안녕하세요. 비즈니스 디벨로퍼입니디.🔥
많은 회사에서 BD를 이해하고 채용하고 있지만
반면, 그렇지 않은 곳들도 다수 있습니다.
🦄 회사에 왜 BD가 필요한가?
BD는 실제 비즈니스의 성장과 지속가능성을 만드는 핵심입니다. BD는 항상 성장을 만들기 위한 끊임없는 노력과 고민을 가지고 있어야합니다. 회사에서 중요하고 가장 근간이 되는 부서 중 하나가 바로 Sales인데 BD는 이 Sales를 포함하여 장기적이고 성장할 수 있는 방향성과 실행방안을 제시합니다.
즉, Sales부서의 단기성과를 장기적이고 지속가능한 비즈니스로 develop시켜주는 것이 BD의 핵심 역할입니다.
Sales는 목표와 KPI를 부여 받고, 시장과 고객의 니즈를 현장에서 직접 체감하며 타겟팅합니다. 그리고 제안과 영업 활동을 통해 Deal을 만들어 결과를 창출하는 부서입니다.
BD는 이러한 Sales를 위한 타겟이 적절한지, 제품은 보완할 것은 없는지, 경쟁우위를 차지하기 위한 방안은 무엇인지, Deal을 성사시키기 위한 전략과 방법은 무엇이 있는지 끊임없이 제시하고 조정해야하며, 장기적인 비즈니스 확장을 만들기 위해 더 넓은 시야를 가지고 전략적인 기회 또는 파트너를 검토하고 발굴하는 역할까지 수행합니다.
📍 이해도를 높이기 위해 예를 들어보겠습니다.
단편적인 예로 최근 본 탑건:매버릭 영화에서 매버릭과 같은 역할도 포함할 수 있습니다.
(안보신 분들인 스포 위험이 있으니 skip!)
탑건 : 매버릭 영화 中
매버릭은 작전 시뮬레이터에서 폭탄을 투하하기 위한 작전지의 경로를 조정하고, 침투하기 위한 변수들과 최소 성공시간 '2분'이라는 시간을 도출합니다. 또한 작전을 직접 작전에 투입하며 실행하기까지 합니다.
이처럼 작전을 실행하는 요원(Sales팀과 같은)과 함께 작전을 성공(회사의 성장과 같은)시키기 위한 방법을 고민하고 실행방안을 제시해줍니다. 그리고 여건이 여의치 않다면(인력이 적은 스타트업 등과 같은) Sales와 Mktg.를 직접 실행하며 동시에 진행하는 경우도 많습니다.
(여기까지 skip)
또 다른 실제 예시로 저는 모 지자체의 디지털 지역화폐를 에너지화폐라는 새로운 비즈니스로 확장한 경험을 들어보겠습니다.
많은 지역에서 쓰이는 App 기반의 디지털 지역화폐와 전력절감, 환경개선을 위한 에코마일리지를 통합하여 에너지 화폐라는 새로운 비즈니스모델을 만드는 것이었는데, 저를 포함한 BD팀에서는 실제 시민들의 사용성과 지자체의 관리 효용성을 높이고 플랫폼 퀄리티를 높이기 위한 Product Market Fit에 대한 실험/검증을 반복했습니다. 이 실험과 검증을 진행할 지자체를 소싱하기 위해 부던히 노력했습니다. 개발팀의 부족한 역량을 보강하기 위해 환경 관련 연구원을 소싱하여 전략적 제휴를 맺었습니다. 그리고 전국 지자체에 관련 부서를 타겟팅하여 Sales팀에 제공하고, Deal을 성사시키기 위한 대시민 대응 전략도 수립하였습니다. 실제 많은 지자체에 서비스 도입을 하면서 자사가 보유한 blockchain 및 Digital Transformation 분야의 유의미한 성장을 만들어냈습니다.
지난 50여 개가 넘는 Pjt와 100여개가 넘는 회사/기관들과 Negotiation하면서 성공도 하고 실패하기도 했습니다.
제품과 시장이 좋고 뛰어나도 BD가 움직이지 않고 불협화음이 일어난 사업은 결과가 좋지 못했습니다. 반면, BD팀의 신속한 대응과 Mktg, Sales 등 여러 부서가 적극적인 협력이 되었던 사업은 늘 결과가 좋았습니다.
이전 글과 같이 BD는 창업가와 같이 기업가 정신으로 무장하고 비즈니스 성장을 위해 전투적으로 부딪히는 선봉에 있는 직무입니다. 회사 입장에서 BD에 대한 투자는 더 빠른 성장의 속도를 만들어 내기 위해 보트의 모터를 교체하는 것과 같습니다. 그런 자부심을 가지고 일하고 있습니다.
이후에는 BD 업무 프로세스를 이야기하고자 합니다.
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