이전 건설 회사에서 기술영업 업무를 한적이 있습니다. 당시에 물류자동화 부서를 기획한 후에 그 팀에서 영업을 진행하였습니다. 하지만 저는 건설사의 건축설비 엔지니어로 입사해서 영업은 전혀 경험이 없는 상황이었습니다.
그때의 상황은 전혀 생소한 물류자동화 기술을 적용한 물류센터 영업을, 영업을 한번도 경험하지 못한 사람이 해야 하는 상황이었습니다.
다행히도 코끼리가 뒷걸음질을 치다 쥐를 잡듯이 수주하였습니다. 그런데 고난은 그때부터 시작되었습니다. 아무도 모르는 분야를 수주해오자 어느 누구도 나가지 않으려고 해서 결국 제가 공사를 하러 나갈수밖에 없었습니다.
힘들었지만 다행히도 영업, 설계, 시공, O&M을 모두 해볼수 있었고 그 경험을 바탕으로 지속적으로 영업을 할수 있었습니다.
이후의 영업은 방식을 바꾸기 시작했습니다. 저는 이전 회사에서 특허를 출원/등록하기 시작하였습니다. 사실 이 특허들은 물류자동화나 공장자동화를 위한 특허로 영업에 활용할 목적으로 만든 특허였습니다. 공동 발명자에 발주처의 담당자 또는 팀장과 공유하는 형태로 기술적인 binding 을 하였습니다. 방식특허의 개념이라서 자기 분야에 어느정도 깊이가 있는 사람이라면 충분히 발명 가능한 것이긴 하였지만 효과는 확실했습니다.
그들 입장에서는 자기 분야 전문성에서 이력서에 한줄 들어가는 수준일 수도 있었지만 상당히 좋은 영업도구 중 하나였습니다. 덕분에 저도 이전 회사에서만 4개의 특허 출원, 등록을 하였습니다.
사실 저는 여러가지 영업기법이 있다고 생각하지만 기술적으로 동반자가 되는게 가장 좋은 방법 중 하나라고 생각합니다.
영업의 전문가이신 여러분은 어떤 영업기법을 갖고 계시나요? 서로 나누어 보실까요?
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