지난 시간에는 B2B 업계에서의 디지털 마케팅을 이용한 피버팅 전략과 실제 5개의 B2B 기업의 피버팅 사례에 대해 알아보았습니다.
이번 편에서는 글로벌 비즈니스 소셜미디어인 링크드인을 B2B 디지털 마케팅에 활용하는 방법에 대해서 알아보겠습니다
링크드인이란?
2002년에 만들어진, 업계의 사람들이 구인, 구직, 세일즈, 마케팅, 파트너 서치 등을 위해 사용하는 세계 최대의 비즈니스 전용 소셜미디어 입니다. 여기서 주의해서 볼 표현이 ‘비즈니스 소셜미디어’라는 것 입니다. 링크드인은 2022년 기준으로 약 7.7억 명의 회원을 보유하고 있습니다. 최근에 언론에 많이 노출되는 것은 2016년 6월에 31조원에 마이크로소프트에 인수되었다는 것 입니다. 이것이 얼마나 대단한것인지는 2012년에 페이스북이 인스타그램을 1조원에 인수한것과 비교해 보면 알수 있습니다. 여러분이 지금 사용하시는 리맴버를 한국판 링크드인이라고도 하지요.
이러한 글로벌 B2B 전용 소셜미디어이지만, 한국에서는 성공했다고 보기는 어렵습니다
그 이유는 역시 사용자 확보 측면인데, 이는 뒤에서 다시 다루어 보겠습니다, 필자는 2013년 9월 “링크드인 무작정 따라하기” 라는 책을 출간하고, 국내에서 링크드인의 확산과 이에 대비한 마케팅 대행을 시도하였고, 2014년 싱가폴에 있었던, 링크드인 한국인 담당자들의 한국출장에서도 여러 차례 미팅을 하며, 링크드인의 한국내 확산을 기다리고, 도모하였으나, 아쉽게도 다른 소셜미디어처럼, 큰 확산은 되지 않았습니다, 그러나 국내에서 경우에 따라서 또한 해외 B2B 마케팅에서 링크드인은 빠질수 없는 도구이기 때문에 반드시 짚고 넘어가야할 B2B 디지털 마케팅 도구라고 할 수 있습니다.
링크드인 역시, 디테일하게 다룬다면, 책 한권으로 서술해도 모자란면이 있겠지만
필자는 B2B 디지털 마케팅의 도구로써 링크드인의 아래와 같은 부문을 다루어 보려 합니다
‘링크드인의 기본기능’, ‘링크드인의 프리미엄 회원기능’, ‘링크드인의 광고기능’, ‘링크드인이 한국에서 성공하지 못한 이유’의 4가지 입니다
1. 링크드인의 기본기능
링크드인은 전형적인 ‘프로필’ 기반의 소셜미디어 입니다. 비즈니스 소셜미디어이기 때문에, 사용자의 개인적 취향 보다는 직업, 직장, 전공, 직무, 업무스킬 등의 일과 관련된 프로필을 수집하고, 가공합니다. 프로필 기반의 도구이기 때문에, 각 사용자 들은 프로필을 잘 적는 것이 가장 중요합니다. 현재 중국을 제외한 거의 모든 국가에서 사용 가능합니다. 페이스북 역시 프로필 기반이지만, 직무관련 정보를 사용자들이 모두 오픈하지는 않습니다.
비즈니스 생태계에서 여러분이 단순하게 명함을 모아서, 인맥을 확장하는 것은 사실상 불가능 합니다.
링크드인 회원들은 개인메일로 가입한다는 점이, 명함과 달리 이직후에도 연결이 가능합니다. 일반적으로 B2B 업계 사람들은 이직을 하더라도, 계속 해당업계에 있기 때문에 링크드인의 유리한 점이 있습니다
링크드인의 주장에 의하면, 링크드인 사용자 중에 9 천만 명의 고위급 인플루언서가 있습니다. 의사 결정자는 6,300 만명이라고 합니다. 오피니언 리더는 1,700 만 명이라고 하는데 이렇다면 사용하지 않을 이유는 없습니다. 지금까지 알려진 정보로 추정해 볼 때, 링크드인은 현재 국내 300만명 내외의 사용자를 가지고 있을 것으로 추정됩니다
그 중에 가장 많은 비율은 삼성전자 임직원이며 (이것은 링크드인 임직원에게 들은 것), 나머지 다국적기업(외국인회사)의 임직원이 많습니다.
프로필 기반의 소셜미디어 이기 때문에 당연히 프로필을 영문으로 잘 작성하는 것이 중요합니다. 국내의 많은 외국인회사의 지사장 채용에도 링크드인을 사용하고 있습니다
필자의 지인중에도 이스라엘 회사의 한국지사장으로 근무중인 인물도 링크드인을 통해 면접을 보고 채용되었습니다. 현재 링크드인은 무역협회, 코트라 등에서도 비정기적으로 강의가 있습니다. 링크드인은 채용, 세일즈, 마케팅 등의 용도로 사용가능 합니다. 국내에서는 수출을 위한 용도로도 많이 사용되고 있습니다. 링크드인의 개념을 쉽게 생각하면, 페이스북과 유사 합니다, 개인을 위한 프로필, 기업을 위한 페이지가 페이스북에서도 존재 합니다. 실제로 삼성전자, 소니, 포스코, MS 등과 같은 유명한 기업의 페이지가 링크드인에도 존재하며 채용과 홍보활동을 진행하고 있습니다
2. 링크드인의 유료 프리미엄 회원기능
링크드인의 파워는 프리미엄 회원기능에서 나온다고, 저는 생각합니다, 하지만 대부분의 국내 사용자들은 프리미엄회원기능과 링크드인 유료광고를 진행한 경험이 많지 않습니다. 이것은 광고대행사도 마찬가지 인데, 프리미엄기능과 유료광고 대행의 경험을 가진 광고대행사도 많지 않습니다.
