제가 직접 라이브커머스를 시작하고 운영하면서 이론과 관찰이 아닌, 체감과 실행으로 라이브커머스에 대한 내용을 몇 가지 섹션으로 구분해 정리한 내용입니다.
.. 서울쇼룸 () 이선우 대표
⑥ 라이브 커머스 쇼호스트와 캐스팅 전략
<내 브랜드 잘 알고 진정성 있게 소개해줄 사람 1순위>
라이브 커머스를 새로 시작하는 브랜드에서 가장 고민하는 것 중 하나가 출연자를 어떻게 할 것인가 하는 문제이다. 사실 라이브 커머스의 출연자는 새로 시작하는 브랜드뿐만 아니라 라이브를 많이 하면 할수록 더욱 고민 요소라 할 수 있다. 이번 회차에서는 필자가 모바일 라이브를 초반부터 시작하면서 불과 1년이 조금 넘은 기간 사이 라이브 커머스의 출연자, 조금 더 구체적으로 좁혀 모바일 쇼호스트의 입지와 캐스팅 컨디션의 급격한 변화에 대해 체감한 내용을 공유해보고자 한다.
TV홈쇼핑의 경우 프로그램에 대한 기획과 매출 볼륨이 워낙 크고 고도화되었기 때문에 홈쇼핑에 소속된 전속 쇼호스트와 셀럽 등의 출연진이 고정이 되어있다. 당연히 출연자의 이름을 딴 홈쇼핑 프로그램이 보편화되었다. 출연자 이름이 간판이 된 프로그램이 아니더라도 TV홈쇼핑 프로그램의 출연진은 최소 일정 기간 고정이 된다.
라이브 커머스가 시작된 2년 전까지만 하더라도 모바일 라이브 커머스를 전문적으로 진행하는 쇼호스트 또는 출연진은 거의 불모지나 다름없었다. 필자의 회사 서울쇼룸이 핸드폰 하나로 처음 모바일 라이브를 시도할 때, 모바일 라이브에 출연하고 있는 전문 쇼호스트를 찾기란 쉽지 않았다. 쇼호스트 캐스팅 에이전트는 물론이고, 인스타그램 등에서도 쇼호스트를 검색해도 프로필이 많지가 않았다. 그렇다고 캐스팅 방법이 없었던 것은 아니었다.
국내 모바일라이브의 시초였던 티몬에서 전속 쇼호스트를 영입해 이미 상시적인 라이브 커머스를 시도해서 이슈가 되었었고, 필자는 티몬에서 전속계약을 마치고 프리랜서를 선언한 C 쇼호스트를 만나게 되었다. C 쇼호스트는 티몬의 전속계약 연장제안을 뿌리치고 프리랜서로 나서게 된 결심에 대해 허심탄회한 질문을 했고, 새로운 도전에 대한 기대와 안정적인 전속이 없어지는 불안감에 대한 솔직한 심정을 듣게 되었다.
2년여가 흐른 지금, C 쇼호스트는 여전히 프리랜서로 활동하고 있고 모바일 라이브에서 스타 쇼호스트로 패션/뷰티/가전 등 다양한 분야에서 맹활약을 하며 일부 플랫폼에서는 자신의 이름을 딴 고정프로그램을 진행할 정도로 발돋움 되었다. 지금도 C 쇼호스트와 좋은 관계를 유지하고 있는데, 서울쇼룸은 지금의 라이브 커머스를 자리 잡던 초창기 시절 C 쇼호스트를 통해 단순 출연이 아닌 라이브의 구성과 기획, 다른 출연진 소개 등에 대한 큰 도움을 받았고 C 쇼호스트 역시 프리랜서로 고정적인 출연에 대한 영업을 해야 하는 척박한 환경에서 든든한 파트너를 만나 함께 성장할 수 있었다고 서로에 대한 고마움과 신뢰에 대해 종종 이야기를 나눈다.
그렇다면 라이브 커머스의 출연진은 어떻게 구성하며 어떻게 캐스팅을 해야 할까? 정답은 없지만 가장 확실한 것은 내 브랜드를 잘 알고 진정성 있게 소개해줄 사람이어야 한다는 것이다. 이는 풍부한 미사어구와 상당한 소구 포인트를 텐션이 떨어지지 않게 계속 이야기하는 베테랑 쇼호스트의 모습이 아니다. 중요한 것은 라이브를 시청하는 소비자들이 공감할 수 있는 ‘진정성 있는 표현’과 ‘시청자에 대한 배려’이며, 이를 위해서는 라이브에 소개하는 브랜드에 대한 이해와 경험이 뒷받침 되어야 한다는 것이다.
