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Industry Insight (입찰사업 해? 말아?)

2022.05.05 | 조회수 3,062
김시백
B2B마스터즈
😗 B2B 수주산업 여행가 '시백' 입니다 (발음주의👀!) 오늘의 인사이트는 '입찰 타당성 체크리스트' 관련 내용입니다. EPC, 방위산업, SI/IT 등 '수 천억에서 조 단위' 입찰 사업을 추진하는 산업이 굉장히 많지요. 사업 추진 타당성을 판단하는 근거를 한 번 다뤄보겠습니다. 여러분의 '좋댓공'이(좋아요+댓글+공유) 집필 활동에 큰 힘이 됩니다🙂 어느 월요일 오전 엔지니어링 중견기업 A사 본부장실 (본부장): 이 팀장, 떳다! (팀장): 아! 떳군요.. (본부장): 중요한 사업이니깐 당분간 고생 좀 해줘. 휴가는 잠시만 미루자고! (팀장): 본부장님, 이번 사업이 정보도 부족하고 불확실한 요소가 많은데 괜찮을까요? (본부장): 아 내가 그 회사 사장이랑 친분이 있어! 자네는 구색만 적당히 맞춰봐! (팀장): 아..네 본부장님. 그럼 바로 팀 꾸려서 제안 준비하겠습니다 🤣🤣 길고 긴 평가 절차가 끝나고 최종 낙찰업체 발표 당일 (팀장): 본부장님, 실주 했습니다. 1년 전부터 사전 영업을 했던 B사가 사업 가져갔네요.. (본부장): 이런 망할, 내가 얼마나 신경써줬는데 이런 식으로 나와!.. 무튼 알겠고, 그래도 다들 고생했으니 내 법카 가져가서 팀원들 밥이나 사주게. 다음 사업은 꼭 이겨야 하네! (팀장): 아..네! 😡😡 국내사업이건 해외사업이건 현장에 나가보면 늘상 많이 듣는 소리다. - 내가 사우디 왕자를 알아! - 내가 거기 사장 잘 알아! - 이번 사업은 내가 평가자를 꽉 잡고 있어! 급속하게 성장해 온 한국 사회의 어두운 이면, 구시대적 유물이 아직도 꽤 남아있는 듯 해서 씁쓸하다. 하지만, 수 많은 시행착오를 거치며 투명성에 대한 사회적 요구가 커지고 있고, 실제로 전문성을 가진 중견기업이 대기업과의 경쟁에서 승리하는 사례도 심심찮게 발견되고 있다. 수 천억 ~ 조 단위 입찰 사업을 준비하는 일은 결코 만만치 않은 일이다. 많은 인력, 시간, 비용이 들어가는 일이며, 또 수천 명의 일자리가 달려있는 일이기도 하다. 그래서 중요한 것은 단순히 친분이 아닌, 철저히 계획된 프로세스와 전문성에 의한 경쟁이 건강한 승리를 담보할 수 있다. 매 월 수 많은 입찰 준비로 시달리는 실무자의 번아웃(burn out)을 방지하기 위해 몇 가지 체크리스트를 적어본다. 🤫사전 의사결정 단계 🤫수주영업 추진 단계 🤫입찰 여부 의사결정 🤫사전 의사결정 단계 반복적으로 수주 성공률이 높은 기업은 사전영업에 상당히 많은 시간과 예산을 투입한다. 방산분야의 경우 글로벌 방산기업은 국내 사업 참여 수 년 전부터 사전영업과 마케팅을 진행하며, 심지어 공식 제안요청서(RFP, Request for Proposal)가 공고 되기 수 개월 전에 미리 완성본 수준의 제안서 초안을 개발해둔다. 사업 규모가 클수록 체계적으로 정보를 수집하고, 논리적으로 사업참여 타당성을 결정해야 한다. 100억 단위 사업이랑 수 조원 단위 사업을 동일한 수준의 준비로 관리할 수 없지 않겠는가. 사전의사결정 단계에서 반드시 스스로 물어봐야 할 질문은 다음과 같다. 모든 질문에 자신있게 '네'라고 답할 수 있다면 1단계는 PASS다. 👉Businss Alignment: 예상되는 입찰 기회가 우리 회사의 사업방향성/계획에 부합하는가? 👉Profits: 충분한 수익성을 보장 받을 수 있는 사업인가? (다만, 이번 사업 추진이 고객과의 장기 파트너쉽 확보를 위한 투자 차원이라면 수익성을 포기할 수 있음) 👉Person in Charge: 사업 착수시점까지 이번 사업 수행을 책임질 '수행PM'을 지정 할 수 있나? (갑작스런 수행 PM 변경은 발주처의 신뢰를 잃게 하는 요인) 👉Win Possibility: 우리가 이길 가능성이 있나? (김시백의 전략영업 Ep.3-Ep.4 참조 / 수주 가능성이 40% 미만이라면 사업 드롭을 추천함) 🤫수주영업 추진 단계 사업추진 의사결정은 내렸다면, 중요한 일은 '수주영업 총괄 책임자'를 배정하는 일이다. 총괄 책임자의 미션은 이기는 전략의 방향성을 결정하는 '수주영업계획'을 수립하고 실행하는 일이다. 