제가 직접 라이브커머스를 시작하고 운영하면서 이론과 관찰이 아닌, 체감과 실행으로 라이브커머스에 대한 내용을 몇 가지 섹션으로 구분해 정리한 내용입니다.
.. 서울쇼룸 () 이선우 대표
③ 라이브 커머스 성공 전략 1편
<판매자에게 라이브 커머스는 ‘선택’ 아닌 ‘필수’>
이제는 핸드폰만으로도 패션, 뷰티, 식품, 생활용품부터 자동차와 호텔예약까지 다양한 상품과 서비스들을 라이브 커머스를 통해 쇼호스트의 생동감 있는 전달과 함께 큰 혜택으로 구매할 수 있는 시대가 열렸다.
필자는 한국에 본격적인 라이브 커머스 시대가 열리기 전인 2017년부터 중국의 SNS 인플루언서 왕홍(網紅)이 등장하는 중국 라이브 커머스 즈보(直播)를 다양한 파트너들과 진행한 경험이 있다. 당시 중국은 라이브 커머스가 급성장하여 상당한 성과를 내고 있었을 때였는데, 사실 한국에서 이런 기대감으로 파트너사의 대행을 통한 즈보를 시작했으나 그리 성과는 좋지 못했다. 지금 돌이켜보면 중국에서는 엄청난 성공을 거두고 있던 즈보를 통해 한국의 상품들이 기대 이하의 실적을 올렸던 것은 여러 요인이 있겠지만 매력적인 상품과 혜택, 그리고 배송 등에 대한 준비와 프로세스가 많이 미흡했던 것이 가장 큰 원인이 아니었나 싶다.
어떤 서비스이든 많은 사람들이 몰려야 이슈가 되고 성공할 수가 있다. 파는 사람이든, 사는 사람이든 어느 쪽 하나라도 큰 관심이 생기고 사람들이 몰린다면 그것이 이슈가 되고 양쪽 사람들 사이에 큰 파장이 일어난다. 어찌 보면 ‘손바닥도 마주쳐야 소리가 난다’는 속담은 라이브 커머스 시장에서는 틀린 말일 수도 있다. ‘한 손이라도 박수치는 시늉을 내야 다른 손이 같은 시늉을 낸다’는 말이 맞을 수도 있다.
국내 라이브 커머스 시장의 성장은 ‘한 손이라도 박수치는 시늉을 내야 다른 손이 같은 시늉을 낸다’는 말도 안 되는 말이 통용된 사례라 볼 수 있다. 그리고 그 사례의 중심에 있는 ‘네이버 쇼핑라이브’의 성장 사례를 필자의 체험을 통해 소개한다.
네이버는 2019년 인플루언서 스타일북 서비스였던 ‘셀렉티브’를 통해 패션과 뷰티 분야의 인플루언서를 통해 자연스럽게 쇼핑과 연계할 수 있는 모색을 했다. 하지만 인스타그램과 유사한 서비스로 이미 시장을 독점하다시피한 인스타그램과 경쟁하기란 쉽지 않았을 것이다. 하지만 이 셀렉티브 서비스에서 몇몇 인플루언서와 파트너사들을 통해 라이브를 테스트하기 시작하더니, 2020년 초반부터 본격적으로 네이버쇼핑과 연계된 라이브 커머스 서비스를 본격적으로 오픈했다.
지금은 ‘네이버 쇼핑라이브’라는 공식 서비스명을 사용하고 있지만, 시작할 때는 ‘네이버 셀렉티브 라이브’로 모든 스마트스토어 셀러에게 서비스가 오픈 된 것은 아니었다. 네이버 셀렉티브와 쇼핑 서비스에서 지정한 파트너 또는 셀러가 제한된 일정에 맞게 준비를 해서 라이브를 진행했었다.
