🙋♂안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!)
B2B사업 관계자분들과 자유로운 의견교환을 위한 B2B 톡톡(Talk&Talk) 입니다.
오늘의 주제는 'B2B 구매담당자가 선택하는 영업매니저의 특성' 입니다.
🤔구매담당자는 어떤 영업매니저를 선택할까?
시중에 나와있는 사업개발 서적을 읽어보면, 파는사람 위주 개인 경험을 담은 내용이 많더라구요. 도움되는 내용이 많았습니다. 하지만, 저는 구매하는 사람의 입장이 더 궁금했어요. 어떤 경험 때문에 특정 영업매니저의 제안을 선택했을까?
그래서 주요 대/중견/중소 B2B기업의 구매담당자와 의사결정권자를 만나봤어요.
300명 정도 될 것 같아요. 금액으로 보면 연간 3조원 정도 구매를 집행하는 집단이예요.
함께 보시죠.
😎구매자가 선호하는 영업매니저의 선택 요인
1. 진단과 처방 역량
2. 확신 제공 역량
3. 탁월한 협업 역량
1. 진단과 처방 역량
구매자가 선택한 영업매니저는 '진단과 처방' 스킬이 탁월했어요.
구체적으로 이런 행동특성을 보였다고 해요. 아래 항목에서 '나'는 구매자예요.
👍나(기업)의 니즈를 잘 이해함
👍나의 이야기를 경청함
👍탁월한 문제 해결력을 보임 (솔루션 제시)
👍개인적인 관계 형성 (개인 관심사에 맞는 좋은 정보를 주기적/선제적으로 제공)
※진단과 처방역량은 신뢰 형성을 위한 기본요건이지, 필수 구매요건까지는 아니었어요.
2. 확신 제공 역량
구매자는 본인에게 확신을 주는 영업매니저를 선호했어요. 회사를 대표해서 예산을 집행하는 만큼, 기대에 못 미치는 품질이 나오면 큰 일 이거든요. 구매자가 선호하는 영업매니저는 이런 확신을 주었답니다.
👍리스크 최소화 확신
- 전문성과 신뢰성이 있어서, 상호 합의된 결과를 만들어 낼 수 있다는 확신
- 유사사업 경험에 기반한 자신감과 격려
👍수익(ROI) 최대화 확신
- 구매를 통해 확보 가능한 '정량적/정성적 결과'를 제시해서 나를 설득함
👍최고의 선택이라는 확신
- 제공하는 제품 or 서비스의 경쟁 차별화 요소를 명확하게 제시함
※구매자는 영업매니저를 대신해서 본인의 조직에 왜 이번 구매가 최고의 선택인지 구매타당성을 설득해야 해요. 그래서 '확신 제공 역량'이 뛰어난 영업매니저를 선호했어요.
3. 탁월한 협업 역량
구매자들은 협업 역량을 굉장히 중요하게 생각했어요.
B2B 구매자의 '재구매' 의사 결정을 가장 많이 이끌어낸 역량이기도 해요.
어떻게 협업을 했는지 확인해보면
👍계약 체결 전-중-후 단계에서 나와 긴밀하게 협력함
👍구매 프로세스를 쉽게 진행할 수 있도록 지원, 그리고 요구사항에 즉각 대응함
👍나의 사업 성과 확대에 중요한 아이디어와 관점을 선제적으로 제시함
※구매자 관점에서 3번 항목이 뛰어난 영업매니저는 단순히 셀러가 아닌 전략적 조언자, 또는 파트너 수준의 관계로 인식되고 있었어요. 그래서 구매 의사결정 과정에 적극적으로 영업매니저를 참여 시켰어요.
😎시백's Comment
저도 B2B 구매자로서 경험을 돌이켜보니, 좋은 구매와 나쁜 구매 경험이 꽤 많더라구요.
그래서 B2B 사업개발을 잘 하려면, 구매자의 관점을 잘 이해하고 체계적으로 대응하는 일이 중요하다고 생각합니다. 고부가가치(High-end)사업에서 특히 더 중요해요.
😈여러분 의견은 어떤가요
각종 구매 의사결정을 내릴 때, 여러분은 영업매니저의 어떤 역량을 보고 구매하시나요?
구매경험에서 만족 or 불만족 했던 경험을 돌이켜보고 자유롭게 의견주세요 :):)
※참조
본 인사이트는 美RAIN Group社 Insight Selling 저자로부터 직접 대면인터뷰한 내용을 각색하였습니다 (참조):
※ 인사이트 제보
탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나
필자가 다루길 원하는 산업이 있다면 편하게 의견 주세요
제보: 김시백 [email protected]
50
