창업 2년만에 카페 800개를 거래처로 만든 30대 부부

“대한민국에는 약 30만 개의 카페가 있어요. 우리는 그들을 경쟁자가 아닌 고객으로 만들기로 했습니다.” - 박제영·권고운, 만월 공동창업자 및 CEO ‘만월’은 국내 프리미엄 액상 밀크티 브랜드입니다. 경기도 용인의 작은 카페였던 ‘만월’은 2022년 4월 기준, 약 800개의 카페에 밀크티 원액을 납품하고 있습니다. 사업의 전환과 확장을 어떻게 성공한 것일까요? ‘만월’의 공동창업자 박제영, 권고운 부부의 인터뷰를 간략히 정리했습니다. (자세한 인터뷰와 뒷이야기는 유튜브에서 보세요) - 박제영 카페를 용인에서 했었고, 그러다가 코로나를 맞았어요. 그때 우리가 생각했던 게... 저는 코로나가 2020년초 봄에 한국에 들어왔을 때, 딱 봐도 한 5년 갈 것 같은 거에요. (코로나가) 절대 빨리 안 끝날 것 같았어요. 이 비즈니스로는 너무 힘들다. 카페는 오프라인이니까. 당장 팔고 다른 걸 해야 된다. 박준형 잘한 선택이네요. 박제영 그래서 이제 사람들이 카페에 몇 년간 앞으로 못 갈 것 같으니까, 우리 (만월의) 음료 퀄리티를 집에서 먹을 수 있게 만들어야 한다고 생각을 했고. 그래서 이제 카페의 음료를 원액화시킨 거에요. 우유랑 분리만 시켜도 집에서 마실 수 있고, 유통기한이 길어지고, 퀄리티 있는 카페(음료) 정도가 나오고. 그렇게 해서 원액으로 만들어서 온라인 유통을 했는데 너무 잘 된 거에요. 실제로 사람들이 카페를 못 가고, 그 소비를 우리한테 다 해소하는 거에요. 그래서 이제 빵 터져서 잘 되고 있었는데, 이렇게 비즈니스를 하다 보니까... 이제 코로나가 점차 주춤해지면서 다시 사람들이 카페에 가기 시작했고 그런데 생각해보니까 우리 음료가 원액이잖아요. 이거를 우유에 타서 만들면 되는 거잖아요. 이거는 카페 사장님들도 쓸 수 있는 거거든요. 그래서 카페에 납품하기 시작한 겁니다. 비즈니스가 이제 B2B로 확장된 거죠. 권고운 약간 "온라인에서 우리를 더 찾지 않으면 어떡하지"라는 위기감을 느꼈는데 근데 우리는 (오프라인)가게가 없으니까, 그럼 결국 가게들로 갈 거니까... 우리가 아니면 다시 야외 카페로 가겠지 그렇게 생각했어요. 고강민 결국에는 상품을 (가게 납품을 통해) 그냥 고객에게 바로 (제공하기로 했군요) (고객들이) 가게로 가니까, 매장으로 가버리니까. 박제영 그렇죠. 그래서 일반 고객들한테 판매하면서 브랜드 인지도는 조금 생기고 있었는데 그게 이제 카페에 납품하기 시작하면서 우리 음료를 좋아하는 사람들이 우리한테 다이렉트로 구매하기도 하지만 자기 동네에 있는 카페에 찾아가서 "만월의 밀크티 주세요"가 돼버린 거죠. - 고강민 그런데 카페 사장님 입장에선 ‘만월’이라는 타사 납품업체의 이름을 넣기 좀 꺼려할 수도 있다는 생각이 들어요. 박제영 네, 그게 이제 특이한 점입니다. 모든 카페의 원자재들은 영업비밀인데 (카페들이) 만월의 제품은 드러내려고 해요. 이 부분이 제일 특이한 점. 의도하지는 않았는데 처음에는, 근데 카페 사장님들이 그렇게 하다 보니까 "아, 우리가 이 카페 사장님의 브랜드를 대변해 줄 수도 있겠구나"의 가능성을 본 거죠. 박준형 저는 이 전략이 가능하다고 생각해요. 아까 다른 납품업체 브랜드를 나타내는 걸 꺼려한다고 하셨는데, 예를 들어 프릳츠 원두 같은 경우는 납품받는 카페가 오히려 프릳츠 원두 납품받는 걸 드러내려고 해요. 박제영 원두 시장에서는 그게 많이 활성화되어 있어요. 그게 이제 마케팅에서 보면 인브랜딩이라는 요소가 먹힌 거죠. 예를 들어, 대표적으로 이제 인텔 인사이드 전략, 지퍼에서는 YKK, (의류는) 고어텍스. 