회사생활을 잘하기 위해서 갖춰야 할 많은 능력 가운데, 가장 중요한 것 중에 하나가 협상을 잘하는 능력일 것이다.
협상은 구매, 영업, 프로젝트 수행 등 비지니스에서 절대 빠질 수 없으며, 상대방과 나에게 서로 최선의 결과를 얻을 수 있도록 트레이드 오프하는 과정이다.
그런데, 일반적으로 우리 측이 바라는 방향은 상대방 측에게는 손실을 감수하거나, 일정부분 양보를 전제로 하는 경우가 많기 때문에 항상 긴장되고, 때론 감정을 건드리거나, 오해를 불러일으키기 쉽다.
이러한 상황에서 오해와 감정적인 대립관계를 줄이고, 상대방과 한마음으로 문제를 풀어갈 수 있는 상황을 만들수 있는 방법을 생각해보자
우선, 상대방과 동질감을 가질 수 있는 분위기를 만들자
협상을 시작하기 이전에, 부드럽고 다양한 주제의 대화를 통해서, 서로 같은 생각을 공유하고 있으며, 경쟁자 혹은 적군이 아닌 우군이란 사실을 인식시키자.
두번째, 협상을 시작할때 먼저 협상의 내용과 나의 입장, 그리고 추구하는 최종의 목표를 명확하게 해서 상대의 입장과 태도, 관심을 내가 바라는 방향으로 끌고 오도록 하자.
협상의 결과는 초기 분위기에 좌우되는 경우가 많은데, 많은 변수가 있겠지만 선제적으로 나의 입장을 밝힘으로써, 협상의 주제를 상대에게 휘둘리지 않도록 한다. 단, 이를 위해서는 충분한 논리와 정보가 있어야하므로, 정성스런 준비가 필수적이다.
세번째, 상대방의 생각과 상황 등 정보를 충분히 취득하자
협상이 지루하게 공격과 방어, 재공격 등...의 루틴으로 빠지지 않게 하려면 질문의 기술이 중요하다. 즉, 서로간의 공방이 있을때, 납기가 지연되는 근본원인이 뭔가요?, 제품가격을 올리지 않을 방법이 있을까요? .. 등 문제가 되는 상대의 관심사항, 핵심, 제약요건을 물어보고, 해결방안을 같이 찾아보거나 아이디어를 제공함으로써 협상을 효과적으로 끌고 갈 수 있다.
네번째, 적절한 시점에 내가 줄 수있는 카드, 혹은 정보를 제공하자
예를 들어, 향후 시장의 동향이나 고객의 움직임 등 내가 가지고 있는 정보를 제공함으로써 상대의 기대치를 높이고, 현재의 양보가 향후에 큰 이득으로 돌아올 수 있음을 인식시키자.
이것은, 상대가 나의 정보를 토대로 자신의 전략을 재수립하고 구조화하게 함으로써, 나와의 같은 생각을 가지도록 유도하는 것이다.
59
