안녕하세요. 비즈니스 디벨로퍼입니다! 🐥
사업개발 방법론은 제 이전 글을 먼저 보시면 더욱 좋습니다.
BD(Business Developer)는 판매 및 수익을 극대화하고 고객이 계속 찾게 만드는 제품과 서비스를 개발, 확대 하는 지속적인 압박을 받습니다. 회사의 성장은 BD에 막중한 임무입니다.
BD는 자사의 Product가 언제, 어디서, 어떻게, 누구에게 팔리고 있는지 정확히 인지하는 것이 중요하며, 제품과 서비스를 최적화하고 Sales를 이끌어냅니다. 이러한 과정에서 가장 중요한 Data가 바로 POS입니다.
📍Point of Sales(POS)
편의점이나 음식점에 가면 계산할 때 쓰이는 단말기계를 POS시스템이라고 합니다. 흔히 POS를 떠올리면 이 단말기를 떠올리지만 Business에서는 ‘Sales가 이루어지는 가장 끝단의 결정요인’을 의미합니다.
⤴️ 역순으로 거슬러 올라가기
저는 초기 아래와 같은 흐름으로 업무를 진행했습니다.
- 산업과 시장을 분석하고
- 고객을 세분화 추정(Guesstimation)하며
- 현장의 니즈 검증 후에
- 자사의 제품과 서비스의 경쟁력과 포지셔닝을 결정하여
- Sales와 Marketing 해나가는 방식
이 같은 흐름을 저는 ‘사업개발의 정순이라고 부르는데, 이 같은 순서는 다음 같은 Case로 부작용이 따랐습니다.
❌ 산업과 시장, 혹은 고객의 니즈를 잘못 분석하여 첫 단추를
잘못 끼운 Case.
❌ Sales에 도달하기까지 걸리는 시간동안 고객의 니즈가
변경된 Case.
❌ 자사 제품과 서비스의 경쟁력 향상이 되지 않는 Case.
특히 제가 뛰어들고 있는 B2B, B2G 시장은 과거와 다르게 참 빠르고, 또 다변화되고 있어서 BD는 이 전장속에서 보다 기민하게 움직이고 창업가와 같은 마인드로 실행해나가야 합니다.
이런 상황에서 보다 효율적인 방식은 ‘사업개발의 역순’입니다.
역순의 사업개발이란, POS에 대한 분석부터 시작하는 것입니다.
- 자사의 그리고 경쟁사의 제품과 서비스가 POS가 이뤄지는
moment를 가장 먼저 분석 후
- 왜 이 고객은 자사(혹은 경쟁) 제품과 서비스를 구매하였는지?
- 구매를 일으킨 결정적인 요인은 무엇이었는지?
- 고객이 갖고 있는 니즈는 무엇이었는지?
- 고객의 특성을 어떻게 정의할 수 있는지?
- 고객이 영위하고 있는 산업과 시장은 어디에 위치하였는지?
이런 형태로 역순으로 거슬러 올라가는 것입니다.
이러한 흐름은 이미 많은 스타트업에서 PMF(Product Market Fit)을 찾기위한 방식으로 진행되고 있습니다.
또한 B2B, B2G 시장에서 이 POS가 더욱 중요한게 많은 사업자들이 ‘편의점 POS시스템’보다 못한 경우가 많기 때문입니다.
편의점조차 판매가 이루어지는 순간 고객의 성별, 나이 등 여러가지를 수집하고 분석하는데 B2B 시장에선 POS를 간과하는 경우가 많습니다.
🏹 사업개발의 영업무기
저는 사업개발을 위해 가장 먼저 POS의 순간을 기록합니다.
화려한 시장분석보다 자사 Product의 POS를 확인하고 직접 현장을 다니며 경쟁사의 POS도 기록합니다.
그렇게 쌓이는 Database는 비즈니스 성장에 막대한 Insight를 만들어내며, BD의 강력한 무기가 되기도 합니다.
BD의 무기는 형님으로 모시는 고객사의 키맨, 사업에 대한 화려한 보고서가 아니라 회사의 성장을 만들어내는 Insight와 이를 뒷받침하는 Data입니다.
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