'연봉의 세 배' 명품 사본 적 있나요?

안녕하세요, HBR Korea 편집장 최한나입니다.✍ - 기업이 해외 시장에 진출할 때 가장 안전한 방법은 해당 상품이나 서비스에 대한 수요가 뚜렷하게 나타나고 있는 지역을 고르는 것입니다. 현대차가 중국에 진출할 무렵, 중국 내 자동차 산업은 이미 연 20%의 성장률을 보이고 있었습니다. 아마존이 인도에 진출했을 때, 인도의 전자상거래 시장은 연 35%로 크고 있었죠. 이미 폭발적인 성장세를 보이고 있는 시장에 진출하면 성과를 내기는 상대적으로 쉬울 겁니다. 하지만 경쟁이 치열할 수밖에 없습니다. 해당 시장에 눈독 들이는 회사가 한두 곳이 아닐 테니 말입니다. 여기, 아직 시장이 만들어지기도 전에 과감히 한발을 먼저 떼서 성과를 낸 기업들이 있습니다. 지금부터 그런 회사들의 사례에서 얻을 수 있는 교훈을 소개합니다.💬 ✔️ 작게 시작하라 이탈리아 명품 브랜드 에르메네질도 제냐(Ermenegildo Zegna)는 중국의 명품 시장이 채 여물기도 전에, 중국에 첫 매장을 열었습니다. 제냐가 판매하는 정장은 베이징 주민 평균 연봉의 세 배에 달할 정도로 비쌌고, 중국 사람들이 과연 비싼 정장을 살 것인가에 의문이 많이 제기됐지만 제냐는 작은 매장을 몇 군데 열었습니다. 사실 이 매장들은 문을 연 이후 5년 간 내내 적자였습니다. 하지만 초기 투자 규모가 크지 않았기 때문에 제냐가 감당할 수 있는 수준이었습니다. 제냐는 여러 가지 실험을 계속 하면서 중국 시장 진출의 노하우를 쌓았습니다. 이탈리아 관리자들을 데려와 고가 명품에 대한 경험이 없었던 중국 직원들을 훈련시키기도 했죠. 경쟁자가 아무도 없을 때, 제냐는 중국 부유 계층 사이에서 인지도를 탄탄히 쌓았습니다. 이후 중국의 소득 수준이 높아지고 명품 시장이 커지면서 상대적으로 일찍 진출한 제냐가 유리해졌습니다. 중국에 진출한 지 20년이 채 안 되는 2010년, 제냐는 중국의 5대 명품 브랜드로 자리 잡았습니다. 오늘날 제냐의 글로벌 매출 중 3분의 1이 중국에서 나올 정도입니다. 시장이 제대로 형성되지 않았을 때부터 조금씩씨를 뿌리고 꾸준히 시행착오를 겪으며 실험을 거듭한 결과 얻어낸 성과입니다. ✔️ 새로운 카테고리를 소개하라 이탈리아의 크루즈 회사 코스타 크루즈(Costa Cruises) 사례도 눈여겨 볼만 합니다. 이 회사가 중국 시장에 처음 진출했을 때 중국 사람들은 크루즈나 유람선 여행을 잘 알지 못했습니다. 배는 단순히 물건을 나르는 화물 운송 수단쯤으로 여겨졌죠. 코스타 크루즈는 상하이에 1000명 정도 수용할 수 있는 크루즈 노선 하나를 신설해 시장을 테스트했습니다. 이제껏 경험하지 못한 이국적인 여행이 알려지면서 크루즈는 인기를 끌기 시작했고, 중국인들은 배를 즐거운 휴가를 누릴 수 있게 해주는 엔터테인먼트성 운송 수단으로 새롭게 카테고라이징했습니다. 중국 시장에서 크루즈 여행 수요가 늘면서 여러 크루즈 기업이 진출을 시도했지만, 코스타 크루즈는 초기 시장에 진입해 효과적인 브랜딩을 해온 덕분에 강력한 시장 지위를 구축할 수 있었습니다. 이밖에 링크트인이 구사한 ‘새로운 형태로의 수요 전환’ 전략도 짚어볼 만합니다.👆 더 자세한 내용은 아래 링크를 참고해주세요! 📌