🔟 실행의 복리를 달성하는 방법: ‘10배의 법칙’

📌 ‘왜 나는 하는 일의 성과를 평균 이상으로 내본 적이 없을까?’ 📌 ‘폭발적인 성장의 경험, 언제쯤 해볼 수 있을까?’ 안녕하세요. 오늘은 <10배의 법칙>에 기반해 빠르고 강한 실행력이 얼마나 중요한지에 대해 고찰해보려고 합니다. 세계적인 세일즈 트레이닝 전문가인 그랜트 카돈이 쓴 책인데요, 사실 핵심 요지는 매우 간단하게 요약될 수 있을 정도로 간결한 책입니다. ‘실행량을 10배로 늘려라’는 것이죠. 세심한 계획을 세우거나 전략적인 분석을 더 중요시하거나 기획을 세밀하게 하는 접근법과는 완전히 반대되는, ‘바로 시장으로 뛰어나가서 뭔가를 해라’라는 접근법입니다. 스타트업에 대한 언급이 없다는 점에서, 다른 종류의 회사와 커리어에도 적용될 수 있는 부분이 있다고 생각했는데요, 제 나름대로 ‘10배의 실행력’이 왜 중요한지 정리해봤습니다. 🆕 그럼, 시작해볼까요? ‘빠르게 실행하고, 피드백과 데이터에 기반해 개선한다.’ 린스타트업, 애자일, 그리고 스타트업계에서 계속 주목받고 있는 ‘빠른 실행’ 중심 접근법을 제 나름대로 정리한 문장입니다. ‘빠른 실행, 피드백과 데이터, 개선’으로 요약될 수 있는 이 접근법은, ‘시장의 변화가 빠른 시대에 과거의 데이터, 거시적인 관점, 기존 시장에 대한 이해에 기반한 전략, 기획, 계획은 큰 의미가 없다’는 가정을 내포하고 있습니다. 오랜 업계 경력을 가진 분들께서, ‘그걸 직접 해봐야 알아? 내가 해봤는데 안돼’라고 말하는 동안 시장은 이미 변화했을 수 있고, 우리 회사의 대상인 고객층에 대한 가장 양질의 데이터는, 지금 직접 나가서 얻은 데이터라는 거죠. 빠르고 예측이 어려운 변화의 시대에 수면 아래에 있는 시장을 발견하기 위한 가장 좋은 방법은 실행이라는 접근법은 충분히 납득이 가능합니다. 스타트업계에 계신 분들이라면 실행에 대한 글 쓰지 말고 나가서 실행하라고 말씀하실 수도 있을 것 같은데요(웃음). 그럼 카돈은 왜 ‘10배로 실행하라’고 말하는 걸까요? 15명의 고객이 아닌 150명을 만나면 갑자기 고객 리서치 결과가 극적으로 달라지기라도 하는 것일까요? 10배의 법칙이 무엇인지부터, 차근차근 살펴보겠습니다. 📌 10배의 법칙, 핵심 요약 - ‘원하는 목표보다 10배 더 큰 목표를 설정하라. 그런 다음 목표 달성에 필요하다고 생각하는 행동보다 10배 더 많은 행동을 하라.’ - “10배의 법칙은 어떤 일을 성공적으로 해내기 위해 얼마나 많은 노력과 사고력을 쏟아부어야 하는지 이해하는 데서 출발한다. 지난 삶을 한번 돌이켜보자. 당신은 어떤 일에 성공이라는 이름표를 달 수 있을 정도로 충분히 행동하고 사고해본 적이 있는가? 아마 당신은 성공에 필요한 행동력과 사고력을 과소평가했을 가능성이 높다.” - “어떤 생각을 하든 그 전에 반드시 알아야 할 것이 있다. 당신이 무슨 일을 하든 다음 단계로 도약하려면 지금까지와는 완전히 다른 방식으로 생각하고 행동해야 한다. 