유료 프리미엄 회원기능이 마케팅, 영업, 리쿠르팅, 교육 등등 많지만, 저는 이중에 2가지 정도만 알고, 체험해 보시기를 권장 합니다
1)링크드인 ‘리쿠르터 라이트’ : 리쿠르터 라이트는 Inmail 기능, 내 프로필 조회자 보기 기능, 채용 캠페인 등 여러가지 기능을 진행할 수 있습니다. 사람을 찾고, 그 사람을 펀넬구조로 관리도 할수 있습니다. 약 월 13만원 입니다. 그런데 넷플릭스 처럼, 첫 30일은 결제카드를 등록하고 무료사용가능합니다. 29일째에 해지하면 무료 입니다. 그래서 경험하기 좋습니다. 내 비즈니스에 필요한 전 세계의 누군가를 찾을수 있다는것에 주요 기능이 있습니다. 예를 들어 뉴욕에 거주중인 JAVA 고급개발자를 찾을수 있고, LA에 거주하며, 마이크로소프트 재직중인 시니어 HR 매니저도 찾을수 있습니다.
2) 링크드인 Inmail : Inmail 메시지는 1촌이 아닌 다른 링크드인 회원에게 직접 메시지를 보낼수 있는 프리미엄기능 입니다. 기본적으로 링크드인은 서로 1촌을 맺어야 상대방과 모든 소통을 할수 있고, 무료회원은 1촌인 회원에게만 메시지 발송가능 합니다. 즉, 프로필 기반으로 사람을 찾고 그 사람에게 메시지 발송이 가능합니다. 예를 들어 페이스북의 아시아태평양 재무 총괄 관리자와 연락을 하고 싶은데, 누구인지 알길이 없을 경우, 링크드인에서 찾아보는 것이 빠르고 인메일로 연락할 수 있습니다.
실제 필자는 모 고객의 의뢰로 국내에서 삼성그룹 임직원만을 대상으로 Inmail을 이용한 캠페인을 진행한적이 있습니다. 삼성그룹이라서 가능한 캠페인이였습니다만, 이런 진행도 가능합니다. 링크드인 프리미엄 회원일 경우, 월 30통의 Inmail을 지급 받습니다. 그리고 많은 분들이 모르는 사실은 프리미엄 회원은 Inmail만 유료로 추가 구매 가능합니다. 원화로 10통 단위의 추가구매에 약 10만원이 별도로 과금 됩니다
3. 링크드인의 유료 광고기능
기본적으로 페이스북의 스폰서드 광고를 해보신 분들은 링크드인 광고를 쉽게 이해가능 합니다. 단, 몇몇 메뉴는 아직 한글화가 안된 것이 있고, CS가 페이스북, 구글 만큼 잘 되어 있지 않고, 싱가폴에서 대응합니다. 리맴버 역시, 링크드인에 광고하고 있으며, 당근마켓과 같은 스타트업들도 광고를 하고 있습니다. 쉽게 설명하면, 페이스북이 가진, 영상조회, 웹사이트 트래픽, 전환, 리드젠 등의 캠페인을 모두 링크드인도 가지고 있습니다.
본 B2B 마케팅 이기는 전략 시리즈의 1편에서 B2B는 회사가 아닌 사람을 타게팅 해야 한다고 말씀드렸고 거기에 가장 충실한 광고 도구라고 볼수 있습니다. 즉, 특정 국가의 특정회사 임직원을 타켓한 광고 역시 가능합니다. B2B에서는 취미, 관심사 보다 직업, 직무, 전공, 회사, 직무, 업무스킬과 같은 프로필이 중요한데 이러한 정보를 링크드인은 모두 가지고 있습니다. 해외 마케팅에는 반드시 사용해 보시기 바랍니다.
최근에 저는 북미에 진출한 국내 폐기물 처리업체의 마케팅 컨설팅을 한적이 있었는데, 해당기업에 엔드유저에게 마케팅 할때는 페이스북으로, 엔터프라이즈 파트너를 찾을때는 링크드인을 이용하는 기조로 접근할 것을 권장 했습니다. 여러분의 비즈니스를 확산시켜줄 파트너를 찾는데 링크드인을 이용해 보시기 바랍니다
4. 링크드인이 한국에서 성공하지 못한이유
관점에 따라서, 성공인지 아닌지의 여부는 다를 것 입니다. 저는 플랫폼 사용자 확보관점에서 이런 의견이 있습니다. 물론 현재, 국내에서 삼성전자 임직원, 헤드헌터, 외국계기업 임직원들이 많이 사용하나, 해외처럼 사용자 층이 두텁지 않습니다. 저는 원인을 아래와 같이 보고 있습니다
1) 영어에 능숙해야 하는 점, 한글 버전이 있으나, 실제 글로벌 관점에서 사용해야 하기 영어가 필수
2) 이직에 의지가 있다는 것을 평소에 공개해야 한다는 점, 언제든 이직이 가능하고, 그 의사가 공개되어야 하는데, 한국의 이직과 직장문화는 아직 그렇지 않다는 점
3) 직설적이고, 본론부터 말하는 비즈니스 문화인데, 한국은 소셜미디어 사용에 있어서도, 약간의 절차를 생각하는 관점이 있는 것 같습니다
다음 편에서는 본 시리즈의 마지막 편으로, ‘코로나19 펜데믹 이후의 B2B 디지털 마케팅’의 미래에 대해서 알아보도록 하겠습니다
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