입사 1년차 후배가 고객사 동행 방문 후, 제게 물어본 질문 입니다.
후배는 영업 담당자(Account Manager)로써 담당하고 있는 업체를 관리하며, 영업 기회를 발굴하고 주문 접수까지 이끌어 내야 하는 역할을 하고 있었습니다.
담당하고 있는 제약바이오 관련 업체들로부터 발생하는 영업 기회 및 요청 사항에 대응하느라 바쁜 나날들을 보내는 중 이었습니다.
더군다나 현재 다니고 있는 회사가 고객에게 제공 가능한 제품과 솔루션이 많다 보니 요청 받은 제품에 대해 정확히 이해하고 제안하기 버거운 상황이었습니다.
함께 이야기를 나눈 후배는 업무에 대한 열정이 있고, 성장하고 싶어하는 욕구도 많이 보여 마치 10년 전 저의 모습을 보는 것과 같아 평소에 눈여겨 봤었습니다.
그런 와중에 이런 질문을 받으니 진심어린 답변을 해줘야겠다는 마음이 들었습니다.
"여유를 가지고 우선 고객에 집중해 보세요."
상당히 진부한 표현일 수도 있습니다.
하지만, 개인적으로 영업만큼은 고객, 즉 사람에 집중하는 것이 우선이라고 생각합니다.
기술 영업도 마찬가지 입니다.
신입사원 시절, 생명공학 전공으로 학사 졸업 후 회사에 취직하여 영업 담당자로써 열심히 팔아보겠다고 제품에 대해 열심히 공부하던 시절이 있었습니다. (물론 지금도 제가 담당하는 솔루션에 대해 열심히 공부하고 있습니다.) 공부한 제품에 대해 나름 필요할 것 같은 고객을 찾아 가서 설명하고 제안해보았으나 거절 당하기 일쑤였습니다.
소위 열정에 눈이 멀어서 "이 제품이 좋으니 사주세요" 라고 하는 격이었던 것이었습니다.
이후 많은 시행 착오를 거듭하며 아래와 같은 기술영업에 대한 자세를 정립하게 되었습니다.
"나 중심이 아닌, 고객 중심적 사고(Customer-focused Mindset)"
우선순위를 조금만 바꾸면 상황이 다르게 흘러갈 수 있습니다. 내가 가진 제품이 아닌, 고객이 필요로 하는 니즈가 우선시 되어야 합니다.
고객이 필요한 것을 알고, 그 필요를 채워주는 솔루션을 제안한다면 생각보다 쉽게 영업을 해나갈 수 있다고 봅니다.
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