신입사원이 B2B 영업을 한다고?

이 물음에는 신입사원(의 역량)에 대한, B2B 영업(의 특성)에 대한 팩트와 스테레오타입이 공존합니다. 기업의 가치사슬을 마이클 포터가 구분한대로 본원적 활동(제품과 서비스의 생산과 판매 중심)과 지원활동(제반 경영 인프라 중심)으로 구분하면, 영업사원은 본원적 활동의 최전선(기업이 생산한 제품과 서비스를 고객에게 판매하는 활동)에서 활동하게 되는 것이죠. 이 물음은 두가지 관점에서 의미가 있습니다. 첫번째는 기업 내부 관점입니다. 영업사원의 최전방에서의 활동은, 후방의 상황을 명확히, 전략적으로 이해해야 의도한 결과를 이끌어 낼수 있습니다. 제품에 대한 복합적인 이해는 기본이고, 기업의 산업 내에서의 입지, 거시적인 영업전략, 가격 정책, 유통기반 등 기업 내부의 다양한 상황을 실무적, 실체적으로 이해하는 것이 필요합니다. 신입사원이 이런 이해의 깊이에 이르는 데는 생각보다 많은 물리적 시간이 필요합니다. 두번째는 외부 시장 관점입니다. 넘쳐나는 데이터의 시대인지라 시장을 공략(GTM; Go-to-market)하는 체계적인 접근방법들, 활용가능한 내외부의 자원들이 많지만, B2B 시장에 대한 정보는 상대적으로 매우 편협하고, 산발적이고, 그래서 신뢰하기 힘든 경우가 많습니다. B2B 시장은 특정 도메인을 움직이는 보이지 않는 손이 여럿이라 그 결과를 알고도 그 이유를 가늠하기 어려운 경우가 많습니다. B2B 영업은 신입사원에게도, B2B 영업을 경험하지 않은 올드 보이에게도 어려운 영역입니다. 가끔 B2B 신입사원 공채 공고를 보면, 그 회사의 면면을 꼼꼼하게 들여다보게 됩니다. 대체로 B2B 시장에, B2B 영업에 오랜 시간 세일즈 프로세스와 그를 지원하는 탄탄한 플랫폼, 다양한 실적과 레퍼런스, 내부 인큐베이션을 통한 육성 프로그램 등을 보유한 기업들이 많습니다. 물론 이런 기업들은 특정 산업, 특정 도메인의 전문가 경력 채용도 효과적으로 활용합니다. B2B 영업 신입사원은, 기업의 다양한 업무기능 중 선택할수 있는 하나의 대상이 아니라, 위 두가지 업의 특성을 분명히 이해하고 이에 대한 마인드셋을 '전문직'(공무원으로 치면 '별정직')의 차원으로 명확히 받아들여야합니다. B2B 전문가로서의 새로운 삶을 시작하는 것이니까요. 어떤 산업이든, 어떤 도메인이든, B2B 영업은, 어렵지만, 그래서 도전할만한 가치가 있는, 순수하고 차별적인 역량이기때문입니다. 세상의 모든 B2B 세일즈맨을 응원합니다.