직장인중 고객을 직접 접하는 영업직군에 있다면 실적에 대한 압박감을 다들 느끼고 계실 겁니다.
이 책은 고객에게 물건을 팔기 위해 물건 자체의 성능과 내용에 집착하기 보다는 감성적인 접근을 통해서 고객의 선택을 받는 방법에 대하여 기술하고 있습니다.
이를 위해서는 마음이 먼저 통해야 하고, 마음이 통하기 위해서는 내가 먼저 상대방 고객을 좋아히기 위해 노력해야 하고 이런 작은 관계의 씨앗을 통해 결국 원하는 목적을 달성할 수 있다는 내용입니다.
먼저 자신이 먼저 준비를 하되 외모적인 준비(거울을 보고 패션을 가다듬으며 목소리 발성을 연습하고)와 내면적인 준비(간절한 초심을 잃지 않도록 스스로 자기 통제를 하는)를 먼저 해야 한다는 것입니다.
그리고 나서 고객을 응대해야 하는 것이고, 또한 고객의 지갑을 열기 위해서는 먼저 고객의 마음을 열라는 것입니다. 즉, 감성적인 접근을 하라는 것인데, 여러가지 사례를 들고 있습니다. 잠재적 고객이 어려움에 처했을 때 도와주면 단골 고객이 될 수 있다는 것과, 손님이 오면 외모, 소유물, 동반고객 등에 대한 칭찬을 하는 방법, 귀여운 거짓말(젋어 보인다던지)을 해서 분위기를 좋게 만드는 방법, 선물을 하려는데 어떤 선물을 고를지 모르는 고객에게는 비싼것을 권유하기 보다 준비된 예산을 먼저 물어보고 그에 맞는 선물을 골라준다던지, 혹은 본인 입장에서는 어떤 선물을 하겠다는 등의 가이드라인을 제시해주는 것등을 말하고 있습니다. 또한 제품의 기능에 대한 설명보다, 제품의 소유하게 되었을 때 고객이 느낄 수 있는 기분, 가치, 상황에 대한 설명을 하는 것이 실제로 더 효과적이라는 것입니다.
결론적으로, 매출실적이라는 명제를 달성하기 위해서 본인 스스로 먼저 고객에게 다가갈 준비(외모/내면)를 한뒤, 고객에게 감성적으로 (여러가지 방법을 이용하여) 다가가서 설득을 해야 고객의 지갑을 열 수 있다는 것입니다.