패션, 특히 의류의 경우 라이브에 소개하는 상품이 최소 8착장 이상은 되기 때문에 1명이 라이브를 이끌어가기는 어려움이 있다. 라이브 커머스의 시청자는 실제 착용한 모습을 보고 마치 본인이 입었을 때를 연상하며 이에 대한 질문을 하기 때문에 통상 2명의 출연진이 필요하다. 그래서 2명이 공동 진행을 하는 방식 또는 1명의 메인 진행과 1명의 피팅모델 방식을 채택한다.
필자는 2명의 출연진 중 1명은 최소한 해당 브랜드를 가장 잘 알고 시청자의 질문과 반응에 대처할 수 있는 출연자를 반드시 배치할 것을 추천한다. 구체적으로 그 1명의 출연자는 브랜드 내부의 팀원이거나, 또는 쇼호스트 중에서 브랜드에 대한 착용과 애정이 있는 고정 출연자로 구성하는 것을 추천한다.
많은 브랜드와 기업에서 라이브를 할 때마다 새로운 쇼호스트를 캐스팅하거나 이슈를 위해 1회성으로 셀럽을 섭외하는 것을 많이 봤다. 필자가 라이브 커머스 대행을 인지도 높은 셀럽 또는 인플루언서의 섭외를 우선 조건으로 의뢰받아 수행한 적도 수차례 있었다. 하지만 셀럽 또는 인플루언서를 통한 1회성 라이브의 결과가 기대한 만큼 훌륭히 나온 적은 많지 않았다. 그도 그럴 것이 해당 셀럽과 인플루언서가 자신의 이름을 건 고정 프로그램이 아닌 이상, 그리고 사전에 셀럽과 인플루언서가 자신의 인스타그램 등 SNS에서 열과 성의를 다해 홍보를 해주지 않는 이상, 모바일라이브에 유명인이 출연한다고 선뜻 구매를 하지는 않을 것이다.
물론 매출이 아닌 브랜드의 인지도 상승이나 단순한 홍보의 목적이라면 셀럽이나 인플루언서의 출연으로 소기의 목적은 충분히 달성할 수 있고, 이런 라이브를 계기로 다양한 바이럴 마케팅을 시작할 수도 있다. 하지만, 매출이 뒷받침 되지 않는 이상 이런 성격의 라이브는 지속적으로 이어질 수는 없을 것이다.
셀럽, 인플루언서, 쇼호스트, 내부팀원 누구든지 우선 브랜드를 좋아하고 누군가에게 ‘내가 입어봤는데 너무 좋아 네게도 소개해주고 싶어’라는 진정성 있는 전달을 할 수 있는 고정 출연진을 구성해 1회성 라이브가 아닌 프로그램으로 인식될 수 있는 라이브 커머스를 기획할 것을 제안해본다.
지금은 인스타그램에서 검색만 해도 수많은 모바일라이브 쇼호스트들이 있고, 전문학원에서의 양성도 활발하게 이뤄지고 있다. 그래서 전보다 브랜드에서 직접 쇼호스트를 찾고 캐스팅할 수 있는 방법이 많아졌다. 수많은 캐스팅 에이전트에 수많은 쇼호스트의 프로필을 만날 수 있지만, 대부분의 쇼호스트는 에이전트에 전속으로 계약한 것이 아닌 캐스팅을 위한 리스트업을 해놓은 경우가 더 많다. 따라서 필자는 우리의 브랜드와 결이 맞는 쇼호스트의 캐스팅을 위해 직접 연락을 하고 되도록 직접 캐스팅 미팅을 하며, 꼭 캐스팅이 아니더라도 주기적인 소통을 하며 우리 브랜드와의 교감을 넓혀가는 시간을 갖는다. 또한 쇼호스트가 아닌 우리의 브랜드에 대한 애정과 관심이 많은 셀럽, 모델, 인플루언서 등도 과감하게 쇼호스트의 역할을 대체하는 출연진으로 함께하기도 한다.
라이브 커머스의 출연진. 우리의 브랜드를 소비자들에게 대신 설명해주는 가장 앞에 있는 사람들. 그래서 직접 입어보고 좋아하고 애정을 갖고 누군가에게 소개해주고 싶은 마음이 있는 출연진이어야 소비자들이 조금 더 시청을 하고 귀 기울여 듣고 직접 문의를 해보게 만들 수 있다.
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