Industry Insight (MICE편)

😗 안녕하세요, 다양한 B2B 수주산업을 넘나드는 여행가 '시백' 입니다 (발음주의!!) 오늘의 인사이트는 MICE 산업 편입니다. 필자의 실제 프로젝트 경험담을 70% 담았습니다 (글이 너무 길어질까봐..) 제 글이 재미있으시다면 좋댓공(좋아요+댓글+공유) 꾸욱 눌러주세요🙂 # MICE 산업이란? MICE란 'Meetings(회의), Incentives Travel(포상여행), Conventions(컨벤션), Exhibitions/Events(전시/이벤트)"의 약자입니다. 주요 국제회의나 대형 행사(올림픽 등), 전시회, 로드쇼 등을 유치하거나 운영하는 사업이죠. 참고로 현재 부산에서 세계적인 월드 엑스포 행사 유치를 위하여 "2030 부산세계박람회 유치위원회"를 발족해서 열심히 홍보중인 사업도 MICE 사업이예요. # 피 튀기는 MICE 경쟁, 솔루션으로 수주 성공 5억 규모의 작은 MICE 정부사업을 수주 성공 시켰어요. 관련 레퍼런스도 부족해서 누구나 챙기는 기본점수를 못 받아 불리한 상황이었어요. 심지어 가격 점수로 불리한 상황, 이 걸 뒤집은 것은 바로 '솔루션' 이었습니다. (사전영업 접근) - 연례적으로 비슷한 MICE 입찰사업 추진하는 정부 관계자 면담 추진 - 추진사업 관련 담당자의 이슈/니즈, 올해 사업 관련 주요 방향성 확인 (발주처의 이슈는?) - 매년 비슷한 사업을 추진하지만, 실질적인 '성과'가 뚜렷하지 않아서 고민 (로드쇼의 경우, '테이블 상담액/상담횟수/MOU' 등 무의미한 숫자만 가득) - 입찰 참여자들이 제시하는 제안도 비슷비슷해서, 차별화 요인 없었음 - 어떤 업체를 뽑더라도 비슷하니깐, '최저가'를 써 낸 기업을 선택하게 됨 ▶ '실질적인 성과'까지 만들어 줄 수 있으면, 기술점수를 확보할 수 있음! ※ 사업공고 전 사전영업 접근의 중요성 사업공고 전 담당자와의 전문성에 기반한 면담이 중요해요.. 사업담당자에게 물어보니깐 사업의 핵심이슈/방향성 관련 내용을 물어보러 오는 경우가 드물하고 하네요 (솔루션은?) 제가 컨설팅 했던 업체의 핵심 역량은 '전시행사 전문운영'이예요. 문제는 다른 경쟁사도 '다 비슷한 레퍼런스/운영 전문성/네트워크'를 가지고 있죠. 그래서 발주처의 핵심이슈 '성과'를 해결해 줄 수 있는 외부의 솔루션을 소싱했어요. 전시행사 전-중-후 단계에 참여기업의 실질적 계약 창출에 '전문적인 컨설팅/역량강화'를 제공하는 거죠. (결과는?) 13개의 업체가 입찰에 참여하였는데, 압도적인 기술점수로 경쟁사를 따돌리고 해당 사업을 수주했어요. 더 놀라운 것은, 해당 사업 운영 후 발주처의 만족도가 높아서 후속사업에서는 아예 '참여기업 비즈니스 지원' 항목을 제안요청서(RFP)에 반영했어요. 당연히 또 수주에 성공했지요. 산업마다 차이가 있겠지만 솔루션 영업은 거창한 것은 아닌 것 같아요. 고객의 문제를 아는 것! 경쟁사를 아는 것! 고객 문제 해결을 위해 나의 상품/서비스를 분해하고 재구성해서 맞춤형으로 제공하는 것! 코로나와 DT의 시대, 또 어떤 솔루션이 시장을 리딩할지 지켜보는 것도 흥미롭네요 이 번 한주도 솔루션으로 승부하세요! Feat. 2030 부산월드엑스포 유치 성공을 응원합니다! ※ 인사이트 제보 탁월한 인사이트로 수주의 판도를 바꾼 B2B 성공사례 제보나 필자가 다루길 원하는 산업이 있다면 편하게 의견 주세요 제보: 김시백 [email protected]