(처음 보신다면 사업개발 이전 글을 먼저 보시면 좋습니다!🐥)
BD 일을 시작하기 전에 꼭 짚고 넘어가야할 개념이 있습니다.
바로 사업개발의 시작은 영업 Sales라는 것입니다.
👉🏻영업 Sales의 중요성과 관점
사업개발을 이야기하기 위해서는 먼저 Sales부터 이해해야합니다. ‘영업 Sales’, 회사의 가장 근간이 되고 빛이 나는 업무입니다. 좋은 제품을 개발하고 뛰어난 마케팅 전략이 있어도 그것을 활용해 판매를 이어줄 Sales가 없다면 의미가 없기 때문입니다.
하지만 일부 사람들은 Sales에 홀대하는 마음가짐을 가지고 있습니다. 별 다른 기술이 필요하지 않다는 둥, 학연, 지연과 형님 마케팅이라는 둥. 상당히 안일한 생각입니다.
특히 인터넷, 모바일 비즈니스가 확대되면서 Sales의 관계는 좀 더 점조직화 되고 각각의 개성이 중요한 매니악적 형태도 띄기 시작했습니다. 과거와 같이 형님마케팅이 아닌 회사의 제품을 가장 잘 어필하고 기술 능력이 뛰어난 Sales가 시장의 패권을 쥐는 시대로 변한 것입니다. 이런 시대에 Sales를 경시하는 생각을 가지고 있다면 즉시 버리시기 바랍니다.
저 또한 과거 그런 생각을 했었고 3번의 창업하여 모두 망했습니다. 회사가 망할 때는 여러 복합적인 이유가 있었지만 가장 큰 이유는 Sales였습니다.
👉🏻BD는 Sales에서 시작된다.
고객사에 찾아가 Deal을 제안할 때 이 일이 영업인지? 사업개발인지? 헷갈릴 때가 있습니다. 실제로 BD는 Sales를 직접 하고 매우 유사한 형태로 일합니다. 보다 정확히는 사업개발은 ‘Sales를 포함하되 그 범위와 책임이 더 넓은 업무’입니다.
예를 들어보겠습니다.
시작점부터 Sales보다 앞서 있습니다.
BD는 Sales보다 먼저 고객과 시장을 접합니다. 고객을 세분화하고 니즈를 분석하여 시장에서 경쟁 우위를 가질 수 있는 요소를 갈무리합니다. 즉 시장이라는 전장 속에서 승리(회사의 성장)을 하기 위한 정찰부대 역할을 수행하고 정찰 결과를 Sales에게 전달하여 시장에서 이길 수 있도록 전략과 방향을 제시해주어야 합니다.
Sales보다 끝단까지 책임집니다.
BD는 제품을 판매한 KPI, 숫자로 인한 평가보다 회사의 성장을 이끌어낼 수 있는 가치활동에 중점을 둡니다. 제품판매라는 단기활동이 아닌 전략적 제휴를 통해 bulk형태의 판매가 일어나는 고객 접점을 구축하여 장기적인 회사의 성장을 견인한다던지, 고객이 느끼는 회사의 제품과 비즈니스의 불편한 요소를 개선할 수 있도록 최적화한다던지(내부부서 혹은 외부 제휴기관을 통해) 이런 가치활동이 중점 업무입니다.
즉, Sales를 포함하지만 더 넓은 영역과 책임을 바탕으로 단기 실적이 아닌 회사의 장기적인 성장을 목표로 일하는 것이 BD입니다.
👉🏻영업vs사업개발의 차이
글로벌 기업이나 비즈니스모델과 개발을 연구하는 여러 산학연에서도 사업개발을 구분하는 기준이 조금씩 상이합니다. 영업과 사업개발의 정의를 명확화하는 것은 어려운 일입니다.
산호세 주립 대학에서 Case Study를 통해서 영업과 사업개발을 구분할 수 있는 사례연구를 진행한 바 있습니다. 이를 통해 학생, 기업인들은 관련 활동을 뚜렷하게 식별하고 직관적인 이해를 돕게 하기 위한 연구로 현업에서도 어느정도 공감되는 사례이기에 참고하면 좋겠습니다.
📍Sales
시장 영역을 분할하고 세분화
판매 구조 확립
반복 가능한 판매 프로세스 구축
파이프라인 구축
고객 판매
VS
📍Business Development
고객 생태계 맵핑
가치를 지닌 비즈니스의 식별
중요한 관계의 구축
파트너 판매 지원
관계를 육성하고 더 많은 것을 구축
*출처:
*이미지 출처: 비즈니스디벨로퍼 자체 제작
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