창업 후 투자를 받기 위해 가장 먼저 하는 일이 IR자료, 즉 사업계획서를 만드는 일이다.
일반적인 기업에서 사업계획이란 연간의 매출과 이익을 가늠하기 위한 연례 행사에 불과하지만,
스타트업과 같이 첫 발을 내 딛은 회사에게 사업계획서란 생존을 위한 도구이다.
또한 일반기업에서도 신규사업을 제안할 때 설득력 있는 사업계획서 작성은 필수이다.
그럼 잘 만든 사업계획서란 무엇일까?
● 첫째, 고객니즈에 기반한 사업모델을 제시한다.
종종 어떤 회사들은 혁신적인 기술과 서비스를 자랑스럽게 홍보하곤 하는데, "과연 그것을 고객이 원할까?" 고개가 갸우뚱해질 때가 있다.
아무리 어렵게 고안한 아이디어라도 고객이 필요로하지 않으면 무용지물이다.
따라서, 사업계획 서두에는 필히 "고객들이 무엇을 불편해하며, 어떤 방법으로 편리하게 해줄까"에 대한 해답을 구체적이고 이해하기 쉽게 설명해야 한다.
● 둘째, 수익모델이 명확해야 한다.
카카오톡, 리멤버, 당근마켓 등의 플랫폼은 우리 일상을 획기적으로 바꾸었지만, 정작 그들 자신은 수익화 방안에 대해 오랜 시간 고민해야 했다.
구상하고 있는 비즈니스 프로세스 내에서
어떤 서비스를 대상으로, 누구에게, 얼마를, 언제 과금하는 것이 가장 적절한가를 제시하는 것이 두 번째다.
● 셋째, 얼마나 성장할 수 있는가?
세 번째는 성장성에 대한 증명이다. 아무리 고객 니즈가 높고 수익모델이 좋더라도 얼마 벌지 못할 사업에 대해 관심을 가질 투자자나 경영층은 없다.
성장성의 증명은, 전체 시장규모 중 xx%를 차지하겠다는 Top-down 어프로치가 있고, 회사의 제품과 서비스를 몇 개나 팔겠다는 Bottom-up 어프로치가 있다. 주로 현존하는 사업은 전자의 방법, 새로운 사업은 후자의 방법을 이용한다.
여기서 유의해야할 점은, 중장기 매출을 추정할 때 P(가격)와 Q(물량)를 구분해야 한다는 것이다. 독점력을 바탕으로 가격을 올리는 전략과 원가경쟁력을 기반으로 판매물량을 늘리는 전략은 완전히 다른 것이기 때문이다.
● 마지막, 경쟁력 유지 방안이다.
아무리 좋은 사업을 런칭했더라도 경쟁자가 쉽게 모방할 수 있거나, 트렌드 변화로 수요가 감소할 가능성이 있다면 지지를 이끌어낼 수 없다.
"경쟁자가 따라하기 힘든 강점이 무엇인지", 만약 지금 그러한 강점이 없다면 "향후 몇 년 내 어떤 방법으로 진입장벽 또는 차별성을 만들어 낼 것인지"를 제시해야 한다.
그리고 경쟁과 관련된 부분에 있어서는 최대한 솔직한 것이 좋다. 만약 지속적인 경쟁우위 유지가 어려운 사업이라면 '일정규모 육성 후 대기업에 매각'한다던지, '니치마켓에서 강자가 되겠다' 등 대안을 제시하는게 낫다.
스티브 잡스가 이미지와 숫자, 문장 몇 개로 애플의 미래를 설명했듯, 사업계획서를 만드는 방법은 다양하다.
하지만 그 안에는 위 4개의 물음에 대한 대답이 필히 포함되어야 한다.
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