더욱 원대하게 생각하고 속도를 높이고 힘을 더 내지 않는다면 어떤 일이든 다음 단계로 넘어갈 수 없다. - “훌륭한 관리자는 목표를 줄이는 대신, 기대에 미치지 못할 리스크를 무릅쓴 채 팀원이 더 많은 행동력을 발휘하도록 격려한다.” … ‘절대로 목표를 줄이지 마라. 행동을 늘려라.’ - “엄청난 행동을 할 때는 얼마나 많은 시간을 일해야 하는지는 생각하지 말고 하라.” … ”미쳤다는 소리를 들을 때까지 행동하라.” ‘10배의 법칙’은 간단히 요약하면 ‘실행중심주의’라고 볼 수 있겠습니다. 전략, 기획, 계획을 거부하고 바로 시장을 파고드는 접근법이죠. 이 접근법을 제 나름 단계별로 정리하면 다음과 같습니다. 인용구를 중심으로 카돈의 접근법의 핵심을 간단히 정리한 후에, 제 나름의 해석을 덧붙여보겠습니다. 1️⃣ 1단계: 10배의 목표 설정 2️⃣ 2단계: 10배의 실행, 인사이트 발굴 3️⃣ 3단계: 시장의 새로운 기회 발견 4️⃣ 4단계: 경쟁을 피해 시장을 지배하다 5️⃣ 5단계: 언제 어디서나 존재하는 브랜드로 진화 6️⃣ 6단계: 지구에 발자취를 남기다 🧮 인간은 성공에 필요한 노력을 과소평가한다 “보통 수준을 받아들이는 기업은 머지않아 쇠퇴하고 말 것이다. 기본적인 양의 노력만 투입해서는 일을 완수해낼 수 없다. 보통 수준으로 행동하는 사람 대부분은 일의 무게, 속도, 시간, 저항, 타이밍, 예상치 못한 변수 등 다양한 힘에 대처하지 못한다.” “뭔가를 보통 수준으로 하면 삶의 ‘어느’ 영역에서도 성공하지 못한다. 당신이 어떤 일에 단지 평범한 주의만 기울이면 그 일에서 더는 성과를 못 내고 결국에는 중단하게 될 것이다.” 💪 목표의 기능은 행동을 끌어내는 것 “목표는 해야 할 행동을 촉진하기 위해 존재한다. 따라서 최대한 목표를 크게, 자주 세워라. 그리고 그 목표를 더 큰 목적들과 결부시켜라.” … “예를 들어 스티브 잡스의 목표는 “우주에 흔적을 남기겠다”는, 이 세상을 영원히 바꿔놓을 제품을 만들겠다는 것이었다.” “목표가 크든 작은 다 노력이 필요하다.” 10억을 버나 100억을 버나 투입되는 노력은 비슷할 수 있다. 🔟 10배의 법칙 실천하기 1. 목표 목록을 만들 때 목표를 축소하지 마라. 2. 시작 지점에서는 목표를 어떻게 성취할지 세세히 다 파악하려 하지 마라. 그러다간 길을 잃고 만다. 3. 스스로 이런 질문을 하라. “목표를 달성하기 위해 오늘 할 수 있는 행동은 무엇인가?” 4. 행동하기로 했다면 어떤 행동이든, 거기에 대해 어떤 생각을 가졌든 무조건 하라. 5. 행동의 결과를 너무 성급하게 평가하지 마라. 6. 날마다 목표와 행동 목록을 다시 점검하라. 🆙 경쟁하지 말고, 시장을 지배하라. “어떻게 시장을 지배할 수 있는지 궁금한가? 우선 지배하겠다고 결심하라. 그런 다음 다른 사람들이 하지 않는 일을 하라. 이것이 시장을 지배하는 최상의 방법이다. … 불공정한 우위를 누리는 확실한 방법 한 가지가 바로 다른 사람들이 하지 않는 일을 하는 것이다.” “남들이 따르는 합의된 규범에 따라 움직이지 마라. 어떤 집단이나 업계의 규칙, 규범, 전통은 새로운 아이디어, 더 높은 수준의 위대함, 그리고 지배를 방해하는 함정이다.” “오로지 당신과 당신 회사만이 할 능력과 의지가 있는 일을 하라. 