1. 일반인들이 가지고 있는 마케팅에 대한 기본 개념은 '광고로 매출 올리기' 다. 이 생각은 마케팅 모델 중, 퍼널 모델에서 나온 개념이다. 퍼널 모델은 광고를 해서 고객을 모으고, 그 모인 고객들을 대상으로 상품을 팔아서 매출을 올린다는 생각을 기반으로 하고 있다.
2. 지금까지 대부분의 마케팅 이론은 퍼널 모델 중심으로 정리되어 있다. 전통적인 대기업들은 대부분 이 모델을 기반으로 사업을 하고 있다. 이 모델에서의 사업 목표는 매출이다. 모든 것이 매출 중심으로 계획, 실행, 평가된다. 시장 점유율도 기본적으로는 매출 점유율이다.
3. 그런데 21세기가 되면서 마케팅 전략이 바뀌었다. 퍼널 모델 대신 엔진 모델의 시대가 되었다. 엔진 모델에 속하는 팬덤 마케팅, 단골 마케팅, 브랜드 마케팅, 커뮤니티 마케팅이 중요해진 시대다.
4. 팬덤 마케팅은 말 그대로 '상품으로 팬덤 만들기' 다. 상품을 경험한 고객이 점차적으로 팬덤이 되도록 상품 라인을 구성하고, 라인을 따라 순차적으로 상품을 구매할 수 있도록 설계해 지속적인 수익을 올린다는 개념이다.
5. 이 모델에서의 사업 목표는 매출이 아니라 고객 즉, 팬덤 확보다. 여기서는 모든 것을 고객 기반으로 평가합니다. 매출보다는 확보한 고객의 수 (즉, 팬덤의 수)가 더 중요하다. 모든 사업의 계획과 실행, 평가를 고객과 관련된 숫자 중심으로 진행한다.
6. 정리하자면, 퍼널 모델에서는 매출을 중심에 놓고, 엔진 모델에서는 고객을 중심에 놓고 있다. 헌데, 이 두 가지 모델에도 공통점이 있다. 바로, 시스템이라는 점이다. 퍼널 모델은 퍼널 ‘시스템'이며, 엔진 모델은 엔진 ‘시스템'이다.
7. 사업을 수행하는 실무자(직원) 입장에서는 비록 경영진이라 할지라도 사업 결과로 평가를 받게 되기 때문에 매출이 중요하고, 고객 수가 중요하다. 하지만, 사업의 주인인 오너 입장에서는 사업의 결과를 지속적으로 낼 수 있는 시스템이 더 중요하다. 즉, 기업의 자산 가치를 이 시스템을 얼마나 잘 유지하느냐 그렇지 않느냐로 판단한다고 볼 수 있다.
8. 오너나 투자자의 입장에서는 해당 사업이 내가 기대하는 결과를 낼 수 있는 역량을 가지고 있느냐 그렇지 않느냐를 더 중요하게 본다. 기대하는 매출을 낼 수 있는 시스템인가? 기대하는 단골 고객을 만들어낼 수 있는 시스템인가? 그래서 이 기준으로 사업 성과를 본다.
9. 시스템의 성능이나 역량은, 매출이나 고객 수 보다는 ‘확률’로 표현된다. 각 단계별 '전환율’, 단골이나 팬덤 고객의 '증가율' 즉 “투자 대비 팬덤 전환률이 높아서 수익이 나는가?” “팬덤 고객이 지속적으로 늘어나고 있는가?” 이 두가지 포인트가 그 사업의 수준과 가치를 나타내는 지표가 된다.
10. 사업을 하는 사람은 매출만 추구해서도 안되고, 고객만 추구해서도 안된다. 궁극적으로는 그런 결과를 낼 수 있는 확률을 추구해야만 한다. 그것이 진정한 사업가이고, 오너이며, 투자자이다.
(written by 작마클 이상훈)
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