신규 거래처 발굴 업무를 하고 있습니다.
다양한 거래처를 만나다 보니 신규 거래처 발굴 시 제가 거래처에게 제공해야한 Value Proposition들을 생각하고 정리하게 되었네요.
제조사 입장에서 신규 거래처 발굴 시 다양한 측면에서 고려할 사항들이 있는데 크게는 당사의 제품이 파트너사 입장에서 보았을때 성장성(Growth)이 있는지, 적절한 마진과 수익성(Profit)을 보장하는지, 생산성과 효율성(Productivity)을 제공하는지 여부가 중요한 것 같습니다.
아래는 성장성 측면에서 제조사가 신규 거래처를 발굴 시 고민해봐야 하는 부분들이며, 하기 포인트들을 충족할 수 있는 Value Proposition을 갖는다면 신규 거래처 입장에서도 만족스러운 파트너쉽을 맺을 수 있지 않을까 싶습니다.
글에 대한 반응이 좋다면 수익성과 생산성 측면에서 고려할 사항들도 정리해서 올려보도록 하겠습니다! 혹시 제조사입장으로 신규 거래처 발굴 시 Value Proposition으로 가져가는 부분이나 여러 제조사 제품을 다루는 파트너사 입장이라면 비즈니스를 함께할 제조사를 선택할 기준으로 고려하는 사항들이 있다면 의견 부탁드립니다!
Growth(성장성)
- 브랜드
특정 마켓 또는 분야에서 시장점유율을 가지고 있는 브랜드인가, 또는 성장성을 증명할 수 있는가?
시장 점유율을 유지하거나 높이기 위해 마케팅에 대한 투자를 어떻게 진행하고 있는가?
이러한 투자가 고객 인지도와 브랜드선호도 점수에 어떤 영향을 미치고 있는가?
- 포지셔닝
새로운 기술, 시장에 대해 성장을 이루어 낼 수 있는 제품인지?
거래처가 우리의 브랜드와 제품에 힘입어 그들의 세일즈와 마케팅을 강화할 수 있는 신뢰성을 가지고 있는지?
- 신규 시장
거래처에게 신규 시장에 대한 기회를 주는 제품인지 ex> 새로운 가격 혜택 또는 신규 기능을 통해
거래처가 포지셔닝해야 할 분야와 시장 방향성을 제시할 수 있는 마켓 리서치와 정보를 제공할 수 있는지?
- 신규 고객 유치
당사 브랜드/제품이 거래처에게 신규 고객을 유치할 수 있게 하는지?
현재 당사의 마케팅 활동은 어디에 포커스가 되어있는지?
마케팅에 대한 비용이 증가하고 있는지?
Lead Generation Activity에 뒷받침한 Lead Sharing 활동이 준비되어 있는지?
파트너사 영업과 함께 뛸 수 있는 자사 영업이 있는지?(co-sell)
파트너사에게 Lead를 공유할 수 있는 필드 영업이 있는지?
- 신규 니즈를 발굴할수 있는 매력적인 제품인지
당사의 오퍼링이 현재 파트너사의 고객의 니즈와 연관이 있고, 고객 penetration에 도움이 되는 제품인지?
- 부가 수익 창출이 가능한지
파트너사가 당사 제품을 설치, 서비스, 서포트 함으로서 더 많은 부가 수익을 창출할 수 있는지?
- Joint 플래닝
파트너와의 세일즈와 마케팅 결합을 통해 함께 신규 기회들을 얻을 수 있는지?
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