이런 것들이 인브랜딩 전략이잖아요. 부품이 완성품을 대변해주는. 고어텍스를 쓴다고 하면 가격이 확 올라가고. 그래서, "아, 이게 카페 시장에서도 가능하겠다"는 가설로 우리는 지금 비즈니스를 하고 있는 겁니다. 지금까지는 그 전략이 잘 가고 있죠. - 고강민 그런데 이제 여기서 또 다른 한 단계를 더 봐야죠. 박제영 이제 우리가 인브랜딩으로 만월의 제품을 쓰면 그 카페가 고급스러워져요. 이제 다음 단계는 플랫폼이에요. 우리가 거래하고 있는 카페의 수가... 우리나라에 30만개 카페가 있는데 그 중에 10만개가 우리 목표입니다. 지금은 800개 정도(의 거래처가) 있고. 10만개가 되면 그 사람들은 우리한테 지금 밀크티 이런 것만 쓰고 있지만 이제 그 다음부터는 교육을 붙여도 되고, 포스기를 붙여도 되고, 10만개의 (카페)에게 원두를 붙여도 되고, 파생 비즈니스가 계속 생깁니다. 그게 이제 저희의 다음 단계입니다. - 고강민 그런데 생각을 해보니까 매장을 운영하시다가 그렇게 뭔가 레토르트(Retort food)까지는 아니겠지만 제조까지 손대려고 하면 일이 좀 완전 달라지잖아요. 박제영 엄청 어려웠죠. 식품제조는 진짜 다른 세계더라고요. 처음에 만만히 보고 했던 것도 있고. 권고운 몰라서 시작할 수 있었던 거 같아요. 박제영 네, 만만히 봤기 때문에 시작할 수 있었던 것도 있고. 허가부터 장난아니었어요. 권고운 그런데 이걸 하면서 느낀 게 우리나라 제조식품은 진짜 믿고 먹어도 될 것 같아요. 너무 규제가 세서. 박제영 다 안전해요. - 고강민 그럼 이게 OEM이 아니고, 직접 (제조)한 거에요? 박제영 네, 100% 다 저희가 생산하고. OEM 의뢰도 많이 들어오는데, 저희 자체 브랜드 제품 생산하기도 바빠가지고. 보통 제조업, 식품 제조업을 차리면 자기 브랜드 제품은 한 20% 만들고, 80%는 다 OEM 받아서 해요. 그런데 저희는 저희 브랜드 것만. 박준형 그럼 제조 전문 직원도 있는 건가요? 박제영 네, 있죠 있죠. 공장도 있고, 제조 관리인 두 명이 있고, 그 안에 또 제조하시는 아주머니들 한 다섯 분 있고. - 고강민 초반이 어려우셨을 같아요. 왜냐면 이제 시스템도 안 잡혀있거나 아니면 안 알려져 있으면 이게 (브랜드가) 퍼지기가 어려운데. 이미 지금은 어떻게 보면 그 고비는 넘었고, (브랜드를) 알리고 이제 더 확장시키는 것에 초점을 맞추면 되겠어요. 박준형 초기에 B2B 영업은 어떻게 뚫으셨어요? 그냥 무작정 카페를 가서 저희 제품을 사주세요, 저희 제품을 써보세요 이러지는 않으셨을 거고... 박제영 그것도 했죠! 했는데 안되더라고요. 전혀 효율이 없었어요. 왜냐하면 내가 왔다갔다하는 시간. 모든 걸 다 비용 측정을 하거든요. 거기다 커피 한 잔도 마셔야 됩니다. 그거 마시는 시간. (다 고려)했을 때 한 20군데 돌아봤더니 아무도 (만월 제품을) 쓰지 않아. 그러면 "아, 이 영업방식은 아니구나. 다음 가설은 뭘로 해야할까?" 했더니, 이미 영업을 하고 있는 카페는 (우리 제품을) 사용하지 않아요. 왜냐하면 내 메뉴판이 있는데 거기에 새로운 메뉴를 끼는 게 쉽지 않거든요. 그러던 와중 신규 카페는 가능성이 있다는 걸 알았습니다. 박준형 그 생각을 어떻게 하시게 된 건가요? 박제영 그것도 이제 제가 돌아다니다 보니까 새로 이제 막 인테리어하는 곳이 있길래 저기나 가볼까 하고 가봤더니 여기는... 고강민 그때는 그런 곳을 찾기도 어려웠을 텐데, 아니면 인테리어 업체나 이런 곳에 (물어본 건가요?) 박제영 그냥 돌아다니다가 보인 거죠. 