는 30대 중반이다. 많지도 적지도 않은 딱 중간이다.
나이에 비해 많은 경험을 했다. 미국계 수주 컨설팅社에서 사업개발 매니저 겸, 전문 수주 컨설턴트로 약 10년 간 활동하였다.
숫자로 보면 350여개 이상 대/중견기업, 16개 산업군 기업 실무자와 크고작은 해외사업 프로젝트를 진행했다. 최연소 사업개발 본부장이 되었고,
누적 3조 8천억원의 고객 성과를 만들어 냈다.
어감상 본부장보다 부장이 좋아서, '김부장의 B2B 해외영업 이야기'를 시작하겠다.
현장에서 해외사업으로 고전하는 기업 실무자의 이야기를 에피소드 형식으로 다루며,
초반에는 이슈 중심으로, 후반부에는 필자가 현장에서 검증한 전략/방법론 중심으로 이야기를 적어본다.
# 해외영업, 과연 화려하기만 할까?
세계 무역순위 8위,무역액 1조 2000억 달러, 월 수출액 600억 달러,
얼마전에는 심지어 무역규모에서 영국을 제쳤다.
대한민국의 무역 경쟁력 관련 화려하고 어마어마한 금액이 수식어로 따라 붙는다.
이런 이야기를 접할 때마다, 자랑스럽고 애국심이 끓어오른다.
그러나 한편으로는 마음이 무겁기도 하다. 화려한 수식어 이면에 얼마나 많은 실무자의 피와 땀이 스며들어 있는지 너무나 잘 알고 있기 때문이다.
사업 수주가 잘 안되는 기업에 방문하면, 분위기가 무겁다.
말끔한 정장 차림의 사람들이 회사를 방문하면, 낯선 시선과 속삭임이 느껴진다.
'우리회사 팔리는거 아닌가?'
무거운 분위기를 전환하고자, 필자는 질문을 던진다.
'해외사업이 잘 안되는 이유가 뭐라고 생각해요?'
처음에 주저주저하다가, 서서히 말문이 트이기 시작한다.
'가격 경쟁력이 떨어져요, 우리 기술력이 낮은 것 같아요, 고객 정보가 없어요,
사업개발 경험자가 없어요' 등등 다양한 이유가 쏟아진다.
특히 제조기반 B2B 중견/중소기업에서 공통적으로 많이 듣게되는 목소리다.
# 무엇이 해외사업을 어렵게 하나요?
만나는 기업마다, 산업마다, 서비스 제공 형태마다 각양각색의 이유가 많다.
하지만 공통적으로 '우리의 사업을 어렵게 하는 적(敵)'을 공통적으로 묶어보았다.
1. 외부의 적 (External factors)
외부에 적이 들끓는다.
예고도 없이 갑자기 들이닥친 코로나 19는 비대면 세일즈 대비태세가 갖춰지지 않은 많은 B2B 기업에 치명타를 가했다.
해외 고객 미팅을 위한 출장이 중단되었고, 생산/물류 활동이 셧다운 되었다.
원자재 가격은 폭등했고, 글로벌 고객 인근에 생산/R&D기지가 없는 국내기업들의 수주 경쟁력이 급락했다.
특히, 환율이나 원자재 가격 등의 요소는 우리가 노력으로 극복할 수 없는 통제불가영역(out-of-control)이다. 한 가지 다행스러운 점은,
'외부의 적'이 사업 수주여부를 결정짓는 모든 요소는 아니라는 것이다.
2. 내부의 적 (Internal factors)
사실 내부의 적이 더 무섭다.
왜냐하면 우리가 오랜기간 동안 사수로부터, 그리고 현장에서 반복적으로 학습해온 관념 혹은 인식을 하루아침에 바꾸기 가장 어렵기 때문이다.
기업마다 적은 다양한 형태로 존재하며, 아래의 항목 중 과연 우리집(기업)은 몇 가지나 해당이 있을지 살펴보는 것도 좋겠다.
> 영업 정보가 없다 (YES / NO)
- 글로벌 타겟 고객이 우리에게 어떤 역량을 기대하는지,
왜 해당 역량이 중요한지 답을 제시할 수 있다
> 전략/전술이 없다 (YES / NO)
- 선행기술영업, 프로젝트 제안 시 고객 요구사항 관점으로
우리의 차별점을 명확하게 소통할 수 있다.
> 신규고객발굴에 대한 인정과 보상이 없다 (YES / NO)
- 새로운 고객 발굴은 상대적으로 long-lead라서 성과 인정이 어려우며,
기존 고객 관리 위주로 성과를 인정받는다.
> 회사차원의 투자와 지원이 없다 (YES / NO)
- 체계적 영업/제안 활동을 위한 역량강화와 마케팅 투자가 없으며,
경영진의 해외사업에 대한 지원 의지가 약하다.
어느 새 천덕꾸러기가 되어버린 해외사업
사실 우리나라의 B2B 역사는 미국, 유럽 등 선진국의 그것에 비해 상대적으로 역사가 짧다. 다시 말해서, 글로벌 B2B 사업 전문가 숫자가 적음을 의미하며, 많은 기업의 경우 '국내 대기업 상대로 관리형 영업 접근 방식'을 차용하여 해외사업을 추진하는 기업이 많다.
성공적인 해외 세일즈의 시작은 '고객이 무엇을 원하는지 아는 것'에서 시작한다.
고객이 무엇을 원하는지도 모르는 데, 아무리 우리 회사의 가격 경쟁력/제품 경쟁력/기술 경쟁력을 이야기 해봐야 소리없는 아우성이다.
그래서 해외사업이 특히 어렵다.
고객의 정보도 잘 알아야 되고, 신뢰를 형성해서 계약으로 이어지는 시간이 상대적으로 길다. 해외사업이 성숙할 수 있는 시간적 여유, 투자, 성과 인정을 제대로 해주는 기업이 얼마나 될 것 인가?
필자와 함께 야심차게 해외 프로젝트를 추진하던 대/중견기업의 많은 리더/본부장/팀장들의 명함을 보면 짧게는 1년, 길게는 2~3년 내에 바뀌어 있곤 하다.
해외영업은 결코 천덕꾸러기가 아니다.
갈수록 포화되는 국내시장에서 더 이상 과거의 성장과 생존을 보장받을 수 없다.
이젠 해외 진출은 선택이 아닌 필수 생존 조건이다!
이것이 바로 김부장의 B2B 해외영업 이야기를 시작한 이유다.
앞으로의 에피소드에서는
고전하는 해외영업/사업 담당자를 위해 '장애요인을 극복하고 탁월한 수주 성과를 성취'할 수 있는 실질적 방법론과 프로세스를 다루고자 한다.
P.S.
집집마다 사업이 잘 안되는 이유가 다르듯이, 이 글은 필자의 B2B 현장 경험을 복기하여 작성하였다. 필자의 시각에 대한 열린 비평과 새로운 시각에서의 의견을 언제든 환영한다.
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