제가 직접 라이브커머스를 시작하고 운영하면서 이론과 관찰이 아닌, 체감과 실행으로 라이브커머스에 대한 내용을 몇 가지 섹션으로 구분해 정리한 내용입니다.
.. 서울쇼룸 () 이선우 대표
④ 라이브 커머스 성공 전략 2편
<판매 상품 구성과 상품을 잘 전달하는 기획 중요>
“라이브 커머스 한번 하면 매출 얼마나 나오나요?”라고 필자에게 문의하는 브랜드와 셀러들이 있다. 특히 패션 분야에서 서울패션위크, 대구패션페어, 하이서울패션쇼 등의 굵직한 라이브 커머스를 진행한 경험이 있다 보니, 네이버 쇼핑라이브 목록에 남아있는 행사 라이브를 보고 라이브 대행을 문의해오는 경우가 대부분이다.
이럴 때마다 필자는 물어본다. “혹시 현재 네이버 스마트스토어를 운영하고 계십니까? 만약 운영하고 계시다면 스마트스토어 일 방문자와 스토어찜은 얼마나 되시나요?” 그 이유는 라이브 커머스는 특히 네이버 쇼핑라이브는 이벤트를 하듯이 한번 방송으로 대박 매출을 낼 수 있는 환상을 버려야 한다는 취지다.
기본적으로 네이버 쇼핑라이브에서 효율을 내고 있는 셀러들의 공통점이 있다. 단연 브랜드 파워가 대단한, 누가 보더라도 세일만 하면 구매가 높은 가전제품, 화장품 등은 평상시 네이버 스마트스토어의 활동이 미비하더라도 많은 매출이 일어난다. 하지만 패션 쪽은 이와 같지는 않다. 최소한 네이버 스마트스토어의 운영을 평상시에 활발히 하면서 스토어 내의 크고 작은 세일즈 프로모션을 주기적으로 실행하고, 네이버에서 제공하는 톡톡 메시지라는 1대1 메신저를 통해 고객들에게 소식을 자주 알리며, 스토어찜이 어느 정도 활성화된 셀러가 라이브 커머스를 진행했을 때 효율이 점진적으로 난다. 그리고 일회성이 아닌 꾸준한 라이브 커머스의 진행을 통해 점차 그 효율이 증가하게 된다.
“네이버 쇼핑라이브를 잘 하려면 어떻게 해야 하나요?” 라는 질문에 확실히 한 가지 해답을 말씀드릴 수 있다. 그건 “일단 직접 시작하세요!”
네이버는 현재 스마트스토어가 새싹등급 이상이면 어느 셀러든 라이브를 할 수 있도록 되어 있다. 처음 라이브를 시작할 때 막막하겠지만, 우선 핸드폰이 있고, 판매할 수 있는 상품이 스마트스토어에 등록되어 있다면 주저하지 말고 ‘네이버 쇼핑라이브 스튜디오’ 앱을 다운받아 보자.
앞선 글에서도 설명했지만, 현재 라이브 커머스의 플랫폼은 대표적으로 네이버, 그립, 소스, 샵라이브 등 몇 가지 솔루션들이 있고, 이 솔루션을 각 유명 이커머스에서 도입하여 라이브 커머스를 진행하고 있다. 다양한 이커머스에서 라이브 커머스를 해본 셀러는 여러 가지 솔루션을 경험하고 이에 대해 직접 또는 대행사를 통한 고퀄리티 라이브로 발전해 나가고 있다.
하지만 처음부터 고퀄리티 라이브를 고집할 필요는 없다. 라이브 커머스는 스마트TV로 시청하는 게 아니고, 우리의 핸드폰으로 시청을 하기 때문에 적절한 퀄리티의 송출만 보장되면 문제없다. 오히려 라이브의 퀄리티는 방송 화면의 퀄리티 보다는 라이브에서 판매하는 상품의 구성과 이를 잘 전달하는 기획에 따라 좌우된다고 보면 된다.
