협상을 잘하는 방법.. 여쭤보고 싶습니다.

BEST다양한 답변이 있을 것 같아서 그 중 한가지로만 인지해주시길 바라며 의견 드려봅니다. 첫번째는 협상 당일날 나올 수 있는 시나리오를 미리 예상해보는 것 입니다. 협상을 객관적으로 유리하게 끌어가기 위해서 상대방이 원하는 목적을 시나리오별로 가정해서 구분합니다. 각 시나리오별로 우리 측에서 수긍가능한 응대목표를 나열해봅니다. 이 시나리오들 중에서 현실적인 타협안과 불가능한 안으로 나누고, 추가로 우리측 의사결정이권자나 이해관계자에의 요구에 따라 최저와 최대로 대응 방안을 나누어 검토 해둡니다. 이는 협상을 가기전에 파악할 수 있는 최대한의 사전정보와 내부협의를 통해 가설을 세우는 상황입니다. 두번째는 상대방의 요구사항을 고려하지 않은 우리의 목표가 무엇인가에 대해서 검토하는 것입니다. 분명 사전정보가 있기에 첫번째 시나리오에서 다 다룰 것 같지만, 오히려 조건없는 상태에서 우리 측 요구사항을 재검토해야 협상 당일 새로운 변수가 나타나더라도 잃지 말아야할 최후의 보루나 구체적인 달성목표에 대해서 혼선이 발생하지 않기 때문입니다. 이걸 먼저하기 보다 첫번째 조건하의 검토를 해야 조건없는 상태의 우리측 목표가 더 분명하게 보이기 때문입니다. 협상 당일 검토한 시나리오가 완전히 빗나갈 수 있기 때문입니다. 세번째 협상 당일은 참가자별로 역할을 나누어 준비해야합니다. 보통의 협상은 1:1로 이루어지는 경우는 잘 없기 때문에 평소의 성향과 역량 하에 참가자의 역할을 미리 설정할 수 있다고 생각합니다. 당연히 협상을 주도하는 주도자가 있어야 하겠고, 다음은 예리한 질문과 지적을 통해 반전을 시도하거나 협상의 방향을 흔드는 역할이 필요하겠고, 원칙주의나 우리 쪽의 보수적인 입장을 대변하여 상대방의 무리한 요구를 방어하는 역할도 필요합니다. 이 역할들은 협상내용과 상황에 따라 구성이 달라질 수 있는데요. 가령 참가하지 않은 높은 상관의 취지를 상대방에게 전달하며 좋은 경찰 나쁜경찰 협상법을 시도하거나 복잡함과 망설임으로 일관하는 상대를 위해 솔직함으로 일관하는 정공법 등등 협상화법을 동원하기도 합니다. 이런 기술적인 부분은 심리학이나 경영관련 도서에 충분히 나오므로 참고하시면 되겠습니다. 중요한 것은 한사람이 여러 역할을 하는 것보다 나누어서 밸런싱을 맞출때 협상이 더욱 흐름이 좋아진다는 점입니다. 이 외에도 필요한 요소가 많겠지만 경험상 공통적인 필요사항은 '상대방 입장에 대한 경청'임을 늘 잊지말아야겠습니다.🙂(수정됨)