철저히 정의된 계획에 따라 발주처(고객), 경쟁사 정보를 수집하고 업데이트 해야 한다. 또한, 수집된 정보를 바탕으로 세일즈 전략을 수립하여 '자사 솔루션 Spec-in' 활동을 해야 한다. 이를 위해 RFP가 공고 되기 사전에 최소한 3번 이상 발주처 담당자와 만나 논의하는 것을 권장한다. 고객 미팅을 통해 '본 사업관련 고객의 미션/목표, 요구사항, 핵심 이슈'에 대해 철저히 파악해야 한다. 참고로, 고객과 커피를 마시거나 행사장에서 가벼운 담소를 나누는 행위를 수주영업 활동이라고 보긴 힘들다. 이는 단순히 친분 형성 활동이지, 고객의 요구를 경청하고 그에 부합하는 솔루션을 만드는 활동이 아니기 때문이다. 🤫입찰 여부 의사결정 이제 RFP가 떳다! 공은 제안PM에게 넘어왔다. 제안PM은 공고된 RFP를 기준으로 1단계에서 했던 4가지 질문을 동일하게 해보자. 여전히 우리 예상과 일치하며 모든 질문에 '네'라고 자신있게 답할 수 있다면, 입찰에 참여할 근거가 충분한 것이다. 혹시나 모르니, 당신이 제안PM역할을 맡게 되었다면 '사업개발 PM'에게 2가지 질문을 더 해보자. 만약 한 가지 질문에라도 '아니요'라는 답이 나올 경우, 이는 충분히 사업을 드롭할 사유가 된다. 👉여전히 완벽한 수행 PM 지정에 문제가 없나? (애매모호한 대답이나, 상황모면을 위한 거짓대답은 '손절'사유다) 👉RFP가 공고되기 전에 이번 사업기회를 알고 있었나? 그리고 우리의 역량을 고객에게 알리는 활동을 충분히 진행했나? 참고로 '수행 PM' 지정 관련 일관성은 반복적인 사업 수주의(재수주) 핵심이다. 글로벌 엔지니어링 기업의 경우, 동일 발주처로부터 재수주를 하는 비율이 굉장히 높다(약 70%). 갑작스런 책임자 변경은 리스크 요인이며, 발주처의 신뢰를 잃게 하는 요인이 될 수 있다. 어떤가? 실제 수천억~조단위 사업의 참여를 결정짓는 일은 보다 더 복잡한 타당성 검증 절차를 거치게 된다 (수주 심의회 등). 그리고 사업의 규모와 상관없이, 조기에 그리고 자주 '수주 가능성'을 평가하는 일은 굉장히 중요하다. 우리의 목적은 양으로 밀어 붙여서 좋은 사업/나쁜 사업을 수주하는 일이 아니다. '이길 수 있는 사업을 선별해서, 수주 성공률과 수익성을 동시에 추구하는 것'이야 말로 우리가 추구해야 할 방향이라고 믿는다. 😎시백's Comment😎 글로벌 다국적 기업의 입찰 준비 과정과 전문성, 투명성은 놀랄 정도로 정교하고 고도화 되어 있어요. 심지어 제안서를 자동화 하는 소프트웨어까지 출시되는 현 상황에서, 우리는 더 체계적으로 글로벌 기업과의 B2B 전쟁을 준비해야 합니다. 대한민국 B2B 기업의 건승을 응원합니다. 나만의 체계적인 입찰 준비 노하우나 혹은 기업 내 겪고 있는 이슈가 있다면 자유롭게 댓글로 의견을 공유해주세요:) ※ 인사이트 제보 탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나 필자가 다루길 원하는 주제가 있다면 편하게 의견 주세요. 소통: 김시백 컨설턴트 [email protected]
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김시백
작성자
B2B마스터즈 | 
2022.05.06
BEST반갑습니다 Albert86님. 후후 드디어 제 글에도 질문이 등록되었군요!! 감사합니다 ㅎㅎ 제안 비즈니스가 고도화 된 선진국에서는(영국, 미국, 프랑스 외) 이미 5년 전 부터 제안서를 자동화하는 소프트웨어 개발을 하고 있더라구요. 예전에 해외 제안 컨퍼런스에서 봤을 때는 수준이 낮았는데, 최근에 다시 보니 서비스가 고도화되어서 Miscrosoft, Accenture 처럼 다국적 팀이 협업해서 제안서를 많이 쓰는 기업 중심으로 이미 도입이 되고 있습니다. 제가 아는 브랜드 중심으로 2군 데 소개드리면 - 제안서 자동화: RFPIO - 제안요약 자동화: Shipley Associates 그 외에도 많을 것으로 예상되며, 참고로 완전 자동화는 아직 아닌 것 같구요 ㅎ 제안서 상용 컨텐츠를 체계적으로 저장해둬서, 모든 작성자에게 큐레이션을 잘 해주는 수준으로 이해하고 있습니다.(수정됨)
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2020.07.01
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