건설산업은 플랜트, 토목, 건축, 부동산 개발 등으로 구분할 수가 있는데 저는 그 중 플랜트 해외영업을 담당하였습니다. 플랜트 산업은 발주처가 절대 갑인 상황에서 발주처의 요구사항(Requirement, Specification)을 맞추면서 건설사의 이익도 함께 추구해야 하는 고난도의 기술집약적인 산업입니다. 제가 재직했던 2010년대 국내 EPC건설사는 아시아 및 중동에서 출혈경쟁을 통한 저가 수주를 하던 시기였습니다.
기본적인 Flow는 아래와 같았습니다.
1. 업체 등록 (Vendor Registration)
2. 사업 공고 및 사전적격심사 통과 (Project Announcement & Pre-Qualification (PQ) stage)
3. 본입찰 공고 및 입찰서 제출 (Bid Announcement & Proposal)
4. 입찰서 심사 및 우선협상대상자 선정 (Proposal review & short-list)
5. 협상 및 계약 체결 (Negotiation & Contract)
영업팀에서 신입사원으로서 주요 업무는 1, 2번 이었습니다. 당시에는 쏟아지는 사업 공고들 중에서 우선 PQ 통과 후 많은 입찰서를 획득하고, 이 중 하나라도 수주하자는 공격적인 전략을 취했기 때문에 팀장 및 임원진은 1, 2번에 그리 많은 초점을 두지 않았던 상태였습니다.
하지만, 고객사인 발주처에서는 PQ단계부터 입력한 정보를 데이터화하여 각 사들의 정보를 관리하였고, 이는 한국사 간 출혈경쟁을 일으킨 원인이 되지 않았나 싶습니다. 한국 EPC 사들은 Engineering - Procurement - Construction 중 Construction 에 특화되었기 때문에 한국사 간 차별점이 크진 않았던 상황이었습니다. 현재는 Engineering 역량이 강한 EPC사 위주로 재편이 된 상황입니다.
이러한 상황에서 수주를 한 사업들은 저가 수주를 한 상황이었고, 잃어버린 5년으로 비유될 만큼 회사에서 해외 EPC 사업을 계속 영위해야 하는 의문이 드는 상황이었습니다. 결국 대부분의 EPC 사들은 수행경험과 엄청난 수업료를 지불했음에도 불구하고 계속된 수주영업을 하지 못하고 해외사업을 잠시 중단하는 사태를 겪게 됩니다.
이러한 과정에서 저 역시 총 5년간의 현장 경험을 하였으나, 추가적인 해외 현장이 없어 건축-토목-개발 본부 등 여러 본부를 거치게 되었고 해외영업에 대한 커리어를 계속적으로 이어가고 싶다는 생각을 하게 됩니다. 이러한 생각을 하던 차에 제품영업 분야로 이직을 하게 되어 새로운 환경에서 기존 환경과의 차이점을 느끼고 있습니다.
건설영업은 전형적인 B2B 사업이자 마에스트로라고 생각합니다. 각 국가별 오래된 전략을 가지고 중장기적으로 접근을 해야 하는, 매우 인내심을 요하는 영업입니다. 발주처의 사업 계획을 사전에 아는 것이 매우 제한적이므로, 사전영업력이 매우 중요합니다. 완성력 있는 입찰서를 만들 수 있는 문서 작성력도 매우 중요합니다. 한 사람의 키 플레이어가 아니라 팀플레이를 통해 최고의 팀워크를 만들어야 성공적인 수주 및 사업 수행을 할 수 있는 매우 재미있는 경험이었습니다.
다음 편에서는 제품영업에서 느낀 점과 건설영업에서 제가 길렀던 역량을 어떻게 제품영업에서 발휘 중인지 이야기해보려고 합니다.
감사합니다.
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