제가 직접 라이브커머스를 시작하고 운영하면서 이론과 관찰이 아닌, 체감과 실행으로 라이브커머스에 대한 내용을 몇 가지 섹션으로 구분해 정리한 내용입니다.
.. 서울쇼룸 () 이선우 대표
⑤ 라이브 커머스 성공 전략 3편
<상품 선정과 혜택·큐시트 및 스크립트 구성 신경 써야>
라이브 커머스는 이제 e-커머스의 트렌드를 넘어 필수요소로 자리를 잡고 있다. 네이버쇼핑을 비롯하여 이제는 대부분의 오픈마켓, 종합몰, 백화점몰, 전문몰 등이 라이브 커머스를 도입해 고정 코너로 노출을 강화하고 있다.
1년 전과 비교해서 지금은 라이브 커머스를 할 수 있는 기회도 많아졌고, 브랜드의 성격과 영업 방향에 부합하는 e-커머스를 선택해 라이브 커머스를 시도할 수 있는 선택의 폭도 넓어졌다. 그렇다면 수많은 라이브 커머스 중 시청자를 확보하고 매출을 높일 수 있는 방법은 무엇이 있을까?
라이브 커머스의 기획과 송출은 아래와 같은 5단계의 구성요소를 지니고 있다. 첫째, 방송 날짜와 시간의 선정. 둘째, 방송 상품의 선정과 혜택의 결정. 셋째, 출연진 구성. 넷째, 큐시트 및 스크립트 구성. 다섯째, 방송 송출 방식 결정과 자료 준비 등이다.
그럼 구성요소를 하나씩 살펴보기로 하자. 첫째, 방송 날짜와 시간의 선정에 대해 알아보자. 라이브 커머스의 황금시간대는 홈쇼핑과 비슷한 저녁 7시~10시라고 볼 수 있다. 하지만, 라이브를 처음 시작하는 브랜드라면 반드시 황금시간대를 노릴 필요는 없다. 예를 들어 네이버 쇼핑라이브만 보더라도 이 시간대에는 뷰티, 가전, 리빙 등 빅파워 브랜드 등 이슈가 되는 라이브가 몰려서 편성이 되어 있다. 그 틈바구니에서 시청자를 확보하고 잡아놓기란 쉽지 않다. 오히려 평일 오전 11시~오후 1시 등의 점심시간대 또는 라이브가 뜸한 주말을 방송 날짜와 시간으로 선정해보는 것도 좋은 방법이다. 물론, 경쟁우위의 상품과 이슈가 되는 출연진이 확보되었다면 황금시간대를 공략해야 하는데, 이런 이슈가 되는 라이브를 구성하기까지는 위에 방법을 통해 인지도를 알리고 라이브에 대한 노하우를 익히는 것을 추천한다. 가장 중요한 것은 앞선 기사에서도 설명한 것처럼 일회성이 아닌 꾸준한 방송이라고 볼 수 있다.
둘째, 방송 상품의 선정과 혜택의 결정이 사실 라이브 커머스의 성공에 있어 가장 중요한 부분이라 할 수 있다. 필자에게 자주 의뢰가 들어오는 사항이 셀럽이나 인플루언서 등 유명인의 출연진 구성이다. 이때마다 되짚어 물어보는 사항이 어떤 상품을 어떤 혜택으로 결정했는지다. 아무리 이슈가 되는 셀럽이나 인플루언서가 출연한다 하더라도 기본적으로 소비자들은 상품에 대한 메리트가 없다면 인스타그램이나 유튜브를 보듯이 잠시 훑어보고 방송에서 떠나게 된다. 반대로 이슈가 되는 출연진이 아니더라도 상품의 구성과 혜택이 좋다면 시청자 댓글 반응과 매출이 좋았던 사례를 많이 경험했다. 잊으면 안 된다. 소비자가 라이브 커머스를 왜 시청하는가? 다른 이유는 없다. 좋은 상품을 좋은 혜택으로 구매하는 것! 조금 더 손품을 덜 팔고 방송을 보면서 출연진이 생생하게 좋은 상품과 혜택을 설명해주길 바라는 것일 뿐이다.
