오랜기간 디지털을 이용한 B2B 마케팅을 진행하는 광고대행사를 운영중인 필자가 가장 많이 듣는 말은 아래와 같습니다
“연 매출 500억 이상의 제조업을 대상으로 타켓해서 광고해야 합니다”
“AWS를 사용중인 기업을 타켓으로 마케팅해야 합니다, 찾아주세요”
“흑자법인만 타켓해주세요, 개인사업자는 안됩니다”
“적어도 이노비즈 인증 기업만 타켓광고해주세요”
그리고 최근까지도 B2B에서 회사를 타켓하기 위해서, 상공회의소, 협회 등의 주소록에서 담당자는 생각지 않고, 무작위 우편DM을 보내어 B2B 영업을 하는 경우도 있습니다
또한 B2B 기업의 경영층에서도 “한국에서 우리회사 제품 쓸 회사 2천개 밖에 안되, 그냥 그 회사들만 어떻게 해봐” 이런 이야기와 요청을 필드에서 많이 듣고 있습니다
그러나 많은 고객들이, “이런 특징을 가진 회사를 찾겠다” 라고 결의에 차서 영업조직을 푸시하고 비용과 시간을 들이지만, 곰곰히 생각해 볼 때, “회사를 타켓한다” 라는것이 맞는 말일까요? 무생물인 회사가 어떤 객체길래 회사를 타켓해야 할까요?
그 회사의 대표님을 타켓하란 말일까요?
실제 B2B에서 타켓해야 할 것은 “사람” 즉 의사결정자 또는 실무담당자 입니다
우리가 타켓해야 할, 산업군에서 해당 규모의 기업에 종사하는 그 사람 입니다
예를 들어, 개인적으로 경기도 성남에 사는 40대 가장이며 두 자녀의 아빠의 프로필을 가졌지만 기업에서는 대학에서 컴퓨터 공학을 전공하고, 40대 중견직원으로, 핀테크 업체에서 보안담당자이며 부장으로, 팀장으로 근무하는 홍길동 부장이 타케팅 되어야 합니다
우리회사는 홍길동 부장의 회사에 보안 SW를 팔아야 하니까요
회사를 타게팅 한다는 말은 너무 광의적인 접근 입니다
그 회사의 구매부, 인사부, 총무부 중에 어디랑 컨택해야 한다는 말일까요?
프로필 기반으로, 해당 회사에 근무하는 개인을 타켓해야 합니다, 지금 우리가 처해 있는 디지털 환경에서는 개인의 프로필을 타켓으로하여, 해당자에게 우리회사의 광고를 노출할 수 있는 도구가 너무 많습니다
그 도구는 B2C에서 흔히 써온, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 매체와 B2B 소셜미디어인 링크드인까지 대부분의 매체는 프로필 기반으로 개인을 타켓할수 있습니다.
B2C 처럼 기호, 습관, 취미 등으로 사람을 타켓하는 것이 아니라 B2B 디지털 마케팅에서는 나이, 전공, 직업, 직무, 직함, 산업군, 회사 등이 기본적으로 중요한 요소가 될 것 입니다.
타켓할 B2B 기업에서 우리가 타켓할 사람들의 페르소나를 정하고, 해당 담당자의 프로필을 먼저 정리해 보시기 바랍니다
위에서 언급한 홍길동 부장의 사례처럼 말입니다, 보안팀의 리더인 홍길동 부장의 프로필에서 나이를 조금 더 올려서 타켓하면 CIO를 타켓하는 결과가 될 것입니다
저 역시 마찬가지이지만, B2B 영업에서 결제라인을 타고 올라가는 것은 여러 변수가 있기 때문에, 바로 의사결정자와 독대 할 수 있는 기회가 중요합니다. 하지만 기업에서 반드시 C레벨의 부문별 책임자만이 의사결정자는 아닙니다
때로는 실무에서 우리 회사의 제품과 서비스를 쓰겠다고 의견개진을 해야만 계약이 성사되는 경우도 많습니다. 우리가 판매하는 제품과 서비스가 실제 C레벨이 결정할 정도의 무게가 아닌 제품일수도 있습니다
프로필 기반으로 타켓하면, 실무진에게 노출될지, C레벨에게 노출 될지도, 나이에 따른 타케팅으로 인해 가능합니다
B2B 기업이라면, 사람을 타케팅하는 훈련을 지속적으로 해보시기 바랍니다, 회사를 중심으로 생각하는 것 보다 사람을 중심으로 생각하면, 훨씬 넓은 시장을 볼수 있고 공략가능합니다
회사는 변화하고, 흥하고, 망하고, 소멸되지만, 사람은 그 자리에 있습니다, 특히 B2B 업계의 사람들은 시간이 흘러도 그 바닥에 있는 경우가 많습니다, 회사 이메일로 특정 사람과 계속 연락되지 않습니다, 그 사람이 이직하면 결국 남는것은 개인 메일과 핸드폰 이였지 않나요?
필자가 가장 반가운 사람은 이직해서, 이번에도 함께 일하자고 연락오는 회사가 아닌 B2B 담당자 입니다. B2B 시장은 정보가 완전히 공평하게 공개되지 않는 비대칭 시장입니다, 고객이 우리를 선택하는 것이 반드시 우리 제품과 서비스가 훌륭하기 때문은 아닙니다. 여러분이 그 자리에 있기 때문일 수도 있습니다
프로필 기반으로 사람을 타케팅하는 연습을 많이 해보실 것을 B2B영업팀과 마케팅 팀에 권장 드립니다
2편에서는 우리가 그동안 왜 그렇게 B2B 마케팅을 진지하게 했는지, 그 진지함의 오류에 대해 이야기 해보도록 하겠습니다
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