당연히 저는 카페를 영업하고 있는 곳에 가야 된다고 생각했는데 오히려 공사하고 있는데 사장님 같아 보이는 사람한테 얘기를 했더니 관심을 보이는 거죠. 왜냐면 그 사람 입장에서는 메뉴를 만들어야 되는 상황이고, 어떤 리소스가 들어와도 다 받아들여야 되는 상황이죠. 고강민 또. 어찌됐든 거기도 이제 OEM된 스낵 같은 걸 구매하고 판매해야 하니까. - 박준형 굉장히 어떻게 보면 애자일(agile)하시네요. 이미 기존에 영업하던 카페를 한 20군데 가보고 "여긴 안 되겠다. 빨리 다른 영업방식을 찾아야겠다" 그래서 처음 관심을 보인 그 카페는 영업을 성공하신 건가요? 박제영 (저희 제품을) 쓰진 않았어요. 근데 이제 그 사람의 태도가 다른거죠. 다른 사람과 브랜드를 받아들일 준비가 되어 있는 걸 그분을 보고 깨달았습니다. "신규 카페를 공략해야겠구나! 그러면 신규카페를 어떻게 찾을까?" 이제 거기서부터 (전략을) 다시 생각했습니다. 박준형 그러면 이제 그걸 어떻게 (하셨나요?) 박제영 신규 카페가 많이 오는 곳은 박람회, 카페쇼, 커피·베이커리 박람회. 이런 데가 신규 창업을 하려는 사람들이 모이는 곳이에요. 그리고 거기는 기존 사업자들도 새로운 메뉴를 받아들이려 오는 곳이고요. 그래서 거기에 우리가 집중을 많이 했죠. 그래서... 고강민 오히려 그럼 부스를 차리고 (영업을 했군요) 박제영 그렇죠, 부스를 빌리는건데 박람회는. 그 부스에 힘을 되게 많이 줬어요 디자인적으로. 그래서 이 박람회의 모든 부스 중에 우리가 탑이어야 된다는 KPI를 가지고 간 거에요. 그래서 실제로 첫 부스부터 탑을 먹고 올라왔습니다. 권고운 그렇게 큰 박람회가 아니고 작은 박람회여서 오히려 더 (효과가 있었어요) - 박준형 소규모 창업인데도 불구하고 초창기부터 KPI를 생각한 건 대단한 것 같습니다. 박제영 왜냐하면 저희가 이게 첫 번째 비즈니스가 아니에요. 예전에 다른 사업을 하다가 엑싯(exit)을 잘했고. 그 잉여 자본금으로 ‘만월’이라는 오프라인 카페를 차렸던 거였고. 박준형 경력있는 신입이셨군요. 권고운 그런데 그 첫 번째 사업이 온라인 판매업이었어요. 박준형 어떤 아이템이었나요? 권고운 소품, 가죽소품들. 그냥 패션 아이템들, 지갑이랑 뭐 이런 거였는데. 박제영 콘돔 파우치였어요. 권고운 저희 TV 프로그램에도 나갔어요. <마녀사냥>. MC분들한테 콘돔 파우치 보냈거든요. 그래서 저희 제품보면서 이야기하고 그런 게 나왔어요. 그리고 100회 때 초대받아서 방청객으로 가서 이야기 한 번 하고. 박준형 그 사업을 엑싯(exit)했다는 건 생각보다 좀 수요가 많지 않았다던지 어떤 문제가 있었나요? 권고운 이게 약간 애증의 브랜드였는데, 제가... 저도 디자인을 이제 졸업하자마자 하고 경영도 이제 졸업하자마자 하고 이제... 아까 말씀했던 것처럼 편집디자인이 종이에서 온라인으로 넘어갔잖아요. 그것처럼 지갑도 (사람들이) 안 쓰기 시작하는 거에요. 고강민 카드를 쓰니까. 권고운 가죽제품에 대한, "여기서 우리가 명품을 만들 수 있을까?" 계속 고민은 많은데... 그래서 되게 어려움이 많았어요. 박제영 그때 당시에는 수익성이 되게 좋았어요. 지갑 하나를 만들면 한 70%는 남는 브랜드였어요. 그 정도로 수익성을 아주 타이트하게 제가 관리했었고. 근데 확장성이 안 보였어요. 수익성이 좋았는데 확장성이 안 보였어요. 박준형 그게 몇 년도 기준인가요? 박제영 2020년에 저희가 엑싯했으니까. (가죽소품 사업은) 2015년에 창업했고. 그래서 이제 확장성이 안 보이니까 우리가 이걸 영속해서 계속 할 수 없다. 수익성은 좋으니까 살 사람은 분명 있을 거다. 그래서 이제 팔았던 겁니다. 박준형 잘하신 선택이네요.