한국의 대형서점들은 책보단 문구점화 되어가고 있고
책도 주요 매대는 부동산처럼 광고로 파는 자리가 상당한데
반스앤노블은 대형서점 위치에서 독립서점의 전략으로 반전을 이끌어내고 있는데요
비즈니스하는 분들이 참고로 보시면 좋을 것 같아 공유합니다.
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● 아마존은 1995년부터 도서 사업에 뛰어들었지. 싼 가격, 다양한 재고, 편리한 주문으로 반스앤노블의 영역을 하나둘 빼앗아 갔어.
이때 반스앤노블이 택한 전략은 ‘잡화’였어. 책 만으로 안 되자 우산과 이어폰, 레코드판, 텀블러, 장난감 등을 팔기 시작했어. 2016년엔 해본 적 없는 레스토랑 사업까지 진출했어. 심지어 아마존과 붙어보려고 전자책 기기도 만들었지. 결과는? 대실패. 서점 내부는 책과 잡화가 엉켜 원하는 걸 찾기 힘들 정도였고, 사람들은 잡화에 관심도 없었어.
● 결국 반스앤노블은 경영난에 빠졌어. 2012년부터 7년 연속 매출은 내리막길. 그동안 CEO는 네 번이나 바뀌었어. 결국 2018년 인수·합병 대상이 됐지. 헤지펀드 엘리엇 어드바이저스Elliott Advisors가 6억3800만달러(약 7850억원)에 반스 앤 노블을 인수했어
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● 제임스 던트 : 서점 회생전문가의 등판
던트는 서점 회생 전문가나 다름 없어. 원래 뉴욕에서 투자은행 JP모건을 다닌 그는 스물여섯이 되던 1990년, 돌연 회사를 그만둬. 이유는 아내가 된 여자친구 때문. “당신과 금융은 안 어울린다”는 조언에 업종을 바꿨어. 그리고 여행책 서점 던트북스Daunt Books를 열었지.
● 워터스톤즈 : 가격보다 책이 보이게 하라
던트의 성과는 2011년 영국의 대형서점 워터스톤즈로 이어져. 당시 워터스톤즈도 온라인 서점에 밀려 파산 직전이었어. 러시아의 억만장자 알렉산더 마무트Alexander Mamut가 워터스톤즈를 인수한 뒤, 그에게 전무 자리를 맡겨.
그가 택한 전략은 크게 네 가지였어.
1. 책 두 권을 사면 한 권을 공짜로 주는 ‘3 for 2’ 정책 폐지.
2. 출판사 판촉 정책 중단.
3. 관리자 수는 절반으로, 현장 직원의 30%도 구조조정.
4. 각 매장은 독립서점처럼 운영.
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● 발견 : 먼지 쌓인 체인점, 행운의 공간으로 바꿔라
던트가 본 2019년의 반스앤노블. 8년 전 죽어가던 워터스톤즈와 비슷했다고 해. 카펫은 먼지투성이에 에스컬레이터는 고장 나 있었대. 카페는 고속도로 주유소에서 볼 법한 곳이었고. 책꽂이는 금이 가 있었고, 책도 기준 없이 꽂혀 있었지.
던트는 반스앤노블을 ‘즐거움과 뜻밖의 행운serendipity이 가득한 서점’으로 정의했어. 메모가 쌓인 서점을 거닐다가 책을 보물처럼 발견하는 곳. 가격과 속도로 앞선 아마존과 겨룰 수 있는 유일한 방법이라고 본 거야. 이전의 반스앤노블과도 달랐어.
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● 본질 : 배터리를 사러 서점에 가지 않는다
던트는 계속 서점의 본질에 집중해. 본질이 뭐겠어? 책이지. 그는 회사의 위기를 이렇게 진단했어.
“반스앤노블은 서점과 관련 없는 것들을 많이 팔고 있었어요. 아무도 ‘듀라셀 배터리가 필요해. 서점에 가야겠어’라고 생각하지 않잖아요.”
_2022년 뉴욕타임스에서
던트는 어린이·청소년 책을 판매하는 공간을 키웠어. 가족들이 모여 같이 책 읽을 공간을 만들었고. 또 해리포터 시리즈를 연상케 하는 모임 초대장을 뒀고, 소설 속 인물처럼 마법사 옷을 입은 직원이 인사를 나누게 했어.
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● 로컬 : 뉴욕 본사 책상의 큐레이션을 믿지 않는다
던트는 아예 매장 큐레이션 권한을 각 매장 관리자에게 줬어. 뉴욕 본사의 탑다운top-down 큐레이션을 버린 거야. 지역에 사는 직원만큼 현지 고객을 잘 아는 사람은 없다고 봤어. 실제로 뉴욕에서 책 구매를 전담하던 시기에는 신간 반품률은 무려 50%였지.
또 던트북스 때부터 만든 원칙, 매장 직원을 시급제가 아닌 급여제 중심으로 고용해. 그래서 직원들이 더 안정적으로 일할 수 있게 했어.
<전문을 무료로 볼 수 있는 링크는 아래 첨부합니다.>
반스앤노블 : 무너져가던 미국 최대 서점, 로컬 전략으로 부활하다
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