이런 구성과 기획의 관점에서 봤을 때, 새싹등급으로 라이브 커머스를 한 번도 하지 않은 셀러라 하더라도 충분히 좋은 라이브 커머스를 진행할 수 있다고 본다. 다시 한 번 말하지만, 그래서 중요한 것은 “일단 직접 시작하세요!”이다.
네이버 쇼핑라이브 앱을 다운 받고, 네이버 스마트스토어 아이디와 비번을 입력하면 라이브 커머스 관리자 화면이 열리게 된다. 필자가 사용해본 라이브 커머스 솔루션 중에 네이버가 초보자가 사용하기에 가장 편리하다고 볼 수 있다. 그렇기 때문에 네이버도 당연히 새싹 셀러도 라이브가 가능하도록 기능을 오픈하지 않았을까?
가장 쉽게 시작할 수 있는 네이버 쇼핑라이브를 위해 가장 기본적이지만 또 가장 중요한 몇 가지 사항을 체크해보자.
첫째, 네이버 스마트스토어의 개설과 활성화이다. 앞서 말한 것처럼 라이브 커머스는 백화점 팝업처럼 일시적인 행사가 아닌 스마트스토어 내에서 신상품을 소개하고, 세일이나 기타 행사를 알리는 하나의 기획전이라고 생각하면 좋겠다. 따라서 먼저 스마트스토어에 좋은 상품들을 꾸준히 업데이트하고, 스토어 메인에 배너와 상품을 잘 배치하는 것이 중요하다.
둘째, 기본적으로 스마트스토어의 상품을 전시하고 메인 배너 등을 예쁘게 배치했다면 다음으로 스토어 자체의 혜택을 세팅해보자. 스토어에서 상품을 구매할 때 기본적으로 제공하는 스토어찜, 소식받기 쿠폰 등을 발행하고, 네이버 톡톡메세지 기능을 활성화하여 고객들이 스토어을 찜하고 소식을 받고 메시지를 보낼 수 있도록 장치를 해두는 것이 정말 중요하다.
위 사항은 라이브 커머스 뿐만 아니라 평상시 네이버 스마트스토어를 활성화하기 위한 가장 쉬우면서도 중요한 선결 조건이라고 볼 수 있다.
이 정도의 준비가 되었다면 세 번째, 앱스토어에서 ‘네이버 쇼핑라이브스튜디오’ 앱을 다운받고 앱에 있는 안내에 따라 라이브 세팅을 해보자. 어렵지 않다. 그리고 리허설 기능도 있어서 얼마든지 먼저 테스트 방송을 할 수 있다.
리허설을 하더라도 실제 라이브를 해본다 생각하고, 우선 한 시간가량 라이브를 통해 어필하고 싶은 상품을 약 10개 가량 선정하여 라이브 중에만 특별하게 혜택을 줄 수 있는 할인과 쿠폰 등을 설정해보자. 그리고 ‘네이버 쇼핑라이브스튜디오’에서 해당 상품을 불러오면 된다. 그리고 이 상품들을 왜 어필하고 싶은지 진정성 있고, 재밌는 스토리를 간략하게 대본으로 구성해보면 좋다. 마치 드라마 대본처럼 어렵게 생각할 필요도 없다. 상품별 소개하고자 하는 시간을 분배하고, 각 상품별 고객들이 궁금해하고 셀러가 이야기하고 싶어 하는 몇 가지 사항들을 정리해서 이를 잘 설명하면 된다.
이때 이 설명을 셀러가 직접 할 것인가? 아니면 셀러 대신 잘 설명해줄 쇼호스트를 섭외할 것인가? 에 대한 설명은 다음 기사에서 구체적으로 설명하겠지만, 우선 처음 라이브를 시작한다면 자체적으로 출연할 수 있는 내부 인원으로 시작하기를 추천한다. 직접 출연을 해보면 전문 쇼호스트가 필요한지 아니면 직접 방송을 이끌어갈 수 있는지 판단하기 용이하기 때문이다.
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