필자가 운영하는 디자이너 매니지먼트 ‘서울쇼룸’도 네이버 셀렉티브 라이브의 파트너로 지정되어 2020년 4월 계한희, 박윤희, 이무열, 이성동, 최경호 등 스타 디자이너의 신상품을 패션인플루언서 챌미의 진행과 모델의 랜선런웨이를 통해 소개하는 <스타디자이너 방구석 패션쇼>로 처음 라이브 커머스를 시작했다. 해보지 않은 분야에 대해 사실 좀 막막했지만 네이버의 프로세스와 스튜디오 지원을 통해 어렵지 않게 준비할 수 있었고, 한 시간 방송동안 약 2만 6천명의 시청자와 23만 좋아요를 기록하는 것을 직접 눈으로 확인하면서 라이브 커머스를 본격적으로 시작하는 큰 동기부여가 되었다.
돌이켜보면 라이브 커머스가 꽤 오래된 것 같지만, 재작년 초반에 네이버에서 본격적인 서비스를 오픈한지 불과 2년이 채 되지 않은 것을 보면 아직도 라이브 커머스 시장은 더욱 변화하고 성장할 것이다.
필자는 재작년 4월 네이버 셀렉티브 라이브를 시작으로 지금까지 2년여 동안 네이버에서만 130회 이상 라이브를 진행했다. 월 4회 이상, 주 1회 이상을 꾸준히 진행한 셈이다. 그리고 현재 ‘네이버 쇼핑라이브’이 자체 채널을 알림받는 고객수가 1만 4천명이 되었다. 만약 재작년 4월 첫 라이브를 한 이후에 꾸준한 방송을 하지 않았다면? 하는 생각을 팀원들과 가끔 해본다.
이제는 생각하기도 싫지만, 코로나가 이렇게 장기화될 줄은 몰랐고 패션시장이 이렇게 큰 위기를 맞을 줄도 몰랐다. 게다가 네이버를 비롯해 대형 온라인 커머스들은 너도 나도 라이브 커머스와 디지털 콘텐츠 영역으로 개편을 하면서 단순하게 세일만 해서는 노출을 할 수 없는 시대로 급변했다. 만약 우리가 라이브 커머스에 빠르게 진입하지 않았다면 필자의 회사는 지금 문을 닫았을 수도 있다는 생각이 든다.
네이버 쇼핑라이브의 24개월간 139회 라이브. 이것은 단순히 라이브 회수를 보여주는 지표가 아니다. 패션 디자이너가 때가 되면 디자인을 하고, 패션 기업이 때가 되면 신상품을 출시해 매장에 출시하는 것처럼, 라이브 커머스를 선택이 아닌 필수로 인식하고 준비하고 프로세스를 갖춘 덕분에 네이버 뿐만 아니라 롯데, SSG, 카카오, LF, 11번가 등 주요 온라인 커머스와의 라이브 커머스 협업을 하게 되었다. 그리고 또한 서울패션위크, 하이서울패션쇼, 대구패션페어, 패패부산 등 주요 패션전시회의 라이브 커머스 운영대행을 맡아 디자이너 상품을 유통하는 사업구조에 추가적으로 ‘라이브 커머스 프로덕션’이라는 새로운 사업구조도 마련하게 되었다.
이제는 대부분의 소비자들이 핸드폰으로 네이버 앱만 열어도 하루에 수차례 라이브 커머스에 대한 예고를 접하고 있고, 카카오톡 광고를 통해서도 라이브 커머스에 대한 안내를 받고 있다. 그만큼 라이브 커머스는 이제 셀러들에게 선택이 아닌 필수로 준비하고 적극적으로 달려들어야 할 때이다.
불과 2년도 되지 않은 기간 동안 온라인 생태계는 엄청난 변화를 하고 있다. 지금까지 다소 스마트하지 못했던 패션업계도 이제 라이브 커머스 시장만큼은 뒤쳐져서는 안 된다. 그리고 라이브 커머스는 생각보다 어렵지 않다. 다만 적극적인 시작과 꾸준한 노력이 필요하다. ‘한 손이라도 박수치는 시늉을 내야 다른 손이 같은 시늉을 낸다’ 이제 이 말도 안 되는 말을 진지하게 생각해볼 때이다.
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