이것이 바로 내가 ‘유일무이한 실행’이라고 부르는 것이다.” “당신이 무엇을 하느냐는 중요하지 않다. … 행동하라. 당신과 당신의 회사가 업계의 다른 존재와 완전히 차별화되는 수준으로 행동하라.” ☀️ 언제 어디서나 존재하라 “당신을 언제 어디서나 볼 수 있게 만들어야 한다. 이것이 당신이 길러야 하는 마인드셋이다. 당신의 광고만이 아니라 같은 업계 경쟁자의 광고만 봐도 사람들이 당신의 얼굴, 이름, 상표를 즉시 떠올리게 해야 한다.” “위대한 기업과 사람은 언제 어디서나 존재한다.” 🌍 이 행성에 당신의 발자국을 남겨라 “나는 당신과 비슷한 사람이다. 재능이 더 많은 것도 아니고 더 큰 확신이 있었던 것도 아니다. 다만 나는 10배 더 원대한 생각을 했고 10배 더 많은 행동을 했다.” “훈련과 배움은 사명을 완수하고 용기, 끈기, 비합리적인 사고를 키우는 데 절대적으로 중요하다. 특히 자신을 단련하는 데 매우 중요한 요소다.” “미래에 당신이 생존해 계속 성장하려면 원대한 생각과 엄청난 행동량, 확장, 리스크 감소는 필수다.” “주위를 둘러보면 이 세상이 보통 수준의 사람, 생각, 행동으로 가득 차 있음을 알게 될 것이다.” “이 행성에 당신의 발자국을 남기는 책임을 완수하라. 당신의 임무를 완수하면 당신은 그야말로 가장 원대한 꿈과 가장 탁월한 행동으로 삶에 접근한 사람으로 기억될 것이다. 기억하라. 성공은 당신의 의무이자 사명이며 책임이다. 10배 더 큰 생각과 10배 더 많은 행동을 하면 당신은 그동안 꿈꾸었던 것보다 훨씬 더 큰 성공을 이루리라 장담한다!” 카돈의 접근법을 살펴봤는데요, 제가 생각하기에 신선한 내용은 ‘적정 노력 계산의 문제’를 지적했다는 점, ‘목표의 진정한 기능’을 다르게 파악했다는 것, ‘노력의 복리’를 설득력 있게 설파하고 있다는 점, 그리고 ‘시장의 새로운 니즈를 파악하고 경쟁을 피해 시장을 주도하는 전략’을 취하고 있다는 점인 것 같습니다. 간단히 살펴보겠습니다. 적정 노력 계산의 문제와 목표의 진정한 기능 ‘인간의 뇌는 게으르고, 최소한의 에너지를 사용해 문제를 해결하려고 한다.’ 아마 많이 들어보신 내용일 텐데요, 인간은 습관의 동물이며, 자신이 암묵적으로 받아들이고 있는 기준 속에서 안정적인 삶을 추구합니다. 지금까지 1시간 들여서 해왔던 일을, 갑자기 2시간 더 들여서 할 사람은 없죠. 카돈은 ‘인간은 목표를 이루기 위해 필요한 노력을 계산하지 못한다’고 말하고 있는 것으로 보입니다. 뇌는 게으르기 때문이며 기존의 습관과 시간과 자원이 유한하다는 고정된 마인드셋이 발목을 잡아끌기 때문이죠. 제 상식으로 말한다면 ‘적정 노력의 양’은 실행을 해보기 전까지는 알 수 없고, 실행 경험이 있더라도 제대로 몰입해 목표를 이루는 경험을 하지 못했다면 노력 투입 대비 결과 산출의 함수는 아직 미지수일 가능성이 높습니다. 실행과 성장의 관계는 양의 기울기가 아니라 기하급수인 것 같거든요. 책을 10권 읽은 사람과 100권 읽은 사람의 성장 척도 차이는 10배가 아니라 그 이상이 될 수 있다는 것이죠. 