Industry Insight (첨단·제조 ·인프라 PQ)

😗 B2B 수주산업 여행가 '시백' 입니다 (발음주의 ㅠ 👀👀!!) 오늘의 인사이트는 '첨단·제조·인프라 산업' 관련 내용입니다. 지난 아티클 이후 여러 산업 관계자 분의 다양한 문의를 받았는데요, 특히 신규사업기회 획득 관련 고민이 많더라구요. 그래서 사업 수주의 첫 관문인 PQ(Pre-qualification) 관련 내용을 다루겠습니다. 여러분의 '좋댓공'이(좋아요+댓글+공유) 집필 활동에 큰 힘이 됩니다!🙂 🤫 PQ의 정의와 중요성 🤫 예선에서 탈락하는 한국기업들 🤫 효과적인 PQ 접근 🤫 PQ의 정의와 중요성 운동을 좋아하는 사람들이 많지만, 누구나 올림픽 경기에 참여할 수는 없지요. 철저하게 역량히 검증된 소수의 선수만이 참여 기회를 획득합니다. PQ는 Pre-qualification의 약어로, 사업을 발주하는 주체가 적합한 공급업체 선정을 위해 정보를 수집하고 평가하는 절차예요. 소수의 자격있는 업체를 선별하고(Screen), 선별 된 업체들은 또 치열한 경쟁을 거쳐 우승자만 금메달을 획득하게 되죠. 발주처는 PQ과정에서 후보기업의 '기술력, 신뢰도, 재무안정성, 품질, 레퍼런스, 사업관리 역량' 등을 종합적으로 평가하지요. 첨단기술, 제조, 인프라 산업 등 산업 전반에 걸쳐 폭 넓게 적용되고 있답니다(반도체, 방산, 자동차부품, 항공우주, 엔지니어링, 기계/기자재 등) 자동차 산업을 예로 들어보면, 가치사슬(Value Chain) 최상위에 완성차 브랜드가 위치하고 있지요(또는 OEM이라고 표현). 여러분이 모두 아는 현대기아차, 폭스바겐, GM, 스텔란티스, 테슬라, 벤츠 등이 OEM 브랜드에 해당해요. 자동차 1대를 만드는 데 내연차 기준 약 3만 개, 전기차 기준 약 1만 개의 부품이 필요하답니다. 완성차가 혼자 모든 부품을 다 만들 수 없기 때문에, 국내/해외 협력업체와 협업해서 필수 부품을 개발하고 공급 받죠. PQ는 발주처와 공급업체 모두에게 굉장히 중요해요. 2013년부터 최근까지 국내를 포함한 전 세계적으로 자동차 에어백 결함으로 인해 엄청난 리콜 사태가 아직도 계속되고 있어요. 메르세데스 벤츠, BMW, 혼다, 포드를 포함한 전 세계 19개 OEM에서는 협력업체인 타카타(TAKATA)로부터 에어백을 공급 받았었죠. 하지만 기술 결함으로 인해 에어백이 제 구실을 못하고 계속해서 사망자를 발생 시켰죠. 해당 제품을 장착한 약 1억 대의 자동차가 리콜 되었고, 타카타는 결국 나락으로(파산) 떨어졌죠. 당연히 OEM 브랜드 또한 신뢰도가 실추되었고, 천문학적인 손해를 입게 되었답니다. 이번에는 에어백이었지만, 만약 결함 부품이 반도체나 플랜트, 우주선 등에 들어가게 된다면 어떤 사태가 발생할까요? 그래서 발주처는 엄격하고 까다로운 PQ를 통과한 기업에게만 협력업체(벤더)등록 및 사업 참여 기회를 부여한답니다. PQ를 통과하지 못한 기업에게는 당연하게도 사업 참여 기회가 주어지지 않습니다. 🤫 예선에서 탈락하는 한국기업들 "우리는 이미 안정적인 공급업체 협력망이 구축되어 있는데 왜 이름모를 기업의 제품을 써야 하나? 차별점이 있으면 몰라도!". 글로벌 다국적 기업 구매/엔지니어 담당자의 피드백이예요. 물론 해외 사업 경험이 많고 네트워크가 탄탄한 기업들에게는 PQ통과가 어렵지 않게 느껴질 수 있어요. 하지만 내수시장 위주로 사업을 하다가 이제 막 해외로 눈을 돌리는 대/중견/중소기업에게는 까다로운 일 이예요. 최근에는 UN 조달본부, 그리고 다자간개발은행(MDB, Multilateral Development Bank) 고위직 관계자와 면담을 했었어요. Q. UN과 MDB는 일반 소비재부터 엔지니어링/건설사업, 방산물자 까지 광범위하게 구매하는 조직인데, 국내 기업의 진입 실적은 어떤가? (UN조달본부 Chief): 국내기업의 예선 탈락률이 꽤 높은 편이다. 