제조 산업의 B2B 마케팅에서 콘텐츠가 가장 중요한 이유

제조산업의 B2B 마케팅에서의 콘텐츠의 중요성에 대해 글을 써보자 합니다. 제조산업 분야의 B2B업계는 아무래도 가장 마케팅 트렌드가 느리게 적용되는 분야인 것 같습니다만, 디지털 전환이라는 큰 트렌드에 있어서는 예외의 대상이 아닌 것 같습니다. 2022년 미국의 TREW Marketing과 Globalspec에서 진행한 전세계 800명 이상의 엔지니어 ,R&D 개발자 대상 설문 조사를 보면, 대부분의 개발 엔지니어들은 정기적으로 공급 업체의 웹사이트나 검색을 통해 구매 관련 정보를 얻는다고 합니다. 그 중 69%의 엔지니어들은 공급사의 웹사이트를 방문하고, 46%의 엔지니어들은 산업 관련 전문 출판물, 37%의 엔지니어들은 산업 관련 사이트 검색을 통해서 정보를 얻는다고 대답하였습니다. 또한, 응답자 중 89%에 달하는 엔지니어들은 최소 1개 이상의 이메일 뉴스레터를 구독하고 있는데, 이메일 뉴스레터를 구독하는 70%의 엔지니어들은 뉴스 레터의 내용 중 기술 관련 정보를, 55%의 엔지니어들은 산업 트렌드 및 뉴스를 참조하고 있다고 대답하였습니다. 그렇다면 엔지니어 고객들은 구매 정보를 얻기 위해 어떤 정보를 주로 참조할까요? 77%의 응답자는 제품의 스펙을 참조할 수 있는 데이터시트, 45%의 응답자는 CAD디자인 이나 제품 시연 영상을 참조하고 30% 이상의 응답자들이 제품 백서, 제품 사용 매뉴얼, 적용 사례 등의 내용을 참조한다고 응답하였습니다. 또한 대부분의 엔지니어들은 기술적인 정보를 얻기 위해 기꺼이 개인 정보(회사,부서,이메일 등)를 제공하는 것은 괜찮다고 응답을 하였습니다. 리드 제너레이션의 관점에서도 엔지니어들이 필요로 하는 혹은 관심을 가질만한 가치가 있는 기술적인 정보나 자료를 이용하는 것이 좋을 것 같다 라고 판단되어집니다. 대부분의 개발 엔지니어가 가장 피하고 싶은 영업 사원은 1. 기술,전문성이 떨어지는 것 2. 느린 대응 3. 너무 자주 연락해오는 것이고, 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 3가지 요소 또한 1.기술 전문성 2. 빠른 대응과 고객 서비스 3)혁신적인 기술이나 신제품 이라고 합니다. 제조 산업의 B2B 비지니스에서는 역시나 콘텐츠, 기술력이 가장 중요한 요소라는 것을 다시금 확인해봅니다. 제조 산업의 개발자,엔지니어들에게는 지속적으로 그들의 업무에 도움이 되고, 관심을 일으킬 수 있는 전문적이고 기술적인 내용의 콘텐츠를 꾸준히 전달해주는 것이 매우 중요한 것 같습니다. 그래서 마케터는 끊임없이 산업의 기술적인 트렌드를 이해하고 그 트렌드와 연관 되어지는 자사의 솔루션 혹은 제품의 강점과 기대 효과를 전문적이고 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 제공해야 합니다. 어떤 방식으로 고객의 흥미를 유도하느냐 보다 더 중요한 것이 어떤 콘텐츠를 전달 하느냐에 대한 고민과 전략이 우선 되어져야 합니다. 저는 제조 산업의 B2B 마케팅의 디지털 전환을 위해서 가장 먼저 시작할 수 있는 것은 바로 제품 관련 자료 및 홈페이지의 꾸준한 관리라고 생각합니다. 콘텐츠 마케팅 팀이 따로 없는 회사는 보통 카탈로그, 데이터시트 등의 업데이트가 체계적으로 되어 있지 않는 경우가 있습니다. 제품 수명 기간이 비교적 길어서 몇 십 년 전 런칭한 제품을 지금껏 판매하는 경우도 있고, 동일한 브랜드로 일부 스펙만 변경해서 지속적으로 판매하는 제품도 있기 때문입니다. 또 매년 신제품이 출시되다 보니, 신제품 런칭 자료 준비에 바빠 기존 제품의 자료, 예전에 발행된 백서 등의 업데이트를 소홀히 할 수 있습니다. 깐부끼리만 알 수 있는 표현을 써야 더 전문적이라고 착각하기 때문일까요? 산업 전문 용어로 가득한 자칫 너무 현학적이고 이해하기 힘든 백서, 제품 관련 자료도 많은 것 같습니다. 홈페이지 관리 또한 매우 중요하지만 소홀해지기 쉬운 부분입니다. 앞서 조사 결과에서도 알 수 있듯이 대부분의 개발자, 엔지니어 고객들은 공급사의 웹사이트에서 정보를 획득하는 경우가 많은데, 고객이 원하는 정보를 쉽게 찾아볼 수 있도록 제품 관련 정보 혹은 자사의 기술 우위를 드러낼 수 있는 기술 자료를 잘 정리한 B2B 기업이 많지 않은 것 같습니다. 물론 또 산업의 특성 상, 경쟁사가 참조할 수도 있기 때문에 전략적으로 회사의 제품이나 기술에 대한 내용을 감추어두는 회사들도 있겠습니다만, 지나친 신비주의의 웹사이트는 고객의 흥미를 유도 하는데 에는 한계가 있을 것이라고 생각이 됩니다. 또 최근에는 모바일 환경에서의 검색이 더 많을 텐데, 모바일 웹사이트 전략도 필요할 것 같습니다. 산업계의 고객들은 이미 기술에 대한 이해도가 높고 전문적인 분야에 대하여 지속적으로 알고자 하는 욕구도 많습니다. 그들이 관심을 가질 수 있도록 지속적으로 쓸만한 콘텐츠를 발굴하고 효율적으로 전달하는 것이 마케팅의 중요한 역할이라고 생각합니다. . 물론 그러려면 끊임없이 산업의 특성과 생산 공정, 기술 트렌드를 이해하기 위한 마케터의 노력이 필요하겠습니다 :)