조금 더 자세히 살펴보겠습니다. 📈 노력의 복리, 한계 비용과 한계 효용의 관계 5명의 고객이 아니라 10명의 고객을 만나면, 갑자기 뭐가 달라지나요? 네, 각각의 노력 투입량이 늘어나고 사례가 많아질수록, 실행에 대한 ‘저항’이 줄어드는 것을 경험할 수 있습니다. ‘저항’은 실행의 걸림돌이 되는 모든 물리적, 심리적 장애물을 말합니다. 실제로 해보기 전까지는 모르는데, 실행을 가로막는 것은 쓸데없는 걱정, 우려와 같은 심리적 장애물인 경우가 많은 것 같습니다. 자전거를 타거나 운전을 해보기 전까지는 어렵고 무서울 수 있는데, 막상 해보면 아무것도 아닌 것처럼요. 그럼 운전을 1시간 해본 사람과 10시간 해본 사람은 단순히 투입한 노력의 양만 다를까요? 10시간 해본 사람은 ‘저항’을 줄여나가 걱정이나 우려가 아닌 운전이라는 행위에 더 몰입할 수 있게 되어 다양한 스킬이 개발되고, ‘자동화’할 수 있게 될 겁니다. 책을 정말 많이 읽는 사람은 책을 술술 읽고 다른 책의 내용과 연결하고, 심지어 책을 읽기도 전에 내용을 예상할 수 있는 능력이 개발되는 것처럼요. ‘저항을 줄이면 물 흐르듯이 몰입하게 된다.’ 그럼 이미 고객을 20명 만났고, 책을 20권 읽은 사람은 왜 10배 더 높은 목표를 설정하고, 10배 더 많이 실행해야 할까요? 모든 분야에 적용되는지는 모르겠지만, 노력의 ‘한계 비용’이 ‘한계 효용’보다 낮아지기 때문일 겁니다. 21번째 고객을 만나는 데 투입되는 노력은 매우 적을 겁니다. 이미 만난 고객에게 소개받을 수 있고, 이미 만들어 놓은 인터뷰 질문이 있고, 무엇을 물어봐야 하는지도 알고 있을 것이기 때문입니다. 그런데 21번째 고객이 지금까지 만나보지 않은 타입의 고객일 수도 있고, 한 개의 추가 사례에서 이미 존재했던 패턴을 발견하는 계기가 될 수도 있습니다. 시장은 넓고 변화는 매우 빠르기 때문에 지금 내가 그리고 있는 지도가 시장의 5%인지 10%인지는 모르는 거니까요. 한계 비용은 계속 줄어들고, 한계 효용은 사실상 예측할 수 없다고 말한다면, 노력과 성과의 관계는 기하급수가 맞는 것 같습니다. 복리는 계속 쌓일 것이고, 노력은 나를 배신하지 않는다는 확신이 생기죠. 🦾 목표의 기능은 행동 유도다 목표의 기능을 완벽, 완료, 달성이라고 생각하는 패러다임이 있습니다. 충분히 설득력이 있죠. 목표를 달성하면 뿌듯함과 효능감을 느껴서 다음 단계로 넘어갈 수 있다는 것이죠. 그런데 ‘적정 노력의 양’은 사실상 실행해본 사람이 아니라면 아무도 모르는 것이고, ‘더 실행해서 얻어냈을 수 있는 가능성’도 배제할 수는 없겠죠. 더 기준이 높은 상사와 함께 일했다면, 망설이지 말고 더 실행했다면 내가 더 폭발적으로 성장했을 수 있었다는 사실, 성장 욕구가 큰 분들에게는 그다지 마음에 드는 팩트가 아닐 겁니다. 따라서 카돈은 상식에 반하는 정도의 목표를 설정하면, 안주했을 지점, 시야가 탁 트이는 언덕 바로 아래에서 멈추었을 바로 그곳에 멈추지 않고 정말 끝까지 내달려 하얗게 불태울 수 있다고 말하는 것 같습니다. 