특히 국제 조달 경험이 부족한 기업에서 필수 서류, 항목 작성 누락 사례가 많다 (ADB, 전임 Chief): 유럽/미주/아시아 지역 국가들에 비해 한국 기업의 참여가 저조하다. 특히 사업 별 입찰의향서(EOI, Expression of Interest) 작성 시, 사업의 배경과 목적에 대한 이해 없이 제출된 문서가 많아서 숏 리스트(Short listed)에 실패한다. 글로벌 다국적 기업/기관들은 이미 그들만의 리그(league)에 수십 년 간 협력을 지속해온 공급 생태계가(pool) 구축되어 있어요. 기술 집약적 산업일수록 공급망 변화를 싫어하기 때문에 전략적으로 PQ에 접근해야 해요.이미 공급망이 탄탄하게 형성된 상황에서, 우리가 신규 진입을 희망한다면 기존 협력사 대비 '차별화 된 전략과 메시지'가 준비되어 있어야겠지요? 🤫 효과적인 PQ 접근 PQ는 단순히 고객이 요청하는 서류 작업 대응 과정이 아니예요. 후보 공급업체로서 우리가 기존 협력사 대비 얼마나 더 뛰어난 가치를 제공할 수 있는지 증명하는 활동입니다. 서류 내용을 채우는 일은 쉬워요. 중요한 것은 '어떤 내용'으로 채울 것인가에 관한 것 입니다. 그래서 '전략적 사전영업'이 선행되지 않은 PQ는 주의해야 해요. 손 쉽게 얻어 걸리는 사업에는 항상 리스크가 높다는 점을 인지해야 합니다 (수익성이 없어서 모두가 꺼리는 사업). 제 아티클을 차례대로 읽어오신 애독자 분들은 이제 효과적인 사업개발! 잘 아시겠지요? Step 1) 고객의 니즈 & 열망 발굴 (참조: Ep2. 신규 사업기회 형성) - 고객 조직의 이슈/비전 정보 확보, 신규사업 기회 형성 - 수집한 정보를 토대로 고객의 이슈/니즈와 연결된 선행 영업 전략&브리핑 자료 개발 ※ 고객 조직의 이슈/비전 정보 획득은 '현지 에이전트 활용 또는 데스크 리서치' 만으로 충분히 접근 가능합니다. 또한, 현지 에이전트 활용 시 '명확하게 어떤 정보를 획득해야 하는지' 가이드를 제공하는 일이 중요합니다. Step 2) 주요 사업기회 관련 핵심정보 획득 (참조: 김시백의 전략영업 Ep3~Ep4) - Step 1에서 개발한 선행 영업자료를 기반으로 발주처향 대면/비대면 영업 진행 - 주요 '사업 기회' 관련 차별화 된 정보 수집 - 수집 된 정보를 기반으로 '특정 사업 기회에 맞춤화 된 세일즈 전략 개발' 및 고객과 소통 ※ 세일즈 전략은 사업기회 별로 재구성/관리/업데이트 해야 합니다! 위의 2가지 단계를 진행한 이후, 고객의 관점에서 당신의 위치는 '모르는 한국의 특정기업'이 아닌' 신뢰할 수 있고, 전문성이 있고, 우리와 협력할 수준의 역량을 갖춘'기업으로 인식되어 있을 거예요. 😎시백's Comment😎 작디 작은 국내시장을 벗어나 적극적으로 해외시장개척을 추진하는 실무자들을 위해서 글을 적어봤어요. 정보도 희박하고, 회사 차원의 지원도 열악한 경우가 많겠지만 한 번만 성공하면 두 번째는 더 쉬울 거예요. 참고로, PQ는 '진입 관문'이예요. 벤더 등록도 '사업 참여를 위한 기본 자격'에 불과 합니다. 경기장에 들어갈 수 있는 입장 자격을 획득한 것 이구요, 이제 본선에 진출한 국내/해외 경쟁자들과 치열하게 경쟁해야 합니다. 그래도 걱정마세요. 시백이 여러분의 사업개발의 전체 프로세스를 함께 하겠습니다 :):) ※ 인사이트 제보 탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나 필자가 다루길 원하는 주제가 있다면 편하게 의견 주세요. 소통: 김시백 컨설턴트 [email protected]