이런 의미에서 셋째, 출연진 구성은 사실 5가지 구성요소 중 라이브의 성패에 큰 영향을 미치지 않는다고 볼 수 있다. 물론 좋은 출연진의 구성은 매우 중요하다. 하지만 좋은 출연진이라는 것은 인스타그램 팔로워나 유튜브 구독자가 엄청난 셀럽이나 인플루언서를 의미하지는 않는다. 이슈가 되는 출연자가 자신의 인스타그램이나 유튜브에 동시에 사전 홍보를 해주고, 동시 라이브를 해준다고 하면 당연 라이브 커머스 유입에 큰 도움이 될 수 있다. 하지만, 대부분의 셀럽이나 인플루언서는 자신의 계정에 출연하는 라이브를 동시에 홍보해주진 않는다. 동시 홍보를 하기 위해서는 그에 상응하는 광고비와 홍보비를 더 책정해야 한다. 필자가 가장 강조하는 좋은 출연진이란 브랜드에 대해 잘 알고 방송 상품과 혜택에 대해 사전에 열심히 숙지해서 라이브 중에 이에 대해 진정성 있게 설명할 수 있는 사람이라 할 수 있다. 그래서 혹여 설명이 서투른 브랜드의 대표나 MD가 라이브 중 설명을 많이 못하고 방긋 웃고만 있는 셀럽보다 훨씬 더 좋은 출연진이라 할 수 있다. 그래서 쇼호스트 섭외시에도 해당 쇼호스트의 이력도 중요하지만, 사전 미팅과 방송 전 커뮤니케이션에 적극적이고 브랜드와 방송 상품에 대한 숙지를 노력하는 쇼호스트를 만나는 것이 더욱 중요하다.
그래서 넷째. 큐시트 및 스크립트의 구성은 출연진의 구성보다 훨씬 중요한 요소라 할 수 있다. 필자는 브랜드에서 처음 하는 라이브 커머스, 심지어 대행사를 통해 진행하는 라이브 커머스를 들어본 적이 꽤 있는데, 출연진에게 전달되는 큐시트와 스크립트를 보면서 깜짝 놀란 적이 있다. 드라마나 예능의 대본 만큼 디테일하진 않더라도 라이브 커머스의 큐시트와 스크립트도 기승전결이 있어야 한다. 하지만 상품명, 가격, 혜택만 간략이 적어놓고 이를 쇼호스트에게 전달하고 라이브 커머스를 진행하는 경우를 종종 보게 된다. 이럴 경우 소비자에게 전달되는 소구 포인트가 굳이 라이브를 보지 않더라도 알 수 있는 일반적인 정보 수준에 그치게 된다. 비록 라이브 커머스가 상품구매를 위한 방송이라 하더라도 소비자는 상품 상세페이지에서 볼 수 없던 맛깔나고 흥미로운 정보와 출연진이 자신의 질문에 답변을 해주는 소통을 통해 라이브를 통한 구매에 더욱 매력을 느끼게 된다. 따라서 상품정보와 혜택과 더불어 1시간가량의 라이브를 인트로, 상품설명, 착장변환, 시청자 반응과 질문의 대응, 방송 중 인기상품 집중소구, 아우트로 등 시간대별 씬(scene)에 대한 스크립트 구성을 해보길 추천한다.
마지막으로 방송 송출 방식 결정과 자료의 준비이다. 만약 핸드폰을 통한 송출을 결정했다면 송출을 위한 테크니컬과 자료 준비에 너무 많은 힘을 들일 필요는 없다. 오히려 방송 중 댓글반응에 대한 답변 등 소통에 더욱 많은 준비를 해보자. 하지만 카메라 송출을 통한 고퀄리티 송출방식을 채택했다면, 방송을 더욱 풍성하게 만들 수 있는 인트로 영상, 이미지 자료 등 삽입을 할 수 있는 자료의 준비를 해보도록 하자. 방송상품의 포토리뷰, 인플루언서 착용컷 등을 방송 중에 소비자에게 자료화면으로 보여준다면 훨씬 흥미로운 방송이 구성될 수 있기 때문이다.
지금까지 라이브 커머스의 성공적인 구성을 위한 다섯 가지 요소를 살펴보았다. 모두 중요한 사항이지만 라이브 커머스 구성에 있어 우선순위로 고려할 사항을 고른다면, 방송 상품의 선정과 혜택의 결정, 큐시트 및 스크립트 구성 이 두 가지가 가장 중요하다고 볼 수 있다.
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