목표를 10배 100배로 설정해 기존의 편견과 습관을 깨버리고 정말 새로운 상상력과 관점을 가지게 될 수 있다는 거죠. 이 관점에서 ‘100명의 고객을 만난다’는 목표의 실제 달성 여부는, ‘만족하지 않고 계속 실행하는 맹렬함의 습관을 기른다’는 진정한 목적에 비해서는 부차적일 겁니다. 50명의 고객을 만났더라도, 현실에 안주해 20명을 만났을 과거의 나에 비해서 나는 성장했으니까요. 그리고 만나보니 깨닫겠죠, ‘아 그거 생각보다 어렵지 않던데?’ 다른 사람보다 더 많은 사례를 접했으니 더 새로운 패턴을 찾아내 새로운 시장을 발굴할 수 있는 가능성도 커지고요. ⏭️ 실행만능주의를 넘어서 ‘10배의 법칙’은 매우 뾰족한 책이고, 설득력과 울림이 있습니다. 그렇지만 큰 한계도 있다고 생각합니다. 먼저 카돈이 세일즈와 마케팅 전문가라는 사실입니다. 즉 질보다 양으로 밀어붙이고 계획, 기획, 전략은 뒷전인 그의 접근법은 변화가 빠르고 ‘우리 고객’에 대한 데이터가 희귀한 시장의 상황에서 몸으로 시장에 뛰어드는 세일즈와 (아마도) B2B 마케팅 분야에 적합한 분야일 수 있다는 것이죠. ‘10배의 법칙’은 노력의 저항, 한계 비용과 한계 효용을 언급하고 있지는 않습니다. 사례가 많이 쌓일수록 뇌가 핵심 질문에 몰입하게 될 수 있다는 점, 특정 구간을 지나면 노력이 노력으로 느껴지지 않는다는 점도 강조하는 것 같지는 않아요. 또, 아웃바운드(outbound)의 실행만을 강조하는 것처럼 보이는데, 노력의 복리가 쌓이기 시작해 네트워크 효과나 플라이휠이 돌기 시작하면 인바운드(inbound) 케이스가 흘러들어온다는 언급도 직접적으로 하지는 않는 것 같아요. 인터뷰를 많이 하다 보면 고객과 수다를 떠는 수준의 노력만 필요하게 되고, 어느 구간 이후에는 고객이 나를 먼저 찾는 일이 일어날 텐데 말이죠. 또 카돈은 10배의 실행을 개인의 관점에 집중해 논하고 있어서, 10배 더 실행하는 팀은 어떤 팀인지에 대해는 말하고 있지 않아요. 개인이 열심히 더 고객을 만나라는 얘기는 충분히 받아들일 수 있는데, 자원과 시간이 (물리적으로는) 무한이 아닌 초기 스타트업이나 작은 팀이 어떻게 노력을 배분해야 하는지는 말하고 있지 않죠. 👣 행성에 발자국 남기기 제가 언급한 한계를 인식하고 다른 방법론 및 접근법들과 조합해 지혜롭게 사용한다면, 10배의 법칙은 특히 성장 초중기 단계의 개인 및 팀에게 큰 자극이 될 것 같습니다. 저에게는 카돈의 메세지가 큰 울림이 있었거든요. 그는 지금 유지하고 있는 보통의 노력과 기준을 버리고 바로 실행하라고 말하고 있고, 그 누구보다 높은 목표를 설정해 행성에 발자국을 남기라는 메시지를 전달합니다. 지금까지 퇴근 시간이나 체력, 현실적인 한계를 핑계 삼아 자신에게 제한을 걸었던 것은 아닌가, 더 실행하고, 더 실행하는 습관을 들였다면 지금의 저항은 더 낮아지고 더 큰 복리를 누리고 있지 않았을까 하고 생각하게 되었죠. 여러분은 ‘10배의 법칙’에 대해 어떻게 생각하시나요? 바로 더 큰 목표를 세워 실행할 수 있는 것은 무엇이 있을까요? 읽